首頁即時動態(tài) 大商啟示錄2021 | 芝華仕彭靜：逆勢增長52%，我是這么做的

大商啟示錄2021 | 芝華仕彭靜：逆勢增長52%，我是這么做的

來源：家居百科時間：2021年02月19日 17:48

??面對不可知的未來，面對全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國家博會(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了敏華控股有限集團芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜，揭秘2021年市場現(xiàn)狀及未來圖景。

敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜

大商檔案：

敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜，進入家居行業(yè)已20年，2007年進入敏華系統(tǒng)，最早從事采購工作。2014年因為家庭原因回老家武漢，正式成為敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商。

??敏華控股有限公司（下稱“敏華”）有個傳統(tǒng)，即鼓勵員工開旗下芝華仕頭等艙沙發(fā)品牌專賣店；員工出于對公司的了解和信賴，也樂于為之。

??7年前，在敏華從事采購工作的彭靜，因家庭原因回到自己老家武漢，也走上代理敏華品牌、開專賣店之路，以另一種身份延續(xù)自己身上的“敏華”基因。

??憑借20年的家居營銷經(jīng)驗，和敏銳的市場洞察力，她踩準市場節(jié)奏，帶領(lǐng)團隊在武漢市場精耕細作，成為當?shù)刂笊?。在大大小小的實?zhàn)中，總結(jié)出了自己的一套生意經(jīng)，營銷思路、渠道戰(zhàn)略、團隊建設(shè)，不一而足。

??優(yōu)化團隊，以開放思維擁抱變化

??疫情黑天鵝，全球經(jīng)濟下行……2020年是充滿變局的一年。對于家居經(jīng)銷商群體來說，行業(yè)洗牌、渠道變革，如果門店經(jīng)營沒思路，幾乎就是生死攸關(guān)之年。

??面對市場的跌宕起伏，芝華仕武漢市場的業(yè)績更是不降反升，2020年營銷額同比增長52%。聊到去年芝華仕武漢市場的業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營策略，彭靜反復(fù)提及團隊力量，以及一個字“變”。她認為市場在變，要想有活法，必須打破以往做法，以開放式思維迎接挑戰(zhàn)，緊跟市場步伐，實現(xiàn)精細化經(jīng)營，全身心投入到市場經(jīng)營的升級轉(zhuǎn)型中去。

??彭靜深知人才是關(guān)鍵和核心。疫情之下，她積極幫助團隊樹立信心調(diào)整心態(tài)，凝聚力量，并通過培訓學習等途徑提高團隊整體水平，增強抗風險能力，加強團隊對家居行業(yè)的熱愛和對所屬品牌的信心。事實證明，戰(zhàn)鼓擂響后的團隊，更是所向披靡，2020年的業(yè)績可謂漂亮。

??積極探索營銷新渠道

??在彭靜看來，疫情之下，消費需求只是被暫時抑制或延后了，并沒有消失。疫情總會過去，市場需求始終存在，甚至更旺盛。如何在旺盛的需求中，找到屬于經(jīng)營者的一方天地，才是更值得思考的問題。

??在此期間，她積極調(diào)整員工的心態(tài)，充分發(fā)揮他們的主觀能動性，帶領(lǐng)團隊完成從“門店銷售”到“線上營銷”的思維轉(zhuǎn)變，采取線上線下結(jié)合的主動營銷推廣，主動尋找市場先機。線上開啟直播賣貨、線上培訓、社群活動等營銷新手段，全面為店鋪引流，解決線下流量減少帶來的困擾。線下則優(yōu)化服務(wù)，對客戶進行一對一的邀約服務(wù)，洞察客戶更深層的需求，建立起以客戶為中心的長期關(guān)系，積極蓄客備戰(zhàn)。

??精細化經(jīng)營，升級產(chǎn)品和服務(wù)能力

??消費升級，需求趨向多元化，單一的產(chǎn)品品類已難以滿足當下消費需求，也難以擴大門店的受眾面。對此，彭靜緊跟總部的產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)多元化，滿足不同年齡跨度的消費群體。在服務(wù)上，加強店員專業(yè)能力的培訓，培養(yǎng)其設(shè)計能力、審美能力及整體的搭配能力，為客戶有效的解決問題。此外，深挖消費需求，主動引導客戶這種舒適健康時尚的生活方式。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+服務(wù)做好市場口碑。

??鏈接展會，洞悉市場新風向

??彭靜決勝市場的背后，是她洞悉當下人居需求，懂得精準發(fā)力。而中國家博會，則是彭靜每年考察家居新品、洞悉市場趨勢的打卡地點之一，也是她深入了解自身產(chǎn)品差異化的有效途徑之一。彭靜坦言，中國家博會是國內(nèi)優(yōu)質(zhì)大型家居展會的代表，多年來始終堅持創(chuàng)新驅(qū)動，以設(shè)計引領(lǐng)，集聚了頭部設(shè)計品牌，提供最新產(chǎn)品潮流趨勢、新模式、新業(yè)態(tài)。

??令她驚喜的是，2021年3月家博會將會重塑新定位為“設(shè)計引領(lǐng)、內(nèi)外循環(huán)、全鏈協(xié)同”，以開放、協(xié)同的思維聯(lián)動了設(shè)計、制造、消費全鏈資源，如此勢必會呈現(xiàn)更豐富的亮點。在彭靜看來，該舉措加強了經(jīng)銷商群體與廠家之間的有效對接、深度交流，也有利于幫助經(jīng)銷商群體在激烈的競爭市場獲取發(fā)展主動權(quán)。

??以下為訪談實錄——

??【新浪家居】2020年是充滿變數(shù)的一年，您所帶領(lǐng)的團隊的經(jīng)營狀況是怎樣的？有沒有經(jīng)營的成功案例可以分享？

??【彭靜】2020年市場比2019年增長52%。2020年突發(fā)的疫情，讓不少人陷入了迷茫。但我們團隊沒有坐以待斃，及時做出了改變和調(diào)整，實現(xiàn)有效的自救。對內(nèi)，做好防疫措施，以積極正能量鼓勵員工，增強其共渡困難的信心，開通過線上學習培訓等課程，也加強了員工專業(yè)素養(yǎng)和技能。其中，在武漢方艙醫(yī)院建設(shè)的時候，我們以武漢芝華仕團隊之名捐贈了20個頭等艙沙發(fā)，并實現(xiàn)了12個小時完成從對接信息到完成配送的高效服務(wù)。這大大地鼓舞了我們團隊的士氣。所以，疫情期間，我們團隊的凝聚力反而加強了。

??對外，加強與客戶的在線交流，也增設(shè)了生活方式、家庭教育等的相關(guān)課程，維系了良好的客戶關(guān)系，為后續(xù)的工作展開做好了準備。此外，開啟直播，解決了部分流量減少帶來的困擾。

??【新浪家居】市場在變，消費者在變，在您看來，想要贏得更廣泛的市場，家居經(jīng)銷商的第一競爭力是什么？

??【彭靜】做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，這是做經(jīng)營的必要前提。但是現(xiàn)在市場競爭，除了上述兩者，還應(yīng)具備以下幾種能力：

??一、專業(yè)知識的擴張能力。員工熟悉產(chǎn)品的同時，也要掌握一定的空間設(shè)計能力、美感設(shè)計能力。員工的知識素養(yǎng)與基礎(chǔ)能力要不斷地提高，這非常重要。

??二、市場洞察能力。以前是市場主導營銷方向，消費者需要什么，我們才會去找什么?，F(xiàn)在思維發(fā)生了轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品上不再強調(diào)其“面子文化”，而是倡導一種舒適健康時尚的生活方式，我們會主觀引導客戶選擇最合適的產(chǎn)品，而不是最貴的。

??實力、競爭力、有魄力是經(jīng)營者自身的能力要求。其中，魄力尤為重要，這也是一種經(jīng)營者面對市場壓力所表現(xiàn)出來的競爭力。市場風云變化，未來莫測，而魄力則是抓住商機的前提。

??【新浪家居】隨著當前營銷渠道的改變，經(jīng)銷商不能只定位于傳統(tǒng)渠道商的角色，您認為如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念？在當前行業(yè)轉(zhuǎn)型期，家居大商應(yīng)該如何探索新增長模式、發(fā)掘新市場？

??【彭靜】經(jīng)營理念從“以前的商家有什么賣什么”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在“商家主動引導并滿足客戶需求”。受疫情影響，消費者更傾向線上的消費模式，不再追求所謂 “奢侈品”的消費理念，追求輕松隨性地滿足個性化需求。作為經(jīng)銷商，可以通過觀察整個市場結(jié)構(gòu)變化，采取相應(yīng)措施順應(yīng)變化。比如，當下消費群體含括90后、80后、70后和60后。如果我們?nèi)杂脗鹘y(tǒng)的營銷模式，定不能滿足這四個年代跨度的需求。為此，針對不同消費群體推出不同的服務(wù)。針對60后，我們會詳細講述商品特性，也會有更多的上門服務(wù)；對70后的高端主力軍，主要解決其改善型需求；對80、90后，更多采用線上營銷模式?？傮w而言，渠道不能單一，得多元化、差異化、精準經(jīng)營。

??【新浪家居】作為廠家和消費者中間的橋梁，經(jīng)銷商是最了解市場的人。當前市場，你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌？

??【彭靜】產(chǎn)品上，消費需求多樣化、產(chǎn)品多元化。要想獲得更多的市場占有率，產(chǎn)品需要細分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)更廣闊，產(chǎn)品價格帶更寬，才能把整個消費者鏈條拉大。就像芝華仕有若干個系列來滿足不同種人群對產(chǎn)品的需求。

??品牌上，未來品牌意識需要強化，家具是低頻消費品，消費者對品牌的認知可能需要借助某個商場品牌或者市場上的口碑。近兩年，行業(yè)洗牌，競爭更激烈，未來消費者對專注度高、市場切合度高的品牌認知度越來越高。

??【新浪家居】您如何看待經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系與合作？

??【彭靜】魚與水的關(guān)系，密不可分，缺一不可。工廠如同海洋，可以做得特別大、特別全，發(fā)展前景廣闊。但沒有經(jīng)銷商在各個城市進行銷售，工廠產(chǎn)量再多也毫無意義。反之，經(jīng)銷商對工廠沒有足夠的忠誠度，做不到全力以赴，市場擴張率自然也達不到，工廠不會有收獲。因此，工廠和經(jīng)銷商需要彼此忠誠，共同努力。

??【新浪家居】都說一次成功的展會應(yīng)該是主辦方、參展商及經(jīng)銷商三方共贏，今年中國家博會以“設(shè)計引領(lǐng)、內(nèi)外循環(huán)、全鏈協(xié)同”為新定位，您認為這樣的定位是否有落實到經(jīng)銷商群體的心坎里？我們能否從中獲益？

??【彭靜】在設(shè)計引領(lǐng)之下，我們能看到最新、最時尚的產(chǎn)品，有助于我們了解市場風向。內(nèi)外循環(huán)的新定位呼應(yīng)了國家的政策，重視國內(nèi)消費市場的同時助力企業(yè)抓住走向全球的機會。其實，這對我們的產(chǎn)品提出了更高的要求。設(shè)計、風格、品質(zhì)、服務(wù)、性價比缺一不可。這也會促進更多工廠做更好的產(chǎn)品，這是非常好的。至于全鏈協(xié)調(diào)，當下客戶需求多元化，除了沙發(fā)需求，還有定制需求、軟裝需求或者智能家居需求。家博會通過全鏈協(xié)調(diào)整合匯聚了多個品類、多個品牌，這可以開闊經(jīng)銷商的思維，從中可全面了解其他品類品牌的最新信息，有助于協(xié)助客戶選擇最佳的產(chǎn)品。（文/新浪家居）

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