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4年2000家店，源氏木語的底氣來自哪里？

來源：家居百科時間：2022年12月16日 15:19

??2022年，對家居業(yè)而言，挑戰(zhàn)與機遇并存。

??產(chǎn)業(yè)端，疫情及上游產(chǎn)業(yè)鏈給企業(yè)帶來諸多不確定性，導致很多原有計劃頻頻被打亂。不過，從整體上看，多數(shù)企業(yè)并沒有被擊垮，而是基于自身的屬性與條件，積極探索解決之道。

??市場端，隨著居家時間的變長，消費者對家居產(chǎn)品有了更高要求，某種程度上還刺激了人們家居“煥新”的需求。同質(zhì)化嚴重、價格虛高的品牌很難獲得青睞，但產(chǎn)品有特色、性價比高、符合當代國人需求的品牌，卻得到更多關(guān)注。

??疫情之中仍保持著高增長的品牌中，實木家具領(lǐng)域的隱形冠軍——源氏木語頗具代表性。

??為揭開源氏木語化解困難、逆勢增長的奧秘，新浪家居特別采訪了源氏木語創(chuàng)始人張曄女士。

??增長源自產(chǎn)品力

??疫情之下，人們居家時間成倍增長，使用家具時間變長，很多人萌生了換家具的念頭。希望自己的家更溫馨、更健康，希望自己的家有“療愈”效果；對家具的要求也更高了，要好看、耐用、環(huán)保，還要有自然氣息。

??這一切，為源氏木語的增長創(chuàng)造了天然條件。所以，當張曄說出“2022年其實我們沒有那么難”的時候，其實是充滿底氣的。

??源氏木語是堅持純實木為核心的多品類、多風格家具品牌，其產(chǎn)品是純實木材質(zhì)，擁有天然的質(zhì)地，設(shè)計上符合當代國人多樣的審美，能營造溫馨的家庭氣息，功能上能滿足不同人群、不同家庭的需求，再加上線上線下多渠道都能買到，價格又有優(yōu)勢，因此，2022年源氏木語的整體銷量不降反增。

??2022年的雙11中，源氏木語蟬聯(lián)天貓實木家具品牌TOP1，GMV同比增長53.01%；京東、抖音、拼多多、唯品會等新渠道也成績卓然。

??看得出來，源氏木語的底氣，很大部分源自產(chǎn)品符合當下國人消費需求。

??“源三點”造極致產(chǎn)品

??“不管什么時候，只要品牌核心精力在產(chǎn)品上，把產(chǎn)品做好，這就是品牌抵御一切風險的最大籌碼?！睆垥蠈Ξa(chǎn)品的執(zhí)念，使得“產(chǎn)品先行”成了源氏木語的信條。

??張曄認為，只要產(chǎn)品好了，無論放到什么渠道進行銷售，都會獲得認可：“在源氏木語，我們一切渠道的經(jīng)營拓展都是以‘產(chǎn)品先行、質(zhì)量保證、服務(wù)跟上’為基礎(chǔ)，而且產(chǎn)品是所有0前面的1，是絕對的核心，是內(nèi)功，而渠道、營銷、品牌可看做‘18般武藝’，只有內(nèi)功強大，18般武藝方可招招致勝?！?/p>

??在設(shè)計研發(fā)上，源氏木語致力于提高研發(fā)團隊水平，把產(chǎn)品做到極致，做設(shè)計最好的產(chǎn)品；在供應(yīng)鏈上，加強產(chǎn)品的質(zhì)量管控，做品質(zhì)最好的產(chǎn)品；在生產(chǎn)上，加強規(guī)模化建設(shè)，以規(guī)模和高效推進成本優(yōu)勢，同時在上游整合供應(yīng)鏈，保證原材料的穩(wěn)定，做性價比最強的產(chǎn)品。

??以上三點，可以說是源氏木語保持高品質(zhì)“產(chǎn)品力”的根源；正是對于“源三點”的堅持，使得其品牌在各個平臺上，都有不錯的風評。

??家居圈內(nèi)人士談到源氏木語，評價通常有這么一條：他們懂消費者。

??用消費者視角做決策

??源氏木語有一套基于消費者視角的底層邏輯。張曄告訴新浪家居，源氏木語走出每一步之前，都會思考三個問題：

??1.我們的消費者需要什么，他們是不是需要這個東西？

??2.是不是我們主營業(yè)務(wù)的補充和促進？

??3.是否有機會用我們的產(chǎn)品價值觀把它做得更好？

??這些年，源氏木語一直在擁抱變化，歷經(jīng)多次產(chǎn)品擴展、渠道開發(fā)、服務(wù)升級；每一次變化，都是源氏木語底層邏輯的踐行。

??產(chǎn)品方面，以擴展床墊品類為例。當初，源氏木語發(fā)現(xiàn)床墊行業(yè)品牌大多走品牌溢價和中間商的模式，而這種模式對于消費者來說并不友好。所以，他們才萌生了自己造床墊的想法。張曄告訴新浪家居：“在全力做這件事之前，我們只問：消費者是否需要一個品質(zhì)在線，性價比更高的床墊？做床墊是否與源氏木語的家具有關(guān)？是否符合源氏木語的產(chǎn)品價值觀？”在得到肯定的回答后，源氏木語便開始基于自己的價值觀做床墊，不追求產(chǎn)品品牌溢價，而是用優(yōu)質(zhì)的材料給消費者提供更健康更環(huán)保的床墊。

??渠道方面，源氏木語2009年剛開淘寶店的時候，規(guī)模很小，但他們還是在辦公室劃出空間放產(chǎn)品，邀請客戶到展廳和辦公室看實物。原因就是，消費者買家具前，想看到實物。后來，線上多平臺開店，是為了滿足不同習慣消費者的需求。近些年，源氏木語努力擴充線下店的數(shù)量，也是為了滿足消費者線下體驗的需求。

??服務(wù)方面，疫情期間，因為消費者無法到店，源氏木語迅速開啟了直播服務(wù)，以視頻的方式，給消費者提供直觀的展示，即時解答問題。另外，為了解決家具送裝痛點，源氏木語正在打造全國送裝體系和售后體系。

??回顧源氏木語產(chǎn)品、渠道、服務(wù)升級的過程，就會發(fā)現(xiàn)，該品牌一直是以“用戶角度”思考并解決問題，并形成了自己的底層邏輯。在此基礎(chǔ)之上，源氏木語找到了穿越周期的方法論。也正是站在這樣的維度，張曄透露，源氏木語已經(jīng)在進行新的探索：品牌升級。

??品牌進階：承擔更大責任

??在品牌升級這件事上，源氏木語從來都知道“我是誰”、“我是怎么走過來”、“我正在做什么”以及“將來我要去哪里”……在自我認知與未來方向上，源氏木語從不迷茫。張曄表示：“如果我做的產(chǎn)品能給別人帶來價值，讓更多的人知道和了解我們，這就是一件讓價值倍增的事，也符合我們希望服務(wù)于更多人的愿景?！?nbsp;

??張曄強調(diào)，此次升級并非源氏木語的重新出發(fā)，而是一次深刻的對內(nèi)的沉淀和整理，對外的溝通，同時也意味著源氏木語將承擔起更大的責任。

??具體來說，源氏木語會做三件事：

??1.堅守實木賽道。將純實木的自然、環(huán)保、品質(zhì)、耐用的特質(zhì)，純實木的精神內(nèi)核作為甄選其他的材料（比如說牛皮、海綿、金屬、巖板等）的標準，最后形成以實木的精神為核心的產(chǎn)品矩陣和品牌面貌。

??2.產(chǎn)品設(shè)計和功能上強調(diào)“包容”。按照張曄的說法：“物理上結(jié)實耐用，為持久的陪伴提供基礎(chǔ)。審美上需要跨越周期，不能特別浮夸，功能上需要深思熟慮理解用戶的日常。”

??3.在價格和渠道上堅持觸手可得的獲得感。堅持高性價比，“為大多數(shù)人設(shè)計”，消費者不需要付出過高的代價就能獲得美好的東西；要多渠道多駐點，線上各主流平臺都有店，種草、直播平臺上能看到，線下，做到居民小區(qū)附近就有實體店。

??通過上述三種做法，對內(nèi)，將企業(yè)的工作形成更加明確的原則和指導方向，同時把未來愿景用更具象的方式描摹，以便更堅定地做自己。對外，加強與消費者的溝通，通過產(chǎn)品傳達源氏木語的價值態(tài)度，讓使用者體會其中美好，給予其溫暖和力量。

??展望未來，張曄表示，獨木難成林，源氏木語會繼續(xù)打造最強的產(chǎn)品陣列與培養(yǎng)優(yōu)秀的團隊，繼續(xù)建設(shè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和強化產(chǎn)品集合、產(chǎn)業(yè)整合能力，持續(xù)布局上游產(chǎn)業(yè)鏈以確保原材料的供應(yīng)穩(wěn)定和價格成本優(yōu)勢。同時，以精益化生產(chǎn)把規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為效率優(yōu)勢。最后，打造強大的全國送裝體系和售后體系，提升客戶滿意度。

??編輯手記：源氏木語的底氣從何而來

??在張曄的愿景中，2026年源氏木語的線下門店將達到2000家，加上線上全平臺的優(yōu)勢，源氏木語將從實木家具“隱形冠軍”，躋身家居業(yè)頭部企業(yè)之列。這對傳統(tǒng)企業(yè)而言，不是一個“小目標”，但源氏木語并非傳統(tǒng)企業(yè)，她更像是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)——這類企業(yè)與“家具工廠”有著本質(zhì)區(qū)別。

??源氏木語堅持的是用戶至上的底層邏輯，從用戶角度思考并解決問題。因此，其產(chǎn)品和設(shè)計能快速、敏捷響應(yīng)市場需求，持續(xù)推陳出新。

??源氏木語堅持實木賽道，認定實木是更適合人居空間使用的材料，并延伸出基于實木特性的企業(yè)精神內(nèi)核：自然的、表里如一的、適應(yīng)性很強的、溫潤不張揚的。