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對話今朝裝飾總經(jīng)理戴仙艷：深化品牌核心優(yōu)勢沿“老房裝修”路徑煥發(fā)新價值

來源：家居百科時間：2024年08月15日 19:01

“在這個非標行業(yè)中，即便有100億的客戶，最終能真正服務好10萬個客戶，也并不是一件容易的事?！?/p>

近日，今朝裝飾總經(jīng)理戴仙艷女士接受搜狐焦點家居采訪，針對企業(yè)當前發(fā)展、行業(yè)熱點話題以及關(guān)于老房裝修和適老化改造等多維度展開探討。

左：今朝裝飾總經(jīng)理戴仙艷；右：搜狐焦點家居主編劉耀儒

在她看來，面對競爭日趨激烈的家居家裝市場，企業(yè)與其埋頭于拼速度、拼規(guī)模，將自己卷入大而全的漩渦中，不如找準市場定位，拼穩(wěn)健度、拼專業(yè)度，最大限度地發(fā)揮出自身的商業(yè)價值和品牌價值。

盡管從各家居企業(yè)2024年上半年業(yè)績預期來看，受多重因素影響普遍面臨嚴峻的業(yè)績壓力，家裝行業(yè)更是陷入倒閉潮，正經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)。

但戴仙艷透露，今年上半年，今朝裝飾北京市場業(yè)績雖有5%左右下滑，但包括天津、石家莊、西安等外埠市場則有一部分增長來拉動整體表現(xiàn)，業(yè)績基本持平，于行業(yè)逆勢中維持穩(wěn)健態(tài)勢。

線下種草挖掘裝修需求

提升全渠道獲客能力

過去半年，為進一步激發(fā)家裝市場的消費潛力，今朝裝飾積極推出多項行動。

從政策層面，今年6月今朝裝飾“第十五屆老房家居文化藝術(shù)展”啟幕，聯(lián)合各大等上下游企業(yè)品牌商集中補貼消費者。此外還與格力、海爾等合作，共同推進“以舊換新”活動；針對優(yōu)惠活動，今朝裝飾已經(jīng)全面開啟了惠民社區(qū)行動“老房公益社區(qū)行”，針對老舊小區(qū)安排免費上門做維修檢修，并通過與業(yè)主溝通深度挖掘其潛在的裝修需求。

“有一部分客戶其實是有裝修需求的，只不過當下并沒有外力去推動最終的裝修決策。社區(qū)活動也可以作為一個線下‘種草’方式，不斷積累有房屋維修需求的業(yè)主，用多樣化的方式促進消費者對裝修的關(guān)注，改善老房子的居住品質(zhì)”。

圖源|今朝裝飾官微

盡管依托各項政策響應和活動推進來激發(fā)消費活力，裝企在獲客層面卻也面臨不少難題。

隨著流量獲取的碎片化態(tài)勢加劇，線上線下渠道整合的價值日益凸顯。

戴仙艷介紹道，目前今朝裝飾線上和線下渠道占比各一半，可以說是致力于打造線上線下渠道的無縫聯(lián)動。線下渠道有30%~40%是回頭客，其余包括展會客戶等。線上渠道以電商為主，加上一部分抖音、朋友圈、百度的信息流。

值得注意的是，其中小紅書、抖音、快手等新媒體平臺因其獨特的用戶基礎和傳播特性，成為家居品牌獲取流量的重要渠道。最新信息顯示，抖音平臺活躍用戶超過5.5億，小紅書坐擁3億月活用戶，展現(xiàn)出可觀的流量獲取空間。

但泛流量卻也在渠道上為品牌設置了一個難題：戴仙艷認為，相較于需求非常精準且對品牌目標明確的電商渠道，信息流的成本更高了且不易掌握。獲客成本持續(xù)走高，轉(zhuǎn)化效率越來越低的問題愈加明顯。

像抖音等這類泛流量的大平臺，最大的問題在于客戶無法區(qū)分開，即客戶對于品牌的認知并不強烈，這也意味著與其他任何小品牌相比，今朝這類品牌公司的優(yōu)勢并不能很好地凸顯出來，反而被迫面對愈演愈烈的價格戰(zhàn)，最終的轉(zhuǎn)化率并不理想。

于此，今朝裝飾的作法是，一方面讓多年沉淀的品牌優(yōu)勢和用戶口碑發(fā)揮作用，增加種草內(nèi)容；另一方面，聚焦品質(zhì)交付，不斷提升消費體驗，最終使企業(yè)與用戶實現(xiàn)雙贏。

戴仙艷認為，通過加強品牌建設強化客戶的認知。流量與品牌雙向發(fā)力，才能在市場上站穩(wěn)腳跟。

“企業(yè)加固自己的護城河，這意味著并不僅僅以流量思維去判斷渠道經(jīng)營，還需要將相當大的一部分精力投在品牌建設和口碑維護上。流量加持+品牌保衛(wèi)戰(zhàn)+交付口碑，才能更好地在平臺上生存下去”。

家裝數(shù)字化

從“工具”到“經(jīng)營模式的變革”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型對于家裝行業(yè)是一場深刻而持續(xù)的變革。

整體而言，如今的數(shù)字化工具基本解決了兩個行業(yè)問題，其一是展示場景上的創(chuàng)新，AI技術(shù)的應用助力企業(yè)為消費者帶來更多的創(chuàng)意選擇和更直觀的裝修場景體驗；

其二是解決了效率的痛點，家裝是以人為主的行業(yè)，對人的管理極大地考驗了企業(yè)的運維能力。可以說，數(shù)字化有利于拓寬企業(yè)成長的邊界。

本次對話中，戴仙艷將側(cè)重點更多聚焦在數(shù)字化與企業(yè)效率的關(guān)系，在探討內(nèi)部運營管理、落地交付等各環(huán)節(jié)的過程中，明確數(shù)字化對企業(yè)從“工具”到“經(jīng)營模式變革”這一潛移默化的質(zhì)變。

“數(shù)字化對于裝修企業(yè)來說，短期內(nèi)是工具的加持，因為它的確能夠讓整個繁雜的裝修流程更透明化、更順暢，從而帶來管理的明確和整體效率的提升。而從長期主義的角度來看，數(shù)字化實際上是企業(yè)對管理的思維方式的轉(zhuǎn)變”。

這一思維轉(zhuǎn)變集中體現(xiàn)在兩個方面：

首先在于通過數(shù)字化技術(shù)的介入為管理提供更客觀可量化的評判標準。人力傳達過程中難以避免的高誤差，往往導致落地指令、交付結(jié)果與最初目標相去甚遠最終降低客戶滿意度。數(shù)字化體系的構(gòu)建則提供了可量化的標準，以數(shù)據(jù)和成果取代主觀判斷去評價裝修過程中師傅的手藝水平、某一環(huán)節(jié)的工藝成果等。

其次，是通過數(shù)字化監(jiān)督裝修流程，規(guī)范管理漏洞，從而更好地讓企業(yè)良性發(fā)展。比如裝修項目中，部分設計師和工長在某些材料產(chǎn)品的選擇上傾向于外購、以利潤為第一訴求從而去做增項等現(xiàn)象的存在，便源于管理環(huán)節(jié)的不規(guī)范。這也導致了企業(yè)在高昂的獲客成本之下，與此相對的卻是更少的內(nèi)部利潤，企業(yè)經(jīng)營壓力無疑加大。

圖源|今朝裝飾官微

基于以上維度的考慮，企業(yè)更需要充分應用數(shù)字化帶來的可視化優(yōu)勢。如今，今朝裝飾各工地都會配有數(shù)字化工具AI云監(jiān)理進行實時跟蹤，工地進度情況可以遠程觀看。更有項目階段跟蹤匯報群，材料進場專人拍照核對，線上確定情況。據(jù)悉，今朝裝飾正在推進可視化辦公室，在基本的人力巡查基礎上，可以跟進工人在裝修過程中的具體施工步驟、工藝水平、施工作業(yè)規(guī)范性等。

深耕老房裝修、加碼適老化改造

夯實核心競爭優(yōu)勢

一線城市步入逐步存量房時代，新房供應及成交縮量的同時房齡也整體偏老。根據(jù)公開的行業(yè)相關(guān)研究報告，北京市房齡超過10年的房子占比75.9%，超過20年的占比32.9%。

從2024年初北京存量房交易結(jié)構(gòu)看，100㎡的存量房交易占比達到76%，80㎡以下的占比54%，60㎡以下的占比30%。

從這個比例來看，未來一線城市中小戶型的翻新、局改市場的未來空間可期。

作為一家專注老房裝修多年的裝企，今朝裝飾旗下“老房裝修”和“適老裝修”兩大業(yè)務，在先發(fā)優(yōu)勢和專業(yè)能力上均領(lǐng)先行業(yè)。

戴仙艷告訴搜狐，以北京市場為例，今朝裝飾發(fā)展至今，其老房裝修銷量占比已達96%左右。戴仙艷將適老化改造看作是老房裝修中再細分的一個領(lǐng)域，因此在所有老房裝修的業(yè)主中，50后、60后的業(yè)主大概占比20%，這一部分群體體現(xiàn)出一定的適老化需求。

圖源|今朝裝飾官微

在存量時代的大背景下，提到今朝裝飾未來如何做大老房裝修業(yè)務，戴仙艷從兩方面作出分享。

其一是針對天津、西安等外埠市場的這類下沉渠道，首先還是要夯實品牌壁壘。要對全國公司強調(diào)關(guān)于老房裝修各細分領(lǐng)域業(yè)務的深度挖掘，進一步統(tǒng)一品牌在老房市場上的定位并明確具體打法；

其二是在整個老房裝修改造的過程中，要將交付實力和成果作為企業(yè)發(fā)展的核心力量。今朝裝飾今年特別大的一個變化在于，年初提出了每一家客戶都要做竣工儀式。

“開工儀式很普遍，大家都能做。但竣工儀式則需要至少80%-90%的客戶滿意度為基礎才能落地”。這也是對品牌交付質(zhì)量的一種考驗，對裝企來說，用戶體驗至關(guān)重要。

適老裝修則被戴仙艷稱為今朝裝飾的第二條增長線。這條增長線不能確定何時發(fā)揮最大效能，但無疑被賦予了很大期待。迄今為止，今朝裝飾堅持從政策、研發(fā)、行業(yè)以及客戶四大層面合力推進適老裝修業(yè)務。

政策層面，今朝裝飾跟政府進行深度合作，包括去年今朝裝飾與北京市朝陽門街道聯(lián)合打造的北京市政企社聯(lián)動社區(qū)“適老家裝”樣板間，為老年人提供了無障礙設計。同時，積極響應國家關(guān)于支持銀發(fā)經(jīng)濟的政策并依托相關(guān)扶持補貼，與央企、國企物業(yè)做深度的適老化裝修合作。

今朝裝飾在研發(fā)上也加碼投入，目前北京總部擁有37家設計分部，500余名設計院設計師，多位專家包括清華大學、華中科技大學等高校教授共同助力適老化裝修設計、產(chǎn)品的課題研究與深度研發(fā)，讓好的成果真正落實到適老化場景中。

行業(yè)層面，今朝裝飾聯(lián)合部分知名裝企編寫團體標準。戴仙艷透露，目前參與編寫的團標已經(jīng)進入終審階段，“這是整個行業(yè)內(nèi)首個團體標準，我們希望它最終能落實為行業(yè)標準”。

最后，針對客戶，今朝裝飾往往通過社區(qū)公益活動等形式形成線下“種草”，不斷挖掘客戶的裝修需求，引導客戶對裝修的關(guān)注?！拔覀兊钠诖谟?，希望能將今朝裝飾逐步發(fā)展為一個消費品牌、大眾品牌，而不是裝修品牌”。

在她看來，推進適老化裝修的市場化這件事情，意味著企業(yè)除了要看到未來的經(jīng)濟價值，另一重要部分還需考慮到企業(yè)的行業(yè)與社會價值，即肩負起社會責任。

為此，今朝裝飾不僅將社區(qū)公益納入日常的業(yè)務范疇，還將老房改造涉及到的工藝產(chǎn)品研發(fā)成果對外展示，比如公開相關(guān)的適老裝修標準指南等，“讓更多的企業(yè)參與進來，整個市場才能更好地發(fā)揮它的價值，這也將助力今朝裝飾成為一個好的消費品牌?！?/p>

無論是從渠道獲客、數(shù)字化轉(zhuǎn)型分析，還是基于對消費認知和需求等的洞察，整體而言，家裝市場正逐步走向成熟。

而對致力于推動和引領(lǐng)行業(yè)正向發(fā)展的裝企而言，其應不斷深化自身的核心優(yōu)勢，在穩(wěn)健度和專業(yè)度上挖掘更大價值。對于今朝裝飾來說，這個核心就是沿著老房裝修的道路，讓“老房裝修專家”的品牌形象更加深入人心?！白プ∑渲幸粋€點，做深做透做實，無論市場如何變化，對裝企來說，好的交付依然是稀缺的?！贝飨善G最后強調(diào)。

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