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莫干山全屋定制｜門店業(yè)績持續(xù)全國第一，破解大商經營密碼

來源：家居百科時間：2022年08月01日 16:40

近年來，家居企業(yè)經銷商的經營環(huán)境發(fā)生了深刻改變?？土髁看蠓葴p少、傳統(tǒng)爆破模式失效、團隊成員流動性高等，無不制約著線下門店的發(fā)展。

“這不是我們一個經銷商遇到的問題，是整個家居行業(yè)都面臨著的發(fā)展難題。”莫干山全屋定制經銷商蔡旭平坦然地說起目前并不友好的營商環(huán)境，“遇到問題，就想辦法解決”。

家居行業(yè)變局，危機并存，端看經營者如何看待與把握機會。在蔡旭平的帶領下，莫干山全屋定制杭州紅星美凱龍至尊mall店（下稱“杭州至尊mall店”）以新思維、新方法大力布局新媒體平臺，吸引線上流量進店體驗；通過將新門店業(yè)態(tài)、新技術手段、新服務模式有機整合，為消費者提供新體驗，最終實現(xiàn)成交轉化，門店業(yè)績持續(xù)位列全國第一。

莫干山全屋定制杭州紅星美凱龍至尊mall店

01 看好環(huán)保家裝，苦心經營7年成全國標桿

自2015年起至今，“莫干山全屋定制經銷商”這一身份已伴隨蔡旭平走過七個年頭。從最初創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在作為終身事業(yè)，無論遇到多大的困難，蔡旭平始終堅持與莫干山全屋定制共同進退。

“我非?？春铆h(huán)保家裝市場，這是家居消費的剛性需求。而第一塊環(huán)保板材就出自莫干山?！辈绦衿教峒爱敵踹x擇莫干山全屋定制的原因?！澳缮饺荻ㄖ屏⒆阌趯嵞拘井a品，在滿足消費者原木情結的基礎上，合理平衡了原木產品的性價比、物理變形特性及加工難點等因素，不斷創(chuàng)新，市場認可度高”，蔡旭平進一步道出了與莫干山全屋定制合作多年的理由。

據了解，莫干山全屋定制創(chuàng)立于 2010年，是百億企業(yè)、中國制造業(yè)500強升華集團旗下核心企業(yè)，浙江升華云峰傾力打造的高端定制家居品牌。莫干山全屋定制與建材行業(yè)明星品牌莫干山板材、莫干山地板系出同門，傳承了升華云峰莫干山品牌20多年來在木材深加工以及綠色環(huán)保領域的優(yōu)秀基因，深受廣大消費者喜愛。

杭州至尊mall店于2021年開業(yè)，是莫干山全屋定制全新一代門店形態(tài)，以整體套系設計的形式展示最新產品款式。門店開業(yè)后吸引不少附近居民、甚至周邊城市的消費者到店體驗?！拔覀冮T店的客流量，在紅星美凱龍里屬于第一梯隊”，杭州至尊mall店店長張立表示，“去年開業(yè)活動，當天就成交了近百單”。

02 新媒體與短視頻，門店客流量增長突破口

家居門店普遍客流量下滑的情況下，杭州至尊mall店如何做到逆勢增長？又是如何實現(xiàn)高訂單成交數？

新媒體平臺引流與短視頻是關鍵突破口。

面對門店自然客流減少帶來的經營壓力，杭州至尊mall店主動出擊，順應新環(huán)境給出新解法——運營抖音、小紅書、大眾點評等新媒體平臺，吸引目標客群進店?！熬珳薁I銷離不開酷家樂出具的設計方案去抓取客流。”蔡旭平如是說。

新媒體平臺內容（部分）

原來，杭州至尊mall店在新媒體平臺發(fā)布的內容大都使用酷家樂制作。門店團隊通過酷家樂鉆石VIP出具高清全景圖、渲染視頻，一鍵分享到各大線上平臺進行主動營銷，再通過有效運作實現(xiàn)流量轉化?！耙栽O計效果展示的方式引流到店，消費者的精準度會更高”。

“特別碰上疫情的時候，線下活動難以開展，這時候就可以利用互聯(lián)網和數字化工具，讓消費者提前對品牌產生認知，再引流到線下提供服務。這種做法轉化效果更加理想?！痹趧倓傔^去的6·18大促，杭州至尊mall店結合線上線下營銷，活動當日成交60逾單，銷售業(yè)績再次位列第一。

消費者被引流進店后，杭州至尊mall店會安排設計師做精準需求對接。蔡旭平認為，價格已經不是贏得市場的關鍵因素，產品品質、設計方案、服務體驗更為重要。品牌把控產品品質，門店提供良好服務，設計方案則需要找準設計工具。“酷家樂鉆石VIP賬號的能力讓我眼前一亮”，雖然不懂設計，但蔡旭平仍能從酷家樂鉆石VIP的設計成品中看到質感與效果，敏銳地捕抓到生動化的設計展示概念正好符合當下經營和發(fā)展需要。

03 體驗與信任，找準門店新定位實現(xiàn)業(yè)績領先

從最初單純以板材售賣為主，發(fā)展到如今的場景化展廳形式，莫干山全屋定制門店業(yè)態(tài)已歷經五次迭代。新一代的門店面貌與成熟的定制門店模式，是讓消費者放心選擇的信任基石。

“門店的作用更多是以體驗為主，而非銷售成交”，蔡旭平表示，盡管如今客流量不可同日而語，但門店依舊有存在的意義和必要性。尤其是品牌往“一站式大家居解決方案”方向轉型，體驗式門店在銷售過程中的作用越發(fā)重要。

杭州至尊mal店展廳實拍

杭州至尊mall店展廳的電視大屏會不斷播放酷家樂渲染視頻，呈現(xiàn)不同的設計方案。消費者逛展廳時，很容易就能發(fā)現(xiàn)并被吸引駐足停留。這時候，導購會適時提供免費設計服務，可根據消費者需求，利用酷家樂初步完成一份簡單的設計方案，讓消費者對未來的家先產生感知，進而進一步鎖定消費者意愿，最后再開展更加精準與深入的設計與服務。

杭州至尊mall店大屏正在播放酷家樂渲染視頻

在門店工作2年的設計師邱佩芝表示，酷家樂出具的設計方案在清晰度、燈光氛圍營造上很出彩，尤其是視頻形式質感好、還原度高，更能吸引消費者。“設計方案如果第一眼就能打動消費者，后續(xù)溝通成交會順利很多?！?/p>

使用酷家樂后，邱佩芝的月收入翻了一倍。設計師鄭雙輝，接觸酷家樂三個月左右，設計成交轉化率已近80%。

杭州至尊mall店PPT設計方案，設計師：嚴玉潔

技術支持：酷家樂×美間

線上流量崛起、疫情影響等一系列因素，不斷沖擊著家居線下門店原有的經營模式。不破不立，當下需要更多的經銷商，拿出如蔡旭平這樣的魄力，敢于嘗試新事物，發(fā)起新挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝新環(huán)境。

山重水復疑無路，柳暗花明又一村?，F(xiàn)在，莫干山全屋定制正在推動“一站式大家居解決方案”戰(zhàn)略落地，提供包括定制產品、成品家具、軟裝燈具等在內的打包式選擇，旨在節(jié)省消費者的采購時間和精力，優(yōu)化服務體驗?！按蠹揖印蹦Ｊ街?，門店將承擔新的歷史使命。

“門店更需要像酷家樂這樣的設計工具，提高團隊設計水平?！睆埩⒈硎荆每峒覙分谱髟O計方案，有助于“大家居”解決方案成交，實現(xiàn)客單價提高。接下來，杭州至尊mall店將逐步調整經營方法，優(yōu)化客群結構，讓門店客戶從量變走向質變，實現(xiàn)客單值與客單量雙高。毫無疑問，新的門店競爭局面即將呼之欲出。

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