歐派整裝大家居實(shí)操細(xì)則全披露
??2020年對(duì)定制行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),此后定制行業(yè)的商業(yè)模式開(kāi)始發(fā)生正式的轉(zhuǎn)化,深入整裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,整裝業(yè)績(jī)將被更多投資者關(guān)注。
??定制企業(yè)的“整裝化”改造之路是否成功,甚至將決定企業(yè)后十年的發(fā)展進(jìn)程。面對(duì)新趨勢(shì)的洞察力決定了哪些企業(yè)會(huì)最先行動(dòng),但究竟是“先驅(qū)”還是“先烈”,則取決于企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)的理解和對(duì)商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。
??目前處于行業(yè)前十名的定制企業(yè)絕大部分都開(kāi)始了整裝進(jìn)程,但是這件事能不能做好,對(duì)公司最高領(lǐng)導(dǎo)者的依賴(lài)度非常大。
??整裝改革不僅僅是增加一個(gè)渠道那么簡(jiǎn)單,需要對(duì)公司的資源進(jìn)行再分配,甚至權(quán)力再分配。企業(yè)家是否能清醒的認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)遇的重要性至關(guān)重要。
??英特爾公司前CEO安迪·葛洛夫說(shuō):當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)生重大變化的時(shí)候,最穩(wěn)妥的策略就是堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā)。
??這句話(huà)對(duì)目前的家居家裝行業(yè)來(lái)說(shuō),正逢其時(shí)。
Step1“排頭兵”的洶涌招商
??歐派整裝大家居最開(kāi)始由時(shí)任歐派集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁劉順平牽頭,設(shè)置了西北、華南、華東、華北等區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),然后按照重點(diǎn)城市,下設(shè)城市歐派整裝大家居負(fù)責(zé)人。此外還建立了龐大的營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén),有營(yíng)銷(xiāo)推廣支部電商推廣主管等專(zhuān)項(xiàng)人員。
??2019年底前后,整裝大家居業(yè)務(wù)主要由歐派家居集團(tuán)整裝大家居事業(yè)部副總經(jīng)理張曉鋒牽頭。
??2020年初疫情中,歐派董事長(zhǎng)姚良松看到整裝大家居渠道業(yè)績(jī)最先復(fù)蘇非常欣喜,他對(duì)這支隊(duì)伍的評(píng)價(jià)是:團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不錯(cuò),很有主意,做的很扎實(shí)。
??對(duì)歐派整裝大家居的定義,時(shí)任歐派集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁劉順平認(rèn)為:一個(gè)產(chǎn)品化的整裝品牌,一個(gè)整裝供應(yīng)鏈的平臺(tái)。歐派整裝大家居內(nèi)部,管這種模式叫做“商業(yè)模式粉碎機(jī)”,動(dòng)作直擊行業(yè)痛點(diǎn)。
??2018年5月,歐派家居首家整裝大家居試點(diǎn)城市——宜賓整裝大家居開(kāi)業(yè),據(jù)歐派的數(shù)據(jù)顯示3個(gè)月內(nèi)承接大單602戶(hù),2018年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)2500萬(wàn),強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)了宜賓歐派整體業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng),即使在高基數(shù)的背景下,歐派宜賓零售+整裝業(yè)績(jī)?nèi)〉昧藱还裨鲩L(zhǎng)72%、衣柜增長(zhǎng)123%的成績(jī)。教科書(shū)般的效果,成為整裝渠道勢(shì)能的證明。
??時(shí)任歐派集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁劉順平表示,經(jīng)過(guò)反復(fù)探索和市場(chǎng)試驗(yàn),歐派大家居已然進(jìn)入了發(fā)展的第三個(gè)階段,也是商業(yè)模式漸趨成熟的形態(tài)——整裝大家居。整裝大家居的本質(zhì),是以設(shè)計(jì)為核心的全裝修鏈整合者,是第一個(gè)真正意義上的一站式家裝,是諸多家裝、家居、建材公司為之苦苦追尋的“未來(lái)理想商業(yè)形態(tài)”,而這個(gè)理想商業(yè)形態(tài)的真正落地,則必須建立在強(qiáng)大的研發(fā)制造、信息化、設(shè)計(jì)及整合能力基礎(chǔ)上,歐派當(dāng)仁不讓。
??此后歐派整裝部門(mén)開(kāi)啟全面招商模式。2018年9月28日、10月24日以“整裝待發(fā) 合贏未來(lái)”為主題的招商會(huì)在歐派總部舉行。歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松親臨現(xiàn)場(chǎng)“高峰論道”。
??2019年9月,在商場(chǎng)培訓(xùn)大會(huì)上,姚良松將歐派整裝大家居被定義為歐派集團(tuán)發(fā)展的“排頭兵”。
??2019年斬獲7億營(yíng)收后,嘗到甜頭的歐派整裝大家居的招商頻率越來(lái)越高,2020年1月7日,在歐派總部舉行招商會(huì)后,由于疫情關(guān)系,2020年4月23日、6月29日,歐派、歐鉑麗整裝大家居春季招商會(huì)都改為在線上舉行。
??在直播招商峰會(huì)上,歐派集團(tuán)整裝大家居的激勵(lì)扶持政策放了大招,涵蓋“店面運(yùn)營(yíng)”、“店面裝修”、“小區(qū)樣板房”和“廣告投放”等補(bǔ)貼,并強(qiáng)調(diào)歐派集團(tuán)整裝大家居的招商戰(zhàn)略本質(zhì)是一個(gè)與合作伙伴之間分利共享的機(jī)制。為全方位賦力、賦品、賦能經(jīng)銷(xiāo)商,提升其綜合競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力,實(shí)現(xiàn)“開(kāi)店就能掙錢(qián)”的商業(yè)模式。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶力度上,從銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃、售后等不同維度,打造健全的培訓(xùn)體系,線上線下火力全開(kāi)。
??10月28日歐派整裝大家居終于舉辦了線下招商峰會(huì),歐派家居集團(tuán)整裝大家居事業(yè)部副總經(jīng)理張曉鋒針對(duì)“家裝公司如何升級(jí)整裝大家居”的疑慮,分享了可復(fù)制的方法論,為潛在的加盟商們提供有力的策略參照。認(rèn)為“抓住整裝的風(fēng)口、商業(yè)模式的成功和各種戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對(duì)”這三大措施是關(guān)鍵。
??根據(jù)歐派公布的最新數(shù)據(jù),截止到2020年9月,共擁有整裝大家居經(jīng)銷(xiāo)商335家,店面390家,今年前三季度新增經(jīng)銷(xiāo)商60家,新增門(mén)店102家。
??按照這個(gè)節(jié)奏分析,歐派并未因?qū)κ值募尤攵淖冏约旱墓?jié)奏,新增經(jīng)銷(xiāo)商及門(mén)店的速度并未大幅加快,甚至有所放緩。主要的工作都放在深耕渠道的運(yùn)營(yíng)效率上,此也為明智之舉。
Step2 產(chǎn)品度身定制加速迭代
??新模式推行過(guò)程中亮點(diǎn)頗多,出現(xiàn)的問(wèn)題也分外明顯,如何解決?歐派的答案是修煉內(nèi)功。
??姚良松說(shuō),老實(shí)講,為了不影響現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的利益,2018~2019年,在整裝渠道歐派采用了一些比較不太主流的產(chǎn)品,2020年,總部也把整裝渠道的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的非常漂亮了。
??可見(jiàn)業(yè)績(jī)突破的一個(gè)首要核心就是產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品,是家裝的重中之重。歐派家居深知沒(méi)有完整的產(chǎn)品體系支撐,整裝口號(hào)呼得再響也是枉然。
??我們所接觸到的家裝公司,老板對(duì)整裝供應(yīng)鏈品牌的核心訴求之一就是能夠有專(zhuān)門(mén)的整裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。
??2020年度舉行的歐派杯設(shè)計(jì)大賽上,累積發(fā)布了174套產(chǎn)品,包括櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、鉑尼思、整裝大家居、歐鉑尼、歐鉑麗等 。其中歐派整裝大家居的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),累計(jì)上線23套新品,新增超過(guò)50款花色應(yīng)用,完善了8大系列風(fēng)格。
??設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研制定大家居產(chǎn)品研發(fā)策略,提供個(gè)性化定制整裝的空間解決方案。歐派整裝產(chǎn)品目前有多個(gè)系列選擇,也加入了玻璃外飾和燈光效果,外觀上已經(jīng)不輸歐派原有的產(chǎn)品線。他們力圖通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研制定大家居產(chǎn)品研發(fā)策略,盡可能提供個(gè)性化定制整裝的空間解決方案。
??歐派整裝大家居模式配備了充足的供應(yīng)鏈,提供櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)浴的生產(chǎn),以及軟裝配飾配套,可以實(shí)現(xiàn)全屋風(fēng)格一體化,材料一體化。
??供應(yīng)鏈整合囊括了歐鉑尼地板、簡(jiǎn)非優(yōu)梵家具、蕾絲床墊。并間接提供乳膠漆、五金、電料、瓷磚等等。在交付上,因?yàn)闅W派具有極強(qiáng)的生產(chǎn)能力,可以保障按時(shí)交付。
Step3 有力的培訓(xùn)幫扶體系
??歐派家居董事長(zhǎng)姚良松多年前創(chuàng)立了“樹(shù)根理論”:企業(yè)如一棵大樹(shù),經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的樹(shù)根,樹(shù)的根系足夠發(fā)達(dá),大樹(shù)終能枝繁葉茂、開(kāi)花結(jié)果。
??“樹(shù)根理論”表面上只呈現(xiàn)了單方面的能量供給:經(jīng)銷(xiāo)商作為外部的銷(xiāo)售抓手,貢獻(xiàn)了歐派的業(yè)績(jī)。事實(shí)上,姚良松深諳能量循環(huán)之道:只有更充分的供給,才能有更充裕的回報(bào)。
??從這個(gè)企業(yè)文化上引申出歐派最引以為傲的經(jīng)營(yíng)哲學(xué):50+50理論。
??歐派總部通過(guò)“資源輸送”與“提供炮彈”支援終端,多措并舉為終端減負(fù),將利潤(rùn)空間釋放給經(jīng)銷(xiāo)商,歐派經(jīng)銷(xiāo)商普遍的體會(huì)是,歐派提供的學(xué)習(xí)資料是看不完的,而很多定制品牌的培訓(xùn)資料則相當(dāng)短缺。
??當(dāng)整裝大家居成為這棵大樹(shù)上新生的重要分支,這種對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)力輸出的結(jié)構(gòu)被順理成章的復(fù)制了。
??歐派集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松說(shuō),2018~2019年,歐派整裝大家居的模式剛剛創(chuàng)立,歐派自身在探索,合作的數(shù)以百計(jì)的裝修公司也都不太適應(yīng),因?yàn)闅W派體系產(chǎn)品比較多,種類(lèi)、工藝,以及設(shè)計(jì)軟件都比較復(fù)雜。熟悉半年以后,雙方磨合好了,這個(gè)模式的能量就開(kāi)始釋放了。
??雖然是“雙龍計(jì)劃”,選擇的合作者都是當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)家裝團(tuán)隊(duì),但是歐派超強(qiáng)總部的戰(zhàn)略一點(diǎn)也沒(méi)松懈。
??各區(qū)域都有專(zhuān)門(mén)的執(zhí)行老師,根據(jù)不同城市特點(diǎn),采用1城1策,制定銷(xiāo)售方針,一周兩到三次多頻次落地形式,提高員工積極性,減少客戶(hù)流失,達(dá)到快速鎖單、簽單。
??利用集團(tuán)MTDS超級(jí)裂變工具引流,線上進(jìn)行客戶(hù)宣傳,裂變拓客、宣傳、報(bào)名、轉(zhuǎn)化訂單。足不出戶(hù)獲客成交。會(huì)銷(xiāo)直播落地外,還進(jìn)行新建小區(qū)樣板房打造:針對(duì)各區(qū)域門(mén)店實(shí)際情況,就各重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行樣板房深入打造,實(shí)現(xiàn)全屋歐派產(chǎn)品1:1還原,進(jìn)行客戶(hù)宣傳引流看樣,轉(zhuǎn)換門(mén)店成交。
??實(shí)行區(qū)域老師輪流駐店模式。各區(qū)域執(zhí)行老師全程把控所有區(qū)域店面人員團(tuán)隊(duì)執(zhí)行狀態(tài)及結(jié)果。通過(guò)超級(jí)裂變中的KPI設(shè)置,制定不同階段重點(diǎn)考核任務(wù)指標(biāo),推動(dòng)員工積極完成任務(wù);數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新,超管可在自己活動(dòng)界面實(shí)時(shí)監(jiān)督任務(wù)完成進(jìn)度,不用東奔西跑手工統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),省時(shí)省心省力更高效。
??山西數(shù)家城市人家歐派整裝大家居,前期采用高頻率的落地以及高效的執(zhí)行,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)得以高度爆發(fā),收割了一波“ 出師捷報(bào)”;但好事多磨,中期卻陷入客戶(hù)匱乏的窘境,于是歐派總部快速變陣,果斷導(dǎo)入集團(tuán)的MTDS系統(tǒng)。
??2020年9月4日,持續(xù)24天的歐派整裝大家居山西聯(lián)動(dòng)活動(dòng)啟動(dòng),通過(guò)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力、挖掘老客戶(hù)、不斷開(kāi)發(fā)新資源,以及積極“觸”電,拓寬電商引流渠道,開(kāi)啟私域流量帶貨新思路,激發(fā)新動(dòng)能。創(chuàng)下“整體任務(wù)完成率109.5%,產(chǎn)值完成率超120%”的業(yè)績(jī)突破。
??這次活動(dòng)開(kāi)啟了聯(lián)合作戰(zhàn)的先河,也為如何幫助門(mén)店調(diào)整低潮期做了樣板。
??新加盟的歐鉑麗整裝大家居商場(chǎng)湖北襄陽(yáng)自2020年8月加盟,在展廳雖還未裝修好的情況下,管理層積極帶領(lǐng)全員營(yíng)銷(xiāo),充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人脈資源,最終實(shí)現(xiàn)70多份簽單的佳績(jī)。
Step4 半包、整裝兼容并蓄
??歐派整裝合作的裝修公司分為幾類(lèi),一類(lèi)是和原有的整裝公司合作,另一種是和半包公司合作。
??與湖南美迪裝飾合作的岳陽(yáng)店,是歐派整裝第一批合作的標(biāo)桿門(mén)店,獲得了2019年同級(jí)別市場(chǎng)第一,全國(guó)業(yè)績(jī)第四的成果。在岳陽(yáng)店的總結(jié)匯報(bào)上,提出歐派整裝大家居的核心是定制,定制的關(guān)鍵是有定制經(jīng)驗(yàn)的人,因此每家整裝大家居都專(zhuān)門(mén)配備了“歐派店長(zhǎng)”的角色,使歐派整裝成為主銷(xiāo)套餐。
??吉林延吉利用尚品空間裝飾在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有13年的客戶(hù)基礎(chǔ),實(shí)施“老帶新政策”。一支支由經(jīng)驗(yàn)豐富的“老兵”+思維活躍的“新兵”組成的銷(xiāo)售隊(duì)伍,通過(guò)“微信炒群”、“小區(qū)售樓公關(guān)”、“小區(qū)團(tuán)購(gòu)”等方式快速拉升進(jìn)店客流,為活動(dòng)接單奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。
??山東萊州樂(lè)豪斯裝飾加盟的歐派整裝,這家公司對(duì)歐派的定義不是材料供應(yīng)平臺(tái),而是一起構(gòu)建強(qiáng)大家居生態(tài)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴。合作后,樂(lè)豪斯裝飾首先調(diào)整了團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),他們認(rèn)為組織才是第一生產(chǎn)力,要以前瞻性的新架構(gòu)才能迎接新的發(fā)展階段。歐派整裝的展示面積占整個(gè)展廳的80%,實(shí)現(xiàn)了全品類(lèi)展示,導(dǎo)入軟件實(shí)現(xiàn)歐派全品類(lèi)設(shè)計(jì)前置。有效運(yùn)用歐派供應(yīng)鏈產(chǎn)品,讓其成為有效的促單工具。
??山西臨汾城市人家以前主要做半包裝修,歐派的品牌競(jìng)爭(zhēng)力可以幫助他們進(jìn)行中高端客戶(hù)的轉(zhuǎn)化,更高端的客戶(hù)可以依托廣州總部的材料展廳進(jìn)行轉(zhuǎn)化。他們認(rèn)為整裝方案是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值感,通過(guò)性?xún)r(jià)比引導(dǎo),提升客戶(hù)體驗(yàn)感。
??哈爾濱鳴雀裝飾認(rèn)為,要堅(jiān)信好的展示會(huì)增加核心競(jìng)爭(zhēng)力,如果不充分展示歐派產(chǎn)品,會(huì)降低客戶(hù)的信任度。這家公司的主材區(qū)1300平方,歐派相關(guān)供應(yīng)鏈占到了940平方,還要合理利用高性?xún)r(jià)比的供應(yīng)鏈產(chǎn)品(床墊、家配)增加利潤(rùn)率。
Step5“定制+家裝”“1+1>2”
??對(duì)長(zhǎng)沙的新浪裝飾總經(jīng)理余超來(lái)說(shuō),整裝大家居給他帶來(lái)的“客單值顯著提高、利潤(rùn)明顯提振、客戶(hù)群從中低端邁入中高端、歐派品牌背書(shū)提升團(tuán)隊(duì)信心和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”等四個(gè)直觀的賦能效果。
??歐派整裝大家居新鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商王樂(lè)自2018年底加入歐派整裝大家居,1年時(shí)間業(yè)績(jī)躍居同級(jí)市場(chǎng)第一。王樂(lè)作為新鄉(xiāng)城市人家的領(lǐng)頭人,也成為最大贏家。
??在新鄉(xiāng),城市人家穩(wěn)坐當(dāng)?shù)氐谝患已b品牌,但進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,僅憑現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式,受制于家居品牌經(jīng)銷(xiāo)商,無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)、交貨周期還是供貨價(jià)格,都不占優(yōu)勢(shì),唯有自營(yíng)品牌才能獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)力。
??王樂(lè)認(rèn)為,歐派的強(qiáng)悍在于,有一整套完整成熟的培訓(xùn)幫扶體系可在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制出一支極具戰(zhàn)斗力的定制團(tuán)隊(duì),即便最初隊(duì)伍還沒(méi)建起來(lái),歐派總部的幫扶也能為門(mén)店帶來(lái)業(yè)績(jī)。從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售、下單、安裝人員的專(zhuān)業(yè)提升,從活動(dòng)方案到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的落地,王樂(lè)坦言“歐派確實(shí)很專(zhuān)業(yè),我們自己悶頭干,可能會(huì)需要很長(zhǎng)的時(shí)間”。
??相較傳統(tǒng)裝企的產(chǎn)品弱項(xiàng),歐派整裝大家居高顏值、高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品讓城市人家在從家裝轉(zhuǎn)型整裝的競(jìng)賽中如虎添翼。出圖階段導(dǎo)入歐派產(chǎn)品,風(fēng)格一體化的效果呈現(xiàn)提升了方案通過(guò)率,增強(qiáng)客戶(hù)一站式家裝消費(fèi)意愿,幫助商場(chǎng)做大單值,更可貴的是,后期安裝效果1:1還原,客戶(hù)滿(mǎn)意度很高。王樂(lè)的期待是全年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)較去年翻番。
??加盟1年業(yè)績(jī)突破千萬(wàn),榮膺同級(jí)市場(chǎng)亞軍,歐派整裝大家居晉城經(jīng)銷(xiāo)商王波走了一條很多裝企想走卻不敢走的路。2018年,歐派創(chuàng)立整裝大家居的全新商業(yè)模式,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手龍頭裝企,以歐派的品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合裝企的流量入口優(yōu)勢(shì),開(kāi)辟全新增長(zhǎng)路徑。也是在這一年,王波帶領(lǐng)晉城城市人家理想家加盟歐派,開(kāi)啟了定制之路。
??隨著新的消費(fèi)群體崛起,一體化設(shè)計(jì),一站式購(gòu)買(mǎi)逐漸成為新的消費(fèi)趨勢(shì)。城市人家自身基裝業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)赜锌诮员?,但是客?hù)購(gòu)買(mǎi)主材,仍需一家一家品牌去選購(gòu)?!昂帽瓤蛻?hù)想要一臺(tái)豪車(chē),但是得到的卻是一臺(tái)組裝的雜牌車(chē)”,王波看到,依靠這種松散的形式,不能形成真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
??對(duì)于平臺(tái)型的城市人家來(lái)說(shuō),要升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)能力,必然要不斷開(kāi)拓邊界,王波有意將主材納入自營(yíng)范圍。歐派整裝大家居的興起,讓他看到了新的方向,歐派在寶雞、濰坊市場(chǎng)取得的成功,也讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商相信一體化裝修解決方案,是迎合未來(lái)趨勢(shì)的發(fā)展模式。(來(lái)源:大家居頭條)
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歐派、圣象、箭牌、東鵬等,大家居戰(zhàn)略各顯神通
北京歐派、華耐、遠(yuǎn)東等家居大商紛紛涉足整裝館,渠道經(jīng)營(yíng)模式大變樣?
網(wǎng)址: 歐派整裝大家居實(shí)操細(xì)則全披露 http://motorhomedigest.com/newsview34987.html
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