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A家居孫樹偉：從被動(dòng)到主動(dòng)，超一線城市經(jīng)營家具的策略 | 經(jīng)英人物志

來源：家居百科時(shí)間：2022年04月06日 16:14

??2021年，中國和世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，消費(fèi)需求出現(xiàn)增長，尤其是2021年年末國務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，更將利好整個(gè)家居行業(yè)。2022年如何把握消費(fèi)趨勢，洞察新的消費(fèi)者需求，經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場前線的“哨兵”，最具發(fā)言權(quán)。作為會(huì)展行業(yè)的“國家隊(duì)”，中國家博會(huì)（廣州）精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項(xiàng)目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起《經(jīng)英人物志》系列訪談，旨在洞悉一線市場現(xiàn)狀，挖掘成功經(jīng)銷商寶貴經(jīng)驗(yàn)，助力經(jīng)銷商積極擁抱未來。

??本期訪談嘉賓：A家居總經(jīng)理孫樹偉

??在北京這樣的超一線城市經(jīng)營家具品牌，對經(jīng)銷商而言，是極大的挑戰(zhàn)。

??小一點(diǎn)的城市，可能只要開一兩家店，即可完成布局；而在北京，需要開十幾家、甚至二十幾家。在別的地方，開店一兩年就能賺錢，但在北京，卻需要長時(shí)間投入建立口碑，建立用戶群。因此，能在北京這樣的城市取得成功的經(jīng)銷商，其經(jīng)營理念必然有其獨(dú)到之處，比如A家居。

??A家居是北京知名兒童家具連鎖品牌經(jīng)營商，代理包括松堡王國、豆丁莊園、星星索、星星美墅、夢幻年華、康樸樂、樂領(lǐng)、華鉆、舒達(dá)兒童在內(nèi)的知名兒童家具品牌，后又順勢進(jìn)入軟體家具領(lǐng)域，代理了金可兒床墊、Domicil沙發(fā)等品牌。

??在兒童家具領(lǐng)域，A家居久負(fù)盛名，很多北京消費(fèi)者選擇兒童家具時(shí)，首先想到的就是A家居，這與A家居“名品優(yōu)選+專屬定制+無憂服務(wù)”三大體系不無關(guān)系。

??選擇品牌的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

??“要說標(biāo)準(zhǔn)的話，我們更看重的是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力?！?A家居總經(jīng)理孫樹偉告訴新浪家居：“我們希望跟品牌合作是持久長期的。因?yàn)樵诒本┻@樣的市場，代理一個(gè)品牌，需要廣撒網(wǎng)，還需要長時(shí)間的經(jīng)營維護(hù)。因此，品牌必須是穩(wěn)定、可靠、可持續(xù)發(fā)展的。否則等我們布局好了，工廠突然要轉(zhuǎn)型，那就得不償失了。”

??另外，孫樹偉對產(chǎn)品品質(zhì)也非常看重，因?yàn)閮和揖弑旧砭捅瘸扇思揖邩?biāo)準(zhǔn)要高，有兒童家具“國標(biāo)”，工商局一年至少抽檢兩次，品質(zhì)不過關(guān)是不行的。何況，如果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，對于商家的口碑也將是嚴(yán)重打擊。

??從A家居的經(jīng)驗(yàn)可以看出，想在一線城市經(jīng)營家具生意，在選擇合作對象時(shí)，一要看品牌的長遠(yuǎn)規(guī)劃和可持續(xù)發(fā)展，二要看產(chǎn)品品質(zhì)。至于選品的平臺(tái)，孫樹偉認(rèn)為中國家博會(huì)(廣州)就非常合適。他表示，該展會(huì)從主打出口，轉(zhuǎn)向“內(nèi)外循環(huán)”之后，大量出口企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，很多內(nèi)銷品牌、國際大牌、設(shè)計(jì)師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；另外，主辦方對品牌和產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻把控得很好，質(zhì)量可以放心。

??選好品牌之后，接下來才是重頭戲，那就是運(yùn)營。

??修煉核心能力，化被動(dòng)為主動(dòng)

??孫樹偉從不把A家居當(dāng)成“代理商”，他認(rèn)為，代理商只求利益，賺錢就合作，不賺錢就分手。而A家居將自己定位為品牌運(yùn)營商，是看長期效應(yīng)的，因此，要和工廠一起，將品牌的本地運(yùn)營做好，做出口碑。

??最近幾年，很多經(jīng)銷商都在談轉(zhuǎn)型。2020年5月A家居接手成人床墊品牌金可兒時(shí)，同行都說A家居轉(zhuǎn)型了，但A家居總經(jīng)理孫樹偉不這么看：“我們在兒童家具這個(gè)板塊已經(jīng)做出了口碑，但隨著行業(yè)變化、市場變化，開始接手一些軟體品牌，有人認(rèn)為我們是在轉(zhuǎn)型，其實(shí)，準(zhǔn)確的說，我們只是增加經(jīng)營品類?！?/p>

??而所謂的轉(zhuǎn)型， A家居早在創(chuàng)辦之初，就已經(jīng)開始了。孫樹偉稱：“我認(rèn)為真正的轉(zhuǎn)型，是從代理商轉(zhuǎn)向運(yùn)營商，增強(qiáng)自己的服務(wù)能力。而這個(gè)，是A家居一直以來的優(yōu)勢。”

??以設(shè)計(jì)服務(wù)為例，早在2013年7月，A家居就成立了軟裝設(shè)計(jì)部門A＋Design，為顧客設(shè)計(jì)兒童房整體方案，從設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能出發(fā)結(jié)合設(shè)計(jì)師創(chuàng)意，營造適合顧客實(shí)際情況的兒童房空間。該部門最初只有5個(gè)人，現(xiàn)在有26人，而未來目標(biāo)是增長至40人。

??如此注重運(yùn)營和服務(wù)能力，其實(shí)也有一些不得已而為之的苦衷，孫樹偉補(bǔ)充道：“做運(yùn)營商是很被動(dòng)的，原則上品牌歸屬權(quán)并不屬于我們，商場的位置也不是能買斷的；我們既不是生產(chǎn)者，也不是物業(yè)，只能不斷增強(qiáng)自身的核心競爭力，那就是服務(wù)能力，將自己打造成服務(wù)品牌?！?/p>

??以下為訪談內(nèi)容——

??【新浪家居】A家居在選擇品牌上有什么標(biāo)準(zhǔn)？

??【孫樹偉】我們一直把自己定位成品牌運(yùn)營商，不叫代理商。因此，我們很看重長期規(guī)劃，選品牌的時(shí)候，我們會(huì)去到工廠考察，跟老板溝通，看老板的理念，想不想把這事做好，想不想把這事干長，然后再看工廠的規(guī)模，多種因素考量。能夠長期合作是我們的訴求。如果老板今年干家具，明年干地產(chǎn)，那我們就覺得沒譜。

??在北京運(yùn)營一個(gè)品牌是需要時(shí)間的。等你把店開完，把市場布局做完整得好幾年時(shí)間，如果合作的工廠不穩(wěn)定，合作的品牌不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)很大。

??【新浪家居】您覺得當(dāng)下消費(fèi)者的偏好或習(xí)慣發(fā)生了什么變化？

??【孫樹偉】現(xiàn)在消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解，有時(shí)比一些導(dǎo)購員都強(qiáng)。

??一開始家居行業(yè)是個(gè)賣方市場，商家有什么，消費(fèi)者就只能買什么，顧客沒有太多的意見，沒有可談的條件；現(xiàn)在是買方市場，消費(fèi)者的信息越來越多了，在市場轉(zhuǎn)兩圈、或通過互聯(lián)網(wǎng)查一查，就能了解到很多信息。

??可以說，以前是被動(dòng)消費(fèi)，現(xiàn)在是主動(dòng)消費(fèi)，看顏值，看品牌，看服務(wù)，看口碑。

??【新浪家居】基于這種變化，A家居做了哪些調(diào)整？

??【孫樹偉】首先產(chǎn)品上要匹配，要順勢而為，基于消費(fèi)者的要求，反饋給我們合作的工廠，讓他們開發(fā)市場需要的產(chǎn)品。以兒童家具為例，現(xiàn)在我們也往兒童房的定制轉(zhuǎn)移了。以前是單純的產(chǎn)品輸出,現(xiàn)在則是空間的解決方案。

??你看現(xiàn)在我們賣場的陳列布置都是偏生活化的，不是那么商業(yè)；以前只是為了賣產(chǎn)品，布置很商業(yè)。而現(xiàn)在，我們要把空間布置得跟顧客的生活相近，讓他們有更好的體驗(yàn)。體驗(yàn)就是線下渠道的優(yōu)勢所在。

??【新浪家】您覺得疫情對消費(fèi)有沒有影響？

??【孫樹偉】疫情對人的消費(fèi)觀影響還是挺大的。疫情剛開始的時(shí)候，很多人被迫長期居家，深刻體驗(yàn)到家具對生活的重要性。大家天天窩在家里，發(fā)現(xiàn)躺床上床墊不舒服，客廳沙發(fā)坐久了也不舒服了，于是，就認(rèn)真考慮該換了。

??其他市場我不了解，在北京市場，疫情以來，我們的客單價(jià)反而越來越高了，人們對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求增加了，愿意多花一點(diǎn)錢買更好的產(chǎn)品來享受生活。

??【新浪家居】您怎么判斷接下來整個(gè)市場的走向？

??【孫樹偉】我之前看過一個(gè)數(shù)據(jù)，從2017年開始，家具市場是下滑的，但2020年疫情影響嚴(yán)重的時(shí)候，就已經(jīng)觸底了。之后，2021年開始是增長的。我認(rèn)為今年家具市場應(yīng)該還是會(huì)增長的，因?yàn)榍皟赡晔袌鲇悬c(diǎn)處于閉合狀態(tài)，而現(xiàn)在已經(jīng)打開了。

??【新浪家居】最后，也請您聊聊對中國家博會(huì)(廣州)的期盼吧。

??【孫樹偉】早年廣州展主要是出口的，參展產(chǎn)品品質(zhì)很高、設(shè)計(jì)很強(qiáng)，但很多品牌只對國外客人開放。最近幾年，轉(zhuǎn)向內(nèi)外循環(huán)，很歡迎國內(nèi)經(jīng)銷商，我覺得這是很好的轉(zhuǎn)變。很多內(nèi)銷品牌、國際大牌、設(shè)計(jì)師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；而且，廣州展保持了對品牌和產(chǎn)品的高門檻要求，讓我們很放心。

??【新浪家居】謝謝您。