2020優(yōu)居研究院游學(xué)走進(jìn)顧家 探究顧家百億營(yíng)收的成長(zhǎng)邏輯
家居建材行業(yè)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng),但每個(gè)品類(lèi)都是典型的大產(chǎn)業(yè)小企業(yè)的現(xiàn)狀,幾乎所有企業(yè)都處于發(fā)展中階段,面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展兩個(gè)命題。
近幾年,“今年是過(guò)去十年里最差的一年,也將是未來(lái)十年里最好的一年”的論調(diào)在家居行業(yè)盛行。
然而,對(duì)此顧家家居的看法卻截然相反:未來(lái)十年,是家居行業(yè)最好的時(shí)機(jī)。這一看法,不僅體現(xiàn)了龍頭企業(yè)對(duì)自身強(qiáng)大實(shí)力的底氣和魄力,而且明確反映出顧家家居對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的信心依然堅(jiān)定而執(zhí)著。
8月6日,為了探尋家居企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之道,優(yōu)居研究院2020企業(yè)參訪游學(xué)系列活動(dòng)走進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)——顧家家居,優(yōu)居研究院院長(zhǎng)、騰訊家居&優(yōu)居新媒體總編輯張永志帶隊(duì),眾家居企業(yè)同仁在顧家家居副總裁劉宏、營(yíng)運(yùn)與人力資源中心總經(jīng)理助理葛波的帶領(lǐng)下,學(xué)習(xí)顧家家居的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)管理模式,探究顧家百億營(yíng)收的成長(zhǎng)邏輯,尤其是在戰(zhàn)略制定、品牌運(yùn)作以及人力資源和組織變革等方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
2020優(yōu)居研究院游學(xué)走進(jìn)顧家合影
百億營(yíng)收的成長(zhǎng)邏輯
顧家自1982年成立以來(lái),一直堅(jiān)持健康可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì),并于2019年,年度營(yíng)收成功突破百億,達(dá)110.94億元,穩(wěn)居軟體家居行業(yè)領(lǐng)先地位。
從起步到1億營(yíng)收,顧家用了20年時(shí)間;從1億到10億,顧家用了3年時(shí)間;從10億到20億,顧家用了6年時(shí)間;從20億到超百億,顧家僅用了8年時(shí)間。顧家業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng),迅速突破百億,其背后的邏輯到底是什么?筆者總結(jié)主要有三點(diǎn):
01
戰(zhàn)略制勝
2000年,27歲的顧江生董事長(zhǎng)棄文從商,正式接手公司。彼時(shí),公司年產(chǎn)值在3500萬(wàn)左右。接手第二年,公司完成7000萬(wàn)年產(chǎn)值。第三年,公司年產(chǎn)值順利突破1億元?!皬募揖有袠I(yè)的角度來(lái)看,他不像他父親一樣會(huì)做沙發(fā)、做床,他擅長(zhǎng)的是定戰(zhàn)略”,劉宏介紹。
顧家家居副總裁劉宏2000年到2010年間的十年,是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的黃金十年,受上游紅利影響,家居企業(yè)獲得快速發(fā)展機(jī)遇。在此背景下,顧家制定“做大做強(qiáng)”戰(zhàn)略,提出“百億”夢(mèng)想,堅(jiān)信相信就能看見(jiàn),在這個(gè)過(guò)程中,不斷去尋找方法和答案。其中,從家族式模式到職業(yè)化路徑就是一個(gè)非常成功的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
戰(zhàn)略來(lái)自思想的支撐。沒(méi)有足夠的胸懷和思想,顧家達(dá)不到現(xiàn)在的成就?!邦櫦胰擞幸还身g勁,咬定青山不放松,條件不成熟也要?jiǎng)?chuàng)造條件追求成功,所以當(dāng)年的百億目標(biāo)才得以實(shí)現(xiàn)?!?/p>
正如劉宏所言,知道不如做到,知道是沒(méi)有力量的,要做到才行?!鞍賰|目標(biāo)達(dá)成后,董事長(zhǎng)顧江生并沒(méi)有以此滿足,后來(lái)又提出三年兩百億,未來(lái)一千億的目標(biāo)。當(dāng)然,在這個(gè)過(guò)程中,戰(zhàn)略思想起到了決定性作用?!?/p>
02
人力資源和組織變革
企業(yè)發(fā)展靠的是什么?未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?劉宏表示,“關(guān)鍵在于人才的打造。其實(shí)顧家發(fā)展到現(xiàn)在,已經(jīng)不單單是一個(gè)家居公司,更像一個(gè)人才制造公司?!?/strong>
“顧家有個(gè)‘關(guān)機(jī)理論’,也就是一年或者半年總裁只簽一個(gè)字。比如,拿了方案給他,行,就簽個(gè)字,不行,就重新做。然后關(guān)機(jī),不管了,企業(yè)還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這對(duì)于企業(yè)的組織架構(gòu)、人才梯隊(duì)、責(zé)權(quán)體系都有非常高的要求。”
為了達(dá)成“關(guān)機(jī)理論”,顧家“換血再造”,終于打造出一個(gè)極具活力和張力的高能組織:年輕的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì),高層經(jīng)理人平均年齡40.9歲,中層經(jīng)理人平均年齡34.2歲;優(yōu)質(zhì)的人才梯隊(duì),執(zhí)行青苗計(jì)劃,堅(jiān)持分層分級(jí)的人才培養(yǎng);高效的運(yùn)營(yíng)管理體系,公司內(nèi)部責(zé)權(quán)利清晰,采用全面預(yù)算管理和績(jī)效管理體系等;多元化的激勵(lì)機(jī)制,實(shí)行股權(quán)激勵(lì)、分紅、提成、績(jī)效獎(jiǎng)金、項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)、階段性經(jīng)營(yíng)成果激勵(lì)等。
家居企業(yè)同仁參觀顧家展廳“不只有針對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源打造的‘青苗計(jì)劃’,顧家還有星火計(jì)劃、長(zhǎng)江計(jì)劃、大樹(shù)計(jì)劃,主要建設(shè)優(yōu)化渠道和經(jīng)銷(xiāo)商的分層分級(jí)管理體系”,劉宏介紹,“家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商特別容易小富即安,分散經(jīng)營(yíng)。大樹(shù)計(jì)劃就是要培養(yǎng)做一兩個(gè)億、甚至三五個(gè)億的經(jīng)銷(xiāo)商。長(zhǎng)江計(jì)劃是把經(jīng)銷(xiāo)商從夫妻老婆店里脫離出來(lái),賦能經(jīng)銷(xiāo)商往職業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。星火計(jì)劃是從經(jīng)銷(xiāo)商里培養(yǎng)優(yōu)秀的種子選手?!?/p>
這樣一系列計(jì)劃下來(lái),顧家從公司團(tuán)隊(duì)管理到經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)管理,都擁有了良好的培養(yǎng)機(jī)制和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?!邦櫦遗c其他傳統(tǒng)家具企業(yè)最大的不同,就是人的不同”,劉宏補(bǔ)充道,“家族人員在不斷退出,公司管理層呈現(xiàn)年輕化態(tài)勢(shì)。”
“有了好的組織,好的機(jī)制,才能留住好的人才,培養(yǎng)出優(yōu)秀的員工,打造成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)??偛镁褪亲ソM織、抓機(jī)制、抓人才建設(shè)的。”
03
品牌運(yùn)作與文化建設(shè)
任正非曾經(jīng)說(shuō)過(guò):管理的本質(zhì)一直沒(méi)有變,而真正拿不走又學(xué)不會(huì)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,只有企業(yè)文化。
顧家家居非常重視企業(yè)文化的打造。顧家家居將“創(chuàng)造幸福依靠,成就美好生活”作為企業(yè)使命,將“做世界領(lǐng)先的綜合家居運(yùn)營(yíng)商”作為企業(yè)追求,將“以用戶為中心,以績(jī)效為本,堅(jiān)持奮斗創(chuàng)新”作為核心價(jià)值觀,設(shè)立“三個(gè)一切”行動(dòng)綱領(lǐng)——一切為了用戶,一切服務(wù)業(yè)務(wù),一切立足勝利!
顧家家居企業(yè)文化在系統(tǒng)的企業(yè)文化下,顧家進(jìn)行了一系列非常成功的品牌運(yùn)作。
2012年,顧家家居簽約歌神張學(xué)友,他顧家暖男的形象,與顧家家居“顧家、愛(ài)家”的理念完美契合。
2016年顧家攜手全新代言人鄧超,一同踐行顧家年輕化、時(shí)尚態(tài)的品牌戰(zhàn)略。“超級(jí)品牌日”(顧家34歲生日)當(dāng)天,鄧超親臨現(xiàn)場(chǎng)送上祝福,強(qiáng)大的品牌號(hào)召力結(jié)合鄧超的超級(jí)影響力,讓顧家超級(jí)品牌日更具“超凡”氣質(zhì)。
截止目前,顧家旗下已經(jīng)形成了“顧家工藝”、“睡眠中心”、““顧家床墊”、“顧家布藝”、“顧家功能”、“全屋定制”、““顧家天禧”、“健康晾衣機(jī)”八大品牌體系,與戰(zhàn)略合作品牌“LAZBOY”美國(guó)樂(lè)至寶功能沙發(fā)、收購(gòu)美式家具品牌“寬邸”、出口床墊品牌“Delandis璽堡”組成了滿足不同消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品矩陣,在國(guó)內(nèi)外擁有6000家品牌專(zhuān)賣(mài)店,初步實(shí)現(xiàn)1+N+X的渠道布局,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)世界120余個(gè)國(guó)家和地區(qū),創(chuàng)立行業(yè)首個(gè)家居服務(wù)品牌“顧家關(guān)愛(ài)”,為用戶提供一站式全生命周期服務(wù)。
關(guān)于未來(lái)
“雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越”,在顧家,“超越”是一個(gè)永恒的話題和動(dòng)作。完成百億目標(biāo)之后,顧家又提出“三年兩百億,未來(lái)一千億”的宏偉志向。
作為家居行業(yè)營(yíng)收規(guī)模達(dá)到百億的企業(yè),顧家家居有很多成功的模式、經(jīng)驗(yàn)甚至精神值得學(xué)習(xí),倒不見(jiàn)得顧家模式能夠完全復(fù)制并適用于其他家居企業(yè),但至少給了其他家居企業(yè)一個(gè)優(yōu)秀的范式和指引。
主題分享接下來(lái),優(yōu)居研究院會(huì)繼續(xù)追蹤報(bào)道顧家家居的發(fā)展路徑,同時(shí)希望能夠見(jiàn)證家居行業(yè)更多百億規(guī)模企業(yè)的誕生。
(文/趙惠惠)
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