疫情下家具工廠、家居賣場(chǎng)、經(jīng)銷商三方關(guān)系正發(fā)生著變化

??一場(chǎng)疫情，家具廠商都被逼著去突破自己的『能力邊界』。

??一場(chǎng)疫情，展會(huì)取消了，工廠活不下去了。一場(chǎng)疫情，展會(huì)取消了，經(jīng)銷商一時(shí)間不知道去哪里選貨了。

??隨著國外疫情的加劇，國內(nèi)輸入病例的增加，無癥狀感染者的不斷出現(xiàn)。今年舉辦大型線下家具展的概率越來越小了。即使能夠如期舉辦，參展和看展的廠商估計(jì)也不會(huì)很積極。

??近幾年，全國各地的展會(huì)熱，催生了一大批靠展會(huì)招商生存的企業(yè)。展會(huì)期間能開專賣店的開專賣店，開不了專賣店的直接給經(jīng)銷商發(fā)散貨。

??展會(huì)的興起，加速了家具廠商的產(chǎn)銷分離。很多工廠是沒有營銷部門的，工廠通過展會(huì)開專賣店或者允許經(jīng)銷商發(fā)散貨，至于經(jīng)銷商在終端賣的怎么樣，工廠一點(diǎn)也不關(guān)心。

??經(jīng)銷商能賣你就賣，你不能賣，你不做了，我再通過展會(huì)找別人賣。你要是讓我告訴你產(chǎn)品怎么賣，對(duì)不起，我也不知道！在這種情況下，經(jīng)銷商雖然有了更大的門店產(chǎn)品采購權(quán)，但是，無法從工廠獲得持續(xù)的幫扶。工廠拓客高度依賴展會(huì)，經(jīng)銷商賣貨完全是『自力更生』。廠商之間好像誰離了誰都能過！

??一場(chǎng)疫情，家具廠商都被逼著去突破自己的『能力邊界』。

??2020年的第一季度，家具工廠及其經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)『慘不慘』，就說明這個(gè)品牌廠商之間的關(guān)系『鐵不鐵』。

??疫情發(fā)生后，很多工廠都出臺(tái)了『疫情政策』，對(duì)于疫情政策，經(jīng)銷商有人歡喜，有人想罵娘，因?yàn)槟承┕S出臺(tái)的疫情政策簡(jiǎn)直就是在耍流氓。

??01   展會(huì)依賴，死循環(huán)

??每到歲末年初，都是經(jīng)銷商確定切換品牌的高峰期。每年的3月份都是工廠招商的黃金月。

??為啥？

??因?yàn)?月份有家具展覽會(huì)。

??每年3月份，經(jīng)銷商『集中切換』品牌。每年3月份，家具工廠『集中優(yōu)化』經(jīng)銷商。

??如果你仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多參展的品牌，年年展會(huì)都在招商，但是，每年其整體經(jīng)銷商的數(shù)量沒怎么增加，也沒怎么減少。

??為啥？

??原因就是，工廠每年『開店的數(shù)量』和『關(guān)店的數(shù)量』旗鼓相當(dāng)。

??如果你仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多工廠每年都會(huì)參展。

??為啥？

??因?yàn)楹芏嗉揖吖S都有『展會(huì)依賴癥』。不參展，就沒有客戶，沒有客戶它就活不下去！

??2020年，一場(chǎng)疫情，徹底把『展會(huì)依賴』的死循環(huán)打破了。

??疫情下，歲末年初，經(jīng)銷商考慮的不再是切換成哪一個(gè)品牌了。而是直接『撤店』了。不干了！

??一場(chǎng)由工廠和家居賣場(chǎng)物業(yè)方主導(dǎo)的『保商、穩(wěn)商、賦能』行動(dòng)開始了。

??02   保商、穩(wěn)商、賦商 

??工廠有實(shí)力保商嗎？

??對(duì)于深度依賴展會(huì)招商模式生存的家具企業(yè)而言，工廠和經(jīng)銷商是產(chǎn)銷分離的兩端，是兩層皮。工廠和經(jīng)銷商表面上是“夫妻”，實(shí)際上是『同床異夢(mèng)』。如果在某一時(shí)間段不能彼此滿足需求的話，立馬分手！

??工廠有必要去保這個(gè)常年不見面，還有可能隨時(shí)拋棄自己的經(jīng)銷商嗎？

??即使工廠想去保商，自己也要掂量一下，能保幾個(gè)？口袋的錢夠嗎？怎么保？誰去保？我有保商的團(tuán)隊(duì)嗎？

??工廠和家居賣場(chǎng)有條件穩(wěn)商嗎？

??工廠如何穩(wěn)商？

??工廠要穩(wěn)商需要做到：資金穩(wěn)、原材料穩(wěn)，生產(chǎn)穩(wěn)，營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)，產(chǎn)品交付穩(wěn)，疫情下的廠商協(xié)同穩(wěn)，終端門店獲客應(yīng)對(duì)措施快、準(zhǔn)、狠、穩(wěn)。

??對(duì)于深度依賴展會(huì)，產(chǎn)銷分離的工廠而言，上述穩(wěn)商的條件有嗎？沒有這些是穩(wěn)不住經(jīng)銷商的。

??家居賣場(chǎng)有條件穩(wěn)住經(jīng)銷商嗎？

??除了免一個(gè)月租金，家居賣場(chǎng)還有什么籌碼穩(wěn)住商戶？對(duì)于有些家居賣場(chǎng)而言，連免一個(gè)月租金的余糧也沒有，甚至賣場(chǎng)復(fù)工后，第一件事要辦的是還是漲租呢！

??可以預(yù)見，2020年，家居賣場(chǎng)的空租率會(huì)創(chuàng)造歷史新高。對(duì)于無賦能能力的家居賣場(chǎng)而言，有可能會(huì)撐不過2020年。

??家具工廠和家居賣場(chǎng)有能力賦能經(jīng)銷商嗎？

??2020年，賦能是家具行業(yè)的高頻詞，也是家具工廠口中的穩(wěn)商興商的關(guān)鍵詞。

??賦能是保商、穩(wěn)商、營商、興商、贏商的良藥。

??經(jīng)銷商的『選品』邏輯很簡(jiǎn)單：疫情下，誰能賦能給我，我就跟誰合作。誰能幫我度過難關(guān)，我就與誰合作。

??疫情下，經(jīng)銷商的選品邏輯由『產(chǎn)品』導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了『誰能持續(xù)賦能給我』導(dǎo)向。

??為什么經(jīng)銷商會(huì)有這樣的變化?

??因?yàn)橐咔橄?，終端門店的銷售變得復(fù)雜了。這種復(fù)雜，在經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的能力邊界內(nèi)已經(jīng)無法應(yīng)付了。

??經(jīng)銷商需要依靠其上游的工廠或者其所在的賣場(chǎng)賦能來突破自身的能力邊界。疫情下，這是經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的『剛需』。

??什么樣的工廠和家居賣場(chǎng)能活的好，活的滋潤(rùn)？

??很顯然，能滿足經(jīng)銷商『被賦能』剛需的工廠和賣場(chǎng)將獲得經(jīng)銷商的青睞。對(duì)經(jīng)銷商的賦能能力將成為工廠與工廠之間，賣場(chǎng)與賣場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)和贏得經(jīng)銷商的核心因素。（來源：家具行業(yè)操盤手  作者：王獻(xiàn)永）

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