首頁即時(shí)動(dòng)態(tài) 大商啟示錄2021|李和禧：別人關(guān)店，我新開了10家店

大商啟示錄2021|李和禧：別人關(guān)店，我新開了10家店

來源：家居百科時(shí)間：2021年04月06日 17:18

??面對(duì)不可知的未來，面對(duì)全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國(guó)家博會(huì)(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國(guó)家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了李和禧，解秘2021年市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來圖景。

大商檔案：

李和禧，佛山市傳世府邸家具有限公司執(zhí)行董事，華南地區(qū)知名家居經(jīng)銷商。

??“傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)很難生存了?！崩詈挽粺o感慨地說。所以，他很早就開始探索經(jīng)銷商的自我救贖之路，有備無患。2020年，很多同行都在關(guān)店，他卻新開了10家店。究其原因，一是他對(duì)經(jīng)銷商的定位有了全新的理解；二是他早有準(zhǔn)備，變被動(dòng)為主動(dòng)；三是他非常注意業(yè)界趨勢(shì)和動(dòng)向，能從有代表性的家具展，比如中國(guó)家博會(huì)中洞見未來。

??“廠商一體化”的全新關(guān)系

??李和禧認(rèn)為，品牌工廠和經(jīng)銷商之間，不該是“企業(yè)和客戶”、“賣家和買家”的關(guān)系，他提出了“廠商一體化”概念。

??傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只是“搬運(yùn)工”，把工廠生產(chǎn)的東西，原原本本搬到消費(fèi)者面前。這種方式，在以前家具品牌不多，競(jìng)爭(zhēng)不充分的情況下，還是可行的。如今，家具市場(chǎng)品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者選擇多，直接把產(chǎn)品搬到店里，消費(fèi)者不一定喜歡?？梢哉f，傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式，已經(jīng)沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

??李和禧的“廠商一體化”，是一種反客為主的做法。他認(rèn)為，經(jīng)銷商自己在一線市場(chǎng)，更了解消費(fèi)者，知道目前市場(chǎng)的風(fēng)格走向，所以，應(yīng)該將自己得到的信息反饋給工廠，向工廠下單。這樣做的好處是：“減少了不必要的開支，又有數(shù)量的保證，可以把價(jià)格做低，因而經(jīng)銷商可以在終端做更多的訂單?！?/p>

??有了這樣的主動(dòng)思維，即便是在疫情來襲、市場(chǎng)不好的情況下，他卻能做到逆勢(shì)翻盤。

??當(dāng)然，在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)钠放票壤钆?，也是大商必須思考的命題。

??名品加爆品的開店秘訣

??李和禧認(rèn)為，市場(chǎng)不好，同行悲觀的時(shí)候，往往是擴(kuò)張和壯大的良機(jī)。在這種時(shí)候，成本比往常低，而且只要策略正確，一樣能很好發(fā)展。

??2020年，李和禧新開10家店，并取得很好業(yè)績(jī)的秘訣，就是采用了“名品+爆品”的搭配策略。

??名品指的是自帶客流的品牌，也就是所謂的大牌。這種品牌的特點(diǎn)，是消費(fèi)者逛商場(chǎng)，無論是否計(jì)劃買，總會(huì)想著要去走一下，對(duì)比一番。這樣，憑著品牌效應(yīng)，就能把消費(fèi)者吸引到店里。

??而到店之后，消費(fèi)者最終買的未必就是名品本身，而是李和禧另外準(zhǔn)備的爆品。

??所謂爆品，指的是當(dāng)下年輕人喜歡的、時(shí)尚、靈活多變、高性價(jià)比的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品缺的是知名度，所以需要通過名品先將人帶過來，這樣爆品的成交率就很高了，因?yàn)檫@類產(chǎn)品有設(shè)計(jì)感、適應(yīng)性強(qiáng)、價(jià)格還頗具吸引力。

??李和禧認(rèn)為，經(jīng)銷商要做大，做強(qiáng)，手上得有一些流量品牌，再輔以走量品牌，相輔相成，這樣，經(jīng)銷商自己的護(hù)城河就成型了。

??以下為訪談實(shí)錄——

??【新浪家居】您覺得目前經(jīng)銷商的困境是什么，該如何改變？

??【李和禧】現(xiàn)在主動(dòng)到店的客戶越來越少，我們可能得往建材的經(jīng)營(yíng)策略去發(fā)展，要利用人、利用渠道，開拓客源。以往的一個(gè)店可能是1+2、1+3的店面配置，現(xiàn)在還要再加上我們的渠道開發(fā)，這樣做，業(yè)績(jī)完全是可以掌握在自己手上的。

??【新浪家居】具體來說，怎樣才能將店運(yùn)營(yíng)好？

??【李和禧】要把店運(yùn)營(yíng)好，需要把人、物、場(chǎng)這三塊做好。人指的是有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)，他們懂得獲客，懂得跟消費(fèi)者溝通交流；物則是產(chǎn)品本身，首先選品要正確，要符合市場(chǎng)需求；場(chǎng)則包括店面本身的設(shè)計(jì)，以及賣場(chǎng)、地段的選擇。

??【新浪家居】您剛剛提到“物”這個(gè)問題，那么，在選擇品牌、產(chǎn)品方面，需要注意什么？

??【李和禧】大品牌的產(chǎn)品生命周期比一般品牌的產(chǎn)品要長(zhǎng)，一般品牌的產(chǎn)品、以套房家具為例，流行期可能只有一年，所以這類的產(chǎn)品只能是一時(shí)的產(chǎn)品，很難持續(xù)做。我覺得要做大，做強(qiáng)，一定要手上有一些好的品牌。一個(gè)品牌有流量，就可以長(zhǎng)期做大，比如軟體領(lǐng)域的大牌。所以我覺得，大商要趕緊選擇好的品牌，比如軟體大牌，比較突出、發(fā)展比較不錯(cuò)的品牌，把它拿到手，然后把它發(fā)展起來，帶動(dòng)其他品牌。

??就像理財(cái)一樣，不同的產(chǎn)品都要有。穩(wěn)健型的、激進(jìn)型的，做好分配。做得好的經(jīng)銷商，手上會(huì)有一批比較穩(wěn)的品牌，比如軟體大品牌，能持續(xù)給你流量；然后你再加以組合，配合一些爆款品牌，有的做流量，有的做利潤(rùn)，豐富自己的品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

??【新浪家居】您選擇品牌很有一套，那么，您認(rèn)為當(dāng)下經(jīng)銷商應(yīng)該如何處理和品牌工廠之間的關(guān)系。

??【李和禧】經(jīng)銷商和廠家關(guān)系，我認(rèn)為應(yīng)該是廠商一體化。傳統(tǒng)的模式，就是工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)到我們經(jīng)銷商店里，然后我們賣給消費(fèi)者。問題是，萬一這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)不接受，它就廢掉了。工廠為它投入研發(fā)、生產(chǎn)的資金很多，經(jīng)銷商消耗了空間和時(shí)間，這些投入都浪費(fèi)了。廠商一體化的話，就是反過來的做法，讓經(jīng)銷商匯總終端市場(chǎng)的訂單跟信息，然后反過來下單給工廠，讓工廠生產(chǎn)，這樣采購，也可以集中采購，又有數(shù)量的保證，又可以減少研發(fā)的各種開支。

??工廠的人永遠(yuǎn)不是終端的人，他們只是坐在辦公室里面，實(shí)驗(yàn)室里面，設(shè)計(jì)師室里面，不是天天跟客戶打交道的人，沒有這方面的數(shù)據(jù)反饋，所以他們的產(chǎn)品不一定成功，即便成功了，也不一定走得很長(zhǎng)。

??我覺得要改變關(guān)系，要改變合作關(guān)系，甚至要經(jīng)銷商持工廠的股。這樣，又可以低價(jià)拿貨，又可以年底分紅，要實(shí)行這種更緊密的合作。

??【新浪家居】您對(duì)產(chǎn)品這么在意，應(yīng)該也經(jīng)?？凑箷?huì)吧？

??【李和禧】是的，其中廣州的中國(guó)家博會(huì)是必看的。我在不同的階段，會(huì)帶著不同的目的去看展。我覺得現(xiàn)在去看，更多會(huì)看模式，比如整裝、全屋等等。中國(guó)家博會(huì)是很有代表性的展會(huì)，往往能看到最新的趨勢(shì)。今年家博會(huì)提出的設(shè)計(jì)引領(lǐng)，協(xié)同發(fā)展，我就覺得非常好。

??【新浪家居】謝謝您接受我的采訪。

??（文/新浪家居）

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