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2022家裝深度觀察NO.25：存量競爭時代，怎么贏？

來源：家居百科時間：2022年03月18日 09:32

文：遠咨詢程守真、許春陽

一個市場怎么樣才算是展現(xiàn)出來了活力呢？

就是參與競爭的企業(yè)都在不斷的創(chuàng)新，迭代和演化，這是促進市場自發(fā)有效的核心。

家裝企業(yè)的機會在哪里？

都說手機行業(yè)內(nèi)卷嚴重，內(nèi)卷是表象，各類型企業(yè)爭相創(chuàng)新才是核心，不斷在手機產(chǎn)品上各自挖掘、升級、研發(fā)技術賣點，最終的結(jié)果是提供更好的產(chǎn)品給消費者，反向也促進了手機廠商的經(jīng)營自優(yōu)化，并最終形成了手機廠商的品牌格局和陣營。

如果過于追逐市場營收而忽略在產(chǎn)品層面、品牌層面下功夫，看似穩(wěn)固的市場地位一樣不保。

家裝行業(yè)目前還不能說展現(xiàn)出了活力，因為雷同，大量的雷同是當前的顯性。大量的精力仍然集中在市場的前端，低價、促銷、獲取流量，而不是將更主要的精力集中在產(chǎn)品研發(fā)和迭代方面，這個部分只能說正在進步中。

一方面，大企業(yè)的整合和規(guī)模提升，可以提高整個行業(yè)的經(jīng)營效率，淘汰落后產(chǎn)能。這個落后產(chǎn)能指的是經(jīng)營管理不善、提供的裝修產(chǎn)品和服務與大企業(yè)無差異化、價格不透明、服務質(zhì)量不穩(wěn)健的中小型家裝企業(yè)和馬路游擊裝修隊伍。

大企業(yè)為什么能夠淘汰這些落后產(chǎn)能呢，正因為大企業(yè)整體上都在提高整個家裝行業(yè)的信任門檻，消費者覺得你不錯，可以信任了。大企業(yè)的增長模型是用空間換市場。

大企業(yè)之間比拼的是，多方面的經(jīng)營效率和成本控制。這包括流量獲取能力及成本控制、低成本高效率的運轉(zhuǎn)裝修訂單、供應鏈鏈條的流轉(zhuǎn)效率和成本控制、整個家裝平臺的經(jīng)營效率，這些能力的比拼會越來越精益化，敏捷化。

這些都是存量市場競爭的典型，只有越精益、越敏捷，看似是向內(nèi)要效益，實際是提升了市場競爭力，最終還是向消費者討來了效益。

企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展是由人推動的，人的經(jīng)營會朝著最小阻力化方向前進，換句話說，會朝著長板方向推進。

所以，家裝企業(yè)的另一方面是，必定會崛起一部分家裝企業(yè)用自己的差異化的獨特能力給消費者提供別樣的體驗和服務，這類型的發(fā)展模式，需要積累，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，但必定是在提供給消費者的產(chǎn)品上下功夫，比如具備對某種裝修風格極深的研究，從而形成一整套圍繞此類風格的裝修產(chǎn)品，以吸引對此類風格非常忠實的消費者，愿意花費較長時間、較高溢價來購買此類裝修服務。

這才是消費者視角，消費者要的是最終的呈現(xiàn)，是功能呈現(xiàn)和美感呈現(xiàn)的綜合。這種類型的家裝品牌的增長模式是用時間換市場。

要向創(chuàng)新型內(nèi)卷進發(fā)

這在經(jīng)營的初期是兩種截然不同的市場增長思路。很明顯，用空間換市場的增長速度會更快，經(jīng)營的穩(wěn)定性越好就更快，但是當增長達到臨界值后，必定會放緩，這時就必須用創(chuàng)新來換取成長。

宜家自創(chuàng)立初期至今，基于“產(chǎn)品＋服務”的創(chuàng)新是保障其發(fā)展和穩(wěn)固全球市場頭部地位的核心。大企業(yè)需要在規(guī)模性增長和創(chuàng)新之間尋找平衡。

用時間換市場的增長思路會更穩(wěn)，一旦模型確立，獨特差異化優(yōu)勢建立并成型，在本地市場的競爭優(yōu)勢會很明顯，不易被抄襲和模仿，競爭壁壘高，容易讓目標消費客群形成高認同感，繼而產(chǎn)生實質(zhì)性的交易，當需要進一步發(fā)展時，就可以切換至用空間換市場的模型。

什么時候家裝品牌在市場上的品牌傳播內(nèi)容都是圍繞風格、功能各抒己見，才說明這個市場的創(chuàng)新活力在進一步被打開。

如今，即使是在上海這樣一個已經(jīng)屬于全國領先的市場，也仍然都是在圍繞非?；A的內(nèi)容在傳播，施工保障、優(yōu)惠團購、大牌家居家電、規(guī)模能力等內(nèi)容，這說明市場的消費者導向經(jīng)營還有待進一步成熟。

愛空間當年推出的699元、21天工期，這屬于模式創(chuàng)新。家簡呈出的大師設計作品帶回家，這屬于產(chǎn)品創(chuàng)新。統(tǒng)帥裝飾的門店場景顯著區(qū)別于同行，這屬于場景創(chuàng)新。這些創(chuàng)新在整個家裝行業(yè)還是太少了，不夠也不足。

家裝行業(yè)幾乎已經(jīng)進入存量時代，看似競爭激烈，卻都整體屬于低水平競爭，對消費者的關注和琢磨依舊不足。

獲取消費者的芳心才是正道。

遠咨詢，全稱“遠見與遠方”咨詢顧問機構(gòu)，我們只關注最重大問題，只做那些決定著客戶公司戰(zhàn)略方向或公司經(jīng)營全局的重要項目。我們堅信，所有企業(yè)的首席執(zhí)行官（CEO）有著一種真實的尚未得到滿足的需求，那就是對企業(yè)戰(zhàn)略方向、經(jīng)營和管理的建議的需求，而且他們會樂于接受外人的幫助，只要這些外人能夠從他們的角度了解問題，并且具有很高的專業(yè)水準。

文章來源：公眾號「家裝下午茶許春陽」