首頁即時(shí)動(dòng)態(tài) 13年行業(yè)趕潮人，5年設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營銷路，平均單值暴漲10倍

13年行業(yè)趕潮人，5年設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營銷路，平均單值暴漲10倍

來源：家居百科時(shí)間：2020年04月20日 18:13

人人都做免費(fèi)設(shè)計(jì)的今天，設(shè)計(jì)從奢侈品變成必需品，逆水行舟不進(jìn)則退，終端門店如何脫穎而出？總有一些善于創(chuàng)新的經(jīng)營者，不斷以自己獨(dú)特的經(jīng)營理念，打造差異化的競爭優(yōu)勢，經(jīng)久不衰，不斷壯大。

本期酷家樂“設(shè)計(jì)營銷中國行”對話柳州奧普負(fù)責(zé)人羅潔女士，解讀她經(jīng)營柳州奧普13年，保持增長并不斷擴(kuò)大規(guī)模的設(shè)計(jì)服務(wù)差異化之道。

從右至左第二位：柳州奧普負(fù)責(zé)人羅潔

柳州奧普羅潔女士經(jīng)營奧普品牌13年，從十幾方街邊小店到現(xiàn)在發(fā)展成4家200方的專賣店，成為柳州地區(qū)店面最多的頂墻類代理商。2015年引進(jìn)酷家樂招聘了第一個(gè)設(shè)計(jì)師，到如今團(tuán)隊(duì)配備8名設(shè)計(jì)師，將平均客單價(jià)從三五千提升到三五萬，實(shí)現(xiàn)十倍增值！

一、有溫度設(shè)計(jì)服務(wù)

“我們從來不會向客戶強(qiáng)行推價(jià)值高的產(chǎn)品，只會推合適客戶的，我們的設(shè)計(jì)師非常的“不隨便”，羅潔如是說。柳州奧普所有門店的設(shè)計(jì)師在接待客戶時(shí)有個(gè)法門：力爭幫客戶還原整個(gè)家?？蛻羯祥T，設(shè)計(jì)師詳細(xì)與客戶了解前期所購買的家居產(chǎn)品，例如瓷磚、櫥衣柜、衛(wèi)浴等產(chǎn)品，并通過客戶一一聯(lián)系售賣這些產(chǎn)品的品牌門店，將客戶已購買的產(chǎn)品圖收集后，在酷家樂豐富的產(chǎn)品公庫里尋找相近的素材或者同樣的素材，結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)格、客戶的預(yù)期的風(fēng)格進(jìn)行家居設(shè)計(jì)還原，這樣這一套效果圖做出來后，客戶就會很滿意，也會被設(shè)計(jì)師的專業(yè)打動(dòng)，成交率能達(dá)到60%以上。

二、對比，讓設(shè)計(jì)價(jià)值凸顯，單值十倍升級

不僅如此，設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購?fù)ㄟ^客戶購買的品牌產(chǎn)品，就能敏銳判斷出客戶的消費(fèi)能力，從而匹配不同檔次的吊頂產(chǎn)品。羅潔表示：“較多客戶認(rèn)為裝修吊頂不在關(guān)注的視線范圍內(nèi)，不需要花費(fèi)太多費(fèi)用，從而在導(dǎo)購初步交涉時(shí)一般不愿意提升單值，但我們會給客戶機(jī)會去試錯(cuò)，因?yàn)槲覀円残枰〉陌咐??！睂?dǎo)購前期接待客戶時(shí)，初步訂購的產(chǎn)品是三五千塊的，但通過接觸發(fā)現(xiàn)購買的其他品類的產(chǎn)品與在柳州奧普初定的產(chǎn)品價(jià)值不搭，設(shè)計(jì)師就會出具兩份效果圖，一份初定的產(chǎn)品效果圖，一份升級過的產(chǎn)品效果圖。產(chǎn)品升級根據(jù)客戶整體情況方方面面進(jìn)行考慮來升級，完美結(jié)合在一起?？蛻艨催^前后效果圖之后，一般會選擇升級后的產(chǎn)品，所以單值提升10倍不是夢，目前門店平均單值三五萬已經(jīng)是常態(tài)。

當(dāng)然門店也會遇到十分堅(jiān)持的客戶，柳州奧普會根據(jù)客戶需求進(jìn)行裝修，給他試錯(cuò)的機(jī)會，但最后會發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師的建議是正確的，門店為了不讓客戶留下遺憾，承擔(dān)原有產(chǎn)品拆卸的損失。因此以后遇到諸如此類客戶就會將這個(gè)客戶試錯(cuò)故事講給他聽，展示對比的設(shè)計(jì)圖片，站在客戶的立場上分析問題，利用酷家樂所見即所得的效果圖快速抓住客戶，提升單值。

羅潔開心地表示：前段時(shí)間我們成交了一個(gè)90w的單子，客戶全屋吊頂、墻面、陽臺都使用了我們的產(chǎn)品，我們就是用酷家樂做效果圖打動(dòng)了他，我們門店從開始都是3000左右的單子到如今的90w，給我的感受非常震撼。酷家樂做大單的設(shè)計(jì)能力功不可沒。

三、“快”設(shè)計(jì)

終端門店經(jīng)常會遇見截單情況。羅潔表示：面對這類情況他們也有小秘訣。我們非常重視設(shè)計(jì)師帶來的價(jià)值，從我們門店配置8個(gè)設(shè)計(jì)師就可以看出來，在面對客戶需求時(shí)，如果這個(gè)店特別忙，可以調(diào)其他店的設(shè)計(jì)師去幫客戶設(shè)計(jì)，機(jī)動(dòng)性高；設(shè)計(jì)師可以快速與客戶達(dá)成共識，用設(shè)計(jì)工具直接呈現(xiàn)出來，甚至在一天之內(nèi)就能得到訂單轉(zhuǎn)化，客戶流失率大大減少。之前有個(gè)客戶因?yàn)槌霾钐岢黾毙枨?，必須一天之?nèi)出完全屋圖，我們的設(shè)計(jì)師就完成的很好。

四、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)功

1、設(shè)計(jì)師分層管理與培訓(xùn)

柳州奧普門店設(shè)計(jì)師分為初級、中級、高級設(shè)計(jì)師。不同層級的設(shè)計(jì)師承接難度不同的客單，基礎(chǔ)套餐由初級設(shè)計(jì)師承接、幾萬單值的由中級設(shè)計(jì)師承接、幾十萬的全房設(shè)計(jì)由高級設(shè)計(jì)師承接，如此配合，門店運(yùn)轉(zhuǎn)效率較高。此外奧普公司會分3個(gè)群組對接3個(gè)層級的設(shè)計(jì)師，提供有規(guī)律的相對應(yīng)級別的培訓(xùn)，例如案例分享、新品培訓(xùn)、設(shè)計(jì)技巧、營銷等等，低級別的設(shè)計(jì)師也會在日常操練中逐漸升級成長。

2、合理的提成機(jī)制

柳州奧普，設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購相互成就，羅潔將導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師分別設(shè)置各自的提成點(diǎn)，利益不產(chǎn)生沖突，導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師配合，單值越大，提成越高，導(dǎo)購的賣貨積極性越強(qiáng)，設(shè)計(jì)師通過酷家樂設(shè)計(jì)的方案越精細(xì)，成交率越高，門店的運(yùn)轉(zhuǎn)越流暢，形成一個(gè)良性的閉環(huán)。