家裝新周期：佛山十年老店，格梵印象不求激進但求穩(wěn)

       當“黑天鵝”逐漸變成“灰犀牛”，“與疫共存”也已成為家裝行業(yè)的常態(tài)，隨著家裝行業(yè)轉入存量競爭，如何在激烈的行業(yè)競爭中破局，如何在諸多不確定因素中找到發(fā)展的確定性，也成了業(yè)內(nèi)人士關心話題。裝企掌舵者如何盤活存量、激活增量，尋找企業(yè)的長期價值，將成為家裝業(yè)者2022年的新挑戰(zhàn)。作為行業(yè)龍頭平臺，齊家網(wǎng)與相關裝企負責人聊了聊，共同探討“穿越周期，尋找確定性”等話題，希望能找出危機背后的“確定性”。

       佛山市格梵印象裝飾是一家10年老店，在老板陳磊看來，家裝行業(yè)確實開始走下坡路了，“是夕陽產(chǎn)業(yè)”，之所以認為家裝行業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，主要是因為行業(yè)越來越卷了，生意也越來越不好做了。最開始創(chuàng)業(yè)那幾年，雖然接的單量不多，但是利潤還是不錯的，現(xiàn)在的利潤率降下來了，“如果沒有那么高的利潤率，但凡你做得不好，很容易走下坡路。”一個不爭的事實是家裝行業(yè)進入到了存量市場。

       陳磊認為影響行業(yè)發(fā)展的因素主要是兩類，其一是受房地產(chǎn)行業(yè)下行影響，“地產(chǎn)是上游行業(yè)”，上游行業(yè)的低迷對于整個家裝產(chǎn)業(yè)的影響是較大的；另一方面是疫情導致經(jīng)濟大環(huán)境的惡化，具體到家裝行業(yè)來說，就是疫情導致客戶的消費需求和預算在降低，但家裝又是一個偏剛性的需求，陳磊對于業(yè)績的增長并不是非常擔心，“現(xiàn)在的利潤率非常低，客戶的對比意愿比較強烈，那就意味著變成了一個惡性循環(huán)，大家為了生產(chǎn)都在拼價格了。”

       從2020年疫情爆發(fā)以來，陳磊坦言格梵印象的業(yè)績是持續(xù)增長的，疫情最嚴重的時候公司沒有裁員，反倒還擴張了人員規(guī)模，擴張的背后是陳磊認為應抓住機會，“那個時候很多寫字樓拋售，出售的價格也不算高，當時就拿下來了。”陳磊口中的機會是趁著疫情期間物業(yè)的降價將門店展廳擴大到了3500㎡，雖然他后來也認為這次戰(zhàn)略調(diào)整有些“頭腦發(fā)熱”，但公司也到了要擴大規(guī)模的階段，“早晚是要走這一步的”。

 

       陳磊對于業(yè)績的自信略顯“凡爾賽”，提升展廳的整體形象檔次，豐富產(chǎn)品和工藝的陳列，“硬件”環(huán)境的升級對于業(yè)績的提升起到了不錯的助力作用，另一方面“網(wǎng)單做得比較得心應手”也是格梵印象在疫情之下實現(xiàn)增長的原因，陳磊口中的“網(wǎng)單”其實就是來自于齊家網(wǎng)平臺的訂單，格梵印象2017年入駐齊家網(wǎng)，經(jīng)過多年的磨合，在量房率、到店率、簽單率等每一個細分指標上都做得非常完善。

       35歲的陳磊在2011年進入家裝行業(yè)，最初進入家裝行業(yè)是因為有親戚在家裝行業(yè)，所以陳磊是以“跑業(yè)務”的形式給親戚打工，在熟悉裝修的整個流程之后，陳磊便打算自己創(chuàng)業(yè)，“其實這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)門檻很低的，但是想做起來放在那個時間點來講還是很難的。”一個小門店加上一兩個人，這就是陳磊創(chuàng)業(yè)初期的“配置”，懷著一腔熱血，陳磊自己談單，自己做設計，然后再找工人去裝修，好在當時的家裝行業(yè)處于需求量爆發(fā)式增長的階段，陳磊的生意也慢慢做開了，后來陳磊將格梵印象升級成150㎡的門店。

       創(chuàng)業(yè)十年，陳磊一直是一個求穩(wěn)的人，穩(wěn)定的業(yè)務模式以及穩(wěn)定的團隊，疫情期間將門店進行擴大并轉型整裝可以說是陳磊的一次激進的決策，對于未來的規(guī)劃，陳磊表示暫時不會做較大的調(diào)整，避免盲目的擴張影響公司的現(xiàn)金流，“除非我這個店的業(yè)績量已經(jīng)達到瓶頸了，只有這個店“吃飽”了之后才會考慮擴張的。”雖然現(xiàn)在疫情的影響仍然存在，但業(yè)績依然是增長狀態(tài)，他認為以現(xiàn)有的資源支撐公司平穩(wěn)的經(jīng)營五到八年基本上沒有問題，“如果說以后沒有什么更好的路線的話，基本上就準備搞裝修了，慢慢去沉淀。” 

       格梵印象的“穩(wěn)”最突出的體現(xiàn)是團隊的穩(wěn)定，“我們設計部人員很穩(wěn)定，沒有流失的”，陳磊告訴筆者，裝修行業(yè)始終是一個以人為本的行業(yè)，因為裝修行業(yè)的服務比重非常重，而服務必須要人來執(zhí)行，因此團隊的核心能力沉淀就顯得尤為重要，所以在管理上采用的是以人為本的管理方式，對內(nèi)注重人文關懷，注重團隊氣氛，注重員工體驗感，“組與組之間的惡性競爭，團隊的一些負能量等等，這些在我們這里是沒有的。”多年的行業(yè)積累，再加上穩(wěn)定的運營團隊，讓格梵印象積累了一批口碑不錯的老客戶，這些老客戶也會介紹一些新的業(yè)務過來，“老客戶介紹的話也不需要太多的獲客成本，然后成單率也比較高。”

 

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