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大商啟示錄2021|雕術家居嚴中：拓展獲客渠道，構(gòu)建核心營銷力

來源：家居百科時間：2021年04月22日 11:30

??面對不可知的未來，面對全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點？家居經(jīng)銷商應該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國家博會(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了雕術家居總經(jīng)理嚴中，解秘2021年市場現(xiàn)狀及未來圖景。

雕術家居總經(jīng)理嚴中

??“家居行業(yè)具有時尚產(chǎn)業(yè)的屬性，當發(fā)現(xiàn)有好的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生時，一定要毫不猶豫地出手。”嚴中篤定地說。2020年，受疫情影響，當同行都在關閉門店減少經(jīng)濟壓力時，他一反其道，逆勢擴張，新增數(shù)家超2000㎡的大店。

??在他看來，疫情加劇家居業(yè)洗牌過程，行業(yè)集中度進一步提升，中小企業(yè)出清速度或?qū)⒓涌?。從市場環(huán)境來看，國內(nèi)疫情已經(jīng)得到有效控制，整體形勢趨穩(wěn)向好。看準時機，果斷出手，既能快速實現(xiàn)擴張，搶占到更高的市場份額，又能避免“被洗牌”的風險。

??拓展渠道，加速搶占市場

??回顧去年經(jīng)營策略，嚴中主要圍繞渠道拓展和異業(yè)合作展開。

??近年來，伴隨行業(yè)的不斷發(fā)展，家居市場的競爭也愈發(fā)激烈。流量渠道分散，傳統(tǒng)營銷方式正在失去效用。俗話說：得渠道者得天下。在白熱化的競爭市場上，嚴中明白，穩(wěn)住了渠道就相當于抓住了流量，抓住了用戶。

??因此，在去年疫情期間，他利用已有資源，化被動為主動，與家裝公司合作，將獲客前置，通過入庫家裝公司的供應鏈，跟家裝公司聯(lián)手開發(fā)區(qū)域市場，同時搭起設計師渠道與軟裝設計公司，不斷強化營銷矩陣布局。

??拓展渠道是實現(xiàn)流量多元化的第一步，找到低成本的流量獲取方法則是策略的第二層。

??商業(yè)的核心是流量。當前市場，流量成本越來越高，誰能較低成本獲取流量，誰就能在市場競爭中占據(jù)主動。而如何低成本獲客，嚴中選擇了異業(yè)合作。

??“異業(yè)合作的關鍵是合作共贏。”他說道，通過異業(yè)合作的資源整合方式，與合適的企業(yè)建立盟友，雙方合作共贏，是最快的發(fā)展方式。不僅能實現(xiàn)流量的倍增，降低獲客成本，而且異業(yè)之間沒有競爭關系，雙方資源能夠優(yōu)勢互補、互惠雙贏。他表示，這也是他每年必來參加中國家博會的原因。作為國內(nèi)首個超大型全產(chǎn)業(yè)鏈家具展會，中國家博會不僅展出題材包括家居行業(yè)全品類，還有軟體家居頭部品牌集結(jié)，對于想要尋求異業(yè)聯(lián)盟和合作的經(jīng)銷商來說是很好的機會。

??提升營銷力，構(gòu)建核心優(yōu)勢

??渠道的拓展是為了謀求新的增量，想要屹立市場，還要構(gòu)建自己的核心競爭力。

??在嚴中看來，經(jīng)銷商的核心競爭力是營銷力。

??“生產(chǎn)商的競爭力是產(chǎn)品，經(jīng)銷商的競爭力是營銷?！彼忉?，作為廠家和消費者之間的橋梁，經(jīng)銷商之所以被需要，正是因為有當?shù)厥袌龅臓I銷力。好的產(chǎn)品力是工廠決定的，而好的營銷力則是經(jīng)銷商建立核心競爭優(yōu)勢的關鍵因素。

??因此，在提升營銷能力方面，嚴中從銷售和服務兩手抓。

??在銷售方面，通過內(nèi)訓，強化團隊，提升全員銷售能力；在服務上，以客戶為中心，洞察客戶需求，用專業(yè)和真誠為客戶服務。他強調(diào)，將客戶滿意放在第一位，真心實意地與客戶溝通，只有花時間與客戶溝通越多，才能越了解客戶真正的需求，給客戶一個精準的方案。

??“以前是亂買藥，現(xiàn)在應該專業(yè)化，對癥下藥?！眹乐幸浴八幍?診所”的新模式作喻，當前許多連鎖藥店請出專業(yè)醫(yī)師坐診，將藥店的便利性與診所的專業(yè)服務進行互補結(jié)合。家居專賣店也可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，與專業(yè)設計師合作，為客戶提供專業(yè)化精細化的解決方案，增強客戶的粘性和忠誠度。

??以下為訪談實錄——

??【新浪家居】對于后疫情時期的家居市場，您如何看待？

??【嚴中】對于后疫情時期的家居市場，我個人態(tài)度偏樂觀。一是疫情之下，居民的消費習慣和消費觀念發(fā)生了改變，消費者對生活品質(zhì)的要求越來越高，消費升級，人們愿意用金錢來換取更便捷、更高品質(zhì)的服務。二是家居行業(yè)的門檻越來越高，以前跑馬圈地式野蠻生長時期，行業(yè)良莠不齊，經(jīng)過疫情，加速了家居業(yè)洗牌，中小企業(yè)出清速度加快，落后的產(chǎn)能或服務不好的團隊率先離場，行業(yè)集中度提升，朝著更加規(guī)范健康的方向發(fā)展。

??【新浪家居】后疫情時期，您主要做了哪些事？

??【嚴中】去年做得最多的是渠道的拓展和異業(yè)合作。渠道拓展主要就是跟設計公司、裝飾公司、軟裝公司等合作。當然，這也不是新鮮的事情了，早幾年前，我們就已經(jīng)開始做了，只是從去年開始，我們更加重視起來，從被動變主動。

??另一方面就是異業(yè)合作。當前，對流量的獲取成本越來越高，異業(yè)合作無疑是最好的方式之一，通過資源置換、資源共享、互相引流等方式，大家可以分攤成本，報團取暖，相互受益。

??客戶的需求是希望在每個領域都能找到專業(yè)的人來為他服務，但是他們又沒那么多時間。做異業(yè)聯(lián)合，可以更深地探入細分領域，無論客戶從哪個領域切入，都是在我們聯(lián)盟的生態(tài)圈內(nèi)，都可以成為我們的流量。

??【新浪家居】行業(yè)洗牌，競爭加劇，您如何確立自己的競爭優(yōu)勢呢？

??【嚴中】我認為經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢是營銷力。生產(chǎn)商的競爭力是產(chǎn)品，產(chǎn)品要好，我們是中間環(huán)節(jié)，就應該有好的營銷能力。在與品牌方合作時，品牌方考量的也正是經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅臓I銷能力。

??一個優(yōu)秀品牌的崛起，是產(chǎn)品力和營銷力共同作用的結(jié)果。好的產(chǎn)品力是工廠決定的，好的營銷力則取決于經(jīng)銷商，要做好營銷，離不開服務，服務在營銷中尤為重要。需要經(jīng)銷商具備洞察客戶真實需求的能力，將客戶滿意放在首位，真心實意地與客戶溝通。只有溝通越多，才能越接近客戶需求，給客戶一個精準的解決方案。

??【新浪家居】對于廣州家博會，您是否有了解？

??【嚴中】我是廣州家博會十多年的粉絲了，進入這個行業(yè)就沒離開過，每年都會參加。

??參加廣州家博會就像穆斯林朝覲一樣，不來就感覺被行業(yè)拋棄了，尤其我們作為業(yè)內(nèi)人士，更要關注新品牌、新趨勢的誕生。作為以全題材、全產(chǎn)業(yè)鏈為鮮明特色的大家居博覽會，廣州家博會就是一個很好的平臺。

??展會本身也是一種經(jīng)濟形式，從廠家到經(jīng)銷商再到零售端，大家都需要這樣一個平臺，互相交流學習。我們要保持自己對行業(yè)的靈敏度和熱情，這也是對自己所從事職業(yè)的尊重，所以無論再忙，每年3月開展的時候肯定會在的。

??【新浪家居】好的，謝謝您接受我們的采訪。

??（文/新浪家居）

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