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2022家裝深度觀察NO.27：家裝公司的組織價值

來源：家居百科時間：2022年03月22日 11:17

文：許春陽、遠(yuǎn)咨詢程守真

家裝公司，也是時代的產(chǎn)物。按照「家裝下午茶」的分級標(biāo)準(zhǔn)，從規(guī)模維度分為了SABCD級。我們也提出了家裝公司的“四重性”：服務(wù)屬性、制造屬性、零售屬性、數(shù)字屬性。貝殼提出了“服務(wù)者”的角度，基于把服務(wù)者高效組織起來的邏輯，構(gòu)建新一代家裝組織。家裝這件事，變得不再純粹，因?yàn)楦嗟牧α考尤脒@個市場，必將重新定義家居家裝市場的格局。

各個規(guī)模裝企組織的價值

小微型的家裝公司，算一個組織嗎？雖不健全，再小也是組織。

D級裝企規(guī)模1000萬以下，老板本人也是服務(wù)者，組織了少量幾個人，從家居建材市場上采購了材料，服務(wù)了幾十戶或者小幾百戶的業(yè)主。

D級裝企組織的價值，對業(yè)主有價值，相對低成本的完成了家里的裝修；對老板有價值，老板賺錢的載體；對內(nèi)部員工有價值，這是一份工作；對一線工人有價值，有活干有錢賺；對經(jīng)銷商有價值，是經(jīng)銷商眾多出貨渠道之一。

C級裝企規(guī)模進(jìn)入了1000萬～3000萬區(qū)間，相對D級裝企的幾個變化，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大，經(jīng)營面積擴(kuò)大，服務(wù)戶數(shù)或者客單價變大，營銷開始投入。C級裝企組織的價值，對房東有價值，對流量服務(wù)商有價值，價值總體上略有增長，但變化不大。

Ｂ級裝企規(guī)模進(jìn)入了3000萬～1億區(qū)間，量變開始出現(xiàn)質(zhì)變，可能是單店經(jīng)營，也可能是多店經(jīng)營；團(tuán)隊(duì)成長出了管理層，但還沒有高管層；組織的營銷功能開始健全，流量投入上升；對經(jīng)銷商的出貨價值變大，開始受到廠家重視；公司現(xiàn)金流形成了數(shù)百萬到數(shù)千萬的資金池，對銀行金融有了價值；稅收上，也開始邁入被所在地重視的門檻。

A級裝企規(guī)模進(jìn)入1億～10億區(qū)間，從這個階段開始，管理的價值需要被重視了，團(tuán)隊(duì)管理層中再次成長出了高管層；資金池也變得更大；帶貨能力成為經(jīng)銷商和廠家爭搶的渠道資源。

S級裝企規(guī)模進(jìn)入10億以上區(qū)間，更多精彩的故事開始了，機(jī)會和資源聚焦在這個層面。

裝企在競爭中艱難進(jìn)化

宋志平先生在論壇、媒體、書中都提到了資本的作用，而家裝人的思維慣性是資本改變不了家裝行業(yè)。我們探討一下裝企組織的價值，主要是看SAB級頭部裝企，除了看得見的這些價值之外，還能有哪些可能性？

和S級裝企董事長聊天時，戲談家裝公司的商業(yè)模式，裝企1月2月春節(jié)放假，業(yè)務(wù)零星開展，把稅收的錢賺出來；3月、4月、5月先給房東打工，把房租錢賺出來；6月、7月、8月給廣告打工，把流量錢賺出來；9月、10月、11月給員工打工，把大家的工資福利獎金分紅賺出來；12月運(yùn)氣好能賺點(diǎn)錢。這兩年時不時碰到疫情，一年里賺不賺錢就不好說了。

為何頭部裝企在和部品商合作時，要的利益越來越多？形式多樣：服務(wù)必須又快又好，極低的底價供貨、贊助費(fèi)、租金等。因?yàn)轭^部裝企的總成本確實(shí)在持續(xù)上升，競爭又進(jìn)一步加劇了總成本的上升。

家裝市場確實(shí)開始洗牌，洗牌的原理就是壓縮企業(yè)的生存空間，前端價格戰(zhàn)，內(nèi)部成本戰(zhàn)，對部品商沒有議價權(quán)的中小微裝企，前景確實(shí)不容樂觀。

真正的洗牌尚未到來，我們認(rèn)為，家裝公司的產(chǎn)能是過剩的，需要淘汰落后產(chǎn)能，鼓勵先進(jìn)產(chǎn)能。

過去十年間，不少裝企對管理層和銷售端實(shí)施了高激勵政策，從高管收入角度看，已經(jīng)是高收入行業(yè)了。我在和頭部裝企董事長溝通時，有一個共識，就是家裝行業(yè)對少部分人的高激勵，超越了其實(shí)際價值和能力水平。高管目前的基本面，在其他行業(yè)是拿不到這樣的收入的，說明家裝行業(yè)還在高管薪酬紅利的階段，未來應(yīng)該會回歸。

近年來，頭部裝企開展了數(shù)字化的探索，盡可能提升組織的效率，主要看人均效益指標(biāo)。在上海存量房裝修市場占據(jù)主導(dǎo)，流量費(fèi)用止不住的上揚(yáng)，一次次刷新了我們對流量采買價格的認(rèn)知。組織內(nèi)部的效率必須要高，對抗熵增定律，省出幾個點(diǎn)的費(fèi)用，公司最終才能有凈利潤。

貿(mào)易差價和資本溢價

對比一下，家裝組織和部品商組織的價值，我們不難發(fā)現(xiàn)，頭部部品商不僅有經(jīng)營凈利潤，還有資本市場的溢價回報。頭部裝企即使在采購談判時充分博弈，賺到的是貿(mào)易差價，資產(chǎn)的溢價收益是吃不到的。

我們有沒有看到一個機(jī)會，就是頭部裝企的出貨價值，不應(yīng)該僅僅拿到個貿(mào)易差價呢？誰可以整合頭部裝企的出貨價值，放大成為部品商的資本溢價呢？

「家裝下午茶」調(diào)研家裝500強(qiáng)，頭部裝企陣營的力量初具規(guī)模。2021年家裝500強(qiáng)的總業(yè)績（含帶動的家居建材家電銷售）近2000億元，未來隨著頭部集中化的進(jìn)程，頭部裝企陣營的總業(yè)績達(dá)5000億、1萬億僅是時間問題。

只要將頭部裝企的采購能量集中到一起，就可以在大家居各個品類堆出銷售額十億級的品牌。

按照目前家裝和家居的價值鏈路，顯然，頭部裝企陣營的增長將進(jìn)一步促進(jìn)各品類部品商業(yè)績的增長，已上市的企業(yè)市值將更高，并出現(xiàn)更多新上市的部品商品牌。假如，這一輪變革中，頭部裝企還是沒有分到貿(mào)易差價之外的資產(chǎn)溢價蛋糕，那顯然部品商陣營的整體力量將更為強(qiáng)大。

部品商和全國經(jīng)銷商的合作關(guān)系，已經(jīng)告訴我們，貿(mào)易上是共贏的，資本溢價上是部品商占優(yōu)的；部品商把全國各地的家裝公司培育成新型經(jīng)銷商，那么，貿(mào)易上依然是共贏的，資本溢價上還是部品商占優(yōu)的。

身在變革中，外部大環(huán)境不確定，國際上俄烏沖突，國內(nèi)疫情抬頭，2022年的春天，大家挺不容易的。從家裝價值鏈上看，部品商、賣場的價值都有高光時刻，家裝公司需要積極進(jìn)取，擁抱變革，讓家裝公司這個組織變得更有價值。

文章來源：公眾號「家裝下午茶許春陽」