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2022家裝深度觀察NO.10:做窄市場or寬市場

來源:家居百科 時間:2022年02月25日 10:44

文:遠(yuǎn)咨詢程守真、許春陽

這個話題的研討和分析對于家裝企業(yè)實際上非常有必要。市場從來都是分層級的,高中低界次分明。市場也從來都是分地域的,高中低線城市層級清晰。

業(yè)務(wù)做多是趨勢嗎?

對于家裝企業(yè)而言,發(fā)展到一定規(guī)模之后,要不要開始分品牌來運作進入更高或者更低的市場呢,或者二者都進嗎?目前這不是困擾家裝企業(yè)的核心問題,因為眾多具備一定實力的家裝企業(yè)都進行了多品牌的運作。在介入之后困擾他們的反而是,這些進入的領(lǐng)域許多都成為了雞肋,食之無味棄之可惜的那種,不僅如此,在沒有完全放棄的同時,據(jù)我們了解居然還在琢磨著要再做新品牌進入市場,犯了這山看著那山高的低級錯誤。

人性里天然就喜歡越多越好,越大越好,所以當(dāng)生意做到一定程度,都想著是不是可以再多吃一些、多做一些。如今的許多家裝企業(yè)看起來很臃腫,像一個什么都能吃、什么都想吃、什么都要吃的超級黑洞一樣,這必然是不健康的。


任何一個新業(yè)務(wù)品牌因為前期已經(jīng)有了巨大的投入,所以割舍不掉是人之常情。在國外跟蹤心理學(xué)方面的兩性相處案例中,有這樣一類讓人思索的怪現(xiàn)象:男性頻繁家暴女性,但是這個女性卻一直沒有離開這個男性,為什么呢?因為這個男性在家暴之后總是追悔莫及,痛徹前非,這每次都讓女性心軟了,覺得他不會再這樣了,原諒他了,結(jié)果就這樣一次次的循環(huán)下去了。

這難道不是像極了家裝企業(yè)現(xiàn)在在介入一個更高級或者更低級市場之后,沒有做成又不愿放棄的樣子嗎?做企業(yè)經(jīng)營要具備反人性的素質(zhì)、覺悟和行動。


雖然新開發(fā)的業(yè)務(wù)不賺錢,可畢竟還在貢獻(xiàn)現(xiàn)金流;

雖然現(xiàn)在經(jīng)營出現(xiàn)了問題,那一定是我們產(chǎn)品的問題;

雖然現(xiàn)在出現(xiàn)了困難,但是培養(yǎng)出了團隊,大家都不想放棄;

雖然現(xiàn)在沒做好,但是有同行做的好,那我們也一定能夠做的好,我們要有死磕精神。同時,也確實是有一些多品牌運作成功的案例存在。

這些是不是都是合理的說辭,合理的勸慰自己的理由,也正是這樣,才讓眾多家裝企業(yè)老板們舉棋不定。

這個問題的解決并不難,要回歸本質(zhì)思考問題的來源,要回歸為什么要做一個新業(yè)務(wù)品牌去思考。

進入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的四個因素

要考慮新進入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,是為了什么目的?是為了給企業(yè)增加第二曲線,還是為了狙擊和擾亂競爭對手,是為了給團隊找一個業(yè)務(wù)出口和方向,還是為了企業(yè)轉(zhuǎn)型全力進入?這些目的的不同,決定了打法是完全不同的。

1、如果是為了給企業(yè)增加第二曲線,這說明第一曲線已經(jīng)進入緩慢增長期了,上升乏力了,那么就要按照培養(yǎng)第一曲線的方式來發(fā)展和培養(yǎng)第二曲線,決不能認(rèn)為目前的資源、人才、資金和當(dāng)年不可同日而語,就大手大腳的培養(yǎng),那這個第二曲線大概率上是要失敗的。同時,還不能忘記保持住第一曲線的市場競爭力,絕不能撿芝麻丟西瓜,但是在實際情況上會發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)是干了“撿芝麻丟西瓜”的事。劃重點:要按照培養(yǎng)第一曲線的方式運作第二曲線。


2、如果是為了狙擊和擾亂競爭對手呢?很簡單,其實就是全面模仿競爭對手的龍頭產(chǎn)品,然后價格稍微低一些就可以了,做一單是一單,做一單賺一單就足矣了,有一定概率做著做著做出心得來了,那這個業(yè)務(wù)就培養(yǎng)出來了,無心插柳柳成蔭。說起來簡單,但實際就是這么個道理。

3、為了給團隊找一個業(yè)務(wù)出口呢。這種做法的核心,是要把業(yè)務(wù)承擔(dān)責(zé)任主體真正的下放到業(yè)務(wù)團隊身上,企業(yè)自身轉(zhuǎn)型成投資人即可。做起來了,團隊留住了,也培養(yǎng)了,市場擴大了,業(yè)務(wù)規(guī)模上升了,沒做起來,對主業(yè)務(wù)也沒有任何影響,損失一些投資額而已,順便也檢驗了團隊的成色,也讓團隊更加清晰的認(rèn)識了自己。

4、如果是為了企業(yè)轉(zhuǎn)型,那么這無異于置之死地而后生了,這需要創(chuàng)始人全勤全情投入,從消費者、產(chǎn)品、價格、市場定位、店面裝修、市場推廣等等方面全面介入,每分錢都要花在刀刃上,才有機會帶領(lǐng)企業(yè)進行轉(zhuǎn)型成功。

所以,每一個進行多業(yè)務(wù)(多品牌)、多地區(qū)經(jīng)營的家裝企業(yè),都需要按照上面這4個視角來進行歸類,看看自己從根子上屬于哪一類,然后就按照應(yīng)該有的節(jié)奏和方式進行運作。

如果哪一個都不屬于,那么就要做斷舍離,該割割、該賣賣、該退出退出、該清理清理,絕對不要戀戰(zhàn),否則最后舔舐傷口的就只有自己。

文章來源:公眾號「 家裝下午茶許春陽 」

文:遠(yuǎn)咨詢程守真、許春陽

這個話題的研討和分析對于家裝企業(yè)實際上非常有必要。市場從來都是分層級的,高中低界次分明。市場也從來都是分地域的,高中低線城市層級清晰。

業(yè)務(wù)做多是趨勢嗎?

對于家裝企業(yè)而言,發(fā)展到一定規(guī)模之后,要不要開始分品牌來運作進入更高或者更低的市場呢,或者二者都進嗎?目前這不是困擾家裝企業(yè)的核心問題,因為眾多具備一定實力的家裝企業(yè)都進行了多品牌的運作。在介入之后困擾他們的反而是,這些進入的領(lǐng)域許多都成為了雞肋,食之無味棄之可惜的那種,不僅如此,在沒有完全放棄的同時,據(jù)我們了解居然還在琢磨著要再做新品牌進入市場,犯了這山看著那山高的低級錯誤。

人性里天然就喜歡越多越好,越大越好,所以當(dāng)生意做到一定程度,都想著是不是可以再多吃一些、多做一些。如今的許多家裝企業(yè)看起來很臃腫,像一個什么都能吃、什么都想吃、什么都要吃的超級黑洞一樣,這必然是不健康的。


任何一個新業(yè)務(wù)品牌因為前期已經(jīng)有了巨大的投入,所以割舍不掉是人之常情。在國外跟蹤心理學(xué)方面的兩性相處案例中,有這樣一類讓人思索的怪現(xiàn)象:男性頻繁家暴女性,但是這個女性卻一直沒有離開這個男性,為什么呢?因為這個男性在家暴之后總是追悔莫及,痛徹前非,這每次都讓女性心軟了,覺得他不會再這樣了,原諒他了,結(jié)果就這樣一次次的循環(huán)下去了。

這難道不是像極了家裝企業(yè)現(xiàn)在在介入一個更高級或者更低級市場之后,沒有做成又不愿放棄的樣子嗎?做企業(yè)經(jīng)營要具備反人性的素質(zhì)、覺悟和行動。


雖然新開發(fā)的業(yè)務(wù)不賺錢,可畢竟還在貢獻(xiàn)現(xiàn)金流;

雖然現(xiàn)在經(jīng)營出現(xiàn)了問題,那一定是我們產(chǎn)品的問題;

雖然現(xiàn)在出現(xiàn)了困難,但是培養(yǎng)出了團隊,大家都不想放棄;

雖然現(xiàn)在沒做好,但是有同行做的好,那我們也一定能夠做的好,我們要有死磕精神。同時,也確實是有一些多品牌運作成功的案例存在。

這些是不是都是合理的說辭,合理的勸慰自己的理由,也正是這樣,才讓眾多家裝企業(yè)老板們舉棋不定。

這個問題的解決并不難,要回歸本質(zhì)思考問題的來源,要回歸為什么要做一個新業(yè)務(wù)品牌去思考。

進入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的四個因素

要考慮新進入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,是為了什么目的?是為了給企業(yè)增加第二曲線,還是為了狙擊和擾亂競爭對手,是為了給團隊找一個業(yè)務(wù)出口和方向,還是為了企業(yè)轉(zhuǎn)型全力進入?這些目的的不同,決定了打法是完全不同的。

1、如果是為了給企業(yè)增加第二曲線,這說明第一曲線已經(jīng)進入緩慢增長期了,上升乏力了,那么就要按照培養(yǎng)第一曲線的方式來發(fā)展和培養(yǎng)第二曲線,決不能認(rèn)為目前的資源、人才、資金和當(dāng)年不可同日而語,就大手大腳的培養(yǎng),那這個第二曲線大概率上是要失敗的。同時,還不能忘記保持住第一曲線的市場競爭力,絕不能撿芝麻丟西瓜,但是在實際情況上會發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)是干了“撿芝麻丟西瓜”的事。劃重點:要按照培養(yǎng)第一曲線的方式運作第二曲線。


2、如果是為了狙擊和擾亂競爭對手呢?很簡單,其實就是全面模仿競爭對手的龍頭產(chǎn)品,然后價格稍微低一些就可以了,做一單是一單,做一單賺一單就足矣了,有一定概率做著做著做出心得來了,那這個業(yè)務(wù)就培養(yǎng)出來了,無心插柳柳成蔭。說起來簡單,但實際就是這么個道理。

3、為了給團隊找一個業(yè)務(wù)出口呢。這種做法的核心,是要把業(yè)務(wù)承擔(dān)責(zé)任主體真正的下放到業(yè)務(wù)團隊身上,企業(yè)自身轉(zhuǎn)型成投資人即可。做起來了,團隊留住了,也培養(yǎng)了,市場擴大了,業(yè)務(wù)規(guī)模上升了,沒做起來,對主業(yè)務(wù)也沒有任何影響,損失一些投資額而已,順便也檢驗了團隊的成色,也讓團隊更加清晰的認(rèn)識了自己。

4、如果是為了企業(yè)轉(zhuǎn)型,那么這無異于置之死地而后生了,這需要創(chuàng)始人全勤全情投入,從消費者、產(chǎn)品、價格、市場定位、店面裝修、市場推廣等等方面全面介入,每分錢都要花在刀刃上,才有機會帶領(lǐng)企業(yè)進行轉(zhuǎn)型成功。

所以,每一個進行多業(yè)務(wù)(多品牌)、多地區(qū)經(jīng)營的家裝企業(yè),都需要按照上面這4個視角來進行歸類,看看自己從根子上屬于哪一類,然后就按照應(yīng)該有的節(jié)奏和方式進行運作。

如果哪一個都不屬于,那么就要做斷舍離,該割割、該賣賣、該退出退出、該清理清理,絕對不要戀戰(zhàn),否則最后舔舐傷口的就只有自己。

文章來源:公眾號「 家裝下午茶許春陽 」

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