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“北居紅梅姐”：務(wù)實(shí)的新零售和極速蛻變的居然之家第一

來源：家居百科時(shí)間：2020年06月09日 16:32

??“持續(xù)了四個(gè)半小時(shí)的直播略感疲憊，但更多的興奮和欣慰，‘北居紅梅姐’的獨(dú)播首秀還算完美，希望我這個(gè)店長(zhǎng)在‘網(wǎng)紅’的道路上越走越順吧”，5月30日，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理蘇紅梅完成直播后接受采訪時(shí)表示，整整持續(xù)了四個(gè)半小時(shí)，收獲了近5萬人觀看，互動(dòng)次數(shù)更是達(dá)到了37.9萬，引導(dǎo)成交金額233萬元。

蘇紅梅

??居然之家北四環(huán)店在居然之家全國(guó)300余家門店中一直被當(dāng)做一個(gè)“異類”，他的標(biāo)簽很多，“居然之家全國(guó)第一店”、“年銷售超50億”、“神店”、“網(wǎng)絡(luò)全球家居好物”、“土豪家居消費(fèi)者首選賣場(chǎng)”……作為居然之家第一店的掌舵者，蘇紅梅一直將北四環(huán)店定義為家居時(shí)尚產(chǎn)品設(shè)計(jì)的風(fēng)向標(biāo)，“全球最時(shí)尚、最前沿甚至是最奢侈的家居產(chǎn)品一定都在北四環(huán)店”。逐漸地，北四環(huán)店逐漸演變成中國(guó)家居市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)，從主營(yíng)最潮流的家具建材產(chǎn)品到全面加碼智能家居、軟裝和家居飾品，從大家居品類拓展到“吃喝玩樂”的大消費(fèi)領(lǐng)域，一位來自江蘇的家居品牌經(jīng)銷商說，中國(guó)家居市場(chǎng)賣什么會(huì)火，中國(guó)家居市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是什么，來居然之家北四環(huán)店看看就知道了。

??如今，面對(duì)愈來愈猛烈的家居新零售之風(fēng)，蘇紅梅和她的北四環(huán)店不僅選擇主動(dòng)擁抱新零售，而且更加務(wù)實(shí)蛻變，她變身網(wǎng)紅“北居紅梅姐”，北四環(huán)店則將新零售深扎在數(shù)百品牌商戶身上，讓商家都有客戶，能轉(zhuǎn)化，能賺錢。

??用數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)克服“暈鏡頭”

??蘇紅梅當(dāng)日的直播共帶來了衣食住行在內(nèi)的89件商品，不僅僅包含了家居、家裝產(chǎn)品，同時(shí)包括吃喝玩樂等諸多方面。談到直播，蘇紅梅說，此前自己已經(jīng)多次直播出鏡，不過大多的直播是以品牌導(dǎo)購或品牌老板為主，5月30日這次則是真正意義上的自己挑大梁直播，在四個(gè)半小時(shí)的直播里，蘇紅梅全程都在與品牌方工作人員、網(wǎng)友互動(dòng)，或是與品牌商戶調(diào)侃、或是抖個(gè)包袱、說個(gè)段子，在輕松愉快的氛圍中，蘇紅梅講解著每個(gè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，順利完成帶貨任務(wù)。

??蘇紅梅說，如今看起來十分順暢的直播，剛啟動(dòng)時(shí)面對(duì)很多困難，第一難題就是怎么克服“暈鏡頭”。從今年2月初開始，北四環(huán)店還沒復(fù)工便已著手投入到直播當(dāng)中。盡管去年雙11已經(jīng)開始布局直播帶貨，但那時(shí)活動(dòng)參與直播的只是部分品牌，大部分品牌商戶對(duì)直播毫無經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)鏡頭完全是蒙的。蘇紅梅表示，如今已經(jīng)成為北四環(huán)店當(dāng)紅網(wǎng)紅主播的億百莉品牌老板林達(dá)西告訴我，第一場(chǎng)直播活動(dòng)時(shí)他渾身是汗，站也不是坐也不是，完全不知道怎么去做。”

??面對(duì)這樣的情況，蘇紅梅表示，居然之家集團(tuán)和阿里巴巴新零售團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)配資源開始對(duì)門店相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，截至目前已經(jīng)進(jìn)行數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)，門店全員也都在自我加壓、不斷去看、去學(xué)。掌握了技巧后再與商戶、導(dǎo)購交流培訓(xùn)。從直播的方案策劃、腳本，到獲取流量的途徑、主播技能的提升、權(quán)益的發(fā)放等方方面面，培訓(xùn)的面面俱到。

??隨著直播次數(shù)和直播培訓(xùn)的增加，商戶、導(dǎo)購、門店店長(zhǎng)的直播越來越順暢，越做越得心應(yīng)手。蘇紅梅借用了林達(dá)西的話講，“以前做一場(chǎng)直播渾身難受，如今每周不做2-3場(chǎng)直播就渾身難受”。

居然之家蘇紅梅

??成與不成最重要的是轉(zhuǎn)變思路

??雖然克服了“直播恐懼癥”，但商戶直播積極性問題也亟待解決。蘇紅梅透露，雖然去年開始推動(dòng)直播帶貨模式，但并非所有的商戶都在第一時(shí)間參與進(jìn)來，不少商戶用太忙作為理由拒絕直播，但我知道，他們不參與直播是因?yàn)閷?duì)直播的認(rèn)知不夠深，感受不到直播帶來的轉(zhuǎn)化和效果。

??蘇紅梅直言，線上與線下營(yíng)銷是兩種完全不同的思路。一直以來，線下更多追求短平快的交易效率，到店一個(gè)客戶就要拿下一個(gè)客戶。但線上直播則是一個(gè)從種草到收割的過程，要先通過直播的內(nèi)容挖掘消費(fèi)者的購物需求，再通過促銷或者權(quán)益等方式促使消費(fèi)者進(jìn)行交易決策。因此，門店直播一定要保持高質(zhì)量且有穩(wěn)定的直播頻率，高質(zhì)量直播可以吸引消費(fèi)者成為粉絲，穩(wěn)定的直播可以讓粉絲更全面的了解產(chǎn)品特點(diǎn)，影響消費(fèi)者心智直到最后成交。

??直播的破冰之路蘇紅梅從兩方面入手，一方面是身先士卒，帶頭直播。這一點(diǎn)我是從居然之家總裁王寧身上學(xué)習(xí)到的，疫情初期，王寧總裁先后與慕思、愛依瑞斯等品牌老板線上互動(dòng)直播出鏡，效果非常好。“每個(gè)人都有自己的圈子，都是一個(gè)待開發(fā)的IP，店長(zhǎng)的社交圈子更大，由我和品牌老板聯(lián)合直播就會(huì)吸引更多流量和關(guān)注度，熱度自然就會(huì)迅速提高?！?/p>

??熱度提高后，有部分品牌開始積極參與。蘇紅梅著重加大宣傳的投入，對(duì)頭部品牌逐個(gè)“擊破”帶動(dòng)其直播?！拔覀兠刻彀l(fā)布直播的預(yù)熱海報(bào)、效果戰(zhàn)報(bào)，今天哪個(gè)品牌直播，成交了多少等”蘇紅梅認(rèn)為，這些舉動(dòng)都是在給商戶信心，讓商戶認(rèn)識(shí)到在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，直播是最佳的突破口。

??蘇紅梅說，目前北四環(huán)店每天下午1點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播，保證3-5場(chǎng)的頻率，從最開始的找商戶參與，到現(xiàn)在已經(jīng)要開始進(jìn)行排期。“經(jīng)常做的品牌往后放一放，盡量讓每一個(gè)商戶都能參與進(jìn)來，每一位導(dǎo)購都有機(jī)會(huì)成為主播。”

居然之家蘇紅梅

??我們要讓商家有客戶、能轉(zhuǎn)化、能賺錢

??流量來了，最重要的就是如何把流量變?yōu)殇N量。居然之家打造了“同城站”，將其定義為流量轉(zhuǎn)化平臺(tái)。2019年6·18前夕，“同城站”正式上線，作為居然之家和天貓聯(lián)合打造的本地化電商平臺(tái)，它為消費(fèi)者打造了一個(gè)可以24小時(shí)在線逛的居然之家，在線瀏覽和購買本地賣場(chǎng)優(yōu)質(zhì)商品的平臺(tái)。

??北四環(huán)店作為首批納入發(fā)展同城站的門店至今已有一年多的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。與直播相同，開始推動(dòng)的時(shí)候一定遇到困難，蘇紅梅和團(tuán)隊(duì)做了很多工作，有些品牌商戶甚至以上線同城站沒有人員、精力、費(fèi)用為由拒絕配合，蘇紅梅不得不安排居然之家的團(tuán)隊(duì)上架商品、上傳圖片，即便如此，依然有商戶表示人手緊，不愿意參與，認(rèn)為這是一件可做可不做的事情。

??蘇紅梅表示，讓商戶認(rèn)識(shí)到居然之家同城站的核心價(jià)值最為關(guān)鍵。針對(duì)品牌老板、經(jīng)銷商老板、門店導(dǎo)購的一輪又一輪培訓(xùn)是“必修課”，從消費(fèi)的變化趨勢(shì)來看，消費(fèi)者的消費(fèi)方式、習(xí)慣、需求更加追求線上線下一體化，家居品牌線上線下融合發(fā)展一定是必行之路。從同城站為商戶帶來實(shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)化來看，以往周末開單交易是家居行業(yè)的常態(tài)，但同城站這一24小時(shí)電商平臺(tái)，隨時(shí)都會(huì)有消費(fèi)者進(jìn)店咨詢，尤其是下班后的時(shí)間，會(huì)出現(xiàn)線上客戶咨詢的高峰期。

??看到了實(shí)實(shí)在在的客戶咨詢轉(zhuǎn)化為銷售增量，商戶加入同城站的積極性越來越強(qiáng)烈，蘇紅梅說，現(xiàn)在入駐同城站的商戶會(huì)和我開心的說，他們?cè)谕钦疽呀?jīng)有了不少“睡后收入”，意思是說，前一天晚上客戶咨詢，客服快速溝通反饋，客戶半夜下單，商戶睡醒后就有了成交訂單。

??除了講清同城站和線下門店相互配合的商業(yè)邏輯之外，門店還會(huì)定期與商戶召開座談會(huì)解答商戶的困惑，保證每一個(gè)商戶沿著正確的方式、方法去運(yùn)營(yíng)同城站，“比如：怎樣做好售前咨詢、怎樣引導(dǎo)消費(fèi)者到店等非常細(xì)致且又對(duì)商戶訂單轉(zhuǎn)化非常重要的點(diǎn)?！碧K紅梅說，“居然之家集團(tuán)的新零售目標(biāo)是為商家提供更好的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，讓商家都有客戶，能轉(zhuǎn)化，能賺錢，這也是北四環(huán)店的目標(biāo)”。

??通過不斷務(wù)實(shí)工作，借助“同城站”與“直播”的合力，居然之家北四環(huán)店取得不小成績(jī)。但蘇紅梅表示，大家都說，我們北四環(huán)店是家居行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，我想說，新零售轉(zhuǎn)型之路，我們才剛上路呢。

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