奮斗者說|張海旭：老虎來了，要跑得比別人快！

守正出奇，步步為營；

逆境突破，積極求變；

迎難而上，化危為機！

“新冠疫情”所引發(fā)的危機為全體經(jīng)銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢創(chuàng)新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的？又如何“跑贏”大趨勢？中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看?？谧堪簿诱w衛(wèi)浴裝飾有限公司董事長張海旭分享他的奮斗故事！

【壹】

故事的開頭，是一位年輕人的創(chuàng)業(yè)之旅，是一顆夢想的種子在海口的生根、發(fā)芽。

2002年，想做出一番事業(yè)的張海旭找到了他的奮斗方向——家居建材流通，開始代理了他的第一個衛(wèi)浴品牌，在2011年與德立結緣，至今已渡過第九個年頭。他的創(chuàng)業(yè)夢，從一個30㎡的展廳開始。

?？谧堪簿诱w衛(wèi)浴裝飾有限公司董事長張海旭

“2002年創(chuàng)業(yè)之初，消費者的品牌意識還不強，對產品也沒有太多要求，能用就行?！彼捻椖恳搽S著消費需求的崛起而發(fā)展，然而，隨著生活水平的提升，消費者開始有了品牌覺醒，對品牌的敏感度有所加強，張海旭敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個問題，建材流通的規(guī)模越做越大，代理的品牌也越來越高端。拐點在2011年出現(xiàn)，當年他開始代理德立，并先后代理了多家國際知名衛(wèi)浴品牌，更把優(yōu)質的人居生活體驗推向海南消費者，讓越來越多本土消費者認識德立，愛上德立。

【貳】

品牌煉成記

如今在海南，德立已經(jīng)是一個擁有口碑的淋浴房品牌，不僅備受設計師青睞，80%的進店人流也會選擇德立。這也源于近5年的品牌精耕。

說來辛酸，2015年，當張海旭下定決心進一步打造品牌時，他手頭上只有6萬元的營銷預算，如何將這筆費用應用到極致？他選擇了布局“流動的廣告牌”，他為各大家裝公司進行免費的產品上樣，使得產品有更強的曝光度。通過與實體店面差異化的款式，讓更多有裝修需求的消費者認識德立。

起初，產品上樣的過程并順利，只有本土小型家裝公司上樣了產品，但隨著歲月的推移，德立淋浴房出現(xiàn)在越來越多家裝公司的選材區(qū)和展示空間中，后來大型家裝公司也按捺不住了，進而與德立產生緊密的合作，最終德立如“星火燎原”般璀璨，幾乎遍布80%以上的家裝渠道。

此外，張海旭更是第一個在?？谧稣b白皮書的人，通過白皮書的發(fā)布，不僅樹立了權威性和美譽度，更提升了品牌的影響力和高度。

【叁】

找更強的人合作

每一個人的認知和能力都有邊界，格局和視野決定了企業(yè)能做得多大、走的多遠。在新冠疫情爆發(fā)以前，張海旭已經(jīng)開始了“四輪驅動”模式——零售、設計師、家裝戰(zhàn)略和工程并行的策略。

要同時運營四大渠道，且都有聲有色，談何容易？張海旭并非像陀螺一樣忙于各項事務，而是授權給更為專業(yè)的人來進行戰(zhàn)略落地，背后蘊含著他的運營哲學：在不夠專業(yè)或不太擅長的領域，選擇找更懂的人進行合作?！拔艺J為我的核心，是要做好分配機制，讓更優(yōu)秀的人有發(fā)揮的舞臺和動力！”

事實證明，這種策略呈現(xiàn)顯著，在2019年，運營時間最短的工程渠道的銷量甚至超越零售，成為異軍突起的銷售奇兵。

【肆】

第五種運營模式

除了零售、設計師、家裝與工程渠道外，在后疫情時代，營銷出現(xiàn)了第五種模式——直播帶貨模式。面對新事物的出現(xiàn)，擅于創(chuàng)新的張海旭自然不會錯過，他選擇了找資源、找團隊，選擇與專業(yè)人士共同打造直播，曾經(jīng)在一場直播中，最高峰達到了27000人的精準流量同時在線，當天的銷售數(shù)據(jù)也較為可觀，這件事深深觸動了他：“我認為，直播并不是一陣旋風，而是一種常態(tài)，將是繼傳統(tǒng)四大渠道以外的第五種營銷方式?！睘榇?，他的團隊每天進行8小時的不間斷直播，在全新賽道上奮勇突圍。

【伍】

精服務，讓銷售無淡季

售后服務是品牌持續(xù)搶占消費者心智的核心要務，對于高端品牌而言更是如此，張海旭的團隊對服務高度重視，除了常規(guī)售前售后打卡式服務，7天后進行滿意度回訪，以增加用戶粘性以外，海南德立在每年3-4月還創(chuàng)新性地推出“精服務”計劃，把過去一年中的優(yōu)質合作伙伴進行數(shù)據(jù)整理和歸類，針對這類客戶進行二次服務，通過二次上門清潔、保養(yǎng)的服務，推動品牌與消費者的互動，促成了轉介紹的成交率。通過“精服務”項目，海南德立做到了“淡季不淡”。

誠如張海旭所言：“銷售沒有淡季！”

【陸】

他，賣出了體系最貴的淋浴房

與客戶之間的博弈，總是非常微妙，有時候，打動客戶的是產品、是服務、是品牌的綜合印象、是品牌的精神……面對不同的客戶，張海旭自有一套不同的溝通策略。

當?shù)铝⒘硪粋€高端品牌VICI品牌還沒有在海南扎根時，張海旭便售出了全國價格最高的VICI淋浴房——8套產品賣出了88萬，他是怎么做到的？

當時有一位高端客戶想要找“最好的淋浴房”，張海旭便給對方看了VICI的產品照片，當時VICI在海南還沒有店面，當客戶質疑產品的時候，張海旭說道：“廠家說，這么高端的產品只有北京、上海、廣州的人買得起，他認為我們海南人沒有這樣的消費能力，所以沒有設店面！”

客戶一聽就著急了，誰說海南沒有能消費得起的人？張海旭乘勝追擊道：“如果您在我這買了VICI的淋浴房，我們就在海南設立VICI的店面，這個品牌因你而成功進駐了海南?！?/p>

“成，就這么干！”

張海旭不僅與對方做成了生意，還交上了朋友。這樣的案例，還有不少。

【柒】

“老虎”來了，要跑得比別人快

2020年是行業(yè)加速進化和淘汰的一年，一場席卷全球的疫情，讓行業(yè)草木皆兵，而張海旭反而很坦然，有條不紊地進行布局。

他的邏輯很簡單：“老虎來了，只要跑得比別人快，最后剩者為王！”

2020年是轉型升級的一年，他圍繞著兩大核心來展開，對內是公司體制的改革，從傳統(tǒng)的“夫妻店”升級為公司化運營的團隊，為此他專門聘請管理顧問對公司進行規(guī)范。

“管人是最難的，但這點很重要，正如蔣介石所言，攘外必先安內，企業(yè)強大自身很重要?！币虼怂麑⒐净\營作為今年的重中之重。

其二是忙于?？诤腿齺喒こ添椖康纳蠘?，尋求工程上的持續(xù)增長與突破。

而對德立淋浴房，無論是研發(fā)能力、生產工藝、品牌營銷還是團隊，他都高度認可：“德立將是我代理的最后一個淋浴房品牌！”他每年與德立總裁張延華進行深度溝通，并與德立其他優(yōu)秀的經(jīng)銷商交流學習，創(chuàng)新不止步。

張海旭的人生信條很簡單：平平安安，開開心心。用平常心看待周遭，不以物喜，不以己悲，而正是這種從容與豁達，開放與格局，迭代與創(chuàng)新，讓他在發(fā)展路上步步為營，奔跑者，不止步！

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