質(zhì)量先鋒志｜禾潤世家：寧愿降利潤也不降品質(zhì)

??中國家居行業(yè)已從簡單的產(chǎn)品制造業(yè)過度發(fā)展為以智能、環(huán)保、和服務(wù)為關(guān)鍵詞的全新高附加值行業(yè)。在此過程中，中國家居人從未放棄對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，企業(yè)與質(zhì)量相關(guān)的各項投入逐年大幅提升，更是在質(zhì)量領(lǐng)域的多項指標上領(lǐng)跑世界同行。在把提升人民的生活品質(zhì)作為最高目標的漫漫征途中，每一個階段都會涌現(xiàn)出最具代表性的行業(yè)先鋒。

??新浪家居以《2022家居質(zhì)量先鋒志》的形式記錄中國家居行業(yè)的質(zhì)量征途，欄目以“家國情懷”的大格局為視角，匯聚勇于擔當中國民族品牌復(fù)興重任的精英企業(yè)，展現(xiàn)在新時代背景下中國家居制造力量，立體詮釋中國家居品牌的責(zé)任與擔當。

??本期嘉賓：禾潤世家董事長何濤

??禾潤世家是成都知名綜合性家居服務(wù)商，代理Versace Home（范思哲）、LONGHI、MOVE等十多個國際品牌，以及二十余個國內(nèi)一線家居品牌，主要服務(wù)高凈值人群，在成都頗具代表性。

??3年疫情，整個家居市場發(fā)生了不少變化，高端消費人群的消費習(xí)慣也有相應(yīng)改變，為了解當前高端家居消費趨勢，新浪家居專訪了禾潤世家董事長何濤女士。

??國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品牌也開始吃香了

??禾潤世家同時運營國外和國內(nèi)家居品牌，三年來，一方面國際品牌交貨時間變長影響產(chǎn)品交付，另一方面，國產(chǎn)品牌的設(shè)計與品質(zhì)正穩(wěn)步提升，富有中國文化元素的產(chǎn)品頗受消費者青睞。兩個元素加持之下，即便是金字塔尖的人群，也開始將視線投向了國產(chǎn)品牌。

??何濤表示，在疫情影響下部高端客戶消費也“降維”了，要么預(yù)算降低了，要么等不起國外品牌漫長的交貨期。因此，禾潤世家的經(jīng)營策略也發(fā)生了一些變化。對于預(yù)選夠，愿意等的客戶，禾潤世家會竭力配合采購，仍然滿足客戶對國外品牌家居的需求。對于時間緊張的，禾潤世家會建議客戶選擇一部分能如期交付的國外品牌產(chǎn)品，而其他的，則推薦選擇風(fēng)格相近、品質(zhì)優(yōu)良的成熟國內(nèi)一線品牌產(chǎn)品。

??何濤認為，禾潤世家和客戶的關(guān)系，絕不僅僅是買賣關(guān)系，她們要做到的，是設(shè)身處地解決客戶的問題。當整個市場情況和客戶消費需求發(fā)生了變化，作為服務(wù)商，需要根據(jù)實際情況及時調(diào)整，以解決客戶問題為第一要務(wù)。她告訴新浪家居，服務(wù)金字塔尖消費人群，最終考驗的是經(jīng)銷商的服務(wù)能力、設(shè)計能力、專業(yè)能力，而這些，正是禾潤世家近些年努力提升的方向。

??另外，為了應(yīng)對市場變化，禾潤世家還啟動了一系列開源節(jié)流的做法。首先，是實行全員營銷，把公司全部人員都動員起來，財務(wù)、采購等部門也參與到了銷售工作中。其次，是品牌去重，部分風(fēng)格、定位相近的品牌，擇優(yōu)留之。也因為去掉了一些重復(fù)的品牌和產(chǎn)品，禾潤世家一年能省下幾百萬的店面成本。

??何濤表示：“從費用上控制，從成本上控制，包括倉儲、物流等，想盡一切辦法把費用降低?！?/p>

??但是，她也強調(diào)：降什么都好，不能降品質(zhì)，這是禾潤世家的底線。“我們絕不會去降產(chǎn)品的品質(zhì)，我寧愿利潤少一點，費用控制死一點，但還是要輸出好產(chǎn)品。”她補充道。

??只選領(lǐng)軍品牌，親臨車間驗品質(zhì)

??為了輸出好產(chǎn)品，何濤下了很大功夫。

??她每年都會組織團隊去看展，以前國外、國內(nèi)都看，近年來，因為疫情影響，主要看廣東的展會。以前看展，主要是看產(chǎn)品，選品牌，而現(xiàn)在，看的更多的是設(shè)計，是趨勢：“現(xiàn)在要看設(shè)計、要看材料、還要看定制、還要看風(fēng)向標，還要看整個行業(yè)的動態(tài)，融合跟跨界，找到可以學(xué)習(xí)的地方，讓自己團隊成長的點?！?/p>

??以中國家博會為例，該展會以前給人的感覺是出口展，但最近幾年已經(jīng)是內(nèi)外銷融合，主打設(shè)計和新品。何濤坦言，每一屆展會，常常都讓她有意外的收獲。作為知名經(jīng)銷商，每一年都有大量的工廠邀請禾潤世家去工廠參觀，但何濤經(jīng)常只能百里挑一。因為， 選國產(chǎn)品牌，禾潤世家只選擇細分品類中排名數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍品牌。這類品牌工廠有實力，老板有理念，既勤奮又專注，而且有設(shè)計研發(fā)能力、對品控有自身的要求。她表示：“我們既然要合作，就得走得更長遠；品質(zhì)好，能夠給消費者保障，這樣我們就不需要花時間、花功夫在解決售后問題上?！?/p>

??而且，有意合作的品牌，何濤都會去到工廠車間，木工、油漆、打磨工藝等環(huán)節(jié)，她都要親自考察驗證，自己覺得放心了，才會去代理。

??市場競爭劇烈，好的產(chǎn)品、好的設(shè)計，容易被復(fù)制，導(dǎo)致同質(zhì)化的產(chǎn)品也比較多。何濤也有些不堪其擾：“有些客戶會問，兩款沙發(fā)外觀差不多，別的品牌只要八仟，而你們要一萬多。我會如實告知：外觀相近，但我們是原創(chuàng)的，另外，所用的木材不一樣、海綿不一樣、彈簧不一樣、面料等級不一樣、工人做的細節(jié)不一樣、我們的后期服務(wù)也不一樣……所以，我敢說，表面上我們高出幾千塊，其實更‘便宜’?！?/p>

??何濤稱，禾潤世家絕不會去降產(chǎn)品的品質(zhì)，寧愿費用控制死一點，利潤少一點，但還是要輸出好產(chǎn)品。

??或許正是這種對品質(zhì)的極致追求，成就了禾潤世家在高端家居市場的口碑。

??以下是部分訪談內(nèi)容——

??【新浪家居】現(xiàn)在有些消費者因為疫情的原因出現(xiàn)了消費降維，對此，禾潤世家會不會調(diào)整產(chǎn)品策略，將服務(wù)對象轉(zhuǎn)向大眾化市場？

??【何濤】不會，這是我們公司的基因跟定位決定的，我們是服務(wù)金字塔尖人群的家居商。只要我們服務(wù)做得好，這塊蛋糕還是非常大的。再往下降的話，我們的人力資源成本、還產(chǎn)品匹配定位都不太相符。

??像成都本地一些頭部家居品牌，在做大眾消費方面，已經(jīng)做得很好，我們無意與之競爭。他們都能做到工廠直銷了，這不是我們的優(yōu)勢。所以我們還是堅持做我們的中高端、以及金字塔尖客戶。

??經(jīng)濟不好，我們會做好費用控制，盡量給客戶省錢，然后我們自己利潤薄一點，但把流量做起來。但是定位不降，品質(zhì)不降。

??【新浪家居】您提到的費用控制，主要有哪些方面？是否包含公司內(nèi)部的運作管理優(yōu)化和升級？

??【何濤】是的，包括我們的考核機制、包括全員營銷。

??行情好的時候，我們在富森美的面積很大，租金也真的很可觀，一年2000多萬；現(xiàn)在也接近2000萬，但少了一些面積，一年省了幾百萬的費用。

??另外，有些品牌重疊的，我們就把它精簡優(yōu)化，從費用上控制，然后成本上控制，包括倉儲物流這些都是想，盡一切辦法把費用降低。

??【新浪家居】您覺得未來三五年時間，您所在的高端家居領(lǐng)域還會呈現(xiàn)出什么樣的發(fā)展趨勢？

??【何濤】其實真正的高端客戶不光是在成都消費、他們是會全國比價的。相對北京、上海、廣州等城市，我們在房租成本、運營成本，還是進貨價等，其實是有一定優(yōu)勢的，因此，我們也不怕競爭。

??但是，高端家居服務(wù)商，最終考驗的是我們的設(shè)計能力、服務(wù)能力跟專業(yè)，這個才是核心。

??其實傳統(tǒng)的經(jīng)銷商的那種賺差價的概念已經(jīng)過了，以前市場好，拿到一個好位置，一個好品牌，開店就掙錢，現(xiàn)在不是這樣子的?，F(xiàn)在考驗的是服務(wù)能力。

??【新浪家居】您今年在渠道擴展上有什么規(guī)劃？

??【何濤】這個行業(yè)其實渠道有點亂，我實話實說，不管設(shè)計師還有異業(yè)都有點亂。但是我們會維護好之前跟我們合作的異業(yè)、包括設(shè)計師。

??我們今年下重功夫的還是在我們老客戶回流，繼續(xù)做好口碑。實際上我們做那么多年，老客戶轉(zhuǎn)換還是挺好的，但是可能在今年我們的力度會更大，會花更多時間和精力、財力在回饋老客戶上面。

??我覺得與其守株待兔等新客戶，還不如把我們老客戶維護好，做好口碑，做好轉(zhuǎn)介紹，這樣我們才有生存的空間。

??【新浪家居】您每年參加很多展會，看展主要是看哪些方面？

??【何濤】原來看展會就是去選產(chǎn)品、代理產(chǎn)品，現(xiàn)在則是看以設(shè)計賦能、從整個的家居的風(fēng)格、整個生活品質(zhì) ，從設(shè)計端、從整個設(shè)計類，還有日新月異的一些生活方式去看，看的是整個行業(yè)的風(fēng)向標。

??看展會，我們會去研究它的展館布局，哪一個館是設(shè)計館，哪一個館是什么個性產(chǎn)品，哪一個館是展出什么工業(yè)產(chǎn)品，哪個館展出是什么、輸出了什么，我們都會去分析它，我們會去劃重點，我們該看哪些東西，哪些是該我們看的，哪些是我們看了又做不了做不了的。（文/新浪家居）

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