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家居銷售修煉：不想下單的客戶，問題在沒拿到風險擔保

來源：家居百科時間：2020年07月03日 10:43

昆明中鐵建山語桃源

??所有線下家居、建材與裝修業(yè)務的臨門一腳，往往得靠銷售人員去踢。

??開店做生意的，銷售團隊的實力水平，基本上決定了一項生意能不能成功，能夠做到什么水平。

??所以，平時會有很多培訓，重點就是抓兩點，一是提升銷售人員的引流獲客能力，掌握新工具；二是發(fā)現(xiàn)能力的薄弱點，持續(xù)提升簽單能力。

??在日常銷售工作中，門店的銷售人容易陷入一個誤區(qū)，認為把產品賣點梳理好了、講好了，讓顧客充分感受到產品的價值，就能成交了。

??結果不是這樣，你講得舌綻蓮花、娓娓道來，連自己都感動了，但還是有不少顧客，聽你說完之后，充分了解之后，還是有些猶豫，不愿意下單。

??他們不光是貨比幾家，最可怕的是，比完之后，人沒了，客戶流失了。你再去跟進，顧客要么沒回應，要么告訴你已經從別家買了，也有可能還沒有買。

??原因出在哪里，可能并不是你的價格貴一些，而是存在其他讓顧客放棄的原因。

??三種可能：

??1、客戶只是看看，確實沒有打算買，對產品沒有需求，這只是一個未來的潛在客戶，先慢慢培養(yǎng)。

??2、客戶對你的產品感興趣，但害怕有風險，擔心銷售人員描述的跟以后的實際情況不一樣。

??3、客戶覺得你家的東西也不錯，但是跟某一家比起來，在某些方面差那么一點點，綜合比較下來，還是覺得在另一家購買更好。

??今天重點解決第二種問題，就是如何把感興趣的客戶留住，把他們擔心的問題解決掉，促成下單。

??遇到這種情況，誰能幫助顧客消除風險，誰就可能得到率先青睞，梳理的方法至少有五種：

??一是賣點必須講，必須從各方面入手，把產品的優(yōu)勢解讀到位，讓顧客覺得就是他需要的。把各種檢測、各種證書擺出來，不要怕麻煩。把各種明星客戶案例曬出來，同時邀請顧客親身體驗，感受產品的好處。

??據(jù)觀察，有些賣家具的店，為了展示自己的板材很好，會搞一些現(xiàn)場測試動作，比如把一塊板材放到水里煮，讓顧客看水的顏色，聞水的氣味，以此判斷產品的環(huán)保品質。

??還有些地板，為了給顧客展示產品的耐磨，就用鋼刷在地板表面摩擦，以此表現(xiàn)產品的耐磨性能。

??二是給客戶明確的承諾，必須做到具體化，每個條款要細化，比如送裝的時間、質保期、保修期、保價時間、環(huán)保檢測指標等，越細越好，比如門或家具的風險擔保，可明確承諾“5年內出現(xiàn)掉漆、起翹、變形等，一律提供免費維修和換貨保證”，這比“5年質?！备型Α?/p>

??大家聽質保、保修這種詞匯，聽得太多了，沒有什么感覺，可能有些顧客都不清楚質保、保修具體是什么意思。如果你在這些服務里，突出幾年免費的服務，差異化就出來了，更容易讓顧客放心。

??三是給出的承諾與擔保越不可思議，越霸氣，越可能驅動客戶成交。當然要求對自己的產品有信心，比如別人都是30天退換貨，你推“3個月退換貨”；別人質保三年，你質保六年。

??看起來壓力大，其實能提高成交，而且倒逼工廠抓質量?？陀^來講，高質量產品出問題的概率很小。

??就拿裝修來講，水電工程一般是保5年，但現(xiàn)實情況來看，5年以內出問題的概率很小，至少能夠用到十幾年，甚至20多年。你的東西只要過硬，就不用擔心把質保延長一些。

??四是承諾必須在可控范圍內，也不能隨意做風險擔保，要根據(jù)自己的能力提出風險擔保措施，而且要針對痛點進行保證，沒必要什么都保。

??什么是痛點，就是針對客戶最關心的、最能影響購買決策的要點，進行承諾。

??認為，針對某一種家居品類，不同顧客的關注點也是有差別的。這個要做研究，要根據(jù)實際來買你東西的客戶群體、你所經營的產品等情況，加以綜合判斷。

??五是可以給產品買保險，也就是給產品買保險，如果出了某些方面的問題，可以同時找保險公司賠償，比如有些地板、墻布、智能家居等，找了人保等保險公司承保。

??其實消費者也很難去找保險公司索賠，出了問題都是找商家或廠家，只不過有保險公司做背書，會讓人覺得這產品肯定更靠譜。

??一個核心思路就是，多想辦法，把顧客擔心的風險解決掉，把他們的猶豫點處理好，最終會離成交更近一步。（來源：大材研究）

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