首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 這里回答了關(guān)于“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”最落地的四個(gè)問(wèn)題

這里回答了關(guān)于“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”最落地的四個(gè)問(wèn)題

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年03月30日 17:07

　　酷說(shuō)同學(xué)會(huì)作為酷家樂(lè)面向硬裝行業(yè)合作客戶(hù)搭建的互動(dòng)平臺(tái)，旨在加強(qiáng)新老客戶(hù)間的交流，共同探索設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新實(shí)踐之路。受疫情影響，第三期酷說(shuō)同學(xué)會(huì)從線下搬到了線上，這一期，我們聊聊“數(shù)字化浪潮”如何企業(yè)化落地。

　　2020年3月，酷家樂(lè)開(kāi)啟線上酷說(shuō)同學(xué)會(huì)第三期欄目，并邀請(qǐng)了3位頭部家居企業(yè)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手，通過(guò)2小時(shí)的線上直播，分享企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和真知灼見(jiàn)，為家居企業(yè)的數(shù)字化提供參考，共同推動(dòng)行業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)程。

　　奧普家居設(shè)計(jì)圈項(xiàng)目負(fù)責(zé)人許朱偉、杭州馬可波羅總經(jīng)理助理周樸興、惠達(dá)瓷磚市場(chǎng)總監(jiān)張耿增、酷家樂(lè)頂墻行業(yè)總監(jiān)大餅，就目前建材家居行業(yè)關(guān)心的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)如何落地進(jìn)行了廠家端和門(mén)店端的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　1、首先要搭建平臺(tái)(設(shè)計(jì)圈)，整合資源、種草、調(diào)研需求，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)展、榮譽(yù)。

　　2、作為軟件，要為服務(wù)加分;作為工具，要為銷(xiāo)售加量;作為工具，要讓使用者喜愛(ài)。

　　3、數(shù)字化門(mén)店的本質(zhì)在于提高效率、降低成本，要向設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)要銷(xiāo)量。

　　4、搭建自主的數(shù)字化門(mén)店，不光是技術(shù)的投入，還需要人員的投入、思維的投入和資金的投入。

　　奧普家居——設(shè)計(jì)圈的搭建與設(shè)計(jì)師的激活

　　奧普家居設(shè)計(jì)圈項(xiàng)目負(fù)責(zé)人許朱偉：奧普家居在最初時(shí)候就有一個(gè)想法，希望能夠有一個(gè)工具整合所有的設(shè)計(jì)師，包括設(shè)計(jì)師信息收錄、互動(dòng)、和設(shè)計(jì)共享，方便了解每一個(gè)設(shè)計(jì)師的動(dòng)態(tài)。后來(lái)在做經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)需求調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在所有的代理商基本都用酷家樂(lè)去做設(shè)計(jì)，只有很少的部分可能會(huì)用到3Dmax。

　　在這個(gè)調(diào)研后我就覺(jué)得整合平臺(tái)的最佳時(shí)期到了——依托原有的酷家樂(lè)帳號(hào)資源直接轉(zhuǎn)移到設(shè)計(jì)圈這樣一個(gè)設(shè)計(jì)師平臺(tái)，基于賬號(hào)設(shè)定了設(shè)計(jì)圈的門(mén)檻，把奧普以外的設(shè)計(jì)師賬號(hào)、業(yè)主賬號(hào)排除，只有奧普的設(shè)計(jì)師能夠進(jìn)入專(zhuān)屬的平臺(tái)看企業(yè)內(nèi)部所有的效果圖資源、培訓(xùn)資源、直播資源，及享受內(nèi)部的設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　設(shè)計(jì)圈的落地不僅搭建了完整的設(shè)計(jì)師檔案庫(kù)，還能及時(shí)了解每個(gè)設(shè)計(jì)師的狀態(tài)。設(shè)計(jì)圈的使用，比通過(guò)大區(qū)、通過(guò)面授培訓(xùn)、通過(guò)代理商敘述等渠道更直接了解設(shè)計(jì)師，而且效果更好。

　　銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)，奧普的經(jīng)銷(xiāo)商從客戶(hù)角度出發(fā)認(rèn)識(shí)到設(shè)計(jì)的重要性——門(mén)店需要具備設(shè)計(jì)能力、需要設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、需要設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)平臺(tái)

　　搭建了設(shè)計(jì)圈后，怎么去推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的使用?

　　總部重視+片區(qū)硬性推行+重點(diǎn)單店引導(dǎo)①?gòu)钠髽I(yè)官宣開(kāi)始。公司層面需要把設(shè)計(jì)圈重視起來(lái)，目前廠方側(cè)直接是事業(yè)部的總經(jīng)理主導(dǎo)負(fù)責(zé)，整個(gè)設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)推進(jìn)就會(huì)非常暢通，每一個(gè)省區(qū)的協(xié)調(diào)整合效果很好。②省區(qū)經(jīng)理硬性推行，一開(kāi)始就要求每個(gè)省區(qū)經(jīng)理的所有代理商必須去參加設(shè)計(jì)圈，這是總部下達(dá)的強(qiáng)行要求，不然就停代理商帳號(hào)。③代理商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。多花時(shí)間和精力單獨(dú)與重點(diǎn)代理商細(xì)聊，引導(dǎo)關(guān)注設(shè)計(jì)圈，為門(mén)店搭建一個(gè)設(shè)計(jì)師體系設(shè)置完整的設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)路徑。

　　怎么讓所有的設(shè)計(jì)師保持設(shè)計(jì)圈活躍度?

　　榮譽(yù)感+獎(jiǎng)勵(lì)+設(shè)計(jì)師發(fā)展①設(shè)計(jì)師定級(jí)。最初嘗試做了80多個(gè)設(shè)計(jì)師的定級(jí)并以官宣形式發(fā)布，讓所有的設(shè)計(jì)師和省區(qū)看到，進(jìn)入名單的設(shè)計(jì)師會(huì)感到榮譽(yù)感，而沒(méi)有上榜的代理會(huì)看到別家的成績(jī)而進(jìn)行自我反省不夠積極。②建立積分商城。做多少任務(wù)、多少案例、多少直播能拿到什么積分、兌換什么獎(jiǎng)品，設(shè)計(jì)師全部清晰可見(jiàn)，而且獎(jiǎng)勵(lì)必須直接發(fā)給設(shè)計(jì)師而非代理商，設(shè)計(jì)師更愿意來(lái)玩。③舉辦線上設(shè)計(jì)大賽。原本是一年兩場(chǎng)的線下設(shè)計(jì)大賽，但代理商需要派人到總部4-5天，很浪費(fèi)財(cái)力人力。相比之下線上設(shè)計(jì)大賽成本更低、參與度更高。設(shè)計(jì)師大賽一定要分級(jí)分層，根據(jù)設(shè)計(jì)師的水平分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，保證每一個(gè)級(jí)別設(shè)計(jì)師的參與積極性，每個(gè)等級(jí)的前20名都有機(jī)會(huì)參與向上評(píng)級(jí)。線上設(shè)計(jì)大賽除了設(shè)計(jì)師的個(gè)人成長(zhǎng)外，同時(shí)充盈了企業(yè)的培訓(xùn)課程庫(kù)、優(yōu)秀案例庫(kù)。

　　杭州馬可波羅瓷磚——設(shè)計(jì)對(duì)門(mén)店越來(lái)越重要

　　杭州馬可波羅總經(jīng)理助理周樸興：隨著消費(fèi)者生活品質(zhì)的提升，對(duì)居家使用瓷磚的效果、體驗(yàn)要求會(huì)越來(lái)越高。這就倒逼著門(mén)店?duì)I銷(xiāo)將逐步回歸到產(chǎn)品本身，原本通過(guò)爆款、促銷(xiāo)、特價(jià)等方式越顯疲態(tài)，更需要運(yùn)用產(chǎn)品效果、消費(fèi)體驗(yàn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。

　　加上近兩年終端專(zhuān)賣(mài)店的翻新變化，門(mén)店設(shè)計(jì)越靠近輕奢風(fēng)格，整體展示會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單，實(shí)體模擬間也會(huì)越少，這個(gè)時(shí)候就需要更多的借助酷家樂(lè)設(shè)計(jì)工具，讓消費(fèi)者體驗(yàn)所見(jiàn)即所得的效果。

　　杭州馬可波羅設(shè)置以設(shè)計(jì)部為中心作為縱線的管理，大部分設(shè)計(jì)師分布在專(zhuān)賣(mài)店、門(mén)店當(dāng)中，各個(gè)門(mén)店配置3-4個(gè)設(shè)計(jì)師，承載了常規(guī)的設(shè)計(jì)需求，要求每個(gè)人都會(huì)使用酷家樂(lè)帳號(hào)。另外，設(shè)計(jì)中心會(huì)為門(mén)店承接部分大單或超級(jí)大單，全程參與方案設(shè)計(jì)、客戶(hù)談判的過(guò)程，更好地為門(mén)店進(jìn)行服務(wù)。

　　讓設(shè)計(jì)成為銷(xiāo)售的服務(wù)加分項(xiàng)1、設(shè)計(jì)工具層面：①針對(duì)所有的未成交客戶(hù)提供免費(fèi)效果圖紙?jiān)O(shè)計(jì)?？峒覙?lè)的渲染速度非常快，很快就能出圖，為客戶(hù)提供極速的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)體驗(yàn)和服務(wù)。②針對(duì)已經(jīng)下定的客戶(hù)，會(huì)在設(shè)計(jì)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，做完善的設(shè)計(jì)效果圖，引導(dǎo)增值性的產(chǎn)品調(diào)整。③針對(duì)大單客戶(hù)，必須由門(mén)店的主任設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)部經(jīng)理把關(guān)方案的質(zhì)量和效果，最終才能夠呈現(xiàn)給客戶(hù)。從設(shè)計(jì)的效果圖質(zhì)量來(lái)講，酷家樂(lè)是非常好的，除了渲染速度非常快，給客戶(hù)很好的體驗(yàn)外，渲染的360VR文件格式可以下載，同時(shí)也能夠結(jié)合其它軟件進(jìn)行編輯，非常方便。而且軟裝的模型和樣式豐富，可以給設(shè)計(jì)師提供大量的硬裝軟裝搭配組合方式。2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)層面：①篩選優(yōu)質(zhì)的360全景效果圖對(duì)外宣傳以及分享，特別是針對(duì)小區(qū)開(kāi)發(fā)的，把這些鏈接投放出去引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注和報(bào)名，效果非常明顯;②酷家樂(lè)擁有90%以上的樓盤(pán)戶(hù)型，門(mén)店會(huì)針對(duì)重點(diǎn)要交付的樓盤(pán)提前做主力戶(hù)型的方案設(shè)計(jì)，把產(chǎn)品植入到各個(gè)戶(hù)型的設(shè)計(jì)方案，再運(yùn)用到小區(qū)的開(kāi)發(fā)當(dāng)中去。在2019年，杭州馬可波羅針對(duì)性地推了二十幾個(gè)小區(qū)，整個(gè)戶(hù)型圖效果非常好，得到客戶(hù)的高度認(rèn)可。再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際樣品展示，成交率會(huì)比以往提升很多。

　　持續(xù)的設(shè)計(jì)師管理和流程優(yōu)化①定時(shí)組織PK、評(píng)優(yōu)，階段性地把好作品通過(guò)鏈接去比拼瀏覽量，營(yíng)造成就感跟榮譽(yù)感。結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施以及任務(wù)指標(biāo)要求，設(shè)計(jì)師每個(gè)月至少設(shè)計(jì)15個(gè)作品，才可以進(jìn)入評(píng)優(yōu)，不斷提高設(shè)計(jì)師的使用率。②流程上的優(yōu)化。過(guò)去杭州馬可波羅用的設(shè)計(jì)軟件，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)反饋很耗時(shí)耗力，包括作品呈現(xiàn)出來(lái)的清晰度、燈光的效果、軟裝上的應(yīng)用，還是有很大差距，客戶(hù)的認(rèn)可度不是特別高。后來(lái)轉(zhuǎn)用了酷家樂(lè)后，不僅從效率上得到了大大的提升，包括客戶(hù)的體驗(yàn)以及好評(píng)度也在持續(xù)改善。

　　惠達(dá)瓷磚——向設(shè)計(jì)主動(dòng)權(quán)要銷(xiāo)量

　　惠達(dá)瓷磚市場(chǎng)總監(jiān)張耿增：數(shù)字化門(mén)店的本質(zhì)是用來(lái)幫助提高效率、降低成本，惠達(dá)瓷磚從一合作開(kāi)始，就用營(yíng)銷(xiāo)的邏輯去理解和運(yùn)用酷家樂(lè)。通過(guò)酷家樂(lè)高效快捷的設(shè)計(jì)，總部持續(xù)不斷地生產(chǎn)好的內(nèi)容和設(shè)計(jì)，然后通過(guò)內(nèi)部的培訓(xùn)圈做終端門(mén)店的信息觸達(dá)，讓終端可以直接拿案例與客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　門(mén)店最初的轉(zhuǎn)化方式主要是結(jié)合微信拓客進(jìn)行線上的預(yù)約定金，獲取客戶(hù)信息和詳細(xì)需求后再邀約到店設(shè)計(jì)。經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店在體驗(yàn)到設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的好處后，就比較容易接受和開(kāi)始建立門(mén)店自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，從而提升整個(gè)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率?？峒覙?lè)在惠達(dá)內(nèi)部的推動(dòng)是一個(gè)“緩緩而治”的過(guò)程，一定要讓終端先嘗到甜頭。

　　1、對(duì)設(shè)計(jì)效果圖的海量應(yīng)用。用酷家樂(lè)高效生產(chǎn)內(nèi)容，要求總部的設(shè)計(jì)師一個(gè)月出300張全景圖，形成產(chǎn)品的應(yīng)用案例庫(kù)提供給終端門(mén)店以低成本觸達(dá)海量人群，為線上營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型插上翅膀。2、搭建線上云展廳。除了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)外，出口部的同事也在通過(guò)云展廳發(fā)鏈接給出口的客戶(hù)，通過(guò)線上展廳的方式，跟客戶(hù)去講解各項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)于出口客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常受用，這是典型的數(shù)字化運(yùn)用場(chǎng)景。3、向設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)要銷(xiāo)量。未來(lái)終端的銷(xiāo)售一定是設(shè)計(jì)師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，真正的傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購(gòu)更多的只是一個(gè)協(xié)助跟配合的功能。4、對(duì)設(shè)計(jì)師定期培訓(xùn)。酷家樂(lè)經(jīng)常有很多很好的培訓(xùn)課程和產(chǎn)品功能，包括生長(zhǎng)動(dòng)畫(huà)、快搭等，商家運(yùn)營(yíng)都會(huì)引導(dǎo)我們?nèi)ンw驗(yàn)，我們有一個(gè)培訓(xùn)圈，酷家樂(lè)的客服也能在里面及時(shí)地回復(fù)和解決問(wèn)題。

　　同時(shí)，惠達(dá)瓷磚也計(jì)劃通過(guò)酷家樂(lè)的設(shè)計(jì)全景圖和VR展示熱點(diǎn)，打通官方小程序、微商城，把展示和銷(xiāo)售做完美的鏈接。打通后消費(fèi)者可以直接跳轉(zhuǎn)到微商城瀏覽產(chǎn)品、領(lǐng)取優(yōu)惠券等，直接通過(guò)線上完成客戶(hù)觸達(dá)和轉(zhuǎn)化，這是惠達(dá)瓷磚未來(lái)的重點(diǎn)工作方向。

　　酷家樂(lè)頂墻行業(yè)總監(jiān)大餅：疫情之下，對(duì)于泛家居行業(yè)無(wú)論是廠家還是門(mén)店都有影響，但要堅(jiān)定信心，我們的客戶(hù)并沒(méi)有消失，只是消費(fèi)滯后了，現(xiàn)如今正是企業(yè)夯實(shí)內(nèi)功的時(shí)候，必須做好兩件事：

　　1、幫助門(mén)店提升，提升它的銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力、設(shè)計(jì)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力。借助這段時(shí)間把人員能力提升后，才能去迎接疫情過(guò)后的那批報(bào)復(fù)性消費(fèi)。2、用數(shù)字化建店，把門(mén)店搬到線上去。這個(gè)在技術(shù)上并不難實(shí)現(xiàn)，酷家樂(lè)的贏客產(chǎn)品讓數(shù)字化建店一秒成型，而且所有的后臺(tái)數(shù)據(jù)都是基于酷家樂(lè)的已出效果圖，不浪費(fèi)前期的設(shè)計(jì)工作。

　　自商家數(shù)字化建店浪潮以來(lái)，酷家樂(lè)贏客產(chǎn)品到目前為止數(shù)據(jù)顯示，商家拓客效率提升了約130%，成交總額提升約20%，最重要的是活動(dòng)留資率提升300%，每天在贏客上會(huì)平均發(fā)布800個(gè)活動(dòng)。行業(yè)的數(shù)字化門(mén)店的需求非常大，但總體進(jìn)程很慢，歸根到底，搭建一個(gè)自主的數(shù)字化門(mén)店，不光是技術(shù)的投入，還需要人員的投入、思維的投入和資金的投入，這也是需要每個(gè)建材的廠家在想好營(yíng)銷(xiāo)邏輯閉環(huán)后，需要全力以赴才能出好效果，而酷家樂(lè)將一如既往不遺余力地為商家提供“一站式落地解決方案”。

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