名人堂|縱橫行業(yè)38年，中國(guó)布藝窗簾行業(yè)的“喬布斯”

一個(gè)風(fēng)云變幻的行業(yè)，一位乘風(fēng)破浪的英雄，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)頭浪尖，他在38年的時(shí)間里，改變了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)布藝窗簾的認(rèn)知，建立了中國(guó)布藝行業(yè)的無(wú)數(shù)個(gè)豐碑，締造了自己與企業(yè)的傳奇。更重要的是，這位思想能力和實(shí)踐能力俱佳的企業(yè)家，讓國(guó)人認(rèn)識(shí)到布藝窗簾行業(yè)的蓬勃生命力。如今這位英雄仍在與無(wú)數(shù)有夢(mèng)想的年輕人一起，創(chuàng)造布藝行業(yè)下一個(gè)歷史時(shí)刻。他，就是中國(guó)布藝窗簾行業(yè)的先鋒人物，摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘。

本期酷家樂(lè)全屋硬裝《名人堂——匠心東方，家居前行的力量》專訪摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘，傾聽摩力克38年的發(fā)展歷程，洞察行業(yè)新趨勢(shì)，深度分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)智慧與經(jīng)驗(yàn)。

從左至右：摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘、酷家樂(lè)硬裝事業(yè)部總經(jīng)理駱春媛

名人對(duì)話拔萃：

1、摩力克是行內(nèi)最早提出來(lái)“三免費(fèi)“的企業(yè)，即免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)加工和免費(fèi)安裝。

2、有市場(chǎng)，才會(huì)有機(jī)會(huì)。新房市場(chǎng)和存量市場(chǎng)就是行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，而激發(fā)存量市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)就在于喚醒消費(fèi)需求，喚醒消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活的關(guān)注。

3、市場(chǎng)的蛋糕就這么大，企業(yè)要不斷去搶占市場(chǎng)份額。摩力克從2019年拓展跨界合作，即打造跨品類的利益共享模式。

4、好的設(shè)計(jì)是有吸引力和關(guān)注度的，把握設(shè)計(jì)的入口，就是把握住了用戶和渠道的入口。所以我們非常重視設(shè)計(jì)工具，通過(guò)系列的培訓(xùn)課程，酷家樂(lè)在摩力克的終端普及率也得到了快速提升。

5、摩力克每個(gè)店面都會(huì)有一個(gè)設(shè)計(jì)師，做場(chǎng)景設(shè)計(jì)，直接給用戶一套解決方案。對(duì)于市場(chǎng)上不同小區(qū)、樓盤的風(fēng)格，客戶來(lái)到只要告訴我們大概是哪個(gè)小區(qū)、哪個(gè)戶型，我們就能迅速提供適合風(fēng)格的產(chǎn)品。

名人對(duì)話實(shí)錄：

38年發(fā)展奮斗史， “創(chuàng)新”永不止步

酷家樂(lè) 駱春媛：摩力克保持領(lǐng)先和快速發(fā)展的最核心動(dòng)力是什么？

摩力克 陳溢銘：回首過(guò)往，摩力克已經(jīng)走過(guò)了38個(gè)年頭，一直都離不開“創(chuàng)新”二字。

品類創(chuàng)新：“窗簾“品類從無(wú)到有

20世紀(jì)80年代，全中國(guó)對(duì)“窗簾”這個(gè)新興詞匯還沒(méi)有概念，只有北方部分人在‘的確良’ 上印了印花，做成門簾。摩力克果斷出擊推出了“裝飾布”，并進(jìn)入了廣州的各大商場(chǎng)售賣，市場(chǎng)反響極好?！澳α搜b飾布”的誕生，使得窗簾布正式成為獨(dú)立的品類進(jìn)入千家萬(wàn)戶，這是一種從無(wú)到有的創(chuàng)新過(guò)程。

渠道創(chuàng)新：從商場(chǎng)專柜到全國(guó)連鎖加盟

1987 年到 1990 年這段時(shí)間里，摩力克幾乎與全國(guó)的大型百貨商店都有合作。隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，從1992年開始，摩力克就慢慢從商場(chǎng)撤出來(lái)，開始建立自己的銷售渠道。 同年9月摩力克在武漢開了第一家直營(yíng)店，1998 年摩力克開始建立全國(guó)連鎖加盟的標(biāo)準(zhǔn)，2000 年正式開始全國(guó)連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)形式。從專柜到直營(yíng)店，從直營(yíng)店到連鎖加盟，摩力克在全國(guó)一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

摩力克佛山直營(yíng)店

摩力克加盟店

品牌&營(yíng)銷創(chuàng)新：開創(chuàng)體驗(yàn)式設(shè)計(jì)營(yíng)銷

為了保持市場(chǎng)占有量，提升品牌影響力，我們花了不少的功夫，從企業(yè)VI形象、終端視覺(jué)系統(tǒng)到產(chǎn)品輸出都做到標(biāo)準(zhǔn)化。首先，摩力克推出了5大風(fēng)格系列，包括歐陸情韻、簡(jiǎn)約風(fēng)范、自然詩(shī)篇、時(shí)尚元素和都市閑情，滿足不同消費(fèi)人群的裝修風(fēng)格需求。其次是早期在珠江頻道、央視、媒體等渠道進(jìn)行品牌推廣和做品牌拉伸。

摩力克在更早的時(shí)候就開始思考關(guān)于用戶體驗(yàn)的問(wèn)題，1992 年開始進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，摩力克是行內(nèi)最早提出來(lái)“三免費(fèi)“的企業(yè)，即免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)加工和免費(fèi)安裝。

摩力克每個(gè)店面都會(huì)有一個(gè)設(shè)計(jì)師，做場(chǎng)景設(shè)計(jì)，直接給用戶一套解決方案。對(duì)于市場(chǎng)上不同小區(qū)、樓盤的風(fēng)格，客戶來(lái)到只要告訴我們大概是哪個(gè)小區(qū)、哪個(gè)戶型，我們就能迅速提供適合風(fēng)格的產(chǎn)品。

一直以來(lái)，從產(chǎn)品研發(fā)、渠道、品牌等各個(gè)板塊，摩力克團(tuán)隊(duì)都在不斷創(chuàng)新、不斷優(yōu)化、不斷升級(jí)。

酷家樂(lè)駱春媛：我發(fā)現(xiàn)和摩力克一樣的，中國(guó)比較領(lǐng)先的一些老牌企業(yè)都有共同的基因，就是能夠不斷去創(chuàng)新，而且一直保持著這種企業(yè)創(chuàng)新的文化以及活力，讓企業(yè)不斷引領(lǐng)著市場(chǎng)往前進(jìn)。

抓市場(chǎng)，促銷售，搶份額

酷家樂(lè) 駱春媛：您認(rèn)為未來(lái)我們家裝市場(chǎng)窗簾行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

摩力克 陳溢銘：首先，行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)一定是和消費(fèi)群體的需求相匹配的；其次，要了解市場(chǎng)容量，因?yàn)橛惺袌?chǎng)，才會(huì)有機(jī)會(huì)。

開拓新房市場(chǎng)，撬動(dòng)存量市場(chǎng)

一是新房市場(chǎng)，新房對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)其實(shí)是剛需，剛需不一定指的是低消費(fèi)，目前在全國(guó)各地新房市場(chǎng)里還是有比較大軟裝需求的。

二是存量市場(chǎng)，存量市場(chǎng)的容量預(yù)計(jì)不會(huì)少于新房市場(chǎng)，像一些10年房齡的老房，就會(huì)有更新?lián)Q代的需求。但這個(gè)需求消費(fèi)者不一定會(huì)主動(dòng)提出，所以關(guān)鍵點(diǎn)就在于如何喚醒消費(fèi)需求，喚醒消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活的關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度越高，機(jī)會(huì)就越多。比如說(shuō)，社區(qū)營(yíng)銷，就是要發(fā)現(xiàn)和解決解決社區(qū)消費(fèi)群體的痛點(diǎn)，所以摩力克的著力點(diǎn)是提供一些生活方面的小知識(shí)，還有一些方方面面的有價(jià)值的內(nèi)容提煉和宣傳教育?？偟膩?lái)說(shuō)，我認(rèn)為新房市場(chǎng)和存量市場(chǎng)都是行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

跨界合作——構(gòu)建跨品類利益共同體

市場(chǎng)的蛋糕就這么大，企業(yè)要不斷去搶占市場(chǎng)份額。摩力克從2019年開始，在線下渠道展開新布局，例如跨界合作，即打造跨品類的利益共享模式。當(dāng)下很多企業(yè)在為客流量而惆悵，當(dāng)跨界進(jìn)行資源共享的時(shí)候，就既可以照顧到各自的利益點(diǎn)，也可以相互引流。

但在摩力克的市場(chǎng)布局中也不僅僅是依靠總部的力量推動(dòng)，我們會(huì)判斷線下渠道的哪些專賣店具備相應(yīng)的服務(wù)能力和設(shè)計(jì)能力，適合跨界合作，并且通過(guò)跨界合作達(dá)到提升轉(zhuǎn)化率，成交率和客單值的目的?？缃绾献鬟@種資源共享的模式經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的實(shí)施，成效還是不錯(cuò)的。

走自己的路，也讓別人有路可走

酷家樂(lè)駱春媛：近幾年，對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了很大變化。以歐派、索菲亞、尚品宅配為代表的定制巨頭，還有以顧家為代表的成品家具品牌，也在謀求將窗簾整合到各自的整體家居體系之中。跨界競(jìng)爭(zhēng)者眾多，面對(duì)這些跨界競(jìng)爭(zhēng)者，摩力克將如何應(yīng)對(duì)？

摩力克陳溢銘：我認(rèn)為，第一是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作共贏；第二是堅(jiān)持摩力克的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持滿足消費(fèi)者的個(gè)性化設(shè)計(jì)需求，服務(wù)好消費(fèi)者。我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)繼續(xù)運(yùn)用我們的專業(yè)為用戶創(chuàng)造價(jià)值，正如摩力克的企業(yè)使命一樣，創(chuàng)造軟裝文化，構(gòu)建和諧家居。

設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，全面提升客流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)

酷家樂(lè) 駱春媛：國(guó)人對(duì)于家居空間的需求，從早期的注重功能性，到現(xiàn)在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)裝飾性，陳總?cè)绾慰创O(shè)計(jì)銷售在終端發(fā)揮的作用，摩力克廠家搭建了怎樣的體系支撐經(jīng)銷體系設(shè)計(jì)服務(wù)能力提升？

摩力克 陳溢銘：我們常說(shuō)設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)，那么設(shè)計(jì)的的作用是什么？ 其實(shí)設(shè)計(jì)是能夠覆蓋到我們營(yíng)銷環(huán)節(jié)的每一個(gè)板塊。

第一個(gè)板塊就是引流，好的設(shè)計(jì)是有吸引力和關(guān)注度的，可以起到引流的作用，把握設(shè)計(jì)的入口，就是把握住了用戶和渠道的入口。

第二板塊就是轉(zhuǎn)化率，客流量提升后，要思考流量轉(zhuǎn)化。設(shè)計(jì)可以讓顧客直觀地看到自己未來(lái)的家，設(shè)計(jì)方案也可以根據(jù)顧客需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這從服務(wù)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)是一大亮點(diǎn)，對(duì)訂單轉(zhuǎn)化也是有十分大的促進(jìn)作用。

第三板塊就是客單價(jià)。設(shè)計(jì)是能夠提高客單價(jià)的，摩力克在2016年開始拓展墻布、軟硬包項(xiàng)目，并通過(guò)設(shè)計(jì)將窗簾、墻布、軟硬包等不同品類產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的空間搭配，設(shè)計(jì)的價(jià)值得到提升的同時(shí)，越來(lái)越多消費(fèi)者會(huì)為有價(jià)值的設(shè)計(jì)買單。

工欲善其事，必先利其器

我們非常重視設(shè)計(jì)工具，期間也更換過(guò)不少的設(shè)計(jì)軟件，后來(lái)我們選擇了酷家樂(lè)，渲染速度很快，設(shè)計(jì)門檻不會(huì)太高，效果也不錯(cuò)，同時(shí)滿足了我們的要求。通過(guò)系列的培訓(xùn)課程，酷家樂(lè)在摩力克的終端普及率得到了快速提升，未來(lái)，我們也會(huì)不斷去深化設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)體系。

思行并進(jìn)，助力終端

酷家樂(lè) 駱春媛：摩力克面臨終端設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)難，設(shè)計(jì)人員難招的問(wèn)題怎么解決的？

摩力克 陳溢銘：首先，摩力克搭建了自己的商學(xué)院，摩力克商學(xué)院其中一個(gè)重要的培訓(xùn)板塊就是設(shè)計(jì)運(yùn)用。用酷家樂(lè)做設(shè)計(jì)門檻相對(duì)較低，對(duì)于我們的培訓(xùn)工作開展也帶來(lái)了很大的便利，通過(guò)系列的學(xué)習(xí)通關(guān)和考試評(píng)定，學(xué)員才能獲得設(shè)計(jì)資格證。我們還會(huì)和藝術(shù)院校合作，招聘并儲(chǔ)備一些專業(yè)的設(shè)計(jì)人才資源。

同時(shí)，我們也要求終端門店的核心運(yùn)營(yíng)人員，要關(guān)注潮流，關(guān)注時(shí)代的變化，關(guān)注到消費(fèi)者對(duì)生活不斷升級(jí)的這種需求。然后在不斷對(duì)終端團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能，提供設(shè)計(jì)服務(wù)體系培訓(xùn)。我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)基本滿足摩力克整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的定位。

另外，摩力克總部還有一個(gè)設(shè)計(jì)部門主要服務(wù)于大額的訂單，如果有專賣店在設(shè)計(jì)能力上不能滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，就?huì)有總部的專業(yè)設(shè)計(jì)支持，客單值也會(huì)相應(yīng)提高，單值能達(dá)到5萬(wàn)—30萬(wàn)以上。

軟裝市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，柔性化和?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式齊頭并進(jìn)

酷家樂(lè)駱春媛：隨著設(shè)備和技術(shù)的不斷發(fā)展，未來(lái)窗簾品牌能不能像定制家具企業(yè)那樣借助大規(guī)模柔性化生產(chǎn)來(lái)提升生產(chǎn)效能和形成成本優(yōu)勢(shì)，使品牌規(guī)模更大？

摩力克陳溢銘：在窗簾行業(yè)，這個(gè)趨勢(shì)我認(rèn)為指日可待。其實(shí)我經(jīng)常在反思一個(gè)問(wèn)題，大行業(yè)、小企業(yè)，目前軟裝市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，一個(gè)小城市都有幾千萬(wàn)的市場(chǎng)份額，一二線城市則達(dá)到過(guò)億這樣的一個(gè)市場(chǎng)份額。所以從生產(chǎn)、銷售到供應(yīng)鏈我們肯定是要提速的，那么如何形成規(guī)?；?，就是現(xiàn)在急需破解的問(wèn)題點(diǎn)，從整個(gè)通路上，首先要解決的就是要建立標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)款式要建立標(biāo)準(zhǔn)，并且要滿足消費(fèi)者不同裝修風(fēng)格的需求，生產(chǎn)工藝要建立標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)形成后就可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。所以企業(yè)要形成標(biāo)準(zhǔn)化之后，才能把企業(yè)的規(guī)模做大。與此同時(shí)也要因地制宜，既要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也要柔性化生產(chǎn)。

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