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觀點(diǎn)|家居全民購(gòu)：家居行業(yè)全域流量運(yùn)營(yíng)時(shí)代的拓荒者

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年04月13日 11:53

從緊閉家門(mén)到復(fù)工復(fù)產(chǎn)，本來(lái)以為產(chǎn)業(yè)和企業(yè)火力全開(kāi)了，但大部分廠商遇到的情形都差不多，「3月初，歐洲買(mǎi)家還催著我們交貨。一周之后，我們就接到了退單通知」，于是，能夠線上帶貨的直播在各個(gè)行業(yè)中興起。

甚至，四川省還發(fā)布了「打造10000名網(wǎng)紅帶貨達(dá)人發(fā)展計(jì)劃」，具體為，近日四川省商務(wù)廳日前印發(fā)《品質(zhì)川貨直播電商網(wǎng)絡(luò)流量新高地行動(dòng)計(jì)劃（2020-2022年）》。根據(jù)《計(jì)劃》，到2022年底，四川省將推進(jìn)實(shí)施10個(gè)特色產(chǎn)業(yè)直播電商網(wǎng)絡(luò)流量基地、100個(gè)骨干企業(yè)、1000個(gè)網(wǎng)紅品牌、10000名網(wǎng)紅帶貨達(dá)人的「四個(gè)一」工程。

一個(gè)網(wǎng)紅能帶多少貨？網(wǎng)紅流量運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)又是什么？

在3月18日有薇婭直播索菲亞帶貨超1.8億元后，4月2日喜臨門(mén)再請(qǐng)薇婭帶貨，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)晚直播22677張喜臨門(mén)床墊售罄，累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)到2805萬(wàn)元，直播觀看人數(shù)超過(guò)1700萬(wàn)人。眼看直播趨勢(shì)很火，頭部網(wǎng)紅直播的帶貨能力出眾，品牌及廣告主也不厭其煩大力推廣直播，但在家居行業(yè)，任何消費(fèi)都得到線下交付。

有行業(yè)專家強(qiáng)調(diào)——如果只看到直播這個(gè)形式本身，無(wú)疑是只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林，不太可能獲得理想的效果。

直播帶貨不假，但直播的流量成為數(shù)字反饋給了廣告主，直播帶貨因流量而產(chǎn)生的價(jià)值沒(méi)有帶給廣告主，直播是一次性帶貨行為。如何精準(zhǔn)留資？如何掌握線上交易全鏈路數(shù)據(jù)，如何多次引流、通過(guò)社交裂變做成一個(gè)流水線的銷(xiāo)售渠道？

最終，我們發(fā)現(xiàn)，任何行業(yè)都能用直播，但效果千差萬(wàn)別。任何企業(yè)做持久的生意，就要回到商業(yè)本質(zhì)，尊重商業(yè)常識(shí)，在家居銷(xiāo)售上，商業(yè)常識(shí)是什么？

一家企業(yè)要通過(guò)產(chǎn)品盈利，其產(chǎn)品就要有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，真正消費(fèi)者愿意用的渠道。

樂(lè)居家居在2月27日推出家居全民購(gòu)，家居行業(yè)主流的裝飾公司、定制家居、門(mén)窗、瓷磚、衛(wèi)浴、地板、家具、家居賣(mài)場(chǎng)等企業(yè)都參與進(jìn)來(lái)，利用樂(lè)居積累的運(yùn)營(yíng)能力。在最初上線20天后，全網(wǎng)日均觸達(dá)用戶迅速攀升，全面覆蓋頭部的13家流量平臺(tái)，在此期間，樂(lè)居家居流量實(shí)現(xiàn)119%增長(zhǎng)。

此后，從3月中下旬開(kāi)始，家居全民購(gòu)利用了自有品牌庫(kù)的新品優(yōu)惠活動(dòng)，直播活動(dòng)，案例及資訊等，利用設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)，以及店長(zhǎng)店員，入駐企業(yè)的自主渠道等，實(shí)現(xiàn)了真實(shí)精準(zhǔn)的消費(fèi)者觸達(dá)，全域流量同比34%增長(zhǎng)。

通過(guò)行業(yè)設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)渠道的導(dǎo)流，以及全網(wǎng)造勢(shì)活動(dòng)的引流，這些真實(shí)消費(fèi)者們給過(guò)紅包、多人拼團(tuán)、推薦賺傭金、集贊等方式，產(chǎn)生獲客裂變。

樂(lè)居家居全域流量運(yùn)營(yíng)形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)鏈路。從把活動(dòng)、直播與案例精準(zhǔn)觸達(dá)給潛在消費(fèi)者開(kāi)始，到社交裂變產(chǎn)生更多的精準(zhǔn)留資，再?gòu)木€上付定最終實(shí)現(xiàn)到店消費(fèi)，精準(zhǔn)的流量運(yùn)營(yíng)帶來(lái)精準(zhǔn)的消費(fèi)者輸送，這種全域超級(jí)流量運(yùn)營(yíng)的核心是：并不主要在于實(shí)現(xiàn)新的消費(fèi)需求，發(fā)現(xiàn)新消費(fèi)者，而是將原本在線下的場(chǎng)景體驗(yàn)和服務(wù)能力線上化。

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家居全民購(gòu)主主視覺(jué)

從形式上說(shuō)，渠道變成網(wǎng)絡(luò)獲客，輸送真實(shí)消費(fèi)者的管道變了，但消費(fèi)者依然是原本線下有家居需求的散客，從而真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售達(dá)成。

在全國(guó)集體活動(dòng)與戶外消費(fèi)還沒(méi)完全恢復(fù)的情況下，用更大流量的精準(zhǔn)渠道輸送消費(fèi)者，就是尊重商業(yè)常識(shí)，幫助制造企業(yè)挖掘已有的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，真實(shí)需求量上來(lái)以后，產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)蘇就順其自然。整個(gè)家居行業(yè)從原材料銷(xiāo)售、到工廠制造、到前端營(yíng)銷(xiāo)，到消費(fèi)者服務(wù)都正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)持續(xù)發(fā)展才有可能，所有參與的企業(yè)能夠共享消費(fèi)時(shí)代的利益，所謂收割流量的紅利，都才有基礎(chǔ)。

最近，瑞幸咖啡事件引發(fā)很多圍觀和討論，這個(gè)爆炸性事件最核心的點(diǎn)在哪？就在于生意是生意，靠賣(mài)咖啡產(chǎn)品做企業(yè)，做上市，最核心的是要賣(mài)出咖啡并賺錢(qián)。礪石商業(yè)評(píng)論創(chuàng)始人劉學(xué)輝在2019年5月就預(yù)言了瑞幸的今天，他指出瑞幸沒(méi)有「尊重商業(yè)常識(shí)」，他說(shuō)「在瑞幸咖啡的商業(yè)模式中，大家極為共識(shí)的是其收入根本無(wú)法覆蓋住高昂的店鋪?zhàn)饨?、人工成本、原材料成本與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用」。

家居行業(yè)也一樣，靠制造家居來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，一定要賣(mài)出家具且賺錢(qián)，家居全民購(gòu)實(shí)現(xiàn)了最核心的兩點(diǎn)：一是線上大流量獲客；二是高效相對(duì)低成本的全域流量運(yùn)營(yíng)。前者帶來(lái)銷(xiāo)售，后者節(jié)約成本，這兩者聯(lián)合就為利潤(rùn)打開(kāi)了大門(mén)，讓生意能夠做起來(lái)。（來(lái)源：新浪家居）

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