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家居直播“輕營(yíng)銷”模式，靠什么解決低價(jià)化等三大痛點(diǎn)

來源：家居百科時(shí)間：2020年04月03日 16:38

??1、疫情下家居行業(yè)困局

??2、家居直播賣貨三痛點(diǎn)

??3、逛逛美家擁有三大優(yōu)勢(shì)

??4、工具也是品牌競(jìng)爭(zhēng)力

??疫情下家居行業(yè)困境

??面臨著新冠疫情帶來的線下生意停擺，家居建材的業(yè)內(nèi)人士，原以為它將影響終端運(yùn)營(yíng)兩到三個(gè)月時(shí)間，預(yù)計(jì)五月份后整體形勢(shì)應(yīng)該會(huì)好轉(zhuǎn)。但從3月下旬開始，隨著疫情的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的病毒式蔓延，除了中國(guó)的新增病例降至各位數(shù)，世界各主要經(jīng)濟(jì)體全部都將受到?jīng)_擊，中國(guó)反而變成相關(guān)病例的輸入國(guó)，更重要的是，各國(guó)出于疫情管控的需要，中短期內(nèi)的人員流動(dòng)、經(jīng)貿(mào)合作，都被緊急按下了暫停鍵。

??這對(duì)于家居建材廠商來說，無疑是雪上加霜：因?yàn)檫@場(chǎng)疫情，國(guó)人都居家隔離兩個(gè)多月了?，F(xiàn)在又因?yàn)檩斎胄圆±臐撛谕{，線下各家居賣場(chǎng)的客流量、實(shí)體店生意和代理商群體，還將繼續(xù)艱難地熬下去。而各國(guó)之間人員經(jīng)貿(mào)管控，將深度影響各家居建材廠家的進(jìn)出口采購(gòu)與貿(mào)易，有些進(jìn)口原材料短期內(nèi)進(jìn)不來，有些待出口產(chǎn)品又出不去。

??家居直播賣貨三痛點(diǎn)

??作為重度依賴線下交易的家居建材產(chǎn)品，從2月底以來，多數(shù)廠商積極開展自救行動(dòng)，先后通過新技術(shù)迅速搭建品牌和終端消費(fèi)者連接的新通道，賦能其代理商體系：

??對(duì)內(nèi)，線上召開高層研討會(huì)、全體員工動(dòng)員會(huì)、廠商培訓(xùn)會(huì)。對(duì)外，用微信聯(lián)系新老客戶，用裂變軟件工具邀約儲(chǔ)備意向客戶，用直播平臺(tái)實(shí)現(xiàn)簽單爆破。

??過去一個(gè)多月時(shí)間里，直播賣貨成為疫情下廠商銷售、廠家招商的常態(tài)化工具，但現(xiàn)有的直播賣貨模式，越來越凸顯出以下三個(gè)現(xiàn)象：

??產(chǎn)品銷售低價(jià)化

??某知名寢具品牌做一場(chǎng)區(qū)域性直播，前期花費(fèi)了數(shù)十萬元在直播推廣、產(chǎn)品補(bǔ)貼、外請(qǐng)第三方營(yíng)銷企劃上，直播全程累計(jì)觀眾數(shù)超過十萬人次，直播現(xiàn)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)也不錯(cuò)，但最終的直播效果是增產(chǎn)不增收，經(jīng)過復(fù)盤后，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的預(yù)訂單都是以單品599、899元為主，空間套餐價(jià)格主要集中在3萬元以下，也就是說，直播賣貨能促進(jìn)銷售額，但產(chǎn)品銷售低價(jià)化，代理商積極性不高。

??這種以低價(jià)單品或套餐為主的模式，如果把控不好，就會(huì)出現(xiàn)低價(jià)特價(jià)賣出去不少，扣減掉直播前期推廣費(fèi)用、人員資源成本、第三方費(fèi)用、物流及售后費(fèi)用后，很容易出現(xiàn)虧損經(jīng)營(yíng)的情況。

??活動(dòng)方案同質(zhì)化

??2月下旬開始，家居建材行業(yè)開啟啟動(dòng)直播賣貨模式后，陷入這樣的困境，不做又不行，但要做的話很多都是同質(zhì)化的模式：直播腳本以討價(jià)還價(jià)、連續(xù)砍價(jià)為主線，用發(fā)紅包福利的方式做互動(dòng)激勵(lì)，串聯(lián)起逛展廳、看樣品、談價(jià)格，交1元或100元預(yù)定金，然后再接著推介下一款單品或套餐。

??直播觀眾很容易在參加了幾場(chǎng)直播活動(dòng)后，就摸索出了這樣的規(guī)律，直播中會(huì)有定時(shí)的紅包、超值禮品發(fā)放，只有定時(shí)進(jìn)來直播間捧場(chǎng)，就有機(jī)會(huì)搶到，其它時(shí)間可以退出來，觀看其它產(chǎn)品的直播。

??但對(duì)廠家來講，這種直接降價(jià)的方式，對(duì)品牌是有傷害的，短期影響士氣和利潤(rùn)率，中長(zhǎng)期影響品牌定位和調(diào)性。

??賣貨形式單一化

??對(duì)于廠商品牌來說，無論線下的終端門店，還是線上的直播賣貨，廠商面向的是不同區(qū)域、不同年齡段、不同品味、不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者：

??雖然有的觀眾注重物美價(jià)廉，看重的是價(jià)格，有的注重環(huán)保指標(biāo)，看重的選材用料的安全，但還有的觀眾追求品質(zhì)品味的生活，看重的家居產(chǎn)品空間的美感、設(shè)計(jì)的匠心。

??廠商需要低價(jià)多量的產(chǎn)品引流，但更需要高值高價(jià)產(chǎn)品消費(fèi)群體，才能持續(xù)運(yùn)營(yíng)好直播營(yíng)銷。由此，選擇一款可定制化、特色化、專業(yè)化的軟件，為直播賣貨提供營(yíng)銷助力，減少主播現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)賣貨的個(gè)人化、主觀性引導(dǎo)，增加可視化、客觀性的引流，更容易打動(dòng)消費(fèi)者的心智。

??逛逛美家擁有三大優(yōu)勢(shì)

??逛逛美家的直播帶貨功能，能提供強(qiáng)大的系統(tǒng)化數(shù)字解決方案

??常見的線上直播賣貨，啟用一個(gè)賣貨軟件，包含搶紅包、特權(quán)卡、免單獎(jiǎng)、裂變獎(jiǎng)等，吸引進(jìn)場(chǎng)觀眾和轉(zhuǎn)介紹。相比較來說，逛逛美家提供系統(tǒng)解決方案，除了有以上功能的線上直播店鋪，還增加有VR展廳、營(yíng)銷工具等更強(qiáng)大的數(shù)字化功能：

??1、通過VR展廳，廠家品牌可以根據(jù)直播腳本及臺(tái)詞，在搭建有視頻和音頻功能的三維立體化空間里，充分展示空間氛圍及產(chǎn)品最佳效果，講解品牌、服務(wù)、工藝及細(xì)節(jié)等全方位的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，對(duì)于空間的所有產(chǎn)品，都配備有數(shù)字化商品標(biāo)簽，內(nèi)容包含設(shè)計(jì)創(chuàng)意、選材配置、品質(zhì)細(xì)節(jié)等信息，呈現(xiàn)線上線下一體化的視覺體驗(yàn)美感；

??2、通過店鋪工具和營(yíng)銷裂變工具，實(shí)現(xiàn)廠家品牌及產(chǎn)品價(jià)值塑造。店鋪工具就像網(wǎng)上商城，包含有產(chǎn)品詳情頁(yè)信息，24小時(shí)不打烊，隨時(shí)隨地為終端及消費(fèi)者提供貼身服務(wù)。營(yíng)銷裂變工具可以激活微信沉睡客戶，可以追蹤進(jìn)店瀏覽者的足跡，引導(dǎo)并激勵(lì)他們不斷裂變。

??逛逛美家的設(shè)計(jì)帶貨功能，有助于解決傳統(tǒng)線下資源匱乏的痛點(diǎn)

??線下的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師帶貨，一般通過兩種方式實(shí)現(xiàn)。一是自帶客戶流量的設(shè)計(jì)師，結(jié)合廠家品牌及產(chǎn)品定位、風(fēng)格屬性和價(jià)格帶，用合伙人或項(xiàng)目制方式，有針對(duì)性地與廠商展開短期或中長(zhǎng)期的合作。二是通過共享展廳或創(chuàng)客平臺(tái)，廠商免費(fèi)提供展廳網(wǎng)絡(luò)、辦公、產(chǎn)品等使用及活動(dòng)落地支持，設(shè)計(jì)師帶客戶到共享展廳參加活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂成交。

??這種模式最大的痛點(diǎn)是設(shè)計(jì)師資源匱乏，廠商“搭好了臺(tái)子卻沒人唱戲”?，F(xiàn)在有了逛逛美家，依托于三維家儲(chǔ)備的200萬設(shè)計(jì)師資源，全心全力為廠商賦能：設(shè)計(jì)師可以通過三維家品牌館，引導(dǎo)客戶隨時(shí)隨地體驗(yàn)VR展廳，并根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地推薦相關(guān)空間及產(chǎn)品，客戶有疑問還可以隨時(shí)互動(dòng)，設(shè)計(jì)師在互動(dòng)中解惑答疑，大大節(jié)省了前期逛線下門店的時(shí)間、精力成本，提高設(shè)計(jì)師服務(wù)效率和收益。

??逛逛美家的社交裂變功能，將成為品牌輕營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的最有利武器

??普通直播賣貨模式主要發(fā)紅包福利、轉(zhuǎn)介紹排行榜獎(jiǎng)勵(lì)等方式，引導(dǎo)進(jìn)場(chǎng)觀眾把活動(dòng)信息轉(zhuǎn)發(fā)出去。直播賣貨軟件中儲(chǔ)存的信息以爆款、套餐和優(yōu)惠為主，能吸引一部分對(duì)價(jià)格、折扣、優(yōu)惠等感興趣的客戶。但對(duì)于品牌及廠家來說，目標(biāo)客戶群體除了價(jià)格敏感性客戶群體，還需要有更多的高值客戶群體，才能把品牌做得更強(qiáng)、更持久。

??逛逛美家的美家小鋪，是當(dāng)前最熱門的垂直社交電商平臺(tái)之一，既可以讓進(jìn)店的粉絲寶寶們享受到購(gòu)物實(shí)惠，同時(shí)又能讓參與互動(dòng)分享的粉絲成為事業(yè)合伙人，只要轉(zhuǎn)發(fā)分享給身邊的親友團(tuán)，在簽單成交后，就能享有傭金獎(jiǎng)勵(lì)。所以，消費(fèi)者既是消費(fèi)者，又是分銷者。

??廠商可以通過三維家強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)賦能自己，把三維家生產(chǎn)的內(nèi)容、圖庫(kù)、視頻和VR，全部都植入到自己的美家小鋪的商品上，促進(jìn)成交，提升轉(zhuǎn)化率。

??工具也是品牌競(jìng)爭(zhēng)力

??目前，直播營(yíng)銷作為方興未艾的輕營(yíng)銷模式，越來越受到家居行業(yè)各品類、各品牌的重視?？梢哉f，傳統(tǒng)家居品牌線下零售模式，更多地是靠活動(dòng)、靠銷售顧問或設(shè)計(jì)師口吐蓮花式的談單技能，簽單做銷量。

??近幾年，終端客戶資源越來越少，但提供品牌產(chǎn)品及服務(wù)的廠商卻越來越多了，未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。與此同時(shí)，客戶也越來越多的用線上線下相結(jié)合的方式選購(gòu)產(chǎn)品，渠道與營(yíng)銷變革勢(shì)在必行。

??工具也是品牌競(jìng)爭(zhēng)力。誰先抓住新零售工具、先動(dòng)起來，誰就有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。逛逛美家依托于三維家雄厚的技術(shù)研發(fā)能力與優(yōu)勢(shì)，全力賦能廠商，就像為直播“輕營(yíng)銷”模式插上了騰飛的翅膀，將更好地為家居品牌的在線獲客和交易提供強(qiáng)大助力。

網(wǎng)址: 家居直播“輕營(yíng)銷”模式，靠什么解決低價(jià)化等三大痛點(diǎn) http://www.motorhomedigest.com/newsview3517.html

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