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專欄|唐人:整裝深度思考4 中高端整裝應(yīng)該怎么做?

來源：家居百科時(shí)間：2021年02月01日 09:46

文/搜狐焦點(diǎn)家居特約專欄作者唐人

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在確定中高端整裝發(fā)展是必須的趨勢(shì)后，接下來的問題就是：中高端整裝應(yīng)該怎么做？

首先我們需要克服傳統(tǒng)滿足個(gè)性化需求的思維方式，從家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求出發(fā)，來重新思考針對(duì)中高端家裝消費(fèi)群體的裝修業(yè)務(wù)流程，特別是家裝材料多品類集成的運(yùn)營(yíng)方式。

對(duì)傳統(tǒng)家裝公司的整裝運(yùn)營(yíng)來說，最大的障礙就是傳統(tǒng)滿足個(gè)性化需求的思維慣性。既然要滿足個(gè)性化需求，那又何必整裝呢？反之，既然要整裝，就必須打破滿足個(gè)性化需求的傳統(tǒng)思維。

整裝就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思維。我們不可能既要標(biāo)準(zhǔn)化，又舍不得個(gè)性化。因此，整裝運(yùn)營(yíng)必須走具有個(gè)性化特征的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的道路。對(duì)中高端整裝運(yùn)營(yíng)來說，這一點(diǎn)尤其重要。

整裝產(chǎn)品的個(gè)性化特征是非常重要的。這是整裝產(chǎn)品進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，也是滿足家裝消費(fèi)者個(gè)性化需求的基本途徑。

需要指出的是：消費(fèi)者的個(gè)性化需求，并不是指每個(gè)消費(fèi)者的需求都是不相同的。我們總是能夠找到一群家裝消費(fèi)者，他們的家裝需求是相同或相似的。因此，根據(jù)這樣相同（或相似）的家裝消費(fèi)需求所打造的整裝產(chǎn)品，雖然是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，卻是擁有極為明顯的個(gè)性化標(biāo)簽。

這是整裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化之間的辯證統(tǒng)一。

我們常說：當(dāng)消費(fèi)者在跟我們談他們的個(gè)性化需求時(shí)，就說明我們整裝產(chǎn)品的個(gè)性化不夠強(qiáng)。

具有個(gè)性化特征的整裝產(chǎn)品，不是為了滿足所有家裝消費(fèi)者的需求，而只是為了滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求。

這是中高端整裝產(chǎn)品建設(shè)的基本原則。

與目前的整裝產(chǎn)品相比，中高端整裝產(chǎn)品應(yīng)該更聚焦品質(zhì)和品味。

這是整裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師充分運(yùn)用自己高超的專業(yè)設(shè)計(jì)能力，幫助中高端家裝消費(fèi)者有效合理地選擇并組織搭配各個(gè)品類的家裝材料產(chǎn)品，從而確保每個(gè)裝修空間的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)生活方式的品味，體現(xiàn)出空間主人對(duì)品質(zhì)生活的追求，并且還具有很高的性價(jià)比。

性價(jià)比不是指價(jià)格最低，而是指在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上價(jià)格最優(yōu)。

中高端整裝產(chǎn)品應(yīng)該是具有設(shè)計(jì)師個(gè)人標(biāo)簽的設(shè)計(jì)上品。在“大師設(shè)計(jì)”概念被濫用的整裝時(shí)代，中高端整裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)可能更加需要設(shè)計(jì)大師的獨(dú)特設(shè)計(jì)理念和精雕細(xì)琢，需要比一對(duì)一的個(gè)性化裝修設(shè)計(jì)更具精品設(shè)計(jì)的價(jià)值。

我們常問：與真正大師設(shè)計(jì)的整裝產(chǎn)品相比，普通設(shè)計(jì)師的一對(duì)一個(gè)性化設(shè)計(jì)的價(jià)值又如何？

大師設(shè)計(jì)必然具有大師的設(shè)計(jì)價(jià)值，因而必然需要支付高額的費(fèi)用。然而整裝運(yùn)營(yíng)卻又將大師設(shè)計(jì)高額的成本分解到千家萬戶的裝修中去，從而使得家裝消費(fèi)者花費(fèi)較少的費(fèi)用，就能夠獲得大師設(shè)計(jì)的價(jià)值。

中高端整裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，大師的品質(zhì)和品味一定要能夠落到實(shí)處，而不只是營(yíng)銷的噱頭。

中高端整裝運(yùn)營(yíng)，需要更加面臨對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者甄選的挑戰(zhàn)。這是一項(xiàng)傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)未曾遭遇的挑戰(zhàn)，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)一對(duì)一家裝服務(wù)的理念驅(qū)動(dòng)下，幾乎所有家裝消費(fèi)者都是目標(biāo)消費(fèi)者。而在整裝運(yùn)營(yíng)中，只有目標(biāo)消費(fèi)者才是自己的用戶，其他消費(fèi)者的需求可以不予考慮。

這就要求中高端整裝運(yùn)營(yíng)更加突出其整裝產(chǎn)品的核心價(jià)值宣傳，直接明了地告訴目標(biāo)消費(fèi)者我是誰(shuí)，以及為什么我是你的最佳選擇。這個(gè)整裝產(chǎn)品的核心價(jià)值主張，是整裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思想基礎(chǔ)，也是整裝產(chǎn)品個(gè)性特征所在。

整裝產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)所遵循的，是一整套與傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)完全不一樣的營(yíng)銷思想與方法。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位，強(qiáng)調(diào)差異化發(fā)展，更強(qiáng)調(diào)用標(biāo)準(zhǔn)化的整裝產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

整裝產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)開始擺脫傳統(tǒng)家裝一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)模式，開始向標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式過渡。

整裝運(yùn)營(yíng)是新的家裝要素組織形式，特別是新的家裝材料要素的組織形式。因而，家裝公司也就承擔(dān)起家裝材料要素組織經(jīng)營(yíng)的重任。對(duì)家裝公司來說，這也是一項(xiàng)全新的運(yùn)營(yíng)功能。

整裝運(yùn)營(yíng)不只是家裝公司做整裝那么簡(jiǎn)單。事實(shí)上，整裝運(yùn)營(yíng)是家裝公司企業(yè)物種進(jìn)化的過程，是整個(gè)泛家裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)化的過程。這一點(diǎn)，對(duì)傳統(tǒng)面向中高端家裝服務(wù)的家裝公司來說尤其重要。

所以說，中高端整裝運(yùn)營(yíng)不是要不要做的問題，而是應(yīng)該怎么做的問題。

中高端整裝運(yùn)營(yíng)，你準(zhǔn)備好了嗎？

唐人，泛家裝行業(yè)知名專家，中產(chǎn)聯(lián)整裝分會(huì)秘書長(zhǎng)，中國(guó)整裝研究院院長(zhǎng)，搜狐焦點(diǎn)家居特約專欄作者。

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