大商之道丨廚電新觀察專訪火星人全國第一經(jīng)銷商郭連濤

火星人杭州經(jīng)銷商郭連濤：2012年加入火星人，第1年開店布局，第2年拿下全國縣級第一，第3年開始連續(xù)6年蟬聯(lián)火星人地級市全國第一位置，至今無人動搖。

萬事開頭難，郭總的尤其難

混廚電圈的基本都知道，杭州臨平是老板電器的大本營。而郭總誤打誤撞在臨平開了第一家火星人專賣店。

“當(dāng)時LB電器在臨平的勢力有多大呢？市場上基本沒有賣其它廚電的，更不要說賣集成灶的。臨平人買廚電都是托人去LB廠里拿貨，很低折就能買到?！?/p>

開始的3個月，無人問津。8年后的火星人集成灶臨平店儼然已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的教學(xué)模板。

臨平市場也已經(jīng)不是一家獨大了，星星之火可以燎原，郭總的火星人集成灶門店撕開了包圍圈，現(xiàn)在市面上各大廚電品牌，集成灶品牌云集。

 “8年時間，有很多故事，也有很多事故可以講。”

今天廚電新觀察就從一個個小故事甚至是小事故中去了解火星人千萬大商郭連濤的成長之路。

我不是奔著開夫妻店去的

 “我不是奔著開一個店去的，不然也不會選擇行業(yè)頭部品牌火星人集成灶加盟了?！?/p>

讓每一個顧客在火星人的門店炒辣椒

傳統(tǒng)廚電門店里的廚電產(chǎn)品擦得一塵不染，一排排貨架商品似的放著展示。但好不好用不知道，只有導(dǎo)購的一片溢美之詞。

但郭總店里的火星人集成灶是可以直接開火演示的，櫥柜搭配火星人集成灶做成一個個實景小廚房，還有不少生鮮美食、油鹽醬醋、鍋碗瓢盆可供下廚使用。不少顧客表示，一進店跟回了自己家一樣。

郭總還會鼓勵顧客自己親手用火星人集成灶炒辣椒。只要試用過火星人集成灶的十有B九都會下單購買，畢竟全中國的煮夫煮婦都苦油煙久矣?；鹦侨酥庇^的吸油煙效果也大大減少了導(dǎo)購的推銷成本。

“廚電是買回去用的，不是擺著看的，敢現(xiàn)場讓顧客炒辣椒的廚電不愁沒人買?！?/p>

市場不是等來的，而是搞活的

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都抱怨市場一潭死水，在門店坐一天都沒有一個顧客上門。郭總從創(chuàng)業(yè)初期就開始做”行商“，每個禮拜都有3、4場活動，一年下來150多場活動。從幾萬的進小區(qū)活動到十幾萬的高端客戶品鑒會，無論從頻率還是規(guī)模上，都是市場少有。

“我們會加很多人的微信，每天砸金蛋，每天做美食，每天分享朋友圈，買不買沒關(guān)系，但一定要讓所有人都知道火星人很火！”

就是憑借在市場終端的無限折騰，像一條鯰魚攪動杭州市場，無論是同行還是異業(yè)，亦或是業(yè)主圈，迅速打開火星人的知名度。

像開公司一樣開門店

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，建材家居行業(yè)有60%-70%的門店是夫妻店形式，但僅貢獻了30%-40%的市場份額。大部分經(jīng)銷商還是小老板思維，利潤導(dǎo)向，能接一單是一單，賺了錢不是藏進口袋就是拿去消費。

2013年，郭總首次營收破百萬，刨去固定成本，剩下的錢郭總幾乎都拿來做團隊建設(shè)、門店運營和品牌推廣。郭總參考可口可樂的戰(zhàn)略，讓品牌無處不在。從戶外廣告展陳到賣場門店入駐，通過提升火星人的街邊率來提高火星人品牌的知名度。

快魚吃慢魚，大魚吃小魚，有限的市場容量，競爭就是這么殘酷。如果一直小打小鬧，可能還沒等做起來，就被同行秒殺了。

2015年，郭總營收破千萬。8年時間，郭總發(fā)展了7家直營店，4家分銷專賣店，10家分銷合作店。銷售人員40人，專屬渠道人員6人，售后服務(wù)人員25人。憑借的就是專業(yè)化運營、規(guī)?；\作。講人情更講制度，講經(jīng)驗更講專業(yè)，講業(yè)績更講盈利。

現(xiàn)在，郭總的目標(biāo)是破億。而以郭總的投資H報率來看，這可能只是一個小目標(biāo)。

 “對于我們來說，這不僅是開店，更是運營一家公司。”

我想我站在了火星人的肩膀上

因為杭州毗鄰火星人總部海寧，郭總應(yīng)該是所有經(jīng)銷商中跑總部跑得最勤的一個。戰(zhàn)略上保持高度一致，戰(zhàn)術(shù)上得到莫大扶持。

“品牌強，則經(jīng)銷商強，經(jīng)銷商強，則品牌更強?！?/p>

電商興起賺得睡后收入

火星人集成灶無疑是行業(yè)內(nèi)電商發(fā)展最好的一家，全國各地的經(jīng)銷商更是直接得益于此。

“以前我們的訂單都是來自于工作時間，現(xiàn)在睡一覺起來，總部就派送給我們不少杭州區(qū)域的電商訂單，真是躺著也賺錢，尤其618、雙十一期間，更是接單接到手軟?！?/p>

傳統(tǒng)門店受限于時間、空間、成本等因素，市場覆蓋率有限，但電商實現(xiàn)了無限放量的可能。

大品牌X大家裝渠道

有人說，整裝趨勢讓集成灶市場不好做。但對于打通家裝渠道的品牌而言，這是一塊相當(dāng)龐大的增量渠道。在郭總的牽線下，火星人和圣都裝飾達成戰(zhàn)略合作。所有圣都在全國的裝修方案中，火星人集成灶是除兩個傳統(tǒng)廚電品牌外的唯一一個集成灶品牌。而圣都集團在杭州一年的規(guī)模可以做到30多億，但就這一渠道帶來的增量就是無可想象的。

“如果我當(dāng)年加盟的只是一個不知名的小集成灶品牌，那么這種體量的跨界合作是根本不可能會有的?！?/p>

不用郭總?cè)フ効蛻簟U市場，因為消費者認可火星人，訂單自來。

2020不好過，但火星人能過好

人人自媒體 個個成網(wǎng)紅

疫情對于終端門店的打擊之大，郭總也不例外。但這一黑天鵝事件帶給郭總的不是恐慌而是沉淀。

“以前只忙著低頭趕路，現(xiàn)在倒是有時間可以抬頭看路。”

疫情期間，郭總對內(nèi)勤修內(nèi)功，做了大量的基礎(chǔ)工作，加深業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實現(xiàn)個人提升；對外直播帶貨，開通企業(yè)抖音、門店抖音、店長抖音，通過產(chǎn)品測評、美食課堂、售后指南等內(nèi)容打造廚房領(lǐng)域的專業(yè)標(biāo)簽。

充分利用直播時代帶給終端門店的流量紅利，實現(xiàn)停工不停學(xué)，停店不停業(yè)。

同行紛紛裁員，郭總開啟搶人大戰(zhàn)

疫情期間，人工成了很多企業(yè)最大的成本。在別人想法設(shè)法裁員，減薪的時候。郭總開啟了搶人大戰(zhàn)。大量吸收同行、異業(yè)的專業(yè)人才。

“別人貪婪的時候我們恐懼，別人恐懼的時候我們貪婪?！?/p>

廚電作為市場剛需，郭總有信心等來報復(fù)性消費的那天?，F(xiàn)在就是擴充人才儲備，積極備糧的狀態(tài)。趁著市場空白期，不斷蠶食競爭對手的市場。

存量市場里的口碑增量

杭州市場特殊，精裝修市場占了大半，自建房已經(jīng)越來越少。流量紅利流失，獲客成本攀升。

“去哪里找到新客戶？老客戶那里！裝修的人身邊有更多要裝修的人。”

在杭州，郭總擁有幾萬個老客戶，是所有經(jīng)銷商中人數(shù)最龐大的。且都能一一服務(wù)好，每年火星人的服務(wù)評比，郭總的杭州區(qū)域都能排在滿意度前三。

憑借的就是他多走一步，多做一件的用心。

裝修期間，專業(yè)對接廚房各環(huán)節(jié)，讓用戶省心放心；疫情期間，給老客戶送口罩，力所能及為老客戶送溫暖。有口皆碑，說的就是火星人經(jīng)銷商郭連濤。有了龐大的老用戶口碑沉淀，自然不愁轉(zhuǎn)介紹率，郭總正在撬動冰山下的龐大市場。

 “2020不好過，但火星人能過好！”

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