歐派整裝大家居實(shí)操細(xì)則全披露

??2020年對(duì)定制行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，此后定制行業(yè)的商業(yè)模式開(kāi)始發(fā)生正式的轉(zhuǎn)化，深入整裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇，整裝業(yè)績(jī)將被更多投資者關(guān)注。

??定制企業(yè)的“整裝化”改造之路是否成功，甚至將決定企業(yè)后十年的發(fā)展進(jìn)程。面對(duì)新趨勢(shì)的洞察力決定了哪些企業(yè)會(huì)最先行動(dòng)，但究竟是“先驅(qū)”還是“先烈”，則取決于企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)的理解和對(duì)商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。

??目前處于行業(yè)前十名的定制企業(yè)絕大部分都開(kāi)始了整裝進(jìn)程，但是這件事能不能做好，對(duì)公司最高領(lǐng)導(dǎo)者的依賴度非常大。

??整裝改革不僅僅是增加一個(gè)渠道那么簡(jiǎn)單，需要對(duì)公司的資源進(jìn)行再分配，甚至權(quán)力再分配。企業(yè)家是否能清醒的認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)遇的重要性至關(guān)重要。

??英特爾公司前CEO安迪·葛洛夫說(shuō)：當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)生重大變化的時(shí)候，最穩(wěn)妥的策略就是堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)。

??這句話對(duì)目前的家居家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，正逢其時(shí)。

Step1“排頭兵”的洶涌招商

??歐派整裝大家居最開(kāi)始由時(shí)任歐派集團(tuán)營(yíng)銷總裁劉順平牽頭，設(shè)置了西北、華南、華東、華北等區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)，然后按照重點(diǎn)城市，下設(shè)城市歐派整裝大家居負(fù)責(zé)人。此外還建立了龐大的營(yíng)銷支持部門(mén)，有營(yíng)銷推廣支部電商推廣主管等專項(xiàng)人員。

??2019年底前后，整裝大家居業(yè)務(wù)主要由歐派家居集團(tuán)整裝大家居事業(yè)部副總經(jīng)理張曉鋒牽頭。

??2020年初疫情中，歐派董事長(zhǎng)姚良松看到整裝大家居渠道業(yè)績(jī)最先復(fù)蘇非常欣喜，他對(duì)這支隊(duì)伍的評(píng)價(jià)是：團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不錯(cuò)，很有主意，做的很扎實(shí)。

??對(duì)歐派整裝大家居的定義，時(shí)任歐派集團(tuán)營(yíng)銷副總裁劉順平認(rèn)為：一個(gè)產(chǎn)品化的整裝品牌，一個(gè)整裝供應(yīng)鏈的平臺(tái)。歐派整裝大家居內(nèi)部，管這種模式叫做“商業(yè)模式粉碎機(jī)”，動(dòng)作直擊行業(yè)痛點(diǎn)。

??2018年5月，歐派家居首家整裝大家居試點(diǎn)城市——宜賓整裝大家居開(kāi)業(yè)，據(jù)歐派的數(shù)據(jù)顯示3個(gè)月內(nèi)承接大單602戶，2018年銷售業(yè)績(jī)超過(guò)2500萬(wàn)，強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)了宜賓歐派整體業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，即使在高基數(shù)的背景下，歐派宜賓零售+整裝業(yè)績(jī)?nèi)〉昧藱还裨鲩L(zhǎng)72%、衣柜增長(zhǎng)123%的成績(jī)。教科書(shū)般的效果，成為整裝渠道勢(shì)能的證明。

??時(shí)任歐派集團(tuán)營(yíng)銷總裁劉順平表示，經(jīng)過(guò)反復(fù)探索和市場(chǎng)試驗(yàn)，歐派大家居已然進(jìn)入了發(fā)展的第三個(gè)階段，也是商業(yè)模式漸趨成熟的形態(tài)——整裝大家居。整裝大家居的本質(zhì)，是以設(shè)計(jì)為核心的全裝修鏈整合者，是第一個(gè)真正意義上的一站式家裝，是諸多家裝、家居、建材公司為之苦苦追尋的“未來(lái)理想商業(yè)形態(tài)”，而這個(gè)理想商業(yè)形態(tài)的真正落地，則必須建立在強(qiáng)大的研發(fā)制造、信息化、設(shè)計(jì)及整合能力基礎(chǔ)上，歐派當(dāng)仁不讓。

??此后歐派整裝部門(mén)開(kāi)啟全面招商模式。2018年9月28日、10月24日以“整裝待發(fā) 合贏未來(lái)”為主題的招商會(huì)在歐派總部舉行。歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松親臨現(xiàn)場(chǎng)“高峰論道”。

??2019年9月，在商場(chǎng)培訓(xùn)大會(huì)上，姚良松將歐派整裝大家居被定義為歐派集團(tuán)發(fā)展的“排頭兵”。

??2019年斬獲7億營(yíng)收后，嘗到甜頭的歐派整裝大家居的招商頻率越來(lái)越高，2020年1月7日，在歐派總部舉行招商會(huì)后，由于疫情關(guān)系，2020年4月23日、6月29日，歐派、歐鉑麗整裝大家居春季招商會(huì)都改為在線上舉行。

??在直播招商峰會(huì)上，歐派集團(tuán)整裝大家居的激勵(lì)扶持政策放了大招，涵蓋“店面運(yùn)營(yíng)”、“店面裝修”、“小區(qū)樣板房”和“廣告投放”等補(bǔ)貼，并強(qiáng)調(diào)歐派集團(tuán)整裝大家居的招商戰(zhàn)略本質(zhì)是一個(gè)與合作伙伴之間分利共享的機(jī)制。為全方位賦力、賦品、賦能經(jīng)銷商，提升其綜合競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)店就能掙錢”的商業(yè)模式。在對(duì)經(jīng)銷商的幫扶力度上，從銷售、設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃、售后等不同維度，打造健全的培訓(xùn)體系，線上線下火力全開(kāi)。

??10月28日歐派整裝大家居終于舉辦了線下招商峰會(huì)，歐派家居集團(tuán)整裝大家居事業(yè)部副總經(jīng)理張曉鋒針對(duì)“家裝公司如何升級(jí)整裝大家居”的疑慮，分享了可復(fù)制的方法論，為潛在的加盟商們提供有力的策略參照。認(rèn)為“抓住整裝的風(fēng)口、商業(yè)模式的成功和各種戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對(duì)”這三大措施是關(guān)鍵。

??根據(jù)歐派公布的最新數(shù)據(jù)，截止到2020年9月，共擁有整裝大家居經(jīng)銷商335家，店面390家，今年前三季度新增經(jīng)銷商60家，新增門(mén)店102家。

??按照這個(gè)節(jié)奏分析，歐派并未因?qū)κ值募尤攵淖冏约旱墓?jié)奏，新增經(jīng)銷商及門(mén)店的速度并未大幅加快，甚至有所放緩。主要的工作都放在深耕渠道的運(yùn)營(yíng)效率上，此也為明智之舉。

Step2 產(chǎn)品度身定制加速迭代

??新模式推行過(guò)程中亮點(diǎn)頗多，出現(xiàn)的問(wèn)題也分外明顯，如何解決？歐派的答案是修煉內(nèi)功。

??姚良松說(shuō)，老實(shí)講，為了不影響現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，2018~2019年，在整裝渠道歐派采用了一些比較不太主流的產(chǎn)品，2020年，總部也把整裝渠道的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的非常漂亮了。

??可見(jiàn)業(yè)績(jī)突破的一個(gè)首要核心就是產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品，是家裝的重中之重。歐派家居深知沒(méi)有完整的產(chǎn)品體系支撐，整裝口號(hào)呼得再響也是枉然。

??我們所接觸到的家裝公司，老板對(duì)整裝供應(yīng)鏈品牌的核心訴求之一就是能夠有專門(mén)的整裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

??2020年度舉行的歐派杯設(shè)計(jì)大賽上，累積發(fā)布了174套產(chǎn)品，包括櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、鉑尼思、整裝大家居、歐鉑尼、歐鉑麗等 。其中歐派整裝大家居的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)上線23套新品，新增超過(guò)50款花色應(yīng)用，完善了8大系列風(fēng)格。

??設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研制定大家居產(chǎn)品研發(fā)策略，提供個(gè)性化定制整裝的空間解決方案。歐派整裝產(chǎn)品目前有多個(gè)系列選擇，也加入了玻璃外飾和燈光效果，外觀上已經(jīng)不輸歐派原有的產(chǎn)品線。他們力圖通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研制定大家居產(chǎn)品研發(fā)策略，盡可能提供個(gè)性化定制整裝的空間解決方案。

??歐派整裝大家居模式配備了充足的供應(yīng)鏈，提供櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)浴的生產(chǎn)，以及軟裝配飾配套，可以實(shí)現(xiàn)全屋風(fēng)格一體化，材料一體化。

??供應(yīng)鏈整合囊括了歐鉑尼地板、簡(jiǎn)非優(yōu)梵家具、蕾絲床墊。并間接提供乳膠漆、五金、電料、瓷磚等等。在交付上，因?yàn)闅W派具有極強(qiáng)的生產(chǎn)能力，可以保障按時(shí)交付。

Step3 有力的培訓(xùn)幫扶體系

??歐派家居董事長(zhǎng)姚良松多年前創(chuàng)立了“樹(shù)根理論”：企業(yè)如一棵大樹(shù)，經(jīng)銷商是企業(yè)的樹(shù)根，樹(shù)的根系足夠發(fā)達(dá)，大樹(shù)終能枝繁葉茂、開(kāi)花結(jié)果。

??“樹(shù)根理論”表面上只呈現(xiàn)了單方面的能量供給：經(jīng)銷商作為外部的銷售抓手，貢獻(xiàn)了歐派的業(yè)績(jī)。事實(shí)上，姚良松深諳能量循環(huán)之道：只有更充分的供給，才能有更充裕的回報(bào)。

??從這個(gè)企業(yè)文化上引申出歐派最引以為傲的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：50+50理論。

??歐派總部通過(guò)“資源輸送”與“提供炮彈”支援終端，多措并舉為終端減負(fù)，將利潤(rùn)空間釋放給經(jīng)銷商，歐派經(jīng)銷商普遍的體會(huì)是，歐派提供的學(xué)習(xí)資料是看不完的，而很多定制品牌的培訓(xùn)資料則相當(dāng)短缺。

??當(dāng)整裝大家居成為這棵大樹(shù)上新生的重要分支，這種對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)力輸出的結(jié)構(gòu)被順理成章的復(fù)制了。

??歐派集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松說(shuō)，2018~2019年，歐派整裝大家居的模式剛剛創(chuàng)立，歐派自身在探索，合作的數(shù)以百計(jì)的裝修公司也都不太適應(yīng)，因?yàn)闅W派體系產(chǎn)品比較多，種類、工藝，以及設(shè)計(jì)軟件都比較復(fù)雜。熟悉半年以后，雙方磨合好了，這個(gè)模式的能量就開(kāi)始釋放了。

??雖然是“雙龍計(jì)劃”，選擇的合作者都是當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)家裝團(tuán)隊(duì)，但是歐派超強(qiáng)總部的戰(zhàn)略一點(diǎn)也沒(méi)松懈。

??各區(qū)域都有專門(mén)的執(zhí)行老師，根據(jù)不同城市特點(diǎn)，采用1城1策，制定銷售方針，一周兩到三次多頻次落地形式，提高員工積極性，減少客戶流失，達(dá)到快速鎖單、簽單。

??利用集團(tuán)MTDS超級(jí)裂變工具引流，線上進(jìn)行客戶宣傳，裂變拓客、宣傳、報(bào)名、轉(zhuǎn)化訂單。足不出戶獲客成交。會(huì)銷直播落地外，還進(jìn)行新建小區(qū)樣板房打造：針對(duì)各區(qū)域門(mén)店實(shí)際情況，就各重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行樣板房深入打造，實(shí)現(xiàn)全屋歐派產(chǎn)品1:1還原，進(jìn)行客戶宣傳引流看樣，轉(zhuǎn)換門(mén)店成交。

??實(shí)行區(qū)域老師輪流駐店模式。各區(qū)域執(zhí)行老師全程把控所有區(qū)域店面人員團(tuán)隊(duì)執(zhí)行狀態(tài)及結(jié)果。通過(guò)超級(jí)裂變中的KPI設(shè)置，制定不同階段重點(diǎn)考核任務(wù)指標(biāo)，推動(dòng)員工積極完成任務(wù)；數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，超管可在自己活動(dòng)界面實(shí)時(shí)監(jiān)督任務(wù)完成進(jìn)度，不用東奔西跑手工統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，省時(shí)省心省力更高效。

??山西數(shù)家城市人家歐派整裝大家居，前期采用高頻率的落地以及高效的執(zhí)行，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)得以高度爆發(fā)，收割了一波“ 出師捷報(bào)”；但好事多磨，中期卻陷入客戶匱乏的窘境，于是歐派總部快速變陣，果斷導(dǎo)入集團(tuán)的MTDS系統(tǒng)。

??2020年9月4日，持續(xù)24天的歐派整裝大家居山西聯(lián)動(dòng)活動(dòng)啟動(dòng)，通過(guò)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力、挖掘老客戶、不斷開(kāi)發(fā)新資源，以及積極“觸”電，拓寬電商引流渠道，開(kāi)啟私域流量帶貨新思路，激發(fā)新動(dòng)能。創(chuàng)下“整體任務(wù)完成率109.5%，產(chǎn)值完成率超120%”的業(yè)績(jī)突破。

??這次活動(dòng)開(kāi)啟了聯(lián)合作戰(zhàn)的先河，也為如何幫助門(mén)店調(diào)整低潮期做了樣板。

??新加盟的歐鉑麗整裝大家居商場(chǎng)湖北襄陽(yáng)自2020年8月加盟，在展廳雖還未裝修好的情況下，管理層積極帶領(lǐng)全員營(yíng)銷，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人脈資源，最終實(shí)現(xiàn)70多份簽單的佳績(jī)。

Step4 半包、整裝兼容并蓄

??歐派整裝合作的裝修公司分為幾類，一類是和原有的整裝公司合作，另一種是和半包公司合作。

??與湖南美迪裝飾合作的岳陽(yáng)店，是歐派整裝第一批合作的標(biāo)桿門(mén)店，獲得了2019年同級(jí)別市場(chǎng)第一，全國(guó)業(yè)績(jī)第四的成果。在岳陽(yáng)店的總結(jié)匯報(bào)上，提出歐派整裝大家居的核心是定制，定制的關(guān)鍵是有定制經(jīng)驗(yàn)的人，因此每家整裝大家居都專門(mén)配備了“歐派店長(zhǎng)”的角色，使歐派整裝成為主銷套餐。

??吉林延吉利用尚品空間裝飾在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有13年的客戶基礎(chǔ)，實(shí)施“老帶新政策”。一支支由經(jīng)驗(yàn)豐富的“老兵”+思維活躍的“新兵”組成的銷售隊(duì)伍，通過(guò)“微信炒群”、“小區(qū)售樓公關(guān)”、“小區(qū)團(tuán)購(gòu)”等方式快速拉升進(jìn)店客流，為活動(dòng)接單奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

??山東萊州樂(lè)豪斯裝飾加盟的歐派整裝，這家公司對(duì)歐派的定義不是材料供應(yīng)平臺(tái)，而是一起構(gòu)建強(qiáng)大家居生態(tài)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴。合作后，樂(lè)豪斯裝飾首先調(diào)整了團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，他們認(rèn)為組織才是第一生產(chǎn)力，要以前瞻性的新架構(gòu)才能迎接新的發(fā)展階段。歐派整裝的展示面積占整個(gè)展廳的80%，實(shí)現(xiàn)了全品類展示，導(dǎo)入軟件實(shí)現(xiàn)歐派全品類設(shè)計(jì)前置。有效運(yùn)用歐派供應(yīng)鏈產(chǎn)品，讓其成為有效的促單工具。

??山西臨汾城市人家以前主要做半包裝修，歐派的品牌競(jìng)爭(zhēng)力可以幫助他們進(jìn)行中高端客戶的轉(zhuǎn)化，更高端的客戶可以依托廣州總部的材料展廳進(jìn)行轉(zhuǎn)化。他們認(rèn)為整裝方案是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值感，通過(guò)性價(jià)比引導(dǎo)，提升客戶體驗(yàn)感。

??哈爾濱鳴雀裝飾認(rèn)為，要堅(jiān)信好的展示會(huì)增加核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果不充分展示歐派產(chǎn)品，會(huì)降低客戶的信任度。這家公司的主材區(qū)1300平方，歐派相關(guān)供應(yīng)鏈占到了940平方，還要合理利用高性價(jià)比的供應(yīng)鏈產(chǎn)品（床墊、家配）增加利潤(rùn)率。

Step5“定制+家裝”“1+1＞2”

??對(duì)長(zhǎng)沙的新浪裝飾總經(jīng)理余超來(lái)說(shuō)，整裝大家居給他帶來(lái)的“客單值顯著提高、利潤(rùn)明顯提振、客戶群從中低端邁入中高端、歐派品牌背書(shū)提升團(tuán)隊(duì)信心和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”等四個(gè)直觀的賦能效果。

??歐派整裝大家居新鄉(xiāng)經(jīng)銷商王樂(lè)自2018年底加入歐派整裝大家居，1年時(shí)間業(yè)績(jī)躍居同級(jí)市場(chǎng)第一。王樂(lè)作為新鄉(xiāng)城市人家的領(lǐng)頭人，也成為最大贏家。

??在新鄉(xiāng)，城市人家穩(wěn)坐當(dāng)?shù)氐谝患已b品牌，但進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，僅憑現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式，受制于家居品牌經(jīng)銷商，無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)、交貨周期還是供貨價(jià)格，都不占優(yōu)勢(shì)，唯有自營(yíng)品牌才能獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)力。

??王樂(lè)認(rèn)為，歐派的強(qiáng)悍在于，有一整套完整成熟的培訓(xùn)幫扶體系可在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制出一支極具戰(zhàn)斗力的定制團(tuán)隊(duì)，即便最初隊(duì)伍還沒(méi)建起來(lái)，歐派總部的幫扶也能為門(mén)店帶來(lái)業(yè)績(jī)。從設(shè)計(jì)到銷售、下單、安裝人員的專業(yè)提升，從活動(dòng)方案到主動(dòng)營(yíng)銷的落地，王樂(lè)坦言“歐派確實(shí)很專業(yè)，我們自己悶頭干，可能會(huì)需要很長(zhǎng)的時(shí)間”。

??相較傳統(tǒng)裝企的產(chǎn)品弱項(xiàng)，歐派整裝大家居高顏值、高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品讓城市人家在從家裝轉(zhuǎn)型整裝的競(jìng)賽中如虎添翼。出圖階段導(dǎo)入歐派產(chǎn)品，風(fēng)格一體化的效果呈現(xiàn)提升了方案通過(guò)率，增強(qiáng)客戶一站式家裝消費(fèi)意愿，幫助商場(chǎng)做大單值，更可貴的是，后期安裝效果1:1還原，客戶滿意度很高。王樂(lè)的期待是全年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)較去年翻番。

??加盟1年業(yè)績(jī)突破千萬(wàn)，榮膺同級(jí)市場(chǎng)亞軍，歐派整裝大家居晉城經(jīng)銷商王波走了一條很多裝企想走卻不敢走的路。2018年，歐派創(chuàng)立整裝大家居的全新商業(yè)模式，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手龍頭裝企，以歐派的品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合裝企的流量入口優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟全新增長(zhǎng)路徑。也是在這一年，王波帶領(lǐng)晉城城市人家理想家加盟歐派，開(kāi)啟了定制之路。

??隨著新的消費(fèi)群體崛起，一體化設(shè)計(jì)，一站式購(gòu)買逐漸成為新的消費(fèi)趨勢(shì)。城市人家自身基裝業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)赜锌诮员强蛻糍?gòu)買主材，仍需一家一家品牌去選購(gòu)。“好比客戶想要一臺(tái)豪車，但是得到的卻是一臺(tái)組裝的雜牌車”，王波看到，依靠這種松散的形式，不能形成真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

??對(duì)于平臺(tái)型的城市人家來(lái)說(shuō)，要升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)能力，必然要不斷開(kāi)拓邊界，王波有意將主材納入自營(yíng)范圍。歐派整裝大家居的興起，讓他看到了新的方向，歐派在寶雞、濰坊市場(chǎng)取得的成功，也讓更多的經(jīng)銷商相信一體化裝修解決方案，是迎合未來(lái)趨勢(shì)的發(fā)展模式。（來(lái)源：大家居頭條）

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