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專訪海蒂詩：我們不僅談產(chǎn)品更多是解決方案

來源：家居百科時間：2020年08月25日 11:17

專訪海蒂詩：我們不僅談五金產(chǎn)品，更多是解決方案

日前，德國海蒂詩上海五金解決方案體驗中心正式落成，這是繼廣州之后的第二家，海蒂詩“雙城體驗中心”戰(zhàn)略折射出其對中國市場本土化運營的堅定信心。

海蒂詩董事總經(jīng)理費思潭、海蒂詩市場部負(fù)責(zé)人孫騰飛接受媒體采訪時表示，海蒂詩不止談產(chǎn)品，更多談的是解決方案，未來期待和中國家具定制企業(yè)更多互動，將更多設(shè)計的概念落實到終端產(chǎn)品，將交流的成果變成終端推廣語言。

海蒂詩董事總經(jīng)理費思潭、海蒂詩市場部負(fù)責(zé)人孫騰飛(右)
海蒂詩董事總經(jīng)理費思潭、海蒂詩市場部負(fù)責(zé)人孫騰飛(右)

以下文字節(jié)選自采訪實錄：

【網(wǎng)易家居】：海蒂詩此次上海體驗中心希望承載怎樣的功能？在空間設(shè)計方面是遵循怎樣的靈感和原則？

【費思潭】：海蒂詩在中國已經(jīng)有2家體驗中心了，一家在定制之都廣州，一家在經(jīng)濟(jì)中心上海。兩家體驗中心的理念都是一致的，希望從五金配件產(chǎn)品供應(yīng)商變?yōu)榻鉀Q方案提供商。設(shè)計上，家具與空間可以說是密不可分的，而在五金配件的領(lǐng)域我們會更關(guān)注于家具設(shè)計的靈感。我們會從消費者的需求出發(fā)去探討到底怎樣的靈感、怎樣的設(shè)計是合適的。我們會把消費者對家具時的需求三個維度：享受舒適、感受風(fēng)格、贏取空間，現(xiàn)在大家對于空間的需求越來越高，我們需要更好、更合理的空間來確保有限的空間更好的利用。

【網(wǎng)易家居】：作為五金解決方案提供商，海蒂詩主打的產(chǎn)品對比其他的競品優(yōu)勢是什么？

【孫騰飛】：我們不止談產(chǎn)品，更多談的是解決方案，這一點是跟做常規(guī)五金的配件企業(yè)有很大的區(qū)別點。這點也是海蒂詩的特色，我們因為做的是五金配件產(chǎn)品，但實際上我們在開發(fā)產(chǎn)品的時候，不是說把我們僅僅當(dāng)做產(chǎn)品的供應(yīng)商，我們會研究市場上的趨勢變化，還有消費者的需求變化，最終會變成怎樣用的家具設(shè)計，再落實到用怎樣的五金配件來實現(xiàn)，這個是我們的區(qū)別點。

【網(wǎng)易家居】：這兩個體驗中心相繼成立意味著什么？接下來有怎樣的計劃？會在更多的城市開體驗中心嗎？

【費思潭】：現(xiàn)在海蒂詩在中國目前有兩個大的體驗中心，一個在廣州，廣州業(yè)界都說是中國的定制家具之都，許多的家具生產(chǎn)商會在廣州或者廣州的周邊建立他們的生產(chǎn)基地。同時在珠三角，也有許多的房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)。上海是立足長三角的龍頭城市，會帶動長三角一體化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我們在這兩個地方建立體驗中心是有一定的策略性，我們希望立足于這兩個城市輻射到全國，對我們來說就是面向全國服務(wù)于家具企業(yè)的服務(wù)中心。當(dāng)然我們?nèi)珖?00多家的經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商自己的門店當(dāng)中也會有海蒂詩的產(chǎn)品展示。如果你問我在將來的計劃，我會希望能夠在全國各地都看到海蒂詩的身影。

【網(wǎng)易家居】：因為高端五金跟定制家居、高端定制結(jié)合非常緊密，海蒂詩怎么打造自己的上下游產(chǎn)業(yè)鏈？中國定制家具很火，海蒂詩在鏈條里面是怎樣的布局？

【費思潭】：五金配件是定制家具產(chǎn)業(yè)鏈上的一個部分，因此，我們會更傾向于站在家具產(chǎn)業(yè)鏈上來討論這個話題。首先，在中國整個消費的趨勢是大家一直在談的消費升級，這個對于家具行業(yè)來說也是一樣的，因為消費者會需要更好的家具產(chǎn)品，來滿足居家生活的需要。

我們是一家具有130多年歷史的德國企業(yè)，歷史的積淀會給我們帶來很多技術(shù)上的優(yōu)勢，同時也會有很多來自于歐洲的設(shè)計靈感，而我們的產(chǎn)品大都是在德國生產(chǎn)的，這些都是我們在上游端，就是說我們自己產(chǎn)品生產(chǎn)端給我們帶來的優(yōu)勢。講到我們下游的客戶，我們甚至?xí)叩娇蛻舻南掠?，即終端的消費者，去了解消費者真正的需求是什么。我們可以看到兩個體驗中心的設(shè)計，很多是從中端消費者需求提供一些真實的居家解決方案，給到我們的下游客戶。其實是從客戶的客戶也就是家具產(chǎn)業(yè)鏈的角度，去理解最終端真正的需求到底是什么。

【網(wǎng)易家居】：家居是低頻的消費，它和其他快消品行業(yè)或者零售行業(yè)相比變化沒有那么快，所以五金配件行業(yè)來說，它的營銷方式是否相對保守？未來品牌會不會嘗試更多社交化、更好玩的營銷方式？

【孫騰飛】：每個企業(yè)的營銷方式取決于它的客戶需求。海蒂詩是做五金配件，我們客戶的是屬于to B，它整體模式偏重B2B。我們會找客戶的需求點，還有家具行業(yè)相關(guān)的影響者、決策者做推廣。舉例而言：今天的體驗中心就是我們把握客戶需求點的營銷推廣的體現(xiàn)。因為我們客戶有的需求是做全屋定制，全屋定制在國際上也是新行業(yè)，起源于中國，它需要很多新的創(chuàng)意。我們做體驗中心的目的就是針對它的需求做的溝通交流場所，它可以獲得靈感、可以得到產(chǎn)品的培訓(xùn)，另外可以得到安裝的培訓(xùn)。

此外，我們也有C端的部分。但是我們與時尚和快消不同的區(qū)別點是，在C端我們不會去談五金件材質(zhì)和技術(shù)，我們分享家居創(chuàng)意和靈感。因為，我們研究得很多的是消費者需求。很多時候我們不會直接講家具制造企業(yè)的需要，而是講的消費者需要什么，因為我們跟家具企業(yè)最終面對的用戶是一樣的。這方面我們通過社交媒體、在線等方式推廣讓消費者了解前沿的家具設(shè)計理念和生活方式。

未來，我們最期待的是跟中國家具定制企業(yè)的互動，將更多設(shè)計的概念落實到終端產(chǎn)品，把交流的成果變成終端推廣的語言。

【網(wǎng)易家居】：家居行業(yè)有兩個詞特別熱，一是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，第二個是產(chǎn)品智能化。孫總覺得在這樣的趨勢下面，海蒂詩的產(chǎn)品未來的計劃或者說新的升級方向是什么？

【孫騰飛】：從行業(yè)整體而言，我們突出的感受是數(shù)字化在銷售端、營銷端、設(shè)計端，并且慢慢地走向了全產(chǎn)業(yè)鏈的階段，包括生產(chǎn)和運作。從海蒂詩本身而言，我們數(shù)字化與智能化主要在全產(chǎn)業(yè)鏈上。數(shù)字化可以幫助我們?nèi)ズ喕虚g對接的過程。如何讓設(shè)計師的創(chuàng)意輕松變成一個設(shè)計的概念，是數(shù)字化嘗試的方向；與生產(chǎn)制造端對接，使用數(shù)據(jù)庫，這樣每一個產(chǎn)品都可以按照我們原定的參數(shù)去實現(xiàn)；再如借助第三方平臺的數(shù)字化功能，實現(xiàn)更多的企業(yè)可以享受到使用我們產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)的便利。

關(guān)于智能化，首先聯(lián)想到智能AI技術(shù)。海蒂詩也早早關(guān)注到這個趨勢并不斷嘗試。我們認(rèn)為廣泛的智能化任重道遠(yuǎn)，并不能只是一個概念，最主要是落實在家具產(chǎn)品的實際使用體驗中。我們在家具設(shè)計上，研究如何按照消費者收納習(xí)慣、使用方式、使用頻率來更好的設(shè)計產(chǎn)品。例如，一個冰箱，你打開了如果忘記關(guān)了，我們會怎么做？這些都是智能化的小的細(xì)節(jié)。同時，海蒂詩一直在研究趨勢嘗試不少概念性的產(chǎn)品。三年前我們在德國科隆展上就呈現(xiàn)了“無接觸的開啟系統(tǒng)”。我們非常希望和合作伙伴共同判斷哪些概念是真正消費者需要的，最后把它做一個量化，真正讓消費者在智能化的方向中獲益，而不是只做一個口號。

【網(wǎng)易家居】：2020年新冠疫情波及了全世界，這深深影響了人們的生活方式。現(xiàn)在居家辦公已經(jīng)成為很多人的常態(tài)。想問一下孫總，海蒂詩在賦能人們居家辦公方面，有沒有獨特的解決方案？

【孫騰飛】：談到居家辦公，其實這個趨勢海蒂詩早就注意到并且歸納在我們的“四大對居家生活方式影響最大的人居趨勢”之中。我們稱之為“辦公方式的變革”，而這個變革并不是疫情期間產(chǎn)生的。只不過疫情加速了這個趨勢，讓大家感受明顯。

我們將居家辦公一直看作全屋定制的重要部分。很多人或許并不了解，海蒂詩在辦公五金上也是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者—— 在德國，乃至全歐洲，以及在中國。諸多知名的辦公企事業(yè)都選擇了我們作為合作伙伴。海蒂詩的居家辦公解決方案非常獨到：我們認(rèn)為不是直接搬一個辦公室到家里。如果家里面有兩個成年的家庭成員難道需要兩個辦公室嗎？我們認(rèn)為居家辦公既是需要辦公，同時又是家的一部分。所以，我們的居家辦公解決方案是——平時不用的時候就是家的一部分，用的時候變成辦公的場所。去年科隆展上，海蒂詩就率先呈現(xiàn)了這一設(shè)計：平時看起來是裝飾柜，里面也可以放一些東西，是家的一部分。但需要辦公使用的時，，簡單幾個步驟立馬變形成辦公場所，完全具備辦公的功能，使用非常方便。結(jié)束之后，只要幾個步驟立刻還原成居家空間。這一概念可以運用在家里很多場所，不管是臥室、客廳入門處、餐邊，可以有好幾個辦公場所。這是我們認(rèn)為對于中國來講，才是個人居家辦公比較好的方式。

【網(wǎng)易家居】：海蒂詩是最早一批進(jìn)駐中國的外資企業(yè)，1999年就布局中國市場，現(xiàn)在已經(jīng)有21年的時間，今年同時在上海和廣州建立了五金解決方案體驗中心，請問海蒂詩做出這個舉措背后的思考是什么？

【費思潭】：海蒂詩中國面臨一個很大的挑戰(zhàn)是在于希望從僅僅提供產(chǎn)品到和設(shè)計端、生產(chǎn)端的結(jié)合，提供更多的解決方案。海蒂詩大多數(shù)的產(chǎn)品都是來自于德國，同時中國家具的設(shè)計是從德國和歐洲汲取設(shè)計靈感，再結(jié)合中國市場本土化的需求去去調(diào)整產(chǎn)品和家具的設(shè)計。此外，中國的家具市場和歐洲的家具市場是不一樣的，歐洲的很多家具展中，我們更多看到的是成品的家具，中國要求更多是定制家具產(chǎn)品，所以這邊很多的產(chǎn)品是中國的設(shè)計團(tuán)隊結(jié)合歐洲的靈感，去做適合于中國市場的定制化設(shè)計產(chǎn)品。我們在中國市場深耕了21年之后，這樣的體驗中心是我們在了解中國市場的需求和特點后變得更加成熟的表現(xiàn)。

【網(wǎng)易】：好的，感謝您接受采訪。