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名人堂?|?酷家樂X德國艾仕軟裝:高端軟裝“巨獸”逐鹿中國的筑夢之路

來源：家居百科時間：2021年05月17日 16:35

??47年老牌國際高端軟裝品牌,革新布藝行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù),每年壁紙產(chǎn)量超過3100萬卷,長度加起來可以圍繞地球8圈,TA就是全球軟裝時尚締造者——德國艾仕軟裝!

??德國艾仕軟裝董事長董紅強帶領(lǐng)企業(yè)馳騁中國市場25年,席卷了國內(nèi)外各大獎項,用青春書寫時尚,。本期,酷家樂《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》欄目專訪董紅強,分享國際高端品牌逐鹿中國軟裝市場的突圍之路!

??名人對話拔萃:

??1、德國艾仕軟裝多年快速發(fā)展的原因可以用兩個關(guān)鍵詞總結(jié):緊跟國際市場潮流+貼近中國市場消費需求,從而創(chuàng)造出具有功能調(diào)性的空間體系。

??2、經(jīng)銷商能夠真正感知到高端軟裝對家居環(huán)境所帶來增值效應(yīng)。具有長期美學(xué)認(rèn)同感,并對資源精耕細(xì)作,能夠傳遞品牌調(diào)性與品牌力,做長線品牌培育,跟隨品牌一同成長,這才是德國艾仕軟裝志同道合的經(jīng)銷商。

??3、如何讓消費者在短短10分鐘內(nèi)認(rèn)可品牌,則需要通過門店的設(shè)計能力,酷家樂云設(shè)計工具是不可或缺的敲門磚。企業(yè)在給消費者提供滿足其家居空間調(diào)性且價格適中產(chǎn)品的同時,需要快速形成空間解決方案,才能夠提升門店經(jīng)營效率與銷售業(yè)績。

??4、一個品牌的發(fā)展,特別是在軟裝的藍海當(dāng)中,產(chǎn)品差異化、風(fēng)格差異化、運作差異化是非常關(guān)鍵的。

??5、德國艾仕軟裝與酷家樂的理念不謀而合,雙方都是期望通過提供解決方案給終端而獲得更高價值。

??從左至右:德國艾仕軟裝董事長董紅強、酷家樂硬裝事業(yè)部總經(jīng)理駱春媛

??名人對話實錄:

??紅海變成藍海的秘訣:國際潮流+中國市場兩手抓

??【酷家樂駱春媛】德國艾仕軟裝作為一家發(fā)展了47年老牌的高端軟裝品牌,進入中國市場已有25個年頭,業(yè)績一路上漲,請董總為我們介紹下德國艾仕軟裝品牌多年保持領(lǐng)先和快速發(fā)展的核心動力以及經(jīng)營秘訣?

??【德國艾仕軟裝董紅強】德國艾仕軟裝多年保持快速發(fā)展的原因可以用兩個關(guān)鍵詞總結(jié):

??第一,緊跟國際市場潮流:德國艾仕軟裝代表的是國際潮流,我們有來自于歐洲的非常豐富產(chǎn)品,再通過中國團隊將歐洲流行趨勢演繹出來,因此德國艾仕軟裝所傳遞的不單單是一個產(chǎn)品的概念,更多傳遞的是家的概念和來自歐洲生活方式的概念。

??第二,貼近中國市場的消費需求:靠單一的產(chǎn)品線實現(xiàn)營銷的模式已經(jīng)無路可走,而核心在于滿足中國消費者的整體軟裝解決方案的消費需求,創(chuàng)造出具有功能調(diào)性的空間體系。德國艾仕軟裝進入中國市場這么多年,一直按照這個思路走,這也是我們非?？焖俚匕衍浹b從紅海變成藍海的秘訣。

??范思哲 versace

??【酷家樂駱春媛】近些年來國潮涌起,國人的文化自信對德國艾仕軟裝的產(chǎn)品定位帶來了哪些影響?

??【德國艾仕軟裝董紅強】我記得十幾年前,在德國艾仕軟裝剛剛引入中國之初,的確會有一個坎,歐洲流行自然,中國流行奢華;現(xiàn)在我反而覺得兩者融合了,如今的國學(xué)與國潮文化所帶來的家居空間肯定不是純紅木的雕花,它也是帶有輕奢與自然韻味的風(fēng)格,歐洲與中國的文化體系上升到最高點是一樣的,它講究的是“從簡”,我們從國外引進了很多的軟裝產(chǎn)品,它們都能夠符合中國簡約的表現(xiàn)。

??在國學(xué)的基礎(chǔ)上加入歐洲的調(diào)性,打造新時代消費者與時俱進的精神消費訴求,國潮與歐洲文化的搭配結(jié)合,反而是一種與眾不同的加分的表現(xiàn),契合當(dāng)下消費場景的需求,總之,千萬不要把你的家變成一個賓館。

??德國艾仕軟裝每年都會推出流行主題,今年的關(guān)鍵詞是:平衡與體驗。我們對平衡的理解是:東與西的平衡、內(nèi)在和外在的平衡、大地色與跳躍色的平衡,那么國學(xué)與歐洲文化也是一種平衡;其次是體驗,我們更注重不同國家?guī)淼奈幕瘺_擊視覺與愉悅的身心體驗,這是非常有意義的。除了這兩個關(guān)鍵詞之外,我們還推出三個流行:奢享主義、舒適視界、獨自美麗,即輕奢、自然、個性;通過三個不同的平衡點告訴消費者對家居的美好追求。

??卡琳藝術(shù)

??做好空間整體軟裝方案的關(guān)鍵還是“靠設(shè)計”

??【酷家樂駱春媛】很多建材家居品牌,有些是“門店零售的設(shè)計服務(wù)體系平臺打造+外部設(shè)計師生態(tài)合作”兩條腿走,有些則是側(cè)重一點發(fā)力,您對德國艾仕軟裝是如何布局的?

??【德國艾仕軟裝董紅強】總的來說,我們需要考慮的是:消費者從哪里來,我們需要提供什么樣的服務(wù)才能滿足這些消費者,從而產(chǎn)生消費需求。

??消費者有幾大來源,其一,在精神需求上要求高的消費者,直接走向設(shè)計公司,設(shè)計公司輸出全案設(shè)計方案,這是設(shè)計公司的導(dǎo)流口;毫無疑問另外一個非常巨大的大眾導(dǎo)流口,則是進入到我們的品牌門店,這類消費者對功能性要求較高。如何讓消費者在短短10分鐘內(nèi)認(rèn)可品牌以及引起其興趣有深入交流的欲望,則需要借助門店的設(shè)計能力,酷家樂設(shè)計工具是不可或缺的敲門磚、企業(yè)給消費者提供滿足其家居空間調(diào)性且價格可接受的產(chǎn)品同時,快速形成空間解決方案,才能夠提升門店經(jīng)營效率與銷售業(yè)績。德國艾仕軟裝在設(shè)計渠道方面,一定是先提升經(jīng)銷商對空間解決方案的教育認(rèn)知,同時,賦能設(shè)計公司和門店設(shè)計師。因此,我們是兩手抓。

??奶茶風(fēng) 《盛夏光年》

??【酷家樂駱春媛】近年來墻紙墻布企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型,有的是轉(zhuǎn)型為整體墻面解決方案,有的轉(zhuǎn)型為軟裝全品類,咱們艾仕軟裝是如何應(yīng)對的?

??【德國艾仕軟裝董紅強】近幾年來,市場變化非常大,在壁紙壁布窗簾行業(yè)當(dāng)中,一波品牌從工廠轉(zhuǎn)型過來,他們更多考慮的是產(chǎn)品如何去做疊加,以此來滿足消費者需求,但其實還是沒有解決“消費者要想什么”的根本問題。德國艾仕軟裝作為國際品牌,經(jīng)常進行時尚流行趨勢發(fā)布,并不是狹義上發(fā)布某些單品,而是告訴消費者現(xiàn)在國際流行的“空間”是什么,更是注重中國消費者想要的“空間”是什么樣的?這個“空間”就包含了如何用單品材料去搭建出消費者所要的整體空間氛圍。如果消費者喜歡這個氛圍,那就會需要我們提供的產(chǎn)品。

??因此,德國艾仕軟裝輸出兩套解決方案;第一種基于消費者對于墻面需求的多樣性需求,提出“整體墻面的解決方案”,包含了壁紙、壁布、窗簾、涂料和藝術(shù)漆。除了墻面以外,還包括了多品類的家居體系,我們便應(yīng)運而生第二種:“空間解決方案”,在一個家居環(huán)境當(dāng)中,家具、軟裝、飾品一定是能滿足消費者情調(diào)和個性的需求爆發(fā)點,這些東西是必不可少的。這也是我們德國艾仕軟裝一直堅持的,也是和其他品牌有差異化的地方。我認(rèn)為一個品牌的發(fā)展,特別是在軟裝的藍海當(dāng)中,產(chǎn)品差異化、風(fēng)格差異化、運作差異化是非常關(guān)鍵的。

??輕奢《新劇》《新墻》

??國際老牌的新動力:聚合圈層力量,塑造核心勢能

??【酷家樂駱春媛】目前,軟裝市場消費群體以“85后”、“90后”年輕人為主流,年輕群體對風(fēng)格、氛圍、色彩、精神等元素尤為重視。董總您認(rèn)為,面對消費群體的年輕化,企業(yè)應(yīng)如何順勢而為?德國艾仕軟裝是如何做的?

??【德國艾仕軟裝董紅強】大家可能看到“高端軟裝”這個詞,就會想到“貴”,但高端的概念取決于對消費者的不同理解,我們大概在8年前就推出一個“年輕大不同”系列。反復(fù)向消費者傳遞“同樣的價格購買不同于國產(chǎn)壁紙的德國品質(zhì)和設(shè)計的理念,雖然我們是來自德國的品牌,但是我們有更多潮流的高性價比產(chǎn)品,滿足年輕消費者需求,讓他們理解時尚。

??根據(jù)德國艾仕軟裝對客戶圈層的理解,我們將客群分三波,第一波是45歲以上,他們代表著輕奢圈層,能在家居環(huán)境中感受到過去幾十年的生活閱歷;第二波是30歲左右,他們希望通過承上啟下的家居環(huán)境,來突出年輕的心態(tài)與品味;第三波是30歲以下,也就是剛剛所說的“年輕大不同”群體,他們更追求的是來自歐洲的簡約時尚。

??通過品牌的產(chǎn)品將自由舒適的,輕松愉悅的生活方式,帶到我們廣大年輕的消費者身上,讓他們也能享受到高品質(zhì)的居室藝術(shù)和服務(wù)體系。年輕并不等于沒調(diào)性,它們是可以互相平衡的。

??擇商標(biāo)準(zhǔn):志同道合者方能旗鼓相當(dāng)

??【酷家樂駱春媛】無論是從團隊、渠道、服務(wù)等方面,高端品牌對經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻比大眾品牌要求更高,德國艾仕軟裝從入局中國市場以來吸引了數(shù)百家優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟,董總在招商養(yǎng)商方面有什么秘密武器?

??【德國艾仕軟裝董紅強】德國艾仕軟裝品牌一直在做長線。我們第一大客戶是消費群體,這是我們第一關(guān)注的;第二關(guān)注的則是經(jīng)銷商群體,最后才是品牌在中國的發(fā)展?；谶@樣的排序,在經(jīng)銷商群體招商養(yǎng)商方面有三個原則:

??自帶流量的經(jīng)銷商,如果經(jīng)銷商要代理德國艾仕軟裝,他一定要有非常強烈的客戶導(dǎo)流意愿,而非坐店等客戶,如果是來源于定制、衛(wèi)浴、陶瓷等前端行業(yè)的經(jīng)銷商會比較契合。

??擁有設(shè)計團隊,具備設(shè)計能力,能夠靈活運用酷家樂設(shè)計出整體方案,讓消費者獲得設(shè)計效果的滿足。

??認(rèn)同感與信念感,經(jīng)銷商能夠真正感知到高端軟裝對家居環(huán)境帶來的增值效應(yīng),具有長期美學(xué)認(rèn)同感,并對資源精耕細(xì)作,能夠傳遞品牌調(diào)性與品牌力,做長線品牌培育,跟隨品牌一同成長,這才是德國艾仕軟裝志同道合的經(jīng)銷商。

??【酷家樂駱春媛】2016年酷家樂與德國艾仕軟裝達成合作,貴司選擇酷家樂是基于什么樣的考慮?酷家樂軟件為貴司在經(jīng)銷商的推進中發(fā)揮了什么效果?【德國艾仕軟裝董紅強】與酷家樂合作的5年是非常愉快的。其一,我們與酷家樂的理念不謀而合,雙方都是期望通過提供解決方案給終端,獲得更高價值。其二,我們看到了酷家樂一直在與時俱進,創(chuàng)新更迭快,德國艾仕軟裝要做差異化服務(wù),離不開酷家樂,讓消費者能更直觀通過設(shè)計方案找到適合的產(chǎn)品組合,打開簽單第一步,最終全面提高產(chǎn)品和服務(wù)價值。

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