家裝行業(yè)的營(yíng)銷究竟有多難？

近期鴻星爾克的一次捐款把它送上了熱搜，也讓國(guó)產(chǎn)品牌看到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)z時(shí)代消費(fèi)力的巨大推動(dòng)作用。與此同時(shí)，家裝產(chǎn)業(yè)卻面臨著營(yíng)銷高企、獲客維艱的困境，對(duì)于大部分家裝企業(yè)而言，獲客難一直是難解的痛點(diǎn)。

不過(guò)，家裝產(chǎn)業(yè)過(guò)去的傳播方式老套又效率低下：跑樓盤、電話營(yíng)銷、小區(qū)擺攤、發(fā)宣傳單都讓用戶覺(jué)得自己被騷擾。

小家裝公司的渠道單一且沒(méi)有準(zhǔn)確的業(yè)主，訂單量根本不能支撐自己活下去。尤其是疫情沖擊之下，大量用戶加速向線上遷移，如何將這些用戶的需求更好地承載下來(lái)，也成為家裝企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。當(dāng)然，從基本面上來(lái)看，獲客難問(wèn)題更多源于用戶和市場(chǎng)的雙重變化，很多企業(yè)無(wú)法認(rèn)清和適應(yīng)這樣的變化。

簡(jiǎn)單而言，用戶群體和用戶消費(fèi)習(xí)慣的變化非常明顯。Z世代已經(jīng)成了買房裝修的主力軍，家裝行業(yè)的消費(fèi)者也逐步從 60、70后轉(zhuǎn)成了伴隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展長(zhǎng)大的年輕人。不同的消費(fèi)群體，有著不同的消費(fèi)習(xí)慣，這一代的消費(fèi)者追求小眾的裝修風(fēng)格，喜歡符合自己的定制化家裝產(chǎn)品，并且對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷非常熟悉，重體驗(yàn)、看顏值、性格獨(dú)特有個(gè)性的Z世代已經(jīng)成為了新消費(fèi)最大的價(jià)值增量創(chuàng)造者。

很明顯，這一代年輕人無(wú)法輕易被傳統(tǒng)家裝行業(yè)的營(yíng)銷所打動(dòng)。市場(chǎng)變化同樣劇烈。一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，裝修公司、地產(chǎn)公司、物業(yè)公司逐漸成了家裝流量入口的一環(huán)，這意味著舊有的渠道和格局被打破，如何在這些新的入口更好地觸達(dá)新一代消費(fèi)者？12.png

事實(shí)上，大的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者訴求都在發(fā)生變化，企業(yè)都想去做能掙錢的產(chǎn)品，但真正能夠掙錢的產(chǎn)品一定是符合當(dāng)下人的需求的。所以想要做好產(chǎn)品，一定要發(fā)現(xiàn)和重視用戶的需求變化。

比方說(shuō)，前十年的裝修是第一次裝修，后十年的裝修是存量裝修、二次裝修。一次裝修和二次裝修的區(qū)別點(diǎn)一定要去挖掘，尤其是功能上的、細(xì)化的一些需求

，這是從業(yè)者必須要考慮的。隨著新媒體平臺(tái)的日益多樣化和碎片化，抖音、小紅書、微信公眾號(hào)等新媒體平臺(tái)上涌現(xiàn)出成千上萬(wàn)的網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師和家裝從業(yè)者，不斷分享家裝的知識(shí)和案例，大大縮短了用戶的決策時(shí)間。

這給家裝企業(yè)的啟示是，要么去積極擁抱變化，到碎片化的新媒體流量池子里去競(jìng)爭(zhēng)用戶，要么借助垂直平臺(tái)的精準(zhǔn)用戶開(kāi)展服務(wù)。

理論上來(lái)說(shuō)，裝修公司也可以去抖音上開(kāi)個(gè)賬號(hào)，也可以做投放，但大量裝修公司的互聯(lián)網(wǎng)組織能力比較欠缺，從用戶標(biāo)簽到需求篩選都可能造成大量浪費(fèi)。從另一個(gè)角度而言，即使裝修公司能做這個(gè)事，用戶需求獲取之后能否承接也是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，畢竟裝修公司的產(chǎn)能限制和服務(wù)半徑限制都比較明顯。

總而言之，獲客難題的突圍路徑有很多，但在家裝產(chǎn)業(yè)這個(gè)范疇里，家裝公司分散化、本地化的屬性無(wú)法輕易改變，面對(duì)用戶和獲客渠道越來(lái)越碎片化、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，家裝垂直平臺(tái)可能仍是最有效率的一種方式。可以預(yù)料的是，隨著越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)裝修公司向龍頭平臺(tái)聚集，裝修公司與平臺(tái)抱團(tuán)取暖的趨勢(shì)會(huì)更加明顯。當(dāng)然，獲客只是裝修服務(wù)的第一步，如何在獲客之后管理好裝修、提升交付水平和服務(wù)體驗(yàn)，應(yīng)該是所有從業(yè)者更應(yīng)重視的事情。

（來(lái)源：泛家居圈）

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