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中譽(yù)宏陳志剛：智能化服務(wù)思維，迎戰(zhàn)家居“冰河時(shí)代” | 經(jīng)英人物志

來源：家居百科時(shí)間：2022年03月28日 18:09

??2021年，中國和世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，消費(fèi)需求出現(xiàn)增長，尤其是2021年年末國務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，更將利好整個(gè)家居行業(yè)。2022年如何把握消費(fèi)趨勢，洞察新的消費(fèi)者需求，經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場前線的“哨兵”，最具發(fā)言權(quán)。作為會展行業(yè)的“國家隊(duì)”，中國家博會（廣州）精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項(xiàng)目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起《經(jīng)英人物志》系列訪談，旨在洞悉一線市場現(xiàn)狀，挖掘成功經(jīng)銷商寶貴經(jīng)驗(yàn)，助力經(jīng)銷商積極擁抱未來。

??本期訪談嘉賓：深圳市中譽(yù)宏智能家居有限公司董事長陳志剛

??經(jīng)過近30年的發(fā)展，定制行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入大浪淘沙的階段，強(qiáng)者更強(qiáng)，而弱者則逐漸被淘汰。部分具有遠(yuǎn)見卓識的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了從小到大、由弱到強(qiáng)的發(fā)展過程，完成區(qū)域定制帝國的擴(kuò)張，歐派深圳、惠州、東莞三城代理商、中譽(yù)宏智能家居有限公司董事長陳志剛便是其中之一。

??陳志剛可謂歐派的經(jīng)銷商元老，早在1994年便加入了歐派體系。2000年獲得歐派集團(tuán)深圳區(qū)域代理權(quán)，之后業(yè)務(wù)又拓展至惠州、東莞區(qū)域。截至2021年，陳志剛在深圳、東莞、惠州已經(jīng)有近百家門店， 2021年業(yè)績高達(dá)7.1億元，其中深圳市場歐派零售額達(dá)到3.6億元，工程業(yè)務(wù)達(dá)到2億元，可以說是經(jīng)銷商圈子中的傳奇人物。

??年收近十億的多元化戰(zhàn)略

??陳志剛將自己定位為智能化家居服務(wù)商，相比其他經(jīng)銷商，似乎只是多了“智能化”三個(gè)字，但背后卻是一種全新的思維、一套顛覆性的打法。

??1.因時(shí)而變，轉(zhuǎn)變思維做服務(wù)商

??最近幾年，定制行業(yè)有個(gè)共識，那就是必須從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向 “賣服務(wù)”、“賣解決方案”，它代表著家居經(jīng)銷商從傳統(tǒng)零售業(yè)轉(zhuǎn)向新型的服務(wù)業(yè)。在陳志剛看來，定制家居是一個(gè)服務(wù)鏈條很長的買方市場，“產(chǎn)品+方案+服務(wù)”才是解決用戶需求的根本模式，而經(jīng)銷商扮演著非常重要的角色，需要配合品牌總部做好當(dāng)?shù)胤?wù)，從設(shè)計(jì)到交付，以及售后。

??為了做好服務(wù)，中譽(yù)宏結(jié)合歐派總部的系統(tǒng)化體系，打造出以情景式營銷為主的售前、以產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足個(gè)性化需求的售中、以客戶美譽(yù)度作為主要考核指標(biāo)的售后三大服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建出自己的智能化服務(wù)體系。

??2.改變傳統(tǒng)營銷模式，渠道前置并實(shí)現(xiàn)多元化

??渠道分化是家居經(jīng)銷商面臨的一大難題，地產(chǎn)公司利用內(nèi)部資源做精裝、整裝，消化業(yè)主需求；大型家裝企業(yè)有自己的產(chǎn)業(yè)園、材料供應(yīng)商；整裝公司則是自己做半包全包……這些前置渠道截流，導(dǎo)致真正到定制家居店的流量越來越少。

??坐店，幾乎等同于坐以待斃。

??陳志剛利用歐派的品牌優(yōu)勢和中譽(yù)宏自身的服務(wù)實(shí)力，與整裝公司、家裝公司，乃至開發(fā)商展開合作，共促共銷，成功將銷售前置，解決了截流問題。另外，中譽(yù)宏也積極以拓寬電商渠道，并使之成為團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)。

??3.營銷年輕化，主推整家套餐

??隨著主流消費(fèi)群體迭代，“以顏為上”、一步到位已成為年輕人的消費(fèi)主張。另外，隨著信息的通暢，顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)、環(huán)保也有了更高要求。因此，陳志剛?cè)粘９ぷ鞯囊徊糠?，就是與年輕群體交流，洞悉他們的需求。

??基于對年輕群體的了解，中譽(yù)宏推出了 “看著美，住著好，更環(huán)保，超省心，還不貴”的整家定制套餐，產(chǎn)品涵蓋櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、木門等，價(jià)格跨度從29800、39800到49800不等，通過一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊、一攬子服務(wù)，滿足消費(fèi)者對高顏值、高性價(jià)比的整體空間需求。

??4.吃透市場特性，制定本地化策略

??中譽(yù)宏同時(shí)經(jīng)營深圳、惠州、東莞三大市場，雖然三者地域上非常接近，但每個(gè)城市又有自己的特性。

??陳志剛進(jìn)入惠州市場的時(shí)候，并沒有直接照搬深圳市場的打法，而是依舊當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)偏好，制定營銷和服務(wù)規(guī)劃。同時(shí)，他認(rèn)為本地執(zhí)行團(tuán)隊(duì)非常重要。做城市擴(kuò)張，第一步就是培養(yǎng)了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、具備超強(qiáng)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

??蓄力過冬，未來更健康

??2022年是國內(nèi)家居行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，行業(yè)進(jìn)入微利期，陳志剛甚至用了“冰河時(shí)代”這樣的詞來形容當(dāng)下的家居市場，他認(rèn)為，建材家居市場將進(jìn)一步收縮。在這種形態(tài)下，只有少部分企業(yè)能盈利。

??但是，對于決心扎根家居業(yè)的經(jīng)銷商、特別是頭部品牌代理商而言，其實(shí)還有三大機(jī)遇，一是全包套餐，二是智能化服務(wù)，三是快速交付。他認(rèn)為，經(jīng)銷商可以結(jié)合自身資源條件，選擇其中之一進(jìn)行深耕，或者火力全開，全方位發(fā)展。

??對于實(shí)力稍弱的經(jīng)銷商，陳志剛則建議要做好過冬的準(zhǔn)備，保存實(shí)力，先活下去，再求發(fā)展。從國家整體政策來看，調(diào)控是長期的，大爆發(fā)或?qū)⒉淮嬖?，但小陽春有望到來，且等市場慢慢回暖?/p>

??在陳志剛看來，寒冬過后，家居行業(yè)會迎來更健康的春天。

??以下為采訪實(shí)錄——

??【新浪家居】請介紹一下貴公司及代理品牌的情況。

??【陳志剛】深圳市中譽(yù)宏智能家居有限公司，是集智能家居（櫥柜、衣柜、木門、護(hù)墻板）及其周邊產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售與服務(wù)的于一體的綜合性家居服務(wù)商，主要優(yōu)勢在于工程設(shè)計(jì)、安裝與施工領(lǐng)域。它是歐派集團(tuán)在深圳、東莞、惠州等地區(qū)的指定經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)歐派產(chǎn)品在深圳、東莞、惠州等地區(qū)的銷售和服務(wù)。迄今為止，中譽(yù)宏已在深圳、東莞、惠州有近百家門店，已產(chǎn)生三城聯(lián)動的品牌效應(yīng)。2016年至2021年銷售額均居同行業(yè)前茅，連續(xù)六年保持了高速增長，也曾獲得了銷售額和增長率的“雙料冠軍”（全國衣柜商場“銷售冠軍”、全國衣柜商場“銷售增長冠軍”），全國櫥柜商場“銷售增長季軍”等殊榮。自2018年至今，與星河、碧桂園等國內(nèi)知名開發(fā)商展開戰(zhàn)略合作，在工程領(lǐng)域更是以銷售額30-50%的年增長率，斬獲了工程領(lǐng)域諸多殊榮。2021年中譽(yù)宏將開展“阿米巴”經(jīng)營模式，內(nèi)部將以利潤中心和費(fèi)用中心作為兩條戰(zhàn)略主線，相互支撐協(xié)作。我們有理由相信，中譽(yù)宏在未來將極具成長與發(fā)展空間，我們也愿意讓更多努力奮斗的員工獲得更多的收益，讓中譽(yù)宏優(yōu)良的企業(yè)文化與價(jià)值觀得到更好的繼承和發(fā)揚(yáng)。

??【新浪家居】大家都在談經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型問題，具體要從幾個(gè)方面開展？

??【陳志剛】經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型問題，每一個(gè)品牌、每一個(gè)品類不一樣。像我們更多是做服務(wù)商，更多是配合廠家做好當(dāng)?shù)胤?wù)，從設(shè)計(jì)到交付。早期的代理商是坐店經(jīng)營，現(xiàn)在市場形勢不一樣了，所以我們現(xiàn)在要逐步轉(zhuǎn)型，主動出擊，到上游截流，然后拓寬渠道，轉(zhuǎn)做服務(wù)商。因?yàn)槎ㄖ飘a(chǎn)品前期安裝設(shè)計(jì)后，遺留下來的正是服務(wù)問題，因此，服務(wù)是長期性的。

??【新浪家居】2022年您在渠道拓展上有什么計(jì)劃？

??【陳志剛】如今地產(chǎn)下行，作為下游產(chǎn)業(yè)的家居市場也會受影響，這種情況下，我們2022年會縮緊零售終端門店，調(diào)整整裝家裝公司的店，但會進(jìn)駐整裝、家裝門店，開商超店。

??【新浪家居】歷年參觀行業(yè)展會，您主要關(guān)注哪些方面？

??【陳志剛】會關(guān)注行業(yè)的流行趨勢、風(fēng)格、材料等，也會觀察目前市場主推的套餐、全屋整裝模式。我們雖然不做生產(chǎn)，但做服務(wù)商，也要了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢。

??【新浪家居】中國家博會（廣州）迄今已有20余年，您認(rèn)為她的特點(diǎn)是什么？

??【陳志剛】我對中國家博會（廣州）非常熟悉，每年的展會，都是家具人交流、思維碰撞的盛大聚會。這幾年中國家博會也發(fā)生了不少的改變，功能更加完善了。中國家博會是品牌新品首發(fā)的全功能平臺，品牌、品類較為齊全，我們借此可了解行業(yè)趨勢和前沿設(shè)計(jì)，是家具人的逛展首選。每年展會方也會圍繞著經(jīng)銷商群體做些論壇活動，為經(jīng)銷商蓄能賦能。