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唐人：如何改造我們的家裝?丨中國(guó)整裝發(fā)展論壇Ⅱ亮相廣州

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年07月13日 11:44

網(wǎng)易家居報(bào)道：7月8日，由中國(guó)建博會(huì)、中國(guó)整裝研究院聯(lián)合主辦，大自然家居協(xié)辦，中產(chǎn)聯(lián)整裝分會(huì)指導(dǎo)的“改造我們的家裝中國(guó)整裝發(fā)展論壇Ⅱ”在中國(guó)建博會(huì)（廣州）舉行。

來(lái)自?shī)W普、瑪格、云家通、樂(lè)豪斯、大自然家居、蟻安居、簾盟、齊家網(wǎng)、酷家樂(lè)、過(guò)家家、顧家、靚家居眾多行業(yè)專(zhuān)家、企業(yè)老總相聚一堂，交流分享，探索如何改造我們的家裝。

“改造我們的家裝”是中產(chǎn)聯(lián)整裝分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 唐人在2019年提出來(lái)的有關(guān)行業(yè)變革的思考。它不僅僅是對(duì)傳統(tǒng)家裝公司的改造，而且是在整個(gè)泛家裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)變革基礎(chǔ)上的各類(lèi)企業(yè)新物種的進(jìn)化。

以下為唐人演講實(shí)錄：

為什么我提出改造我們的家裝呢？是因?yàn)槲覀兊搅艘粋€(gè)不改造已經(jīng)不行的時(shí)候。我們整個(gè)的行業(yè)沒(méi)辦法發(fā)展，我們的家裝公司沒(méi)辦法發(fā)展，我們的家居企業(yè)實(shí)際上也沒(méi)辦法發(fā)展。包括我們的定制企業(yè)，包括我們的傳統(tǒng)家具企業(yè)的發(fā)展，到最后都需要一個(gè)新的機(jī)器來(lái)發(fā)展。

我們努力地對(duì)企業(yè)的改造，促進(jìn)了行業(yè)這臺(tái)機(jī)器的進(jìn)化。而機(jī)器的進(jìn)化又需要新的不同物種的企業(yè)來(lái)使得它能夠更正常的更順利地運(yùn)營(yíng)。

我們正處在這樣一個(gè)改造的過(guò)程中。

剛剛提了幾個(gè)問(wèn)題：如果我們每一個(gè)家裝公司都有天地和美得你營(yíng)銷(xiāo)獲客的能力，我們干不干？應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)不干，這是我們夢(mèng)寐以求的事情。

第二，如果我們能夠像天地和美得你那樣開(kāi)店，而且還能夠有足夠的流量，并且能夠盈利，我們干不干？應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)不干。這也是我們夢(mèng)寐以求的。

第三，如果我們一旦像天地和美得你那樣子去干了，我們還能不能夠活下來(lái)？應(yīng)該沒(méi)有一個(gè)能活下來(lái)。

那么這三個(gè)問(wèn)題真正的答案是什么呢？

我們的答案就是：我們家裝公司的運(yùn)營(yíng)機(jī)制是沒(méi)有辦法承受一個(gè)快速增長(zhǎng)、快速獲客的運(yùn)營(yíng)模式。

另外一個(gè)更讓我們汗顏的問(wèn)題是：我們傳統(tǒng)家裝公司給消費(fèi)者提供了什么價(jià)值？我們家裝公司究竟有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的門(mén)檻？憑什么一個(gè)外行業(yè)的人能夠在短期內(nèi)把家裝公司做的比我們想象中的要大的多？

這些問(wèn)題使得我在思考：我們家裝公司究竟問(wèn)題出在哪里？

一定是有問(wèn)題的。現(xiàn)在我們家裝公司的規(guī)模還這么小，甚至還有眾多的家裝游擊隊(duì)。家裝公司的口碑也很差。，普遍的情況是，家裝公司開(kāi)業(yè)都有一個(gè)放個(gè)鞭炮的開(kāi)業(yè)大吉，但是很少我們能看到完工大吉的。所以我只要在朋友圈里面看到誰(shuí)貼出完工大吉的圖片，我一定會(huì)點(diǎn)贊。

為什么我們家裝消費(fèi)的用戶體驗(yàn)這么差？我們的施工交付還這么差？

所以家裝公司的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)一定是存在問(wèn)題，我們需要通過(guò)不不斷的反思來(lái)提高我們對(duì)行業(yè)發(fā)展中諸多問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，來(lái)提高什么我們對(duì)問(wèn)題分析的能力以及解決問(wèn)題。

我從天地和美得你開(kāi)始，提出了傳統(tǒng)家裝公司究竟提供什么價(jià)值的問(wèn)題。為什么外行業(yè)的人跑到我們家裝，能夠在很短時(shí)間內(nèi)做到我們99.5%以上的家裝公司都?jí)裘乱郧蟛荒芷蠹暗囊?guī)模？我們家裝公司能夠提供的價(jià)值究竟在哪里？

想想我們家裝公司究竟提供什么樣的價(jià)值：家裝公司提供家裝三要素的服務(wù)，即設(shè)計(jì)，材料和施工服務(wù)。傳統(tǒng)家裝公司是不提供材料的，材料是由家居企業(yè)、家居經(jīng)銷(xiāo)商和家居商場(chǎng)來(lái)提供的。

家裝公司提供的是施工。傳統(tǒng)家裝公司負(fù)責(zé)施工，半包和清包，做全包的很少。問(wèn)題來(lái)了，我們家裝公司的施工是自己做的嗎？

不是！絕大多數(shù)家裝公司的施工是分包給工長(zhǎng)，是工長(zhǎng)承包制。往往是我們接一個(gè)單，比如說(shuō)10萬(wàn)的單子，我們先拿掉35%的毛利，然后剩余的就給工長(zhǎng)承包。但是工長(zhǎng)覺(jué)得他承包之后賺的錢(qián)不夠，那么就在施工過(guò)程中就開(kāi)始各種增項(xiàng)，不斷的增項(xiàng)能賺更多的錢(qián)。

家裝公司看上去好像只有設(shè)計(jì)是自己做的。注意我們?cè)谶@里講的家裝公司，不是我們馬上想到的一些知名的家紡公司。這些知名的家裝公司實(shí)際上已經(jīng)在發(fā)展過(guò)程中，其物種已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)化。他們開(kāi)始抓服務(wù)了。

兩年前我在一次家裝公司董事長(zhǎng)的一個(gè)閉門(mén)會(huì)議上，問(wèn)道家裝公司的核心價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟在哪里。得到的回答一致認(rèn)為是服務(wù)。我們家裝公司有設(shè)計(jì)服務(wù)和施工服務(wù)。

但是，在這些優(yōu)秀的家裝公司之外，這些服務(wù)還存在嗎？施工不是你做，施工是工長(zhǎng)做的，所以家裝公司口碑都沒(méi)辦法做。

那么設(shè)計(jì)呢？家裝公司是從家裝游擊隊(duì)發(fā)展起來(lái)的，它從開(kāi)始就具有施工基因而沒(méi)有設(shè)計(jì)基因。然后在發(fā)展過(guò)程中又沒(méi)有很好地繼承施工的基因，而是把施工承包給工長(zhǎng)去做。

然后我們有了設(shè)計(jì)服務(wù)，但是從一開(kāi)始家裝公司的設(shè)計(jì)就不是為了真正的設(shè)計(jì)。家裝公司的設(shè)計(jì)就是為引流營(yíng)獲客服務(wù)的。所以我們看在整個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)流程中，設(shè)計(jì)的主導(dǎo)功能，就是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的。

最近在一次直播中，我提出了一個(gè)新的概念：設(shè)計(jì)的價(jià)值。整個(gè)家裝消費(fèi)過(guò)程中有各種各樣的設(shè)計(jì)，然而這些設(shè)計(jì)的價(jià)值是值得探討的。

家裝公司有設(shè)計(jì)。我們家的公司設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)效果圖。這個(gè)效果圖首要的的功能，就是為營(yíng)銷(xiāo)獲客服務(wù)的。第二家裝設(shè)計(jì)是跟家裝材料不相干的，哪怕這樣的設(shè)計(jì)再完美，也需要消費(fèi)者到家居商場(chǎng)去一個(gè)品類(lèi)一個(gè)品類(lèi)去選購(gòu)家裝材料產(chǎn)品。而這個(gè)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程，把家裝設(shè)計(jì)效果的價(jià)值給淡化了。

我把家裝消費(fèi)者自己到家居商場(chǎng)選購(gòu)家裝材料產(chǎn)品的過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)非專(zhuān)業(yè)性的設(shè)計(jì)集成過(guò)程。

我有篇文章，題目是《對(duì)滿足個(gè)性化需求思維的反思》。這篇文章是我寫(xiě)的思考文章中一篇非常重要的文章，因?yàn)樗此嫉氖钦麄€(gè)支持我們傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式思想基礎(chǔ)。

我們往往說(shuō)我們要滿足家裝消費(fèi)者個(gè)性化需求，但是我們是怎么來(lái)滿足個(gè)性化需求的？我們是通過(guò)消費(fèi)者非專(zhuān)業(yè)性的材料選購(gòu)這樣一種設(shè)計(jì)集成，來(lái)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求！

這是一個(gè)不合理的業(yè)務(wù)邏輯。

我們每個(gè)家居經(jīng)銷(xiāo)商也有設(shè)計(jì)。我們有酷家樂(lè)的設(shè)計(jì)軟件，所以現(xiàn)在終端能夠把設(shè)計(jì)做的惟妙惟肖。但是我們做出來(lái)的是單品類(lèi)產(chǎn)品的場(chǎng)景設(shè)計(jì)。

以前有一個(gè)著名的薛定諤的貓，現(xiàn)在有一個(gè)非著名的“唐人的胡桃木”：我想裝修一個(gè)胡桃木風(fēng)格的家，所以我購(gòu)買(mǎi)了胡桃木的地板，胡桃木的成品家具，胡桃木的定制產(chǎn)品和胡桃木的木門(mén)。請(qǐng)問(wèn)最后我得到了幾個(gè)胡桃木？是一個(gè)胡桃木呢還是四個(gè)胡桃木？

在絕大部分情況下，我們可能得到四個(gè)胡桃木。

這很簡(jiǎn)單的“唐人的胡桃木”的故事，揭示了傳統(tǒng)家裝業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)邏輯不合理。這個(gè)錯(cuò)誤不在于我們每一個(gè)企業(yè)，而在于整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)。

傳統(tǒng)家裝的施工不是家裝公司做的，而是施工工長(zhǎng)承包的，而且這個(gè)機(jī)制也是存在問(wèn)題的。當(dāng)我們優(yōu)秀的家裝公司說(shuō)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是家裝服務(wù)的時(shí)候，這里包括了設(shè)計(jì)服務(wù)和施工服務(wù)。但是設(shè)計(jì)服務(wù)有著天生的缺陷，而且這個(gè)缺陷不是我們企業(yè)自己能夠解決得了的問(wèn)題。

我們的施工服務(wù)實(shí)際上也有問(wèn)題。問(wèn)題在哪里？問(wèn)題在于我們成為一個(gè)優(yōu)秀的家裝公司，但是如果宜家家裝公司施工不好的話，那這個(gè)家裝公司就是一個(gè)不合格的家裝公司。所以，我們所謂優(yōu)秀的水準(zhǔn)線，目前還處在合格與不合格的水準(zhǔn)。這對(duì)我們整個(gè)行業(yè)是一個(gè)比較可怕的事。目前我們行業(yè)的發(fā)展的水平還是相當(dāng)LOW！

所以我在問(wèn)我們傳統(tǒng)家裝公司存在的價(jià)值究竟是什么？傳統(tǒng)家裝公司的設(shè)計(jì)是為營(yíng)銷(xiāo)獲客，施工是工長(zhǎng)承包的，材料是商場(chǎng)銷(xiāo)售的。所以，家裝公司唯一的存在價(jià)值就是營(yíng)銷(xiāo)獲客。但是營(yíng)銷(xiāo)獲客對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不存在任何的價(jià)值。

也就是傳統(tǒng)家裝公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制，其唯一功能是對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有價(jià)值，這真的是很可怕的事。而且我們家裝公司沒(méi)有30%-40%的毛利，是活不下來(lái)的，所以我們要40%的毛利?？墒沁@40%毛利的理由是什么呢？不是說(shuō)我們?yōu)橄M(fèi)者提供了40%的價(jià)值，而是我們需要40%的毛利活下來(lái)。

所以我們一定要改造我們的家裝。

可是怎么改造呢？

我提出家裝要素有效組織的理論。這是我六年前提出來(lái)的。

傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制，有一個(gè)家居機(jī)器，另有一個(gè)家裝機(jī)器。家居機(jī)器主要是做家裝材料要素的組織，家裝機(jī)器是做施工要素的組織。這個(gè)圖跟我以前講的家裝要素組織形式的圖基本上一致。但是這里的兩個(gè)機(jī)器的概念可能能幫助大家更好地理解家裝要素組織形式在我們整個(gè)行業(yè)的作用。

我們就是要打破這種兩個(gè)機(jī)器運(yùn)營(yíng)的模式，而改變成一臺(tái)機(jī)器運(yùn)營(yíng)模式。這臺(tái)機(jī)器就是家裝機(jī)器。那么這臺(tái)機(jī)器怎么運(yùn)營(yíng)呢？這是我們要需要認(rèn)真研究的。

我們需要打破傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)的概念，從消費(fèi)者的角度來(lái)看整個(gè)家裝消費(fèi)過(guò)程。它實(shí)際上是由兩個(gè)多品類(lèi)集成組成：第一個(gè)多品類(lèi)集成是通過(guò)設(shè)計(jì)主導(dǎo)決定多品類(lèi)家裝材料的空間組織方案，也就是我們所說(shuō)的所見(jiàn)即所得的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)跟家裝材料完全掛鉤；

第二個(gè)過(guò)程是通過(guò)施工把多品類(lèi)家裝材料在裝修空間完成集成安裝。

這是兩個(gè)家裝材料多品類(lèi)集成的過(guò)程。

我們未來(lái)的行業(yè)結(jié)構(gòu)就會(huì)變成“單品類(lèi)生產(chǎn)+多品類(lèi)集成經(jīng)營(yíng)+滴滴裝修平臺(tái)”這樣一的結(jié)構(gòu)模式。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我沒(méi)有辦法展開(kāi)講滴滴裝修這一塊?！陡脑煳覀兊募已b》那本書(shū)里面有比較詳細(xì)的解釋?zhuān)蠹铱梢钥凑J(rèn)真看一下。因?yàn)檫@種模式是施工要素組織最有效的組織模式，所以這是未來(lái)的結(jié)構(gòu)的模式。

在這種模式下，大家要關(guān)注的是家居商場(chǎng)何去何從。這個(gè)是需要下一步進(jìn)一步來(lái)研究的。因?yàn)樵谖疫@個(gè)模型里面，我還沒(méi)有看到家居商場(chǎng)存在的價(jià)值。

施工平臺(tái)未來(lái)會(huì)有第三方的滴滴裝修模式來(lái)實(shí)施，這是我18年底提出來(lái)的。剛開(kāi)始大家都覺(jué)得匪夷所思，家裝施工是家裝公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，怎么可能分開(kāi)呢？！

但是我的分析讓我堅(jiān)定這條發(fā)展發(fā)展方向是正確的，而且現(xiàn)在我們?cè)絹?lái)越多地看到施工平臺(tái)出現(xiàn)。

這就涉及到企業(yè)物種的進(jìn)化。我們泛家裝行業(yè)的每個(gè)企業(yè)都要進(jìn)話，進(jìn)化到能夠適應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展。另一方面，行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展，也是依靠各類(lèi)企業(yè)的不斷企業(yè)物種進(jìn)化而實(shí)現(xiàn)的。

最后需要指出的是，我們所面臨的這場(chǎng)行業(yè)變革是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，而不是立即能夠?qū)崿F(xiàn)的。所以最后送給大家六個(gè)字“等不得，急不得！”

謝謝大家！