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數(shù)字化賦能柔性供應(yīng)鏈，林氏木業(yè)價(jià)值驅(qū)動供應(yīng)商共創(chuàng)共贏

來源：家居百科時間：2021年06月01日 10:47

??今年618預(yù)售當(dāng)天，林氏木業(yè)天貓旗艦店開賣僅2.5小時，付定業(yè)績就超過了去年618預(yù)售日全天業(yè)績，單日總預(yù)付定金GMV目標(biāo)1600萬，實(shí)際達(dá)成2000萬。林氏木業(yè)作為目前最成功的互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)之一，自2007年成立以來持續(xù)創(chuàng)造了許多行業(yè)范本。

??林氏木業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為了打破家居供應(yīng)商與銷售終端傳統(tǒng)的合作模式，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，林氏木業(yè)打出了一套組合拳：數(shù)字驅(qū)動、用戶驅(qū)動、品牌驅(qū)動、以及供應(yīng)商驅(qū)動。對于家居行業(yè)的供應(yīng)商來說，如果仍以傳統(tǒng)方式扮演中間商的角色，顯然比這個時代的節(jié)奏慢了一拍。

??林氏木業(yè)對供應(yīng)商的管理價(jià)值，體現(xiàn)在數(shù)字化賦能。把供應(yīng)商變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)單元之一，讓供應(yīng)商充分了解和參與以用戶需求為主導(dǎo)的營銷前端全流程。幫助供應(yīng)商持續(xù)穩(wěn)定的增加營收，并通過柔性管理幫助供應(yīng)商提速增效，通過大數(shù)據(jù)幫助供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)全流程控制以及精準(zhǔn)洞察用戶市場。

??宜奧集團(tuán)作為國內(nèi)外知名床墊制造企業(yè)，自2014年10月起與林氏木業(yè)開展包括共同研發(fā)設(shè)計(jì)、原材料整合、定制生產(chǎn)等供應(yīng)鏈方面的深度合作，并取得了顯著的成效。從宜奧床墊這家樣本企業(yè)抽絲剝繭，探討林氏木業(yè)作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給家居供應(yīng)商帶來的變化，其意義在于為供應(yīng)商找到一條新賽道、新模式，這才是供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展的根本。

??第一,林氏木業(yè)通過數(shù)字化支撐柔性管理，是讓其供應(yīng)商增速提效的頂層邏輯。

??過去企業(yè)根據(jù)自己對市場的預(yù)判，然后給供應(yīng)商下訂單，供應(yīng)商要完成的是儲備原材料、生產(chǎn)，渠道商需要完成的是解決倉儲、銷售和服務(wù)。

??在傳統(tǒng)模式中，供應(yīng)商與渠道商彼此之間是以利潤作為交集點(diǎn)，主要集中在生產(chǎn)與銷售，彼此的利益與訴求是不一致的,是純粹的買賣關(guān)系。不會共享彼此的大數(shù)據(jù)、原材料和物流成本等。

??出身就充滿互聯(lián)網(wǎng)基因的林氏木業(yè)，改變了這一切。

??林氏木業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)思維與供應(yīng)商共創(chuàng)共贏，用數(shù)字化改造與供應(yīng)商的合作供應(yīng)流程，一切用標(biāo)準(zhǔn)、市場分析和數(shù)據(jù)說話。

??比如，給供應(yīng)商提供時實(shí)的大數(shù)據(jù)分析。通過對市場分析，供應(yīng)商據(jù)此可以適度調(diào)整原材料儲備、生產(chǎn)周期、物流運(yùn)輸以及了解終端銷售。

??宜奧集團(tuán)總經(jīng)理譚俊表示，線上銷售是不可逆的趨勢，選擇與林氏木業(yè)合作，是看到了林氏木業(yè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)，他們所有的做法都打破傳統(tǒng)家居企業(yè)的游戲規(guī)則。林氏木業(yè)幫助供應(yīng)企業(yè)造血和輸血，用大數(shù)據(jù)進(jìn)行柔性管理，同時給林氏木業(yè)以及其供應(yīng)商帶來高效和持續(xù)發(fā)展的基因。

??而林氏木業(yè)的柔性管理體現(xiàn)在三個方面：一是用數(shù)據(jù)化做支撐，有效洞察需求做出合理的生產(chǎn)計(jì)劃；二是通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析用戶偏好，并且能把這種用戶偏好細(xì)分到具體的尺寸，材質(zhì)和功能，做出更有利于品牌全渠道銷售的產(chǎn)品；三是通過數(shù)據(jù)分析減少物流倉儲壓力，提升供應(yīng)商的周轉(zhuǎn)率。

??以乳膠床墊為例，林氏木業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有多年的用戶數(shù)據(jù)沉淀，基于海量大數(shù)據(jù)分析，可以具體到每個用戶、每個地區(qū)的畫像。根據(jù)用戶對商品的評價(jià)、瀏覽時長、服務(wù)需求等，做出真正貼合用戶需求的商業(yè)分析，這對宜奧床墊定制生產(chǎn)林氏木業(yè)的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

??宜奧床墊早期與林氏木業(yè)合作時，他們的預(yù)期是月銷售一兩千張床墊，然而合作的第一個月，銷量約4萬張。這不僅顛覆了宜奧對市場需求的認(rèn)知，更讓宜奧集團(tuán)清楚地看到，林氏木業(yè)給他們帶來的不僅僅是銷量的變化，而是對數(shù)字化、新消費(fèi)的重新認(rèn)識。

??正是這種柔性化的管理，有效解決了以往生產(chǎn)、銷售、物流、用戶、服務(wù)之間等各個環(huán)節(jié)信息不對稱的弊端。林氏木業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析，能夠與生態(tài)鏈的任何一方做到真正的大數(shù)據(jù)共享，讓生態(tài)鏈上的每一方都充分了解用戶需求，掌握生產(chǎn)進(jìn)度和流程。這種柔性化管理也是提速增效最有效的手段和方法。

??第二，林氏木業(yè)用全鏈路打通供應(yīng)商與銷售終端最后一公里。林氏木業(yè)通過數(shù)據(jù)分析將用戶需求精準(zhǔn)傳達(dá)供應(yīng)商，供應(yīng)商則快速執(zhí)行生產(chǎn)，以確保林氏木業(yè)能夠及時將產(chǎn)品推向市場。這是在林氏木業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動下，保障供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)邏輯。

??過去的家具生產(chǎn)，用戶的選擇權(quán)不掌握在自己手里，而是掌握在生產(chǎn)商手里。工廠生產(chǎn)什么，終端的經(jīng)銷商才能賣什么，用戶才能買什么。

??林氏木業(yè)通過大數(shù)據(jù)打造了一條可控的數(shù)字化全鏈路。這條數(shù)字化全鏈路的路徑依賴是：通過海量數(shù)據(jù)分析畫出用戶消費(fèi)偏好；將市場分析與生產(chǎn)供應(yīng)鏈及時共享，一方面是林氏木業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶分析，設(shè)計(jì)出對應(yīng)需求的產(chǎn)品和快速匹配符合要求的生產(chǎn)商，另外一方面生產(chǎn)商迅速做出原材料儲備和產(chǎn)量排期生產(chǎn)等決策；線上全渠道與線下經(jīng)銷門店同步啟動營銷推廣活動；構(gòu)建高效的物流送裝一體化服務(wù)。

??從供應(yīng)鏈到經(jīng)銷門店，林氏木業(yè)用數(shù)字化全鏈路打通最后一公里，進(jìn)一步提升了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的精準(zhǔn)度。比如，林氏木業(yè)全年在售產(chǎn)品超過13000個SKU，月均上新1000+SKU，從獲得市場需求到產(chǎn)品上線開售最快只需30天。真正做到用戶需要什么供應(yīng)商生產(chǎn)什么，而不是工廠生什么用戶買什么。

??從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需求到量產(chǎn)銷售，最快30天時間完成從研發(fā)生產(chǎn)到渠道布局，這完全是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的打法，而不是一般傳統(tǒng)家居企業(yè)能夠做到的。

??只有擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)才能用數(shù)字化打造出這種速度。通過深度挖掘用戶需求，林氏木業(yè)的爆款率達(dá)到92%，高居行業(yè)榜首。對供應(yīng)商而言，爆款率、生產(chǎn)周期縮短，意味著更加高效。

??第三，林氏木業(yè)加速研發(fā)和產(chǎn)品迭代能力，同步讓供應(yīng)商可以迅速了解市場并迅速響應(yīng)。對于供應(yīng)商而言，只有了解市場最前端，才會有更好的商業(yè)機(jī)會，這是供應(yīng)商的成長邏輯。

??通過“極致產(chǎn)品矩陣”林氏木業(yè)顛覆過去依靠人工調(diào)研的方式,基于動態(tài)的大數(shù)據(jù)對市場和用戶進(jìn)行分析，以數(shù)字化的市場結(jié)論設(shè)計(jì)產(chǎn)品。通過標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，供應(yīng)商直接轉(zhuǎn)化成商品，并且根據(jù)市場反饋的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的原材料采購和生產(chǎn)排期，有效控制了生產(chǎn)的成本。

??傳統(tǒng)供應(yīng)商，只是負(fù)責(zé)原材料、生產(chǎn)加工包括運(yùn)輸，完全是指令式生產(chǎn)。數(shù)字化驅(qū)動下的供應(yīng)商，更需要參與到了解市場前沿、了解用戶需求，結(jié)合數(shù)據(jù)分析，最終生產(chǎn)有價(jià)值、有市場的產(chǎn)品。

??林氏木業(yè)打破傳統(tǒng)供應(yīng)商的藩籬，通過大數(shù)據(jù)這一生態(tài)鏈的核心，讓供應(yīng)商了解并參與到全流程體系。大數(shù)據(jù)時代，供應(yīng)商只有通過了解每一個環(huán)節(jié)的時實(shí)動態(tài)，以此來調(diào)整修正策略，才能有更好的機(jī)會。

??簡單地說，林氏木業(yè)主導(dǎo)下的供應(yīng)商，通過大數(shù)據(jù)的價(jià)值釋放，正在向著越來越“輕資產(chǎn)“的方式邁向。

??第四，林氏木業(yè)推動其合作供應(yīng)商向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，給予供應(yīng)商流量和數(shù)據(jù)等方面的扶持，這是供應(yīng)商確立核心優(yōu)勢的必然邏輯。

??一個數(shù)字化供應(yīng)商絕不是孤立存在的，一定會參與全流程，這是互聯(lián)網(wǎng)時代下供應(yīng)商的核心優(yōu)勢。

??宜奧集團(tuán)總經(jīng)理譚俊表示，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，林氏木業(yè)的數(shù)據(jù)很精準(zhǔn)，有流量監(jiān)控，有線下活動，數(shù)據(jù)分析應(yīng)用更加科學(xué)，有助于供應(yīng)商了解整個產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的全流程。

??林氏木業(yè)一直視供應(yīng)商為其品牌最寶貴的資產(chǎn)之一。在疫情特殊環(huán)境下，向供應(yīng)商加大采購傾斜力度，提供穩(wěn)定可靠的訂單支持，多舉措保障原材料供應(yīng)和生產(chǎn)線正常工作運(yùn)營，不無彰顯著一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開放共贏的格局。

??為了與供應(yīng)商有更加緊密高效的分工協(xié)作，林氏木業(yè)成立不同品類的產(chǎn)品項(xiàng)目組，一站式負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、打樣、推廣到銷售的全部流程。在這個過程當(dāng)中，項(xiàng)目組與供應(yīng)商保持著高頻次高效率的溝通協(xié)作，以市場需求為導(dǎo)向，不斷反饋供應(yīng)商做出動態(tài)的調(diào)整，能進(jìn)一步提升供應(yīng)商的競爭力。

??作為戰(zhàn)略供應(yīng)商，林氏木業(yè)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，幫助宜奧床墊強(qiáng)勢占據(jù)林氏木業(yè)床墊產(chǎn)品類目的頭把交椅，將其帶入數(shù)字化浪潮，而這是其他合作伙伴不能帶給宜奧床墊的。

??市場是最好的裁判。宜奧集團(tuán)總經(jīng)理譚俊表示，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。通過與林氏木業(yè)的合作，宜奧床墊銷量翻倍。林氏木業(yè)定制版的床墊一天的銷量，已經(jīng)相當(dāng)于其他品牌幾個月甚至接近一年的銷量，這完全超出宜奧的預(yù)期。在資源上，雙方能形成互補(bǔ)。上述事實(shí)證明，海量的數(shù)據(jù)和用戶畫像，以及根據(jù)數(shù)據(jù)推導(dǎo)出來的商業(yè)預(yù)期正是當(dāng)前供應(yīng)商所需要的。

??在林氏木業(yè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)中，宜奧床墊并非個案。特別是自2017年林氏木業(yè)對其供應(yīng)鏈模式進(jìn)行改革和標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)化管理后，見效十分明顯。不少供應(yīng)商與林氏木業(yè)合作的金額從開始的幾十萬，經(jīng)過2-3年的沉淀和磨合后，指數(shù)級增長到過千萬。數(shù)字化時代的洪流中，林氏木業(yè)跟合作伙伴之間不僅只是買賣關(guān)系，而是通過深度賦能，把數(shù)據(jù)需求、實(shí)時銷量、消費(fèi)者分析等，通過大數(shù)據(jù)的整合，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴共擔(dān)共享，共創(chuàng)共贏。

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