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洞庭山啟動多品牌戰(zhàn)略破局長三角“百水之戰(zhàn)”

來源：家居百科時間：2020年08月07日 11:51

??在蘇州，洞庭山可謂是家喻戶曉。據(jù)此前一份數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在飲用水行業(yè)深耕23年的洞庭山集團連續(xù)多年成為江蘇當(dāng)?shù)厥袌稣加新实谝黄放啤?/p>

??近年來，洞庭山集團多品牌戰(zhàn)略啟動，該集團分別推出了江南貢泉、洞庭山、虎丘三大飲用水品牌。那么，緣何已經(jīng)經(jīng)營了23年的老品牌，要化成三個“分身”呢?

??圖：江南貢泉小桶水

??飲用水行業(yè)的“水很深” 洞庭山啟動多品牌戰(zhàn)略試圖破局

??飲用水市場，幾乎是快消品爭奪最為激烈的領(lǐng)域。在喝水這件事上，大多數(shù)消費者似乎比較隨性，基本的需求都指向了便利和便宜?？此崎T檻很低，但在業(yè)界看來，長時間的市場投入和品牌維護才是最大門檻。

??想要保持品牌持久生命力和競爭力，就要不斷推動品牌迎合當(dāng)下市場，差異化競爭。有業(yè)內(nèi)專家預(yù)估，國內(nèi)瓶裝水市場有不少于3000個品牌，而農(nóng)夫山泉、怡寶、百歲山等幾大巨頭占據(jù)了大部分的市場份額。

??近年，眾多其他行業(yè)巨頭紛紛進入飲用水行業(yè)，如恒大集團的恒大冰泉、椰樹的火山巖，而乳業(yè)巨頭也有意進軍家庭飲用水市場，新一輪競爭不可避免。

??在這樣的勢頭下，正在擴大商業(yè)版圖的洞庭山不失時機地推出了多品牌戰(zhàn)略。江蘇洞庭山集團董事長汪利明認為，集團公司此次的多品牌戰(zhàn)略勢在必行，想要脫穎而出就必須樹立區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)競爭將從原來的打“價格戰(zhàn)”，到“品牌力”之爭。

??汪利明的定位很清晰，早在多年前，他就預(yù)料行業(yè)競爭會愈演愈烈，單一層面的競爭無法脫穎而出。在未來，飲用水行業(yè)競爭將實現(xiàn)由價格戰(zhàn)逐步進入到品牌綜合實力的較量。對此，洞庭山集團以“好水養(yǎng)人”為品牌理念，陸續(xù)推出江南貢泉、洞庭山、虎丘，形成多品牌戰(zhàn)略布局，有望成為長三角地區(qū)行業(yè)標(biāo)桿。

??“在產(chǎn)品推廣上，我們堅持‘推高賣中低打’的策略，即江南貢泉、洞庭山及虎丘高中低三個品牌的產(chǎn)品要組合應(yīng)用?！倍赐ド礁笨偨?jīng)理吳文波解釋說，所謂推高，就是要突出江南貢泉的高端品牌屬性;中端的洞庭山因為性價比較高，在定位上是走量;大眾品牌虎丘的推出則是競爭需要。“水是快消品，需要長年累月地復(fù)購，消費者對價格敏感度高，因此中端的洞庭山受到消費者的格外青睞，目前在三個品牌中銷量最為突出?！?/p>

??在汪利明看來，想要在持久的“水戰(zhàn)”中立于不敗之地，勢必需要多品牌布局。同時，為了更好地拉動銷售，企業(yè)會加大投入，采取傳統(tǒng)媒體與新媒體結(jié)合、線下與線上結(jié)合等傳播方式，不斷提升品牌與產(chǎn)品的影響力。所謂營銷，營的工作做好了，銷的工作就好做了。

??圖：洞庭山水源地參觀指引

??圖：溧陽水源地

??“江南水王”完成江南三大黃金水源地布局開啟長三角阻擊戰(zhàn)

??近年來，隨著國家長三角一體化戰(zhàn)略的布局，洞庭山也將視野放眼到了長三角。但與大部分公司迅速在全國大規(guī)模擴張不同，洞庭山集團的高層回應(yīng)說，現(xiàn)階段只希望提升品牌影響力，暫時沒有做全國市場的打算。

??“我們和一些傳統(tǒng)快消品牌定位不同，而且公司的企業(yè)文化就是一步一個腳印，先立足蘇南市場，再考慮下一步的事?！蓖衾髟谡劶凹瘓F的戰(zhàn)略發(fā)展時透露，洞庭山對蘇南市場志在必得。企業(yè)的愿景就是讓長三角消費者喝上優(yōu)質(zhì)、天然、健康的好水，要實現(xiàn)這個戰(zhàn)略目標(biāo)，首先就要把蘇南市場做好。

??汪利明解讀說，蘇南市場潛力大，老百姓消費能力強。以蘇州、無錫市場為例，洞庭山在當(dāng)?shù)赜性鷮嵉幕A(chǔ)，用戶口碑好;南京是省會城市，是公司戰(zhàn)略高地;常州、鎮(zhèn)江、南通等新興市場也需兼顧。

??圖：洞庭山水實驗室

??看似突然的洞庭山長三角狙擊戰(zhàn)，其實在前幾年就開始了悄無聲息的謀篇布局。最近幾年，洞庭山集團完成了江南三大黃金水源地的布局：蘇州洞庭山、溧陽瓦屋山、安吉龍王山。其中，溧陽生產(chǎn)基地已于2020年7月份投產(chǎn)，其中溧陽基地2號井為偏硅酸、鍶雙達標(biāo)，這在國內(nèi)同類產(chǎn)品中非常稀有;安吉生產(chǎn)基地則預(yù)計在2021年底建成。

??洞庭山開發(fā)的三大黃金水源地，也為其開拓長三角市場打下了堅實基礎(chǔ)。擁有優(yōu)質(zhì)水源即擁有了核心競爭力，隨著近年人均可支配收入提升，人們對于飲水、用水要求也不斷提高，優(yōu)質(zhì)水源逐漸成為稀缺資源中的“頂流”。

??與其他飲用水品牌鋪天蓋地打廣告的營銷策略不同，洞庭山創(chuàng)立23年以來，一直以口碑傳播見長，同時，作為江蘇品牌，洞庭山同樣熱衷回饋家鄉(xiāng)。記者了解到，在今年疫情期間，洞庭山第一時間在江蘇省各地開展贈水行動，為奮戰(zhàn)抗疫一線的醫(yī)務(wù)人員獻上優(yōu)質(zhì)健康的好水。