唐人對談｜業(yè)之峰張鈞：整裝發(fā)展才是未來

互聯(lián)網(wǎng)家裝在經(jīng)歷短暫的瘋狂發(fā)展后，突然在2017年開始銷聲匿跡了。特別是2018年一些打著互聯(lián)網(wǎng)家裝旗幟的家裝公司倒閉后，唱衰互聯(lián)網(wǎng)家裝的聲音又熱鬧起來。不過，互聯(lián)網(wǎng)家裝不是泡沫破滅了，而是已經(jīng)發(fā)展到整裝階段。

整裝發(fā)展的邏輯，實際上與互聯(lián)網(wǎng)家裝一脈相承。并且，整裝發(fā)展已經(jīng)是所有家裝公司的事了，其中就包括了傳統(tǒng)家裝公司。我一直說：互聯(lián)網(wǎng)家裝在整裝發(fā)展的道路上，與傳統(tǒng)家裝融為一體了。

這其中就有業(yè)之峰的整裝項目 -- 全包圓。

傳統(tǒng)家裝公司為什么紛紛開始做整裝了？整裝運營與傳統(tǒng)家裝運營有什么不同？傳統(tǒng)家裝公司做整裝有優(yōu)勢嗎？傳統(tǒng)家裝公司做整裝又會遇到哪些問題？為什么傳統(tǒng)家裝公司把整裝發(fā)展看作是企業(yè)的未來？

有關以上一些問題，我和業(yè)之峰董事長張鈞進行了深入的交談。

唐人：我知道業(yè)之峰是在2016年開始做全包圓的。當初可能還應該屬于互聯(lián)網(wǎng)家裝的范疇，可是業(yè)之峰一上來就做了包含家具和軟裝的整裝。傳統(tǒng)家裝公司嘗試做互聯(lián)網(wǎng)家裝，這在當時還不多見。請問在互聯(lián)網(wǎng)家裝來襲之時，業(yè)之峰是怎么認識互聯(lián)網(wǎng)家裝的？業(yè)之峰的戰(zhàn)略布局又是怎樣的？全包圓在業(yè)之峰的戰(zhàn)略布局中處于怎樣的地位？這個戰(zhàn)略定位是否發(fā)生過變化？

張鈞：全包圓是一個拎包入住的整裝公司，包含裝修、家具、燈具、窗簾和廚電，999元每平米，超高性價比。我們的定義是像賣汽車一樣賣整裝，一站式購齊，省時省力省心省錢。

最初我們并沒有把全包圓定義為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，因為家裝行業(yè)是一個非常需要有交付底蘊和對人高度依賴的行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)家裝其實應該是傳統(tǒng)家裝公司的互聯(lián)網(wǎng)化，這才是未來家裝行業(yè)發(fā)展的主流趨勢。比如像BIM、CRM和工程管理APP等，這些系統(tǒng)賦予公司一些方法和手段，通過系統(tǒng)大數(shù)據(jù)實現(xiàn)管理的延伸和高效，從而幫助公司做大做強。

全包圓現(xiàn)在是業(yè)之峰集團發(fā)展的重中之重。因為全包圓的定位是"超低空飛行?爆款"，超高性價比。我們要做的就是讓天下沒有裝不起的房子。我們的客戶群體更多是出租、中小戶型和預算有限或只想簡單裝修的客戶。這樣的客戶更能接受我們自己整合的OEM產(chǎn)品。

全包圓很多家具都是通過OEM直采的家具，售后安裝也是自己來做，從而實現(xiàn)超高性價比。目前70%的全包圓客戶都會選擇我們的家具。所以全包圓的特色是含軟裝，產(chǎn)品更多更豐富。整裝運營，供應鏈是核心競爭力。

全包圓的客戶群體是我們業(yè)之峰以前從來沒有接觸到的，市場也非常浩瀚。所以在經(jīng)營上我們實行獨立品牌運作，與業(yè)之峰品牌隔離開。因為在客戶心目中，業(yè)之峰是中高端品牌裝修，而全包圓就是超高性價比的裝修。

在未來規(guī)劃中我們也認為全包圓這個獨立品牌能達到百億規(guī)模。目前我們運作了三年產(chǎn)值接近五億，今年我們規(guī)劃是保8億爭10億，明年15億，后年20億。這和四五年前業(yè)之峰的規(guī)模相比差不多，所以我們說五年再造一個業(yè)之峰。

未來在我們業(yè)之峰百億藍圖里全包圓會先占到30%，以后會占到60%的甚至70%?，F(xiàn)在人們生活節(jié)奏快更愿意簡單，不愿意那么復雜，所以整裝是未來的趨勢和方向，并且整裝還會從低往中往高走。但是全包圓兒不會往高走，我們還有業(yè)之峰諾華整裝和業(yè)之峰個性化，在個性化這塊我們也還有一房一價和主材包業(yè)務都能夠承接這種稍帶個性化偏中高的整裝需求。

評論：隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝熱潮的消退以及一些打著互聯(lián)網(wǎng)家裝旗號的公司倒閉，關于互聯(lián)網(wǎng)家裝泡沫破滅的哀聲不斷。不明事理的人也將信將疑：確實，互聯(lián)網(wǎng)家裝好像不見了。

其實真相是，互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)進化到了整裝時代，并且互聯(lián)網(wǎng)家裝與傳統(tǒng)家裝也已經(jīng)在整裝發(fā)展的道路上已經(jīng)融合在一起了。業(yè)之峰全包圓的發(fā)展就是最好的例證。

與互聯(lián)網(wǎng)家裝一脈相承的整裝，正以一種嶄新的姿態(tài)，向我們展示其巨大的發(fā)展?jié)摿Α?019年對很多傳統(tǒng)家裝公司來說都比較艱難，但是我們卻看到整裝公司在艱難的市場上卻是有著普遍不凡的表現(xiàn)。

相對來說，傳統(tǒng)家裝公司做整裝還是一件比較容易的工作，因為目前整裝市場的定位與絕大多數(shù)比較優(yōu)秀的家裝公司的市場定位有一定的差異。所以只要布局得當，選派合適的團隊來運營，且不要用傳統(tǒng)的經(jīng)營理念來過多干預，整裝運營應該會有比較好的效果。

怕就怕傳統(tǒng)家裝公司還是以傳統(tǒng)的理念來運營整裝。因為整裝運營需要與傳統(tǒng)家裝運營完全不同的理念和方法。這一點，必須引起所有人的注意。

隨著整裝運營的不斷發(fā)展，不但整裝所占市場份額會不斷增加，而且中高端市場也會出現(xiàn)更多的整裝品牌。因為只有整裝發(fā)展，才能做強做大。

唐人：傳統(tǒng)家裝著重于一對一的個性化服務，而互聯(lián)網(wǎng)家裝或整裝，強調(diào)的卻是標準化的產(chǎn)品運營。全包圓在經(jīng)營過程中，是否也面臨著運營模式創(chuàng)新方面的矛盾和沖突？這其中有哪些值得給大家介紹的經(jīng)歷？這其中最有價值的經(jīng)驗和教訓又是什么？

張鈞：全包圓其實是業(yè)之峰的一個新物種，其運營方式和傳統(tǒng)業(yè)之峰其他板塊非常不一樣。全包圓更多的是展示樣板間所見即所得，OEM產(chǎn)品更多，盡量爆款，大量銷售，為客戶實現(xiàn)更高的性價比。

本著這樣的特色，我們只服務對價格比較敏感的客戶，這個市場是非常大的。

全包圓在運營模式上更多的是講究效率。我們客戶大多是通過廣播、分眾電視以及我們自己的新媒體引流來的，因此更強調(diào)高轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率高才能存活。和傳統(tǒng)公司業(yè)務人員各自銷售相比，全包圓的模式對人的依賴幅度降低，而是通過大劑量廣告并強調(diào)落地轉(zhuǎn)化，不給別人機會。所以更多依靠的是效率為王。

當然，不是所有的家裝公司都適合做整裝，也不是所有的家裝公司都需要做整裝。在這里我對家裝界的同仁有個建議，就是別什么都跟風，首先要看看自己的“體格”和能力。盲目全面布局可能哪個都沒做好還把自己的本體丟了。要知道哪個細分市場的客戶量都是非常大的。你必須專注做好某一個細分市場。

每一個客戶群體的量其實都很大。雖然從業(yè)務層面，表面來看有點窄，非常單調(diào)，但是當你什么都想做的時候，你往往會兼顧不了。例如，當你做中低端整裝業(yè)務的時候，你的性價比沒有別人高，就沒有那么多的放量，你和競爭對手相比就競爭力不強。所以有時候要堅持自己的定位，堅持自己的DNA和獨特性，肆意擴大自己的客戶群體，多數(shù)情況會失敗。

做整裝需要另起爐灶，不同的品牌，不同的團隊，不同的DNA，獨立運營。否則可能整裝做不好，連你原來公司的品牌定位也模糊了，DNA也變異了。

可能也有人說張總你怎么什么都做，軟裝硬裝工裝，家裝里也有高中低。你不讓我們做這么多，自己卻做那么多？

這就是我說的“體格”的問題。我是集團董事長，這些常規(guī)具體的老業(yè)務我都不管，我只帶領做創(chuàng)新的事。在做全包圓的時候我會用全新的人，讓年輕人去做這些事，然后我?guī)е麄冏?，忘卻業(yè)之峰的DNA，背叛業(yè)之峰的DNA，全新的手法策略，這樣才能把事情做起來。

全包圓現(xiàn)在已經(jīng)做起來了，做的非常好，成為了整裝行業(yè)非常靚麗的一道風景線。

所以你要有這么多的能力、資金和人才，而且你自己也能騰出時間來，并駕馭得了這種集團化發(fā)展。如果是這種情況，你就可以像我這樣做全布局，如果不是的話，千萬別做，不然哪個都做不好。

評論：更好的用戶體驗和更高的運營效率，是我們在整裝發(fā)展中必須時刻牢記的兩個基本原則。傳統(tǒng)家裝公司發(fā)展整裝，更需要把這兩個基本原則牢記心中。

傳統(tǒng)家裝公司在整裝發(fā)展的過程中，將會遇到很多理念和方法上的沖突。而且開始時總是傳統(tǒng)理念和方法站上風，這就會嚴重影響到傳統(tǒng)家裝企業(yè)未來的發(fā)展。因為現(xiàn)在發(fā)展趨勢已經(jīng)相當明朗，只有走整裝發(fā)展的道路，家裝公司才能夠突破傳統(tǒng)家裝運營的束縛，做強做大。

因為大多數(shù)傳統(tǒng)家裝公司不可能單獨做一個整裝公司來獨立運營，所以會在傳統(tǒng)業(yè)務與整裝業(yè)務之間有長期的糾結(jié)。如果能夠擺脫這個糾結(jié)而趨向整裝運營，則公司未來會有較好的發(fā)展前景。否則，則可能在整裝發(fā)展中逐漸被淘汰。

唐人：整裝的標準化產(chǎn)品運營模式，意味著目標群體變得狹窄了。從當前全包圓的整裝產(chǎn)品的內(nèi)容來看，似乎也印證了這一點。關于整裝運營目標市場變小的問題，業(yè)之峰是怎么認識以及怎么規(guī)劃處理的？全包園是否有擴大其目標市場規(guī)模的規(guī)劃？業(yè)之峰有是否有針對不同目標市場的戰(zhàn)略規(guī)劃？

張鈞： 整裝的發(fā)展模式我認為肯定是先從塔座客戶群體向中高端市場發(fā)展，但是塔座的客戶群體足夠大，所以市場有很大的想象空間。全包圓在未來會在全國做十個八個的直營城市，剩下的輸出供應鏈，全國各地陸續(xù)發(fā)展。

針對不同的目標市場，我們目前也已經(jīng)有了諾華整裝，價格比全包圓稍貴，但是品質(zhì)更高，針對個性化市場我們也有主材包和一房一價的產(chǎn)品來應對中高端市場的整裝需求。

評論：整裝運營意味著與傳統(tǒng)家裝完全不同的營銷方法。傳統(tǒng)家裝是來的都是客，但整裝運營卻是需要明確的目標細分市場，所以需要更精準的營銷方法。

目前整裝產(chǎn)品的精準定位，基本上還停留在裝修檔次這個維度上。隨著整裝的發(fā)展，整裝產(chǎn)品的市場定位將出現(xiàn)更多的多元化發(fā)展，整裝產(chǎn)品的個性化特征也會越來越顯著，其產(chǎn)品的特征也會越來越強。

唐人：互聯(lián)網(wǎng)家裝以及整裝的發(fā)展，促使我們對傳統(tǒng)家裝的運營模式有了深刻的反思：傳統(tǒng)家裝運營模式下，家裝公司難有規(guī)模上的發(fā)展。這是為什么？整裝運營在發(fā)展中的優(yōu)勢是什么？為什么說整裝發(fā)展是家裝公司發(fā)展的方向？全包園是業(yè)之峰未來發(fā)展的主要方向嗎？

張鈞：整裝在未來將越來越占主流，將成為家裝公司能做大做強占權(quán)重最主力的板塊?；蛘咭仓挥姓b才能做的更大，這個觀點我是同意的。因為整裝式產(chǎn)品，有標準化，有供應鏈，能夠出來確切的價格，而且他有產(chǎn)品力，并且有產(chǎn)品語言。就可以圍繞他進行確切性產(chǎn)品的大劑量廣告，然后推動落地。

在對供應鏈有高度依賴，對廣告投放量和方法有高度依賴的時候，對人的依賴度就大大降低了。而且像業(yè)之峰，中高端別墅類的裝修都必須用非常有經(jīng)驗的中老設計師、中大設計師，這些設計師能力強，但是同時也不好管理。在整裝這個板塊兒，可以找更年輕的人更簡單地去做事，他們的提點可能只是傳統(tǒng)公司的一半都不到，但是他們收入也不少，因為他們的流轉(zhuǎn)快。他們更多的是賣整裝產(chǎn)品，設計的內(nèi)容偏少，這樣對大學剛畢業(yè)的學生培養(yǎng)三五個月，一年就可以成為優(yōu)秀的設計師。這樣產(chǎn)品化比較簡單就容易做大。

傳統(tǒng)公司為什么做不好呢？第一對人過于依賴，第二太個性化非標準化。這樣供應鏈沒有太多優(yōu)勢，性價比也不高。另外就是供應鏈不成熟容易造成延期和客戶不滿意。

還有就是分公司的管理對成熟設計師和成熟市場部人員的依賴度非常高。最后就是做不大造成匹配的廣告量也不會大。廣告量不大就會使得在品牌上沒有護城河和戰(zhàn)勝競爭對手的資本，只能拼人，這樣就不容易做做大做強。

像全包圓包這種整裝就能做大做強。產(chǎn)品標準化就可以大劑量打廣告，同時管理上對設計師的依賴度也會降低很多。員工只需要按照我的流程，傻學傻跟傻有往前走就可以。

供應鏈因為量級大價格就能夠更低，而且可以把更多的產(chǎn)品進行OEM。因為全包圓品牌名氣越來越大，消費者更看重的是全包圓。

最后因為標準化所以信息化也能更好的落地，實現(xiàn)供應鏈系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、運營系統(tǒng)等等全流程的信息化管理，以及工程APP的結(jié)算支付，因為都是標準化所以更好管控。

所以整裝運營更容易把成本降下來，更容易因為標準化依賴系統(tǒng)做大做強。而且量大了以后也能支持各地建倉和運作更快實現(xiàn)全國化。

所以未來家裝行業(yè)大行業(yè)小企業(yè)的現(xiàn)狀會因整裝而作改變，而改變的生力軍突擊隊，就是從現(xiàn)在開始的中低端整裝。

評論：標準化的整裝發(fā)展，才是家裝公司未來的出路。關于這一點，已經(jīng)有越來越大的行業(yè)人士予以肯定。

只有標準化，讓家裝的各個環(huán)節(jié)各個方面都具有確定性，才能擺脫傳統(tǒng)家裝坑消費者的各種套路。

只有標準化，家裝公司才能上規(guī)模，并有效降低運營成本，提供具有性價比的整裝產(chǎn)品。

也只有標準化，家裝公司才能對各地的分公司運營進行有效管控，才能真正做強做大。

整裝發(fā)展，要堅持走標準化發(fā)展的道路。

作者簡介：

唐人，泛家裝行業(yè)知名戰(zhàn)略專家，中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會整裝分會秘書長，中國泛家裝戰(zhàn)略研究院院長。長期潛心研究泛家裝行業(yè)發(fā)展，對泛家裝行業(yè)發(fā)展有著自己獨特的見解，并提出一系列有關泛家裝行業(yè)發(fā)展的理論。多年來，這些理論在行業(yè)發(fā)展中依次得到印證，并得到行業(yè)內(nèi)眾多有識之士的認同。

唐人老師在網(wǎng)易家居設有“唐人專欄"，先后發(fā)表了數(shù)百篇文章，在泛家裝行業(yè)有著很高的影響力。唐人老師近年來出版的著作包括：《后電商時代來臨》、《后電商時代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝 元年紀》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《中國家裝消費行為與生活方式研究報告》、《新零售變革》和《整裝經(jīng)營戰(zhàn)略》（編輯出版中）等。

唐人對談，是網(wǎng)易家居與唐人老師共同推出的一個專欄，由唐人對話泛家裝行業(yè)具有代表性的著名企業(yè)家，從一個獨特的視角，通過對話的方式，深度解讀行業(yè)發(fā)展規(guī)律，揭示泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢。

唐人對談，不是又一個普通的采訪，而是行業(yè)資深專家與優(yōu)秀企業(yè)家的深度思想碰撞，是理論與實踐的緊密融合，是對行業(yè)未來發(fā)展的集體思考和研判，是引領行業(yè)發(fā)展趨向最前沿新戰(zhàn)略思想的首次揭秘。

唐人對談，深度解讀泛家裝行業(yè)發(fā)展。

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