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齊家網(wǎng)第四屆峰會唐人：重塑以產(chǎn)品為核心競爭力的新家裝運(yùn)營體系

來源：家居百科時(shí)間：2020年10月29日 18:46

10月28日，由齊家網(wǎng)主辦的“逆轉(zhuǎn)慣性破舊立新——第四屆全國家裝行業(yè)峰會暨齊家網(wǎng)2021服務(wù)升級發(fā)布會”于上海虹橋綠地鉑瑞酒店舉辦。作為今年最大的一場家裝行業(yè)生態(tài)峰會，本次大會集結(jié)了資深行業(yè)專家、權(quán)威媒體、知名裝企創(chuàng)始人、優(yōu)秀建材廠商、品牌商等千名行業(yè)專業(yè)人士，在后疫情時(shí)代的特殊時(shí)期，共同尋求行業(yè)突破增長有效路徑，推動逆轉(zhuǎn)慣性，破舊立新。
泛家裝行業(yè)知名專家、中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會整裝分會秘書長唐人出席大會，并發(fā)表了題目為《破舊立新，跳出思維定勢——告別馬車時(shí)代的傳統(tǒng)家裝》的主題演講，以下為演講全文（略有刪減）：

大家下午好！今天非常高興有機(jī)會在這里分享我對行業(yè)的一些看法。

今天的主題叫做“告別馬車時(shí)代的傳統(tǒng)家裝”。我們正在遭遇一場前所未有的大變局，這場變局究竟是怎么回事呢？我把它總結(jié)成“將家裝推到行業(yè)運(yùn)營的中心”。怎么理解這句話呢？我用一個(gè)簡單的事實(shí)說明，2015年以前，幾乎沒有行業(yè)大會是以家裝為主題的，2015年以后，幾乎所有的行業(yè)大會都是以家裝為主題的。為什么？這個(gè)變局對我們家裝公司來說意味著什么？這是我們需要思考的。

從家居到泛家居，到家居家裝，到家裝家居，再到泛家裝，其實(shí)我們經(jīng)歷了對消費(fèi)需求認(rèn)識的過程，就是從以產(chǎn)品為中心到以消費(fèi)需求為中心的轉(zhuǎn)變。家居完全考慮產(chǎn)品；泛家居考慮到了家裝，但是將它邊緣化了；家居家裝，才開始把家裝和家居相提并論；最新的概念是“家裝家居”，把家裝放到家居前面，認(rèn)為家裝是行業(yè)第一重要的事。實(shí)際上“家裝家居”討論的也是家裝行業(yè)，這樣的稱呼是為了區(qū)別于傳統(tǒng)家裝而提出的。

我在14年提出“泛家裝”這個(gè)概念，到現(xiàn)在已經(jīng)6年多了。很多家居企業(yè)都在說“做家裝渠道”，它們還是把家裝作為營銷的入口，但是我認(rèn)為家裝不是入口，也不是行業(yè)運(yùn)營第一重要的事，而是唯一重要的事。對于家裝行業(yè)，消費(fèi)者在家裝消費(fèi)之外基本上沒有其他獨(dú)立消費(fèi)的過程，因此，歷史將家裝公司推到整個(gè)行業(yè)發(fā)展的舞臺中心，我不禁要問，家裝公司能承受得了這樣的歷史大任嗎？

按道理來說，家裝公司會很高興，會越來越認(rèn)為自己重要，但是 “獲客難”，“轉(zhuǎn)化難”，“施工交付難”，“運(yùn)營難”……這些問題讓當(dāng)前家裝公司對發(fā)展前途充滿了焦慮和迷茫。當(dāng)我們看到頭部家裝公司時(shí)，覺得他們的品牌響、展廳大，我們都沒法競爭。但是頭部家裝公司也存在著問題，這個(gè)問題就是擴(kuò)大規(guī)模難、拓展難。這也是家裝行業(yè)發(fā)展的一種宿命論，家裝公司規(guī)模就不應(yīng)該大，就應(yīng)該是區(qū)域化的經(jīng)營。從整個(gè)行業(yè)來看，家裝公司通過各種各樣的方法來解決這樣的問題，尤其是通過自律來解決問題，但是，從行業(yè)發(fā)展的角度來說，如果一個(gè)行業(yè)需要靠企業(yè)自律來解決行業(yè)普遍問題，那么也意味著這個(gè)行業(yè)的運(yùn)營機(jī)制本身產(chǎn)生了嚴(yán)重問題。我曾寫過一篇文章《對“天地和“”美得你“現(xiàn)象的反思》，文章對這個(gè)問題做了詳細(xì)闡述。在對于行業(yè)運(yùn)行機(jī)制的思考，我提出了這樣幾個(gè)問題，如果我們像“天地和“”美得你“那樣瘋狂獲客，你愿意放棄嗎？我想沒有一個(gè)人愿意放棄。第二個(gè)問題，如果我們能像“天地和“”美得你“那樣迅速增長，你愿意放棄嗎？我相信也不會有人放棄。但是，如果我們都像他們這樣經(jīng)營發(fā)展，我們能夠活下來嗎？答案是沒有一家家裝公司能夠或下來。所以我說這不是“天地和“”美得你“的問題、不是瘋狂獲客的問題，而是傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制的失敗，因?yàn)樗緹o法承載一個(gè)家裝公司的快速發(fā)展，達(dá)到上規(guī)模運(yùn)營。因此家裝行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，沒有一家裝修公司能突破50億規(guī)模，所以，我們的發(fā)展出路在哪里？

由此可見，家裝公司運(yùn)營所面臨的最大問題并不是我們普遍認(rèn)為的“獲客難“。

我在2019年提出一個(gè)概念叫“改造我們的家裝“，目的是改造家裝行業(yè)、甚至是整個(gè)泛家裝行業(yè)的運(yùn)營機(jī)制。為什么這么說？因?yàn)楝F(xiàn)在傳統(tǒng)家裝公司都在做整裝，而家居企業(yè)都在做家裝渠道，這實(shí)際上是同一件事，是行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)的變化，我們要改造家裝，不僅是改造家裝公司，而是改造整個(gè)行業(yè)。

《改造我們的家裝》這本書談到我們整個(gè)行業(yè)改革的藍(lán)圖。怎么改造？我們現(xiàn)在大多數(shù)的思維還在局限于對傳統(tǒng)家裝公司經(jīng)營機(jī)制的改造。正如我剛才所說的，我們要通過家裝公司的自律來解決家裝行業(yè)的問題是非常不現(xiàn)實(shí)的。怎么獲客？怎么提高轉(zhuǎn)化率？怎么開店？怎么提升施工交付質(zhì)量？這些都要依托于傳統(tǒng)家裝公司的運(yùn)營機(jī)制思考，實(shí)際上我們要用整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營機(jī)制，對家裝要素有效的重新組織來解決問題。
所以我說，對馬車進(jìn)行改造使馬車跑的更快、拉的更多，并不能讓我們在汽車時(shí)代生存下來，因此我們要有更高的思維方式和空間，所以我們要告別馬車時(shí)代的傳統(tǒng)家裝，打造新時(shí)代的家裝運(yùn)營核心競爭力。

那么，未來家裝運(yùn)營的核心競爭來究竟是什么？

是服務(wù)嗎？可能我們很多家裝公司這樣認(rèn)為，因?yàn)槲覀冇性O(shè)計(jì)服務(wù)/施工服務(wù)等，我們的工作完全圍繞個(gè)性化服務(wù)展開。但一對一個(gè)性化服務(wù)的本質(zhì)是讓消費(fèi)者一個(gè)品類一個(gè)品類的區(qū)選擇家裝材料，但他們并不專業(yè)，所以我認(rèn)為滿足個(gè)性化需求的思維是錯誤的，尤其是對家裝行業(yè)。而服務(wù)必須靠人，傳統(tǒng)家裝運(yùn)營中人的因素至關(guān)重要，但是恰恰因?yàn)橐揽咳耍瑐鹘y(tǒng)家裝公司的發(fā)展遇到了嚴(yán)重的障礙，難以規(guī)?；y以進(jìn)行市場拓展。

我們會認(rèn)為，一個(gè)有500家經(jīng)銷商的家居企業(yè)是小企業(yè)，一個(gè)擁有50家分公司的家裝公司是到公司，為什么？因?yàn)榻?jīng)營模式不同。一個(gè)是產(chǎn)品模式，一個(gè)是服務(wù)模式。運(yùn)營模式的難復(fù)制性和難管控性，是導(dǎo)致傳統(tǒng)家裝運(yùn)營難以規(guī)模發(fā)展的主要原因。

水能載舟，也能覆舟。所以我們要重新打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以產(chǎn)品為核心競爭力的新家裝運(yùn)營體系。

家裝行業(yè)的變革是由互聯(lián)網(wǎng)家裝所引發(fā)的關(guān)于家裝運(yùn)營思維和方法的變革。我在2018年對互聯(lián)網(wǎng)家裝做了一個(gè)比較全面的定義，我說互聯(lián)網(wǎng)家裝是泛家裝行業(yè)發(fā)展歷史上的一場思想啟蒙運(yùn)動。互聯(lián)網(wǎng)家裝的誕生，讓原本做著邊緣化施工管理工作的家裝行業(yè)變成了趨向于以家裝為主體的行業(yè)生態(tài)，它根據(jù)消費(fèi)需求重構(gòu)家裝運(yùn)營體系，讓行業(yè)從傳統(tǒng)的個(gè)性化服務(wù)模式向標(biāo)準(zhǔn)化家裝產(chǎn)品運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變。

這里就要提到整裝。整裝是消費(fèi)者裝修一個(gè)家的基本需求，我在我的另外一本書《整裝困惑與思考》中對其也做了系統(tǒng)的分析，我認(rèn)為整裝不僅僅是家裝的一種模式，而是整個(gè)行業(yè)發(fā)展運(yùn)營的一種新的結(jié)構(gòu)。為什么這么說？因?yàn)樗思已b設(shè)計(jì)要素的重新組織，包括家裝材料要素的重新組織，但是目前對家裝施工要素的重新組織還沒有涉及到。所以我們更多的將整裝看成是家裝材料多品類集成經(jīng)營的新模式。整裝運(yùn)營具有更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率，它是家裝消費(fèi)的新體驗(yàn)。

那么，標(biāo)準(zhǔn)化的整裝怎么滿足個(gè)性化需求的問題？當(dāng)消費(fèi)者在和你談他的個(gè)性化需求的時(shí)候，說明你整裝產(chǎn)品的個(gè)性化不夠強(qiáng)。所以我們需要打造一個(gè)全新的經(jīng)營體系，這是數(shù)字化的問題，是供應(yīng)鏈整合的問題，也有施工交付的問題等，我在我剛剛出版的新書《整裝經(jīng)營戰(zhàn)略》中也對這方面內(nèi)容做了闡述。

最后送給大家六個(gè)字，“等不得”，“急不得”。“等不得”是我們馬上思考起來，行動起來，“急不得”我們不要想一口吃成一個(gè)胖子，進(jìn)化需要一個(gè)漫長的過程，我們要有足夠的耐心和耐力去熬過這樣一個(gè)進(jìn)化的過程。謝謝大家！

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