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綠色未來 |大家居多元化趨勢下，世友地板渠道營銷策略解

來源：家居百科時間：2020年04月09日 12:16

??我國地板行業(yè)發(fā)展三十多年，已經形成多種類、多規(guī)格的完整產業(yè)體系。在信息化時代的背景下，各企業(yè)在產品創(chuàng)新、技術升級、品牌建設等趨于成熟穩(wěn)定的同時，銷售渠道的優(yōu)化往往決定品牌發(fā)展的上限。在地板行業(yè)，“零售”和“工程”、“家裝”是三個渠道布局的重要路徑。在行業(yè)沉淀多年的世友地板，在全國擁有2000多家專賣店的同時，還與萬科、恒大、中海等多家頂級房地產建立戰(zhàn)略合作關系?！傲闶邸?、“工程”與“家裝”齊頭并進，成就地板企業(yè)渠道布局標桿品牌。

??經銷布局遍地開花，吹響全渠道布局號角

??在地板行業(yè)，從最開始的無序競爭，到如今的重視渠道創(chuàng)新，地板企業(yè)渠道發(fā)展經歷了不可避免的陣痛期。對于在全國擁有2400多家經銷商的世友地板來說，當前經銷商渠道布局已經不再是企業(yè)經營初期的單帶先行時期，而是布局全國的團戰(zhàn)同進時代。

??如今，世友地板產品已經遠銷海外市場，專賣店遍布全國各大省市、自治區(qū)、直轄市，品牌影響力深遠?！爱斍笆烙训匕逶谌A東、華中地區(qū)的市場已經布局完畢，目前的主要招商區(qū)域集中在西北、西南和東北區(qū)域，到2021年，世友地板的門店數量將在行業(yè)居于前列?！笔烙训匕甯笨偛脧埛硎?，為了達成這一目標，在終端方面，除了常規(guī)的一系列支持，還增加了工程渠道的幫扶，目的就是為了幫助經銷商搶占市場，為更多大商、強商的發(fā)展奠定基礎。

??張樊介紹道，在世友地板內部，有個“2022戰(zhàn)略”，即到2022年，世友地板銷量要翻三倍，達到60億的規(guī)模，門店數量突破3000家，成為地板行業(yè)品牌規(guī)模的執(zhí)牛耳者，而為了完成這一目標，不斷增加渠道投入和優(yōu)化產品體系必不可少。

??事實上，作為地板企業(yè)傳統(tǒng)的營銷渠道，經銷商發(fā)展情況一度成為企業(yè)發(fā)展情況的晴雨表。在業(yè)內，這種被稱為“B2C”的模式持續(xù)多年，并成為企業(yè)與消費者的營銷橋梁。但隨著消費升級及精裝修的逐步普及，這一單方面的營銷渠道受到了挑戰(zhàn)。對于這一點，世友地板頗有先見之明。正如世友地板總裁倪月忠所言：“緊跟房地產、精裝房趨勢，打造一流的服務供應商。只有在更多渠道發(fā)力，才能將世友地板的品牌做大做強?！?/p>

??工程渠道一馬當先，用品質敲開需求大門

??近年來，國家基于對綠色環(huán)保等因素考慮，加速推動精裝房普及，發(fā)布可執(zhí)行性較強的政策規(guī)范和目標計劃。2016年當年住建部和住建廳分別發(fā)布《住宅室內裝飾裝修工程質量驗收規(guī)范》和《關于推進住宅全裝修工作的意見》，完善精裝修驗收標準和細化精裝修推進的工作安排，次年住建部《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》明確提出2020年新開工全裝修成品住宅面積達到30%。在這樣的趨勢下，原本的經銷商資源將有很大的份額被房地產公司、裝飾公司侵占，因此地板企業(yè)與房地產公司、裝修公司等企業(yè)與企業(yè)間的營銷合作關系優(yōu)勢逐漸得到了凸顯，即“B2B”（“工程渠道”）模式。

??“零售和工程這兩種渠道對于不同的地板企業(yè)在生產能力、管理模式、資金能力及戰(zhàn)略布局都有不同的要求，而精裝修工程項目不僅對地板企業(yè)的產品質量和服務質量有較高的要求，更需要地板企業(yè)具有一定的綜合實力?！笔烙训匕蹇偛媚咴轮冶硎荆康禺a配套工程首先要求企業(yè)有良好的資金控制能力，其中的保證金制度以及較長的回款周期將會導致企業(yè)資金鏈壓力增大，并非所有企業(yè)都能承受。其次，開發(fā)商一般要求都比較嚴苛，色差少、價格低和過硬的產品質量是基本要求。最后，還要有過關的安裝及后期產品維護體系。因此，雄厚資金實力、優(yōu)秀產品研發(fā)能力和施工安裝服務能力是著力工程渠道的地板企業(yè)都要具備的。

??世友地板總裁倪月忠

??作為較早順應時勢、進軍精裝修市場的地板企業(yè)之一，世友地板在工程渠道布局方面更有發(fā)言權。在短短數年簽訂超5000項工程合作項目，牽手與數十家知名房企及市政工程累計鋪裝面積超過30000000㎡，世友地板成功躋身工裝地板前十品牌。

??2019年7月，萬科集團創(chuàng)始人、萬科集團董事會名譽主席王石蒞臨世友地板總部進行參觀考察，面對先進的世友生產線、優(yōu)質的世友產品以及諸多榮譽，王石對于世友的綠色環(huán)保品質贊不絕口，還親自為世友題詞，提筆寫下：湖州世友地板，美的生活，光明未來。在次之前，世友就從千余家企業(yè)中脫穎而出，榮獲“2018年度萬科A級供應商”榮譽稱號，深得萬科的信賴。

??多元化趨勢正當時，以“創(chuàng)新”讓發(fā)展成必然

??在倪月忠看來，市場形勢的變化引發(fā)地板行業(yè)出現了四大轉變，分別為受互聯網沖擊與國家精裝修政策影響而產生的渠道模式轉變；隨消費觀念升級與年輕一代審美變更而產生的消費需求轉變；環(huán)保趨勢越發(fā)明顯的背景下形成的環(huán)保監(jiān)管升級；在互聯網、移動數字媒體技術飛速發(fā)展的背景下形成的品牌傳播方式轉變。

??在面對轉變，特別是渠道變革，世友選擇以“創(chuàng)新”積極應對。根據變革趨勢找到企業(yè)自身的位置，從而進行對應的轉型升級，這是世友地板一直領先行業(yè)發(fā)展的秘訣?！爱斍笆侨Y源的大融合時代，世友必須開展全渠道發(fā)展?！蹦咴轮覐娬{。在終端方面，繼續(xù)開拓培養(yǎng)優(yōu)質經銷商，打造統(tǒng)一標準的專賣店形象；在商場方面，與紅星美凱龍、居然之家、百安居等大型建材商場進行長期戰(zhàn)略合作，緊跟他們發(fā)展的步伐；在工程方面，緊跟房地產、精裝修趨勢，打造一流的服務供應商；在資源方面，打通全球產業(yè)鏈，引進進口地板，為消費者提供更高端的產品需求。

??展望未來，在世友質量的基礎上，世友地板將在各渠道同步發(fā)力，以品質引領時代，以創(chuàng)新打造美好生活。前行路遠，世友地板從未懈??！

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