對話索哲門窗李春才:行業(yè)大局未定,你我皆是黑馬
??數(shù)據(jù)顯示,我國現(xiàn)有各類門窗企業(yè)2萬余家,行業(yè)規(guī)模已達萬億,當(dāng)下不少企業(yè)漸成規(guī)模,但市場集中度不高,10億規(guī)模企業(yè)屈指可數(shù),整體呈現(xiàn)大行業(yè)、小企業(yè)的特征。
??有業(yè)內(nèi)人士表示,未來3-5年門窗行業(yè)將會邁入一個新階段,龍頭企業(yè)格局逐漸形成,當(dāng)下實力品牌體量還有翻番空間,20億規(guī)模企業(yè)或能涌現(xiàn)。中部品牌若能抓住機會,發(fā)展空間極大,有機會向頭部品牌躍升。
??門窗行業(yè)正在上演新一輪競爭。展會期間,新浪家居探訪了近年異軍突起、專注做建筑系統(tǒng)門窗定制服務(wù)商——索哲門窗。
??中國建博會(廣州)開展第一天,索哲門窗董事長李春才輾轉(zhuǎn)在人群熙攘的展廳中,接待了一批又一批來自全國各地的經(jīng)銷商,還沒顧上休息,便接受了新浪家居專訪。在訪談中,李春才談了索哲產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等戰(zhàn)略背后的邏輯,不疾不徐、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)毓蠢粘鏊髡艿氖袌鏊{(lán)圖。
索哲門窗董事長李春才
??變局:挑戰(zhàn)與機遇
??回顧2020年,不難看出門窗市場正在經(jīng)歷一場大變局:隨著消費升級,用戶生活品味提升,高品質(zhì)、高性能、高標(biāo)準(zhǔn)的門窗需求增大,高端門窗快速發(fā)展,中端門窗銷量暴漲,同時,有不少產(chǎn)品與服務(wù)跟不上的企業(yè)正被市場改革浪潮所吞沒。
??對于門窗市場,李春才認(rèn)為,行業(yè)正處大洗牌階段。頭部品牌若無法推出更新更好的產(chǎn)品,僅憑借之前常規(guī)的產(chǎn)品會越發(fā)被動,容易被取代;缺乏系統(tǒng)化產(chǎn)品的底部市場存活不易;而中部市場,特別是中等偏上的品牌產(chǎn)品,將是拼實力,拼研發(fā),拼服務(wù)的階段。這也會是今后市場的主力軍,并極有可能躍居到頭部市場。
??布局:產(chǎn)品+品牌,雙箭齊發(fā)
??挑戰(zhàn)與機遇并存,門窗行業(yè)大有可期。當(dāng)下每個門窗企業(yè)都以自己的理解,用自己的模式參與著這場盛會,不管是深耕產(chǎn)品,提升品牌影響力,還是擴大銷售網(wǎng)絡(luò),拓展工程渠道,或是對接資本,搶占更多市場份額……群雄逐鹿,這是一場沒有硝煙的江湖之爭。
??若要在此階段脫穎而出,企業(yè)必須積極部署戰(zhàn)略,多點突破。而李春才清楚地知道,索哲正在迎來最好的時代。
??索哲定位中等偏高,有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為扎實的基礎(chǔ),避開基礎(chǔ)部分的價格競爭,產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、性能有絕對優(yōu)勢。作為年輕品牌,索哲雖尚未達到頭部市場,但產(chǎn)品+服務(wù)+品牌的三重優(yōu)勢,充分形成市場差異化空間。近年來品牌健康成長,市場份額呈現(xiàn)穩(wěn)步增長狀態(tài)。對于索哲的發(fā)展,他有三大核心方向:
??(1)全力打造差異化產(chǎn)品
??根據(jù)國際流行趨勢,結(jié)合國內(nèi)實際市場需求和用戶喜好,從外觀、結(jié)構(gòu)、配件等方面形成索哲獨有的產(chǎn)品特色。在用戶體驗方面,洞悉用戶真正需求,打造了兼具性能與顏值、安全舒適、且性價比高的產(chǎn)品。比如,2021年建博會上所推出的新品便是融合了指紋,密碼,遙控等科技元素,讓智造融入生活,滿足了用戶的生活品質(zhì)要求。
??(2)引進智能生產(chǎn)線,保證交付品質(zhì)
??即使材料、人工成本上升,也不惜重金引進自動化生產(chǎn)線、注重生產(chǎn)效率與交付速度、精細(xì)服務(wù),提升終端交付品質(zhì)與體驗。門窗行業(yè)“三分制造、七分安裝”,索哲始終堅持通過交付升級,提升市場口碑。
??(3)構(gòu)建品牌差異化。
??在視頻流量時代,索哲從各種視頻平臺入手,打造獨特的IP,同時結(jié)合展會軟硬兼施,定向輸送高品質(zhì)的品牌宣傳內(nèi)容,避開大規(guī)模大眾化的宣傳,既不湊熱鬧,也不冷場。節(jié)奏清晰,內(nèi)容精準(zhǔn),互動及時。
??綜合其近年來的部署動作,可見索哲目標(biāo)明確、發(fā)力賽道精準(zhǔn),戰(zhàn)術(shù)效果明顯,頗有沖擊頭部市場的潛力。
??破局:定制與服務(wù),是決勝的關(guān)鍵
??把產(chǎn)品、品牌做扎實后,接下來,就是拼服務(wù)、拼速度,拼軟實力,看誰能掌握先機搶占市場份額。
??“如何最大限度地把服務(wù)做成一個新的高度和標(biāo)準(zhǔn),如何讓服務(wù)產(chǎn)生直接的價值,如何在某個細(xì)分市場做好定制的差異化和規(guī)?;?,這是未來最大的挑戰(zhàn)和機遇?!睂彆r度勢的索哲,在新一輪的角逐中謀篇布局,精準(zhǔn)定位為建筑系統(tǒng)門窗定制服務(wù)商。
??“定制與服務(wù)或是打開門窗市場的密鑰,這也是索哲的戰(zhàn)略方向,”李春才如是說:“這是一條艱難的路,也是一條必須走的路。索哲沖擊頭部企業(yè)的硬仗才剛開始?!弊屗V定的是,腳踏實地、朝著高品質(zhì)方向發(fā)展的索哲定會走得更遠(yuǎn)。
??以下為部分采訪實錄:
??【新浪家居】本屆展會,索哲主要帶來了哪些富有特色的新品?可否介紹一下。
??【李春才】今年展會,我們整體以輕奢現(xiàn)代的風(fēng)格,結(jié)合綠色主流色彩及科技元素,推出5款新品。顏值最高的是橙色推拉門,采用雙排輪軌道,解決了傳統(tǒng)的單軌道的受力問題,推拉順暢平穩(wěn),而且軌道可預(yù)埋與地板平齊,展現(xiàn)更開闊的視覺空間。其采用整面墻的LED屏幕,以航空,自然,流水,星空的3D立體視頻作為背景,結(jié)合新品窗型結(jié)構(gòu),中間可視面達到4厘米的極窄邊框,使戶外環(huán)境一覽無遺,讓窗戶與自然融合一體。同時,集合了指紋,密碼,遙控等科技元素,展現(xiàn)了暢享科技未來的完美性能,讓智造融入生活。
??索哲產(chǎn)品,一直秉承創(chuàng)新與技術(shù),環(huán)境與科學(xué)的完美結(jié)合理念,引領(lǐng)市場趨勢潮流,讓加盟商和消費者共享科技未來。我們每年展會都會全新研發(fā)并推出一些趨勢性的產(chǎn)品,讓消費者充滿期待,讓加盟商在市場上占主動優(yōu)勢。
??【新浪家居】系統(tǒng)門窗和普通門窗的區(qū)別在哪里?我們應(yīng)該如何理解和選擇系統(tǒng)門窗?當(dāng)下用戶對于門窗的真正需求是什么?
??【李春才】系統(tǒng)門窗是一個性能系統(tǒng)的完美有機組合,采用整體門窗系統(tǒng)解決方案,加工流程需要考慮水密性、氣密性、抗風(fēng)壓、隔熱、隔音、安全、舒適等功能,還要考慮設(shè)備、型材、配件、玻璃、粘膠、密封件各環(huán)節(jié)性能的綜合結(jié)果,缺一不可,最終形成高性能的系統(tǒng)門窗。此外,系統(tǒng)門窗有屬于自己的技術(shù)部門,會對每個部件嚴(yán)格的進行測試和檢驗,對材料、性能、質(zhì)量進行全面檢測,每個部件配合非常好,性能更加穩(wěn)定,使用更持久。而普通門窗只是在外觀型材達到基本的性能需求,對內(nèi)部結(jié)構(gòu)沒有達到較高的標(biāo)準(zhǔn),玻璃,型材,配件等,品質(zhì)較差,沒有嚴(yán)格的測試,只是在成本上有優(yōu)勢,使用幾年之后,不管是內(nèi)部結(jié)構(gòu)性能還是外觀,很快會被淘汰。
??用戶對于門窗的真正需求是性能穩(wěn)定,外觀輕奢現(xiàn)代,空間視野開闊,同時又與生活方式達到完美的融合,放心,安全,舒適,性價比高。
??【新浪家居】目前市面上門窗產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,競爭很激烈,您如何看待這個問題?
??【李春才】門窗分為三大板塊,第一板塊是基礎(chǔ)部分,產(chǎn)品價格便宜,加工粗糙,最大的競爭就是價格戰(zhàn);第二板塊是中間部分,也是中等偏高的市場需求,既有優(yōu)良的品質(zhì),又有價格空間優(yōu)勢,這部分最大的競爭是技術(shù)和研發(fā),以及安裝服務(wù)的系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn);第三板塊,就是金字塔的頂尖部分,這是大品牌的競爭,時間長,市場份額較大,規(guī)?;偁帯?/p>
??我們定位在中等偏高的位置,首先以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為扎實的基礎(chǔ),避開基礎(chǔ)部分的價格競爭,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能無法與我們競爭;同時,我們是年輕的品牌,時間上,市場份額在逐步提升,但是還沒有達到頭部市場。索哲產(chǎn)品與品牌精準(zhǔn)定位,既能補充大品牌的不足之處,也能把優(yōu)勢發(fā)揮到最佳狀態(tài),形成市場差異化空間。
??【新浪家居】疫情期間,索哲的市場策略是怎樣的?取得了怎樣的成績?
??【李春才】疫情期間,我們的訂單業(yè)績和生產(chǎn),受到的影響比較小。疫情初期,接到的訂單是前半年的,時間上反而比平時更多訂單。疫情常態(tài)化之后,我們嚴(yán)格抓好生產(chǎn)安全,工人安全,做好防疫工作。同時做直播,帶動加盟商,足不出戶,宣傳和接單不停歇。調(diào)整好設(shè)計方案和施工方案的周期,并且主動承擔(dān)材料漲價的風(fēng)險,讓利給加盟商和消費者,恢復(fù)和維護好市場信心。所以,我們的業(yè)績也是持續(xù)穩(wěn)定增長的。
??【新浪家居】今年上半年索哲門窗的發(fā)展情況如何?下半年的計劃和工作重點又將向哪些方面展開?
??【李春才】我們每年度的計劃都是提前規(guī)劃好的。敏銳地判斷市場動態(tài),整個服務(wù)和生產(chǎn)團隊能預(yù)判趨勢,并及時調(diào)整方向。所以,2021上半年,我們從營銷,生產(chǎn),服務(wù)等各方面都是穩(wěn)步發(fā)展的。
??雖然疫情讓步伐減緩,但可借此機會把平時快節(jié)奏無法做好的事情和細(xì)節(jié),做到更好,抓得更細(xì)致。下半年我們擴大新廠,重點是結(jié)合新廠房做好配套的全新的市場計劃、團隊建設(shè)計劃、品牌升級計劃。
??【新浪家居】索哲的市場目標(biāo)是怎樣的?打算如何實現(xiàn)這一目標(biāo)?
??【李春才】索哲目標(biāo)是五年內(nèi),把索哲打造成系統(tǒng)門窗的標(biāo)桿企業(yè)之一,做某個領(lǐng)域市場的領(lǐng)軍品牌。我們會繼續(xù)深入投放產(chǎn)品研發(fā)。產(chǎn)品研發(fā)是索哲的核心競爭力,我們會加大力度做出差異化的產(chǎn)品系列,并讓新品能快速被市場接受,形成較大的份額。只有足夠成熟的產(chǎn)品,才能產(chǎn)生巨大的市場容量。
??其次,加大品牌宣傳力度。索哲的前五年主要是以打造產(chǎn)品為主,品牌上我們的團隊建設(shè)和投放力度有些偏差?,F(xiàn)在產(chǎn)品基礎(chǔ)基本打造到位,需要構(gòu)建軟實力。這也是接下來考驗我們的地方,但我們很有信心。
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