松偉：品質服務雙輪驅動，領跑三四級燈飾市場

??近年來，伴隨著城鎮(zhèn)化的不斷推進，三四級市場的潛力不斷被挖掘，成為企業(yè)業(yè)績的一個新增長點。然而，由于居民分布分散、品牌輻射力受限、區(qū)域文化差異大等各方面原因，要做好三四級市場并不是一件容易的事情。

??因此，保持精準的市場判斷和分析、廠商協(xié)同一致就成為打好三四級市場開發(fā)這場攻堅戰(zhàn)的關鍵。目前，松偉在全國已擁有800多家專賣店，僅2020年就新增專賣店142家。這其中，不少專賣店就位于廣闊的地級市及縣城。

??接下來，就讓我們走近來自陜西、四川、云南等中西部地區(qū)的松偉優(yōu)秀經(jīng)銷商，聽他們講述燈飾三四級市場的真實狀況及最想對松偉說的心里話。

??陜西寶雞馮東坡：領軍人的人格魅力就是領導力

??2019年7月，位于寶雞金臺大道居然之家的松偉高端燈飾專賣店正式開業(yè)了。

??負責人名叫馮東坡，在寶雞經(jīng)營燈具生意已有26年，是當?shù)刈罹邔嵙Φ慕?jīng)銷大戶。多年的燈飾從業(yè)經(jīng)驗，讓他在選擇合作品牌時，特別關注兩個方面的因素：一是產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的開發(fā)能力和品質;二是領軍人的品性和處事風格。

??產(chǎn)品是市場競爭的基石。燈飾講究款式、造型，若企業(yè)沒有強大的原創(chuàng)設計能力，只知抄襲仿冒或OEM，則上新速度必然滯后，難有競爭力。

??同時，每一家民營企業(yè)都天生帶著創(chuàng)始人身上濃厚的個人特色，包括他的個性、思維格局以及品質等。因此，老板做事是不是踏實?能不能全心全意地投入到企業(yè)的經(jīng)營上?有沒有不良嗜好?……這些都是馮東坡在合作前會認真考察的內(nèi)容。

??參照這樣的標準，馮東坡后來主動找到了松偉高端燈飾。而與松偉合作一年多來，他從三個方面進行了小結。

??1、產(chǎn)品細節(jié)精益求精。在馮東坡眼中，松偉高端燈飾的產(chǎn)品在細節(jié)上做得非常出色，從電源驅動、芯片這些核心電子部件，到螺絲帽、電線這些毫不起眼的小配件，無一不是用心挑選，嚴格把控質量。因此，松偉的產(chǎn)品極少出現(xiàn)售后問題。

??2、業(yè)務團隊高效務實。松偉的業(yè)務團隊個個都是精兵強將，處理問題迅速、及時。同時，整個團隊能夠保持一種高昂的工作熱情，做起事來卻非常踏實?！安还苁侵x總，還是區(qū)域經(jīng)理，他們一般都是晚上坐車來寶雞，白天走市場。到店里把事情做好后，飯也不吃一口又匆匆趕往下一站。很多小事，都說明這是一支認真干實事的隊伍!”

??3、線上線下結合得當。如今，越來越多的年輕人進行網(wǎng)購，很多企業(yè)也積極布局電商，但卻沒有處理好線上線下的關系，導致經(jīng)銷商的利益受損，進而影響商家對線下實體店的經(jīng)營信心。松偉高端燈飾實行全國統(tǒng)一價格，并嚴格管理網(wǎng)上的銷售價格，利用電商對實體店進行線下引流。這些舉措，讓經(jīng)銷商感覺很安心，愿意傾力投入。

??2021年，對經(jīng)營松偉有何打算?

??今年，計劃將代理的品牌、品類進行優(yōu)化和聚焦，把好鋼用在刀刃上。將繼續(xù)加大對松偉高端燈飾的投入：一是進行店面擴張，將原來的120平米擴大到200平米，以便更好地進行產(chǎn)品展示;二是多主動走出去，多做活動，積極拓展客源。

??2021年，想對松偉說什么?

??產(chǎn)品永遠是我們經(jīng)銷商最關注的東西。像寶雞這樣的西部城市，跟北上廣深這樣的大城市在消費偏好上有很大區(qū)別。希望松偉今年能多開發(fā)些風格百搭的現(xiàn)代燈，讓更多的寶雞消費者，用上松偉的產(chǎn)品!

??云南玉溪萬家燈火李祝平：務實的文化基因，松偉增長的精神動力

??玉溪，地處云南腹地，是有名的云煙之鄉(xiāng)。滇中萬家燈火的李祝平是當?shù)氐臒艟呓?jīng)銷商大戶。2016年前后，現(xiàn)代燈發(fā)展正火，李祝平在考察了多個品牌后，最終選擇了與松偉高端燈飾合作。

??松偉，深入終端做調(diào)研，產(chǎn)品開發(fā)接地氣

??在李祝平看來，近年來玉溪的城鎮(zhèn)化不斷推進，當?shù)匦陆瞬簧贅潜P。而相比一線大城市空間狹小的剛需商品房，這里的別墅、復式樓、大平層居多。許多房子都是100㎡以上，200㎡以上的大平層也不少。

??2020年，松偉高端燈飾特別研發(fā)了幾款適用于樓梯中庭的大吊燈。這幾款樓梯吊燈造型新穎，很受玉溪中高端客戶的歡迎。而一盞樓梯吊燈的售價，相當于一二十盞臥室燈的價格，這自然也大大提升了店面業(yè)績。

??李祝平認為，松偉高端燈飾的產(chǎn)品開發(fā)非常接地氣，而這得源于大量深入一線終端的市場調(diào)研。這些調(diào)研，是松偉高端燈飾的營銷團隊一步一個腳印走出來的。

??“每年，松偉的區(qū)域經(jīng)理都會過來玉溪市場好幾次，謝總本人也到過玉溪親自做調(diào)研。這是很難得的。中國幅員遼闊，東西橫跨幾千公里，各個地方的消費習慣差異很大。從2018年開始，松偉會系統(tǒng)性地進行市場調(diào)研，經(jīng)銷商每年都要認真填寫一份市場調(diào)研表，總部再根據(jù)商家的反饋意見及時地進行產(chǎn)品調(diào)整、服務改進。我認為，這種務實的工作作風也是松偉在當前這么艱難的市場大環(huán)境下逆勢增長的原因?！?/p>

??2021年，對經(jīng)營松偉有何打算?

??據(jù)李祝平透露，為了營造更好的購物體驗，今年，他將繼續(xù)加大對松偉高端燈飾的投入，把松偉的專賣店由現(xiàn)在的155㎡擴展到230㎡。“松偉的產(chǎn)品不斷豐富，現(xiàn)在的展廳掛的燈太多，會影響產(chǎn)品的展示效果?！?/p>

??2021年，最想對松偉說什么?

??專業(yè)，專注，把現(xiàn)代燈這個品類做好，做到極致!

??四川自貢富順縣劉斯榮：“與松偉合作，充滿干勁!”

??富順縣，四川自貢市下一個約百萬人口的中等縣城。

??在劉斯榮的描述中，近年來，當?shù)鼐用竦南M能力不斷提升，品牌意識日漸覺醒，愿意為高品質買單的中高端客戶越來越多，燈具訂單的客單值也提高了不少。不過，相比一線城市的過度飽和，這里的競爭并不是很充分。

??“渠道網(wǎng)點滲透到富順縣的燈飾品牌，并不多。除了雷士、歐普、三雄·極光和松偉高端燈飾外，其它就是一些發(fā)散貨的小品牌?！眲⑺箻s介紹道。他表示松偉高端燈飾的產(chǎn)品，在富順地區(qū)特別受歡迎。

??分析原因，一是松偉高端燈飾的產(chǎn)品品質好，充滿設計感。據(jù)劉斯榮透露，當初之所以關注到松偉，正是松偉提出的“光源質保十五年”的口號打動了他。幾年合作下來，松偉的產(chǎn)品質量過硬，極少出現(xiàn)售后問題。同時，產(chǎn)品造型新穎時尚有調(diào)性，極具特色。

??二是專業(yè)的培訓，讓縣城商家的營銷能力不斷提升。許多廠家將精力集中在地級以上城市或省會城市進行廝殺，而縣城經(jīng)銷商對一些新的營銷理念、銷售手段以及產(chǎn)品知識知之甚少，他們的經(jīng)營和管理也多停留在比較原始的狀態(tài)。松偉高端燈飾經(jīng)常組織經(jīng)銷商參加培訓，例如今年開辦的商學院，就讓導購的業(yè)務能力得到了顯著提升。

??2021年，最想對松偉說什么?

??與松偉合作，充滿了干勁!希望松偉能繼續(xù)保持產(chǎn)品的高品質，并再研發(fā)一些引流的爆款產(chǎn)品，讓富順的廣大客戶有更多機會用上松偉的產(chǎn)品，認識到松偉產(chǎn)品是真的好!

??四川邛崍劉勇：“信心比黃金更重要”

??邛崍，隸屬于成都市，是一個約65萬人口的縣級市。

??劉勇在當?shù)亟?jīng)營燈具生意已有10多年。2016年，因看好現(xiàn)代燈的發(fā)展，在朋友的推薦下，他選擇了與松偉高端燈飾合作。目前，在博美裝飾城擁有一間150多平米的專賣店。

??回顧異常特殊的2020年，劉勇用“穩(wěn)中有升”四個字將自己全年的松偉經(jīng)營情況進行了總結。在他看來，在當前這么艱難不確定的市場環(huán)境下，松偉高端燈飾依然能夠保持逆勢增長的態(tài)勢，與以下兩大因素分不開。

??一是比黃金更寶貴的信心感召。“去年，松偉開了很多新店，是切切實實地把危機變成了良機。這幾年，外部的市場環(huán)境不大好，黑天鵝事件頻出，可能我們以后還會遇到很多難以預料的危機、困難。而企業(yè)能不能把危機轉化為機遇，最關鍵的還是在于有沒有戰(zhàn)勝困難的信心?！眲⒂抡f道。在他眼中，松偉高端燈飾董事長謝偉是一個充滿正能量、果敢的企業(yè)家，在疫情的陰霾下，能夠以身體力行的行動給到整個團隊、整個經(jīng)銷商體系最大的信心和勇氣。比如：加大專賣店裝修補貼力度、帶隊進行一線走訪、開辦商學院等等。

??“行動是最具有感染力、號召力的。廠家的領軍人要對自己企業(yè)有信心，經(jīng)銷商才可能有信心跟著你走!”劉勇補充道。

??二是擁有長遠發(fā)展的品牌信仰。松偉高端燈飾的專業(yè)、專注，給劉勇留下了非常深刻的印象。在他看來，這些年來，松偉能夠拒絕誘惑，拒絕機會主義，不追求短期的數(shù)字游戲，而是花大力氣踏踏實實地研究市場，做好產(chǎn)品，鋪建渠道網(wǎng)絡，重視和維護經(jīng)銷商的利益。這讓它的內(nèi)功非常扎實，抗風險能力很強。

??2021年，最想對松偉說什么?

??不忘初心，勇往直前!

??小結：

??松偉董事長謝偉曾說：基礎的銷量和終端見面率是品牌打造的首要工作。特別是燈飾行業(yè)產(chǎn)品復購率低，日常關注度不高，渠道的推力顯得尤其重要。

??而從上述四位經(jīng)銷商的講述中，我們發(fā)現(xiàn)：要做好三四級市場的渠道下沉工作，其實沒有什么捷徑和巧勁，有的只是日復一日細致入微的服務，有的只是天南地北奔波、深入終端的笨功夫!

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