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洞見2020|對(duì)話張鈞：“老炮”覺醒 “寡頭”顯現(xiàn)

來源：家居百科時(shí)間：2020年09月18日 15:31

??2019年，家居行業(yè)迎來了前所未有的挑戰(zhàn)，不管是消費(fèi)升級(jí)的影響，或是房產(chǎn)政策的調(diào)整以及國(guó)際環(huán)境的突變，2020一開年，又遭遇了新型冠狀病毒疫情，給本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)雪上加霜，凜冬，已成事實(shí)。

??這一年家居行業(yè)凜冬不會(huì)消解，面對(duì)更加嚴(yán)峻的形勢(shì)，理應(yīng)“心不搖于死生之變，氣不奪于寵辱利害之交，則四者之勝敗自然洞見。”

??“他是家裝行業(yè)的大咖，

??是世界橋牌冠軍。

??他的每一次創(chuàng)新都能令行業(yè)為之一振，

??十年質(zhì)保橫空出世甚至遭遇同業(yè)的質(zhì)疑與抵制。

??他在業(yè)內(nèi)是出了名的“愛折騰”，

??他的企業(yè)甚至被稱之為“神仙公司”！

??今年，他再度有了一個(gè)新的稱號(hào)，

??他就是家裝界“網(wǎng)紅鈞哥”、

??業(yè)之峰裝飾董事長(zhǎng)張鈞。

??頻頻觸網(wǎng)的他，近日再度將視線轉(zhuǎn)移到線下，

??一場(chǎng)由業(yè)之峰籌備的展會(huì)即將綻放國(guó)家會(huì)議中心”！

??-對(duì)話張鈞精彩視頻-

??線下辦展業(yè)之峰折騰不斷

??相信很多北京的市民近日都能在北京交通電臺(tái)1039聽到這樣一條消息，業(yè)之峰裝飾將于9月19日舉辦“919峰狂購(gòu)”業(yè)之峰金秋實(shí)景家裝節(jié)。

??無論是在北京或是全國(guó)，家裝企業(yè)獨(dú)立舉辦大型展會(huì)還是頭一遭，業(yè)之峰再次發(fā)揮了自己的創(chuàng)新基因，開創(chuàng)了家企獨(dú)立辦展的先河。

??據(jù)張鈞介紹，本次實(shí)景家裝節(jié)將持續(xù)48個(gè)小時(shí)，業(yè)之峰聯(lián)合了112家頭部的家裝品牌，在國(guó)家會(huì)議中心搭建6000平米左右的實(shí)景場(chǎng)地，旨在為消費(fèi)者帶來一場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠盛宴。同時(shí)，在全國(guó)102個(gè)城市也將開設(shè)分會(huì)場(chǎng)，為全國(guó)消費(fèi)者奉獻(xiàn)“后疫情時(shí)代”首場(chǎng)大規(guī)模的家裝促銷活動(dòng)。他認(rèn)為，只有優(yōu)秀的頭部企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能實(shí)現(xiàn)互相滲透，從而傳遞給客戶更高的價(jià)值。在張鈞看來，頭部企業(yè)之間的合作將是未來商業(yè)模式發(fā)展的一個(gè)重要方向，首屆業(yè)之峰實(shí)景家裝展聯(lián)合了包括建材、家具、軟裝在內(nèi)的眾多一線品牌，僅北京市場(chǎng)便拿出了5000萬讓利給客戶。

??其實(shí)在張鈞心里，打造線下展會(huì)并非完全處于對(duì)銷售的促進(jìn)，今年以來，受疫情影響，整個(gè)上半年消費(fèi)需求被遏制，隨著疫情影響的消散，經(jīng)濟(jì)亟待提振，業(yè)之峰也想通過這樣的方式提振消費(fèi)信心，盤活經(jīng)濟(jì)發(fā)展。當(dāng)然，對(duì)于讓利給消費(fèi)者一直是業(yè)之峰秉承的理念。張鈞認(rèn)為，作為一家企業(yè)，舉辦線下展會(huì)實(shí)際上更是一種創(chuàng)新，他更希望通過本次展會(huì)更希望能夠?yàn)樾袠I(yè)帶來引領(lǐng)的作用，帶動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展的同時(shí)，提升正規(guī)企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

??業(yè)之峰每一次的動(dòng)作總有人會(huì)跳出來質(zhì)疑是不是噱頭，2019年業(yè)之峰提出了“十年質(zhì)?！钡某兄Z，即便到現(xiàn)在已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一年時(shí)間，張鈞透露，就在不久前的一次高峰論壇上，依然會(huì)有同業(yè)提出質(zhì)疑與反對(duì)。不過張鈞始終堅(jiān)持認(rèn)為，現(xiàn)在是存量房時(shí)代，更是信息時(shí)代，獲客成本的高企成為家裝公司最大的支出，將工程質(zhì)保從兩年擴(kuò)展至十年，表面上看會(huì)給企業(yè)增加成本，其實(shí)背后蘊(yùn)藏著商業(yè)層面更多的可能性。例如這些老客戶每一戶都可能會(huì)產(chǎn)生延伸業(yè)務(wù)，局裝、二次裝修的服務(wù)需求將為業(yè)之峰帶來新的收益，在加上局部裝修市場(chǎng)在增加。而業(yè)之峰擁有20多萬的老客戶，這個(gè)私域流量池新存量池巨大。留住老客戶流量，十年延保所需要的成本將被潛在業(yè)務(wù)所帶來的收益所覆蓋或超越。

??對(duì)于此次線下展會(huì)，張鈞也承諾，如果后期價(jià)格比本次低，業(yè)之峰將提供差價(jià)兩倍的償還。據(jù)了解，活動(dòng)中簽訂基礎(chǔ)工程的消費(fèi)者，業(yè)之峰承諾到保價(jià)至2021年3月31日。于此同時(shí)，簽約客戶還將享有“點(diǎn)將特權(quán)”及免費(fèi)升級(jí)服務(wù)，即工藝升級(jí)、輔材升級(jí)等。

??“厚德載物，誠(chéng)信致遠(yuǎn)”一直是業(yè)之峰的企業(yè)理念，能夠真心服務(wù)到客戶才是業(yè)之峰所追求的目標(biāo)，“逛一次展會(huì)，省一年工資”是張鈞更愿意看到的。

??不破不立打開邊界

??張鈞在家裝圈是出了名的愛折騰，今年以來，在直播成為各家企業(yè)最為重要的營(yíng)銷手段之時(shí)，業(yè)之峰率先提出打造個(gè)人IP的主意，董事長(zhǎng)親自上陣帶貨直播。

??從2月26日第一次觸網(wǎng)以來，張鈞“網(wǎng)紅鈞哥”的名號(hào)不斷在業(yè)內(nèi)及消費(fèi)者傳播，直播粉絲一路從鈞哥粉絲從80萬飆升至800萬＋，這也成為了業(yè)之峰每月一次的固定欄目。

??不過在“鈞哥”看來，很多事情都是不破不立，就拿直播這件事兒來講，也是“疫情逼出的新武功”。張鈞回憶道，疫情爆發(fā)初期，在看了李佳琦、薇婭、羅永浩等帶貨大咖的直播后，自己迅速的從旁觀者化身入局者。當(dāng)時(shí)自己被困在海南，匆忙的上陣，以致于連手機(jī)支架都沒有，盡管在他看來，首次直播略顯青澀，不過巨大的流量依然給了張鈞很大的信心。

??在一次次直播收獲巨大流量后，張鈞有了更深層次的思考，受制于家裝行業(yè)的特性，“鈞哥”直播的受眾基于業(yè)之峰的私域流量，而私域流量與公域流量有一個(gè)很大的區(qū)別在于，網(wǎng)紅直播是即時(shí)業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)沒有獲得很大銷量就基本算是失敗了，私域流量的直播裂變模式則不然，存在延后性。基于此，業(yè)之峰推出了嚴(yán)選的概念，發(fā)揮家居產(chǎn)品專業(yè)度及對(duì)經(jīng)過多年客戶數(shù)據(jù)的深度挖掘后形成的對(duì)消費(fèi)者實(shí)際需求的了解，打造鈞哥嚴(yán)選商城IP。張鈞介紹到，在產(chǎn)品選擇上，業(yè)之峰會(huì)以推出爆款家居產(chǎn)品的形式，這樣可以解放消費(fèi)者大量選擇和比較的時(shí)間成本和決策風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，聯(lián)合合作廠家給出低價(jià)，可以進(jìn)一步賦能業(yè)之峰的家裝后市場(chǎng)客戶，消費(fèi)者黏性也將大比重地提升。

??之所以叫“鈞哥嚴(yán)選商城”而非“業(yè)之峰嚴(yán)選商城”，張鈞認(rèn)為，實(shí)際上這是一個(gè)中性的定位，是一個(gè)平臺(tái)的屬性，他更希望通過個(gè)人Ip的打造，使“鈞哥”成為家裝方面的專家，幫客戶選擇出更好的產(chǎn)品，呈現(xiàn)在平臺(tái)上，再通過業(yè)之峰的設(shè)計(jì)師和家居顧問推薦給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)私域流量的轉(zhuǎn)化。在張鈞看來，打開邊界才是“鈞哥嚴(yán)選商城”的運(yùn)營(yíng)理念，既能服務(wù)業(yè)之峰自己的品牌，也能服務(wù)不叫業(yè)之峰的品牌，同時(shí)還能服務(wù)加盟商。

??開創(chuàng)3.0云大店模式打造業(yè)之峰三維體系

??自1997年創(chuàng)立便拿出行業(yè)內(nèi)第一份報(bào)價(jià)單、1998年，創(chuàng)立“京派家裝”模式，業(yè)之峰迅速走向全國(guó)，使更多消費(fèi)者享受到了優(yōu)質(zhì)的京派裝修服務(wù)、2000年于石家莊開設(shè)首家外拓店，3、5年間實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局，一路高歌猛進(jìn)，用低成本和高速度占領(lǐng)了全國(guó)。2002年業(yè)之峰開啟了引領(lǐng)行業(yè)的加盟模式、2003年又率先提出環(huán)保不達(dá)標(biāo)全額退款、2004年成為提出設(shè)計(jì)收費(fèi)的先行者和倡導(dǎo)者，五大主題十大風(fēng)格迅速成為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。張鈞表示，這也讓業(yè)之峰從家裝的紅海中拔了出來，通過做中高端市場(chǎng)、大中戶型確立了自身的特色。隨后的2005年、2006年，業(yè)之峰再度完成家具主材整合和藍(lán)鉆工程打造，不僅帶動(dòng)了工藝、材料環(huán)保管理標(biāo)準(zhǔn)的提升，帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，更成為全國(guó)家裝行業(yè)跟隨的標(biāo)志。

??面對(duì)裝修領(lǐng)域眾多的細(xì)分市場(chǎng)，業(yè)之峰認(rèn)為不能用一個(gè)品牌去打，2008年,推出的峰格會(huì),帶來了家裝行業(yè)一個(gè)里程碑式的創(chuàng)新，“家裝界的國(guó)美蘇寧店”應(yīng)時(shí)而生，一手廠家，一手消費(fèi)者，通過聯(lián)通實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益的最大化，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊，省時(shí)省力省心省錢。同時(shí)由于它的成本高，運(yùn)營(yíng)有門檻，所以能夠做到與眾不同,這也讓業(yè)之峰也從2008年時(shí)不足一個(gè)億的銷售,到現(xiàn)在雄踞北京市場(chǎng)的領(lǐng)先定位。隨著家裝領(lǐng)域的消費(fèi)升級(jí),消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出不同層次的變化，當(dāng)看到軟裝生意是一個(gè)新增量，未來可能是大增量之后成立了迷住軟裝。面對(duì)是中小戶型和剛需，最高性價(jià)比的全包圓出現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)了簡(jiǎn)單裝修，拎包入住。每一次的創(chuàng)新，都讓業(yè)之峰成為一次引領(lǐng)，隨著5G時(shí)代的到來、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，張鈞再一次將實(shí)現(xiàn)聚焦在了線上。張鈞認(rèn)為，在當(dāng)下如果還在線下開更多的店、更大的店實(shí)際上是在使用蠻力，他認(rèn)為在資本市場(chǎng)“人拉肩扛”模式的價(jià)值已經(jīng)在逐漸消散，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)該實(shí)現(xiàn)不斷地迭代更新、螺旋上升。2019年業(yè)之峰推出了自己的“3.0戰(zhàn)略，今年在開店模式上，又開啟了自己的三代“云大店”即線上峰格匯大店模式，張鈞表示，通過“鈞哥嚴(yán)選商城”的布局，實(shí)現(xiàn)了業(yè)之峰三維體系的構(gòu)建，不僅能承載更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更降低了實(shí)體店面運(yùn)營(yíng)的成本，從而把這部分利潤(rùn)部分或全部讓渡給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠力度和品牌能量的最大化。

??無論是業(yè)之峰3.0戰(zhàn)略的布局或是開店模式的三維體系，實(shí)際上打開了未來家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新方向，更像是一種引領(lǐng)。

??家裝“老炮”覺醒 “寡頭”顯現(xiàn)

??業(yè)之峰的每一個(gè)動(dòng)作都被同業(yè)看在眼里、記在心里，有一個(gè)公認(rèn)的說法是家裝行業(yè)70%的創(chuàng)新都來自于業(yè)之峰，以“云大店”模式來看，不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的線上商城，也讓行業(yè)看到了更多的可能性。在這一創(chuàng)新中遠(yuǎn)不止看到的這些，據(jù)張鈞介紹，“鈞哥嚴(yán)選商城”還將啟動(dòng)會(huì)員模式，如同航空會(huì)員一般，在業(yè)之峰有過交易便能獲得相應(yīng)積分，而積分又能實(shí)現(xiàn)商品的置換。作為一個(gè)家裝“老炮”來講，骨子里盡是“新鮮”的概念，這也就不難理解張鈞口中那句“當(dāng)家裝老炮們覺醒后，運(yùn)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)手段改造自己后，將會(huì)做的更大、更強(qiáng)?！?/p>

??“20多年前，剛做家裝那會(huì)，業(yè)內(nèi)聚會(huì)能坐兩三桌，最近一年一桌都坐不滿了”，對(duì)于當(dāng)下家裝企業(yè)的現(xiàn)狀，張鈞有著切身的體會(huì)，他表示，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展過程必定會(huì)呈現(xiàn)出馬太效應(yīng)，留下來的企業(yè)一定是這些有著真誠(chéng)態(tài)度、能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥r(jià)值，由著自己獨(dú)特性并且能夠堅(jiān)持下來的企業(yè)。隨著馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)，當(dāng)下家裝行業(yè)也呈現(xiàn)出了另外一個(gè)特點(diǎn)，即區(qū)域寡頭顯現(xiàn)，如通業(yè)之峰在北京處于遙遙領(lǐng)先的地位一樣，其他各地都有本地的寡頭品牌，張鈞認(rèn)為這也將成為未來很長(zhǎng)一段時(shí)間的發(fā)展常態(tài)。也正是基于此，成為地方“寡頭”勢(shì)必將成為各大裝企的目標(biāo)。

??除在北京處于遙遙領(lǐng)先的地位以外，張鈞透露業(yè)之峰在11個(gè)區(qū)域都處于領(lǐng)先，在這一方面對(duì)同業(yè)的其他企業(yè)他也給出了自己的建議，一定要打造屬于自己品牌的根據(jù)地、建立自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，這樣才能解決產(chǎn)值、現(xiàn)金流，為其他城市市場(chǎng)提供策略輸出和人才輸出。

??隨著行業(yè)的發(fā)展，近年來越來越多的其他細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)紛紛涉足家裝，另一方面互聯(lián)網(wǎng)家裝同樣風(fēng)起云涌。不過張鈞表示，看似簡(jiǎn)單的家裝行業(yè)，并非表象那么容易。相對(duì)于其他行業(yè)的長(zhǎng)鏈條、交付周期長(zhǎng)、流程復(fù)雜、參與的環(huán)節(jié)與人員繁多，同時(shí)流水不高等等，想要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都做深做透并非易事。不過他認(rèn)為，如果有足夠的流量支撐，才具備成功的可能性。

??專注與敬畏始終是張鈞對(duì)待自己所熱愛的家裝行業(yè)的態(tài)度，盡管在別人看來，業(yè)之峰越做越多、越做越復(fù)雜，不過對(duì)于消費(fèi)者來講，家裝就變的越來越簡(jiǎn)單。張鈞在業(yè)之峰內(nèi)部號(hào)召所有員工學(xué)習(xí)《致良知》、學(xué)習(xí)《陽(yáng)明心學(xué)》，提高每個(gè)人的心靈品質(zhì)，通過真心和誠(chéng)意，跟客戶建立心與心的鏈接，從而發(fā)現(xiàn)問題，逐步改進(jìn)，最終越來越好。也正是如此，2019年，業(yè)之峰確立了“你對(duì)美滿家庭的向往，就是我們的奮斗目標(biāo)”這一新使命。在全面踐行新使命的過程中，業(yè)之峰又提出了“一心一拉三推”的策略。張鈞解釋到，“一心”指的是擁有一顆真誠(chéng)為客戶服務(wù)的心，張鈞表示，業(yè)之峰一直以來都很注重企業(yè)文化的塑造與培養(yǎng)，始終恪守客戶就是上帝，客戶就是衣食父母，選擇了業(yè)之峰是客戶給了業(yè)之峰提供服務(wù)的機(jī)會(huì)，業(yè)之峰秉承著真誠(chéng)服務(wù)客戶的心，有責(zé)任去除家裝流程中的潛·規(guī)則，做到引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。而“一拉”則是指“類壟斷·飽和性攻擊”的媒體傳播方式，讓更多的顧客充分了解業(yè)之峰。“三推”則是指十年質(zhì)保、入住環(huán)保、全程管家，讓居住更安心、入住更放心、裝修更省心。

??通過“一心一拉三推”策略，堅(jiān)持真心對(duì)客戶好的發(fā)心，業(yè)之峰建立了一個(gè)新的商業(yè)文明。（文/新浪家居尹得旺）

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