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明源云采購專訪蒙娜麗莎集團：與百強房企合作有這些秘訣

來源：家居百科時間：2020年05月28日 02:38

????【明源云采購“大咖來啦”專訪系列篇】

??近期，國家統(tǒng)計局和中國建材聯(lián)合會發(fā)布了一組不容樂觀的數(shù)據(jù)—

??2020年一季度規(guī)模以上建筑陶瓷工業(yè)主營業(yè)務收入累計511.01億元，比上年同期降低17.3%；利潤總額累計25.12億元，比去年同期下降27.36%；虧損情況方面，截至2020年3月末，虧損企業(yè)329戶，占存量一千多家建陶企業(yè)的百分之三十以上。

??行業(yè)洗牌進一步加劇，讓許多建陶企業(yè)開始陷入生存與發(fā)展的雙重焦慮中。

??行業(yè)競爭白熱化

零售市場轉(zhuǎn)型工程市場挑戰(zhàn)重重

??1、130多億的產(chǎn)能，卻只有不到100億的市場需求

??中國是建筑陶瓷的產(chǎn)量大國、消費大國，市場需求拉動強勁，使得我國建筑陶瓷生產(chǎn)能力不斷擴張。建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)進入門檻相對較低，經(jīng)歷了四十多年的粗放式發(fā)展，中低端市場存在明顯的產(chǎn)能過剩。

??加之，許多企業(yè)的創(chuàng)新依賴于上游設備廠家、色釉料廠家、設計公司等外部力量，上游同質(zhì)化導致了下游的創(chuàng)新性缺乏；行業(yè)諸多企業(yè)尚未建立品牌競爭壁壘。打價格戰(zhàn)成為必然。

??2、2020年新房精裝修樓盤比例或?qū)⑦_到60%，B端工程業(yè)務成建陶企業(yè)重點發(fā)力戰(zhàn)場

??在精裝修、裝配式建筑新政的作用下，大量企業(yè)都面臨零售市場與工程市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型壓力。今年受疫情影響，更是將行業(yè)內(nèi)的競爭壓力進一步加大。

??（公開數(shù)據(jù)：精裝房增量對瓷磚企業(yè)銷量提振測算）

在此背景下，?建筑陶瓷企業(yè)如何從同質(zhì)化、血拼價格的漩渦中抽離？?作為供應商如何抓住地產(chǎn)工程渠道這一逆市發(fā)展的新興機遇？

??本期云采購「大咖來啦」走進建筑陶瓷行業(yè)標桿——蒙娜麗莎集團股份有限公司，針對當前行業(yè)的發(fā)展困局及工程市場的破局之路，專訪了集團董事兼董事會秘書張旗康。

??張旗康

??從業(yè)29年，1992年加入蒙娜麗莎集團至今，

??一手見證并主導了蒙娜麗莎各個階段的品牌發(fā)展

作為成功在A股上市的陶瓷企業(yè)以及建陶行業(yè)較早介入房地產(chǎn)精裝修的供應商，蒙娜麗莎無論是在產(chǎn)品價值創(chuàng)新層面還是工程市場的服務體系上都名列行業(yè)前茅。正如公司近日公布的2019財年全年財報所示，報告期內(nèi)公司營收達38.04億元，凈利潤達4.33億元——兩項數(shù)字均創(chuàng)蒙娜麗莎歷史之最。放眼行業(yè)，在市場整體低迷的逆風環(huán)境下，能取得如此成績屬實不易，蒙娜麗莎作為建筑陶瓷行業(yè)標桿企業(yè)，破局之勢全然顯現(xiàn)。

??（蒙娜麗莎在工程領域合作的部分地產(chǎn)開發(fā)商）

以產(chǎn)品及創(chuàng)新為核心的新一輪洗牌期來臨建陶企業(yè)如何從同質(zhì)化、價格戰(zhàn)中破局？對于任何發(fā)展優(yōu)化期的行業(yè)來說，行業(yè)發(fā)展走向集中化是必然趨勢，建筑陶瓷行業(yè)也一樣。隨著我國消費的升級，以及國家對陶瓷行業(yè)的環(huán)保監(jiān)管、知識產(chǎn)權(quán)保護力度加大，品牌、品質(zhì)、技術以及全國服務能力強的企業(yè)，將會獲得更深更大的發(fā)展空間?，F(xiàn)今購房者對于居住環(huán)境、住房質(zhì)量的要求不斷提高，越來越多的房企開始將品質(zhì)置于首位，這在供應商原料采購時已有凸顯。張旗康提到，如若能有更多的工程甲方在做供應商評估時，能將質(zhì)量與創(chuàng)新的權(quán)重加大，價格權(quán)重相應減少，勢必能更加助推建陶行業(yè)在品質(zhì)及品牌化上的發(fā)展。而與此同時，每一家陶瓷企業(yè)都應做好打品質(zhì)戰(zhàn)的準備。如何讓企業(yè)從同質(zhì)化、血拼價格的漩渦中抽離、開始實現(xiàn)以創(chuàng)新為主要發(fā)展驅(qū)動力，是每一位企業(yè)管理者都應當思考的。蒙娜麗莎便是這一思考的踐行者。1、創(chuàng)新破局從領先行業(yè)九個月的“雪花白”開始張旗康分享到，無論是2002年，領先行業(yè)九個月首推“雪花白”；2019年推出的3600mmX1600mm陶瓷大板、陶瓷巖板；還是一直在原材料方面對于健康產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，都是“價值創(chuàng)新”指引下蒙娜麗莎給整個行業(yè)乃至社會作出的突破。

??（蒙娜麗莎2002年首推“雪花白”）

2、專注的科研投入：八大創(chuàng)新平臺、749項專利不斷實現(xiàn)行業(yè)創(chuàng)新，究其原因，張旗康認為離不開蒙娜麗莎一直以來對科研創(chuàng)新的投入以及對先進技術的關注。蒙娜麗莎擁有八大創(chuàng)新平臺、國家企業(yè)技術中心、國家院士工作站、博士后工作站、無機輕工重點實驗室等科研平臺，放眼國內(nèi)，這一科研配置當屬行業(yè)翹楚。在這些平臺的基礎上，與國內(nèi)知名的大學、院所進行緊密的合作，使得價值創(chuàng)新戰(zhàn)略得以落地。同時，蒙娜麗莎一直以來瞄準全球一流的建陶產(chǎn)品生產(chǎn)技術，通過科研與創(chuàng)新實現(xiàn)自主研發(fā)、生產(chǎn)裝備升級改造、工藝技術提升；5G時代的來臨，借助廣西藤縣生產(chǎn)基地的投產(chǎn)，蒙娜麗莎的智能制造也將進一步得到提升。

??房企工程市場對品類、交付能力均有高要求

??「經(jīng)銷商思維」已不適用

不同于零售市場，開發(fā)商市場都是非常專業(yè)的買手，為了項目品質(zhì)的完美呈現(xiàn)，對供應商產(chǎn)品的品質(zhì)及服務都比其他渠道嚴苛。工程市場是個相當龐大的協(xié)同體系，系統(tǒng)性的服務、準時高效的交付能力都成為合格供應商的基本要求。在由明源云采購出品的《2019中國房地產(chǎn)供應商競爭力10強報告》中，蒙娜麗莎在眾多房地產(chǎn)開發(fā)商票選中名列前茅，成為建筑陶瓷行業(yè)十強優(yōu)秀供應商。優(yōu)質(zhì)的瓷磚品類、穩(wěn)定的交付能力成為蒙娜麗莎脫穎而出的利劍。

（蒙娜麗莎參與的部分重點項目）1、三大生產(chǎn)基地，保供近80%百強房企今年2月，當一眾企業(yè)還在為疫情之下的業(yè)務趨勢迷茫躊躇時，蒙娜麗莎位于廣西藤縣的生產(chǎn)基地已復工投產(chǎn)。這是蒙娜麗莎除佛山、清遠之外，打造的第三個生產(chǎn)基地；也是蒙娜麗莎走出廣東、以藝術、綠色、智能的高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略為宗旨打造的第一個智能制造大數(shù)據(jù)中心。該項目全線引進智能化設備，全線投產(chǎn)后意味著蒙娜麗莎的保供能力將進一步提升，公司的創(chuàng)新在交付層面也更有保障。

??（蒙娜麗莎綠色工廠）

2、成立專門的工程戰(zhàn)略部、為大小房企設置不同的生產(chǎn)線在分享與萬科的合作案例時，張旗康重點強調(diào)了B端工程市場與C端經(jīng)銷的不同——工程市場買手專業(yè)程度高、對產(chǎn)品材料及服務比其他渠道嚴苛，且對于長鏈條服務的要求很高。因此，供應商需做好百分之兩百的配合與布局。蒙娜麗莎一直以來都秉承體系化、全要素的服務思維。比如，蒙娜麗莎成立了專門的工程戰(zhàn)略部，進而在組織架構(gòu)上給予充分的保障；為大小房企設置不同的生產(chǎn)線，確保每一家企業(yè)的定制化服務；同時，在管理與服務體系中，公司會把每一個工程戰(zhàn)略中碰到的問題及解決辦法，補充進房地產(chǎn)工程戰(zhàn)略制度流程標準里，強化管理與服務體系的規(guī)范走向。

3、提供比同行多想一層的極致服務盡管房地產(chǎn)的工程業(yè)務在設計時已經(jīng)定好了套型，但在交付時并不能做到完全標準化。以陶瓷的切割服務為例，作為供應商的你，是否能提供更為智能、便捷的切割服務——這意味著不僅把服務覆蓋到了房地產(chǎn)開發(fā)商，更能讓總包或者設計裝修公司也體會到你的貼心。所謂極致的服務便是比別人多想一層。4、作為在A股上市的陶瓷企業(yè)，穩(wěn)定的資金實力助推工程成功地產(chǎn)工程市場賬期長，對供應商的資金運轉(zhuǎn)能力是一個非常大的挑戰(zhàn)。除了以上提及的各項優(yōu)勢，張旗康認為，蒙娜麗莎2017年在A股上市后，有了資本市場的支持，不會擔心房企受政策調(diào)控而影響供應商的首款周期與資金周轉(zhuǎn)期，從而為持續(xù)高質(zhì)量的工程服務起到強大的支持作用。

??市場浮沉，建陶企業(yè)練好內(nèi)功很重要

?? 近年來，零售市場的萎縮、政府對環(huán)保政策的嚴管，都成為建陶企業(yè)發(fā)展的壁壘，今年突如其來的疫情更是讓很多在生存線上掙扎的企業(yè)雪上加霜。此時，認真反思過去粗放型的管理帶來的影響，更加注重技術創(chuàng)新、品質(zhì)管理，練好內(nèi)功極為重要。

蒙娜麗莎作為代表大陶瓷行業(yè)唯一拿到了中國質(zhì)量獎提名獎，在追求高質(zhì)量的實踐中很有發(fā)言權(quán)。1、建立自己的標準體系這一標準體系包括基礎保障、產(chǎn)品實現(xiàn)、崗位操作等1147項標準；在此基礎上，導入國內(nèi)外先進的管理模式，比如ISO9000、日本的精益管理、美國的卓越績效管理等。張旗康認為，在蒙娜麗莎的基因中用戶的價值感受是超越所有榮譽的存在。蒙娜麗莎懷著把每一件陶瓷打造成藝術精品的敬畏之心，讓蒙娜麗莎的微笑走進千家萬戶，杜絕任何一塊不合格的產(chǎn)品流入市場。2、良好的預防管理機制助力高質(zhì)量保供無論是設備的檢修、金融風險的防控，還是組織架構(gòu)、制度流程，都應建立良好的預防管理機制。同時，務必與客戶建立良好的信息溝通機制，并加強庫存機制的把控，從而從各方面確保持續(xù)高質(zhì)量保供。

??酒香也怕巷子深

??主動建設品牌營銷陣地，才有機會分食蛋糕

過去面向C端消費者及經(jīng)銷商，陶企通過投放大眾傳播廣告即可實現(xiàn)品牌的精準覆蓋。然而，房地產(chǎn)工程市場垂直、決策流程長，單單做品牌曝光已不能實現(xiàn)品牌價值的傳遞及客戶的獲取。此時，面向工程市場轉(zhuǎn)型的過程中，除了苦練內(nèi)功、不斷提升自己的硬實力之外，找準營銷陣地，開展主動的品牌建設至關重要。張旗康從1992年加入蒙娜麗莎至今，主導了蒙娜麗莎的多個品牌發(fā)展階段，在品牌渠道建設這一方面頗有心得。1、創(chuàng)新推廣渠道，品牌陣地多元化蒙娜麗莎創(chuàng)新品牌推廣，堅持與門戶網(wǎng)站、主流媒體合作，先后參加中國國際建筑裝飾展覽會、佛山春季陶瓷博覽會、中國國際陶瓷與衛(wèi)浴展覽會、中國廈門國際石材展覽會、廣交會、美國石材瓷磚展等專業(yè)展會；并在高鐵、機場、戶外、電臺等高端渠道進行廣告發(fā)布。2、巧用云采購平臺，獲得增量開發(fā)商資源，一年入庫78家地產(chǎn)開發(fā)商張旗康認為，由于房地產(chǎn)集中度越來越高，精裝修工程的推進，房地產(chǎn)工程已經(jīng)成為市場的主要賽道，要順應賽道的轉(zhuǎn)變、聚焦集采，就需要積極主動地對接與地產(chǎn)集采相同的外部渠道，如明源云采購，從而在B端的工程業(yè)務增加更多業(yè)務伙伴。蒙娜麗莎一直以來都與明源云采購建立著良好的合作關系，通過與平臺持續(xù)性的合作，不僅給公司帶來了大量的商機推薦，更在品牌層面做了充足的曝光。截至目前，蒙娜麗莎已通過云采購成功入庫78家開發(fā)商、獲得197家開發(fā)商的推薦。

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