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供應鏈何以維穩(wěn)？林氏木業(yè)創(chuàng)造“以1對10”的管理奇跡

來源：家居百科時間：2022年06月01日 11:50

15歲的林氏木業(yè)，長成了人們口中“有為青年”的模樣：意氣風發(fā)，自信昂揚。即便是在疫情反復、原材料價格普漲等多重因素的沖擊下，市場依然對這個青年充滿信心。這份信心源自市場對林氏木業(yè)提振中國家居制造業(yè)供應鏈的期待。

家居制造，重在供應鏈。在年初發(fā)布的《2022政府工作報告》也提及道，“促進工業(yè)經(jīng)濟平穩(wěn)運行，加強原材料、關(guān)鍵零部件等供給保障，實施龍頭企業(yè)保鏈穩(wěn)鏈工程，維護產(chǎn)業(yè)鏈安全穩(wěn)定”。

可見，穩(wěn)定供應鏈已成為國之大策。對于林氏木業(yè)來說，能夠多次在逆境中實現(xiàn)絕地反擊，讓行業(yè)為之側(cè)目的秘訣也在于：打造出一條能夠“未卜先知”的柔性供應鏈。一是，通過大數(shù)據(jù)洞察用戶畫像和消費需求；二是，提前預判市場趨勢，制定合理的生產(chǎn)計劃。以林氏木業(yè)的618大促為例，企業(yè)各個供應鏈環(huán)節(jié)從半年前就已啟動部署，包括產(chǎn)能的規(guī)劃、產(chǎn)品的上新等，甚至是今年雙11，林氏木業(yè)也已在“偷跑”的路上……

林氏木業(yè)供應鏈的核心競爭力源自企業(yè)15年的布局和積累，但“先人一步”的它似乎并不滿足于此，最近林氏木業(yè)的供應鏈系統(tǒng)就多了“兩名新成員”上線，或?qū)槠髽I(yè)的柔性供應鏈創(chuàng)造更多可能性。

一

兩大項目上線，供應鏈提速駛上快車道

在家居行業(yè)，林氏木業(yè)的供應鏈一直是無法復制的神秘存在，其中，供應鏈管理部門（簡稱“供管部”）則掌握鏈條管理的關(guān)鍵命門。

按照林氏家居供應商管理部經(jīng)理白永光（花名“大白”）的話來說，供管部在供應鏈是承上啟下的角色，一端連接著“30天上新”的快時尚節(jié)奏以及全國約180家供應商資源；一端則連接著終端門店與年輕消費人群反饋的市場需求。

能夠把如此龐大的供應鏈高效運行起來，自然離不開先進的系統(tǒng)管理。最近，林氏家居供應商管理部總監(jiān)張發(fā)（花名“花椒”）正為兩大供應鏈系統(tǒng)的上線忙得不可開交。

一個是4月上線的“產(chǎn)品供應矩陣”，主要作用是解決產(chǎn)品銷量與產(chǎn)能供應的匹配問題。

林氏木業(yè)每年都會定下一個全年銷售目標，要達成目標，最重要一點是研判年度供貨量要達到多少，產(chǎn)能是否跟得上銷售，“產(chǎn)品供應矩陣”這套系統(tǒng)應運而生。它一方面解決了需求端的數(shù)據(jù)分析，能快速把年度的業(yè)績目標拆解并細化到每個項目部、每個品類，甚至是每個單品；一方面解決了產(chǎn)能端的資源匹配，它能根據(jù)供應商的年度考核成績，分配適合的生產(chǎn)訂單量?；ń氛f：“產(chǎn)品供應矩陣，會讓我們清晰地判斷自己有多大本領，可以干多大的事?！?/p>

另一個是目前仍處在“內(nèi)測階段”，計劃6月上線的“數(shù)智化供應商系統(tǒng)”，主要將系統(tǒng)從PC端“搬”到移動端，便于所有合作的供應商隨時隨地使用。

眾所周知，林氏木業(yè)有著嚴格的供應商考核體系，當月考評分數(shù)在次月10日會得悉。但在生產(chǎn)活動當中，供應商執(zhí)行員工在向上匯報時很容易“報喜不報憂”，管理層很難及時發(fā)現(xiàn)問題，總是要在次月評分結(jié)果出來后才知道工作沒有做到位。

現(xiàn)在，隨著數(shù)智化供應商項目上線，管理者只需通過手機登錄到系統(tǒng)，就能知道自己工廠每天的真實生產(chǎn)狀況：任務有沒有達成?售后不良率情況？是否存在欠貨情況……徹底擺脫了時間跟場所的限制，一切以實時數(shù)據(jù)說話，驅(qū)動他們及時調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量跟生產(chǎn)效率，從而保證林氏木業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)能夠保質(zhì)保量得完成任務。

今年兩套對內(nèi)（公司決策層）、對外（供應商）系統(tǒng)的上線，讓林氏木業(yè)貫穿了整條供應鏈的信息流、物流、資金流的控制，真正讓總部與180家供應商連成一個整體。

二

1:10人員杠撬動供應鏈奇跡

要管理全國約180家供應鏈團隊，并涉及到需求管理、采購計劃、倉儲管理、物流管理，終端客戶反饋、考核評價這些巨細靡遺的工作……

請問，林氏木業(yè)有多少名員工在對接如此龐大的工作量？

答案是：18人。平均下來，大約是1名員工就要對接10家供應商。

對此，花椒很自豪：“隨著林氏木業(yè)的業(yè)績逐年遞增，供應鏈的管理范圍與難度自然也是逐年提級。而我們內(nèi)部是在沒有人員增加的前提下達成公司目標的。”

林氏木業(yè)是平臺型的企業(yè)，搭好臺讓供應商唱好戲才是高效管理的重點。

第一，建立賽馬機制，制定透明且公平的規(guī)則。

林氏木業(yè)會考核不同供應商，所有人在同一起跑線競爭，甚至連考評維度都是全公開的，分別是：品控，交付，價格，服務，創(chuàng)新與研發(fā)能力，依靠實力與數(shù)據(jù)來拿訂單。

根據(jù)長年累月的考評成績，林氏木業(yè)對供應商的等級進行劃分，如戰(zhàn)略供應商、核心供應商，腰部供應商等。其中戰(zhàn)略供應商的采購額約占企業(yè)整體的60%-70%。

花椒說，對于越做越好的戰(zhàn)略供應商，林氏木業(yè)會傾斜更多資源，比如，會幫助制定全年排產(chǎn)計劃，從而促發(fā)馬太效應，讓有雄心的工廠力爭上游，進入頭部梯隊。

花椒認為，管理好戰(zhàn)略供應商，供貨的基本面幾乎不出現(xiàn)大型問題。如果供應商遇到生產(chǎn)方面的困難，林氏木業(yè)也會下場幫扶，協(xié)助督促改善。同步開發(fā)供應商資源，為一些優(yōu)質(zhì)的合作伙伴作準入儲備。

通過指定健康的游戲規(guī)則，形成了良性的賽馬氛圍，促使供應商自我進步。

第二，先進的數(shù)字化系統(tǒng)管理，導入一站式數(shù)字化工具。

在信息化建設方面，林氏木業(yè)的領先是行業(yè)公認的，這大大地解放了團隊的生產(chǎn)力。人員的創(chuàng)造力在于開發(fā)系統(tǒng)，最終實現(xiàn)系統(tǒng)自動化管理的目的。

比如，“產(chǎn)品供應矩陣”為林氏木業(yè)提供了產(chǎn)能的“羅盤”，科學的數(shù)據(jù)決策取代人為的判斷，再利用后臺的數(shù)據(jù)分析得到“排兵布陣”的最優(yōu)解。

再比如，“數(shù)智化供應商”系統(tǒng)升級成了以“天”為周期靈活響應市場變化與經(jīng)營狀況的神器。對于林氏木業(yè)，整個供應鏈體系的關(guān)鍵節(jié)點都得到了“數(shù)智化”的高效控制，基本盤是穩(wěn)住了；對于經(jīng)銷商老板，一目了然的數(shù)據(jù)讓他們有強大的自驅(qū)力與向上改善的動力。

良性競爭的賽馬規(guī)則，加上數(shù)字化工具形成的杠桿，撬動了林氏木業(yè)實現(xiàn)“以1對10”的奇跡。

林氏木業(yè)供管部員工（左）與供應商（右）進行復盤會議

三

經(jīng)歷過苦日子，更珍惜與供應商共榮共生的關(guān)系

在家居行業(yè)有個“公開的秘密”，那就是對比擁有同源供應資源的友商，林氏木業(yè)總能夠把供應鏈的成本再往下降2-5%。為此，業(yè)界一直很好奇，林氏木業(yè)是如何控制企業(yè)的采購成本呢？

首先，采購體量龐大，批量集采凸顯出規(guī)模效應。要知道，林氏木業(yè)的采購量往往會占到部分供應商全年產(chǎn)能的80-100%，可見供應商對林氏木業(yè)的依賴程度。

另外，對于供應商來說，大多數(shù)品牌的合作往往是單次交易，所以倒不如兢兢業(yè)業(yè)地把品質(zhì)、交付、單價、服務做好，以換取林氏木業(yè)更多穩(wěn)定的訂單，通過每年收益不斷提升產(chǎn)能規(guī)模，爭取得到林氏木業(yè)的大宗訂單和長期合作關(guān)系。因而，林氏木業(yè)往往能夠拿到最優(yōu)惠的價格。

再次，借用大數(shù)據(jù)洞察，提前將規(guī)劃好的訂單提前分享到供應商手中。這會讓供應商有充足的時間準備與排產(chǎn)，避免浪費，當友商可能還在多方比價時，林氏木業(yè)的派單已經(jīng)出發(fā)在路上了。

但其實，這只是在“術(shù)”的層面，上升到“道”的分析，花椒發(fā)自內(nèi)心認為，林氏木業(yè)真正意義做到尊重供應商，不同于友商可能將供應商的關(guān)系定義為“甲方乙方”，在林氏木業(yè)眼里，雙方更像是“合作伙伴”：共同開發(fā)，相互扶持，雙向成長。所以，為什么林氏木業(yè)要如此重視和供應商的關(guān)系？因為那都是一起上過戰(zhàn)場，熬過苦日子的“好兄弟”。

“別看現(xiàn)在林氏木業(yè)把供應鏈做到行業(yè)‘數(shù)一數(shù)二’，在2015年前后，很少供應商愿意接我們的訂單?！被ń坊貞浧鹉嵌纹D難歲月時說道，當時是中國家具行業(yè)發(fā)展的“黃金期”，“只要供應商的產(chǎn)品好，各方都搶著爭。典型的賣方市場，貨品常常供不應求?！?/p>

在這種環(huán)境下，與當時整個環(huán)境形成鮮明對比的，是林氏木業(yè)讓供應商們“聞風喪膽”的訂單。對接觸過林氏木業(yè)的供應商們來說，林氏木業(yè)的要求特別多：精益化的生產(chǎn)流程、快速的產(chǎn)品上新迭代、還要敏捷的市場反應……這導致林氏木業(yè)的訂單對供應商缺乏足夠的吸引力。所以，包括花椒在內(nèi)，整個供管部員工不得不天天“跑工廠”，求著供應商接單。

直到如今，坊間都還流傳著，當時那些敢接林氏木業(yè)訂單還賺到錢的供應商，基本就沒有他們服務不了的企業(yè)，因為他們的精細化管理能力、應變能力以及效率都被林氏木業(yè)“折磨”過了。

而那些在艱難歲月里仍愿意與林氏木業(yè)合作的供應商，在林氏木業(yè)商業(yè)上了軌道以后，也成為了企業(yè)最信賴的朋友，雙方一直不忘分甘同味，共同扶持，一路從羊腸小徑走往康莊大道。

據(jù)花椒復盤，在2016年，林氏木業(yè)加入了供應商考核機制，一切合作都需以客觀數(shù)據(jù)為標準。就算如此嚴苛的考核，在企業(yè)的戰(zhàn)略供應商名冊里，仍有半數(shù)以上的供應商從2015年前合作至今。并且，這些供應商中甚至有的從2010年就選擇跟只有幾十人的林氏木業(yè)合作，如今林氏木業(yè)擁有了逾千人的規(guī)模，這些供應商也發(fā)展成長為數(shù)百人的團隊。

是合作伙伴，更是戰(zhàn)友。這份根植于雙方心底的默契也讓彼此間的工作開展事半功倍?！坝行┮荒陿I(yè)務量達到1億的供應商，我們就算長時間不見面也可以放心?！边@更像一份沉甸甸的信任，花椒說，“只要供應商把自己的工作做好，我們自然會給到他訂單，他不用擔心其他任何問題。”

況且，林氏木業(yè)對供應商的結(jié)算十分準時，這也解決很多供應商的現(xiàn)金流穩(wěn)定問題。

“把后背交給戰(zhàn)友”的林氏木業(yè)，也讓行業(yè)的龍頭廠商刮目相看。掌上明珠，盡管已經(jīng)具備中國乃至亞洲規(guī)模最大、設施最先進、自動化程度和生產(chǎn)效率最高的板式家具生產(chǎn)鏈（來源官方介紹）。可它坦言，在林氏木業(yè)對供應鏈管理身上，看到不一樣的希望：朝氣蓬勃、數(shù)據(jù)透明化、擁有完善的陽光體系，更像是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

四

林氏木業(yè)的供應鏈永遠有 B 計劃

從來就不把自己定義為“傳統(tǒng)家居品牌”的林氏木業(yè)，身上的互聯(lián)網(wǎng)基因使得在供應鏈管理上，更接近于快消品或電商類的打法。

事實上，林氏木業(yè)也很擅長跨界取經(jīng)，比如消費電子類的蘋果、小米；服裝行業(yè)的Zara、GU等品牌，都是學習的榜樣。

最著名的，莫過于林氏木業(yè)借鑒快時尚的做法：以數(shù)據(jù)洞察為指引，在充分了解市場所需后通過快速上新，高頻迭代吸引年輕人購買。

一組數(shù)據(jù)表明了林氏木業(yè)產(chǎn)品上新的“火箭速度”：從提出需求到產(chǎn)品上架，軟體家具和小件配套產(chǎn)品最快僅需30天，板木產(chǎn)品大約45-60天，線下門店的鋪貨順延20-30天。也就是說，一件產(chǎn)品從一個想法變成實物再到門店擺樣只需50-90天。

這種速度讓傳統(tǒng)家居企業(yè)根本無法比及，而每半年新一輪的產(chǎn)品煥新，促使供應鏈擁有源源不斷的訂單，在面向新消費市場時錘煉出優(yōu)勢競爭力。

生產(chǎn)周期短，迭代速率快，出貨量又大，當面臨像疫情這類黑天鵝的事件時，林氏木業(yè)怎樣保證按時、按質(zhì)地交付到客戶手中，而不會陷于無貨可交的尷尬局面。

花椒經(jīng)常向團隊提出的要求就是：有沒有B計劃？而正是這股必須永遠有B計劃的習慣，讓林氏木業(yè)供應鏈在遇到問題時，能隨時騰挪各類后備資源。

比如，今年華北地區(qū)出現(xiàn)疫情，幾家河北成品供應商為配合防疫政策不得不延緩生產(chǎn)的進度，林氏木業(yè)當機立斷地將生產(chǎn)供應轉(zhuǎn)回珠三角，靈活調(diào)配。再比如，江浙的布匹材料供應商出現(xiàn)問題，花椒也向團隊說，“假定最壞情況出現(xiàn)，也要想著有1-2個月庫存。”

除了有備無患，還要未雨綢繆，比如，林氏木業(yè)會根據(jù)需求，前置開發(fā)供應鏈。前年，林氏木業(yè)進軍全屋定制業(yè)務，因為定制供應鏈涉及的周期較成品要長，今年團隊就奔赴成都開發(fā)當?shù)毓?，并在當?shù)卦O立倉庫。以后，云貴川地區(qū)的定制產(chǎn)品交付與售后服務響應將會大大提速，而且物流、售后成本更低。

供應鏈管理胸有成竹的背后，花椒道出了真相：為確保避免市場不確定風險，林氏木業(yè)會提前預估市場需求，并把產(chǎn)能前置，從而保障市場供應。

結(jié)語

林氏家居是一家有著長遠目光的企業(yè)，它深知作為平臺型企業(yè)，強健的供應鏈才是自己的立身之本?？梢哉f，林氏木業(yè)與供應商、經(jīng)銷商的命運都綁在了同一條船上，為它們提供戰(zhàn)略支持和有競爭力的系統(tǒng)工具，不斷以數(shù)字化實踐改造傳統(tǒng)家居模式。

只有倒逼伙伴進步，才可以說是真正的好朋友。供應商們水漲船高的訂單量，也在印證著林氏木業(yè)帶領他們行駛在正確的航路之上，只見潮平兩岸闊，風正一帆懸。

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