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名人堂|縱橫行業(yè)38年，中國布藝窗簾行業(yè)的“喬布斯”——摩力克陳溢銘

來源：家居百科時間：2020年04月29日 19:31

一個風(fēng)云變幻的行業(yè)，一位乘風(fēng)破浪的英雄，在市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)頭浪尖，他在38年的時間里，改變了中國消費(fèi)者對布藝窗簾的認(rèn)知，建立了中國布藝行業(yè)的無數(shù)個豐碑，締造了自己與企業(yè)的傳奇。更重要的是，這位思想能力和實(shí)踐能力俱佳的企業(yè)家，讓國人認(rèn)識到布藝窗簾行業(yè)的蓬勃生命力。如今這位英雄仍在與無數(shù)有夢想的年輕人一起，創(chuàng)造布藝行業(yè)下一個歷史時刻。他，就是中國布藝窗簾行業(yè)的先鋒人物，摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘。

本期酷家樂全屋硬裝《名人堂——匠心東方，家居前行的力量》專訪摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘，傾聽摩力克38年的發(fā)展歷程，洞察行業(yè)新趨勢，深度分享企業(yè)經(jīng)營智慧與經(jīng)驗(yàn)。

從左至右：摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘、酷家樂硬裝事業(yè)部總經(jīng)理駱春媛

名人對話拔萃：

1、摩力克是行內(nèi)最早提出來“三免費(fèi)“的企業(yè)，即免費(fèi)設(shè)計、免費(fèi)加工和免費(fèi)安裝。

2、有市場，才會有機(jī)會。新房市場和存量市場就是行業(yè)機(jī)會點(diǎn)，而激發(fā)存量市場關(guān)鍵點(diǎn)就在于喚醒消費(fèi)需求，喚醒消費(fèi)者對品質(zhì)生活的關(guān)注。

3、市場的蛋糕就這么大，企業(yè)要不斷去搶占市場份額。摩力克從2019年拓展跨界合作，即打造跨品類的利益共享模式。

4、好的設(shè)計是有吸引力和關(guān)注度的，把握設(shè)計的入口，就是把握住了用戶和渠道的入口。所以我們非常重視設(shè)計工具，通過系列的培訓(xùn)課程，酷家樂在摩力克的終端普及率也得到了快速提升。

5、摩力克每個店面都會有一個設(shè)計師，做場景設(shè)計，直接給用戶一套解決方案。對于市場上不同小區(qū)、樓盤的風(fēng)格，客戶來到只要告訴我們大概是哪個小區(qū)、哪個戶型，我們就能迅速提供適合風(fēng)格的產(chǎn)品。

名人對話實(shí)錄：

38年發(fā)展奮斗史， “創(chuàng)新”永不止步

酷家樂駱春媛：摩力克保持領(lǐng)先和快速發(fā)展的最核心動力是什么？

摩力克陳溢銘：回首過往，摩力克已經(jīng)走過了38個年頭，一直都離不開“創(chuàng)新”二字。

品類創(chuàng)新：“窗簾“品類從無到有

20世紀(jì)80年代，全中國對“窗簾”這個新興詞匯還沒有概念，只有北方部分人在‘的確良’ 上印了印花，做成門簾。摩力克果斷出擊推出了“裝飾布”，并進(jìn)入了廣州的各大商場售賣，市場反響極好?！澳α搜b飾布”的誕生，使得窗簾布正式成為獨(dú)立的品類進(jìn)入千家萬戶，這是一種從無到有的創(chuàng)新過程。

渠道創(chuàng)新：從商場專柜到全國連鎖加盟

1987 年到 1990 年這段時間里，摩力克幾乎與全國的大型百貨商店都有合作。隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，從1992年開始，摩力克就慢慢從商場撤出來，開始建立自己的銷售渠道。同年9月摩力克在武漢開了第一家直營店，1998 年摩力克開始建立全國連鎖加盟的標(biāo)準(zhǔn)，2000 年正式開始全國連鎖加盟的經(jīng)營形式。從專柜到直營店，從直營店到連鎖加盟，摩力克在全國一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

摩力克佛山直營店

摩力克加盟店

品牌&營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)體驗(yàn)式設(shè)計營銷

為了保持市場占有量，提升品牌影響力，我們花了不少的功夫，從企業(yè)VI形象、終端視覺系統(tǒng)到產(chǎn)品輸出都做到標(biāo)準(zhǔn)化。首先，摩力克推出了5大風(fēng)格系列，包括歐陸情韻、簡約風(fēng)范、自然詩篇、時尚元素和都市閑情，滿足不同消費(fèi)人群的裝修風(fēng)格需求。其次是早期在珠江頻道、央視、媒體等渠道進(jìn)行品牌推廣和做品牌拉伸。

摩力克在更早的時候就開始思考關(guān)于用戶體驗(yàn)的問題，1992 年開始進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，摩力克是行內(nèi)最早提出來“三免費(fèi)“的企業(yè)，即免費(fèi)設(shè)計、免費(fèi)加工和免費(fèi)安裝。

摩力克每個店面都會有一個設(shè)計師，做場景設(shè)計，直接給用戶一套解決方案。對于市場上不同小區(qū)、樓盤的風(fēng)格，客戶來到只要告訴我們大概是哪個小區(qū)、哪個戶型，我們就能迅速提供適合風(fēng)格的產(chǎn)品。

一直以來，從產(chǎn)品研發(fā)、渠道、品牌等各個板塊，摩力克團(tuán)隊都在不斷創(chuàng)新、不斷優(yōu)化、不斷升級。

酷家樂駱春媛：我發(fā)現(xiàn)和摩力克一樣的，中國比較領(lǐng)先的一些老牌企業(yè)都有共同的基因，就是能夠不斷去創(chuàng)新，而且一直保持著這種企業(yè)創(chuàng)新的文化以及活力，讓企業(yè)不斷引領(lǐng)著市場往前進(jìn)。

抓市場，促銷售，搶份額

酷家樂駱春媛：您認(rèn)為未來我們家裝市場窗簾行業(yè)的機(jī)會點(diǎn)在哪里？

摩力克陳溢銘：首先，行業(yè)機(jī)會點(diǎn)一定是和消費(fèi)群體的需求相匹配的；其次，要了解市場容量，因?yàn)橛惺袌?，才會有機(jī)會。

開拓新房市場，撬動存量市場

一是新房市場，新房對于國內(nèi)大部分消費(fèi)者來說其實(shí)是剛需，剛需不一定指的是低消費(fèi)，目前在全國各地新房市場里還是有比較大軟裝需求的。

二是存量市場，存量市場的容量預(yù)計不會少于新房市場，像一些10年房齡的老房，就會有更新?lián)Q代的需求。但這個需求消費(fèi)者不一定會主動提出，所以關(guān)鍵點(diǎn)就在于如何喚醒消費(fèi)需求，喚醒消費(fèi)者對品質(zhì)生活的關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度越高，機(jī)會就越多。比如說，社區(qū)營銷，就是要發(fā)現(xiàn)和解決解決社區(qū)消費(fèi)群體的痛點(diǎn)，所以摩力克的著力點(diǎn)是提供一些生活方面的小知識，還有一些方方面面的有價值的內(nèi)容提煉和宣傳教育。總的來說，我認(rèn)為新房市場和存量市場都是行業(yè)機(jī)會點(diǎn)。

跨界合作——構(gòu)建跨品類利益共同體

市場的蛋糕就這么大，企業(yè)要不斷去搶占市場份額。摩力克從2019年開始，在線下渠道展開新布局，例如跨界合作，即打造跨品類的利益共享模式。當(dāng)下很多企業(yè)在為客流量而惆悵，當(dāng)跨界進(jìn)行資源共享的時候，就既可以照顧到各自的利益點(diǎn)，也可以相互引流。

但在摩力克的市場布局中也不僅僅是依靠總部的力量推動，我們會判斷線下渠道的哪些專賣店具備相應(yīng)的服務(wù)能力和設(shè)計能力，適合跨界合作，并且通過跨界合作達(dá)到提升轉(zhuǎn)化率，成交率和客單值的目的。跨界合作這種資源共享的模式經(jīng)過了一段時間的實(shí)施，成效還是不錯的。

走自己的路，也讓別人有路可走

酷家樂駱春媛：近幾年，對于行業(yè)競爭格局發(fā)生了很大變化。以歐派、索菲亞、尚品宅配為代表的定制巨頭，還有以顧家為代表的成品家具品牌，也在謀求將窗簾整合到各自的整體家居體系之中?？缃绺偁幷弑姸?，面對這些跨界競爭者，摩力克將如何應(yīng)對？

摩力克陳溢銘：我認(rèn)為，第一是優(yōu)勢互補(bǔ)，合作共贏；第二是堅持摩力克的專業(yè)優(yōu)勢。堅持滿足消費(fèi)者的個性化設(shè)計需求，服務(wù)好消費(fèi)者。我們不怕競爭，我們會繼續(xù)運(yùn)用我們的專業(yè)為用戶創(chuàng)造價值，正如摩力克的企業(yè)使命一樣，創(chuàng)造軟裝文化，構(gòu)建和諧家居。

設(shè)計驅(qū)動營銷，全面提升客流量、轉(zhuǎn)化率、客單價

酷家樂駱春媛：國人對于家居空間的需求，從早期的注重功能性，到現(xiàn)在越來越強(qiáng)調(diào)裝飾性，陳總?cè)绾慰创O(shè)計銷售在終端發(fā)揮的作用，摩力克廠家搭建了怎樣的體系支撐經(jīng)銷體系設(shè)計服務(wù)能力提升？

摩力克陳溢銘：我們常說設(shè)計驅(qū)動，那么設(shè)計的的作用是什么？其實(shí)設(shè)計是能夠覆蓋到我們營銷環(huán)節(jié)的每一個板塊。

第一個板塊就是引流，好的設(shè)計是有吸引力和關(guān)注度的，可以起到引流的作用，把握設(shè)計的入口，就是把握住了用戶和渠道的入口。

第二板塊就是轉(zhuǎn)化率，客流量提升后，要思考流量轉(zhuǎn)化。設(shè)計可以讓顧客直觀地看到自己未來的家，設(shè)計方案也可以根據(jù)顧客需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這從服務(wù)體驗(yàn)來說是一大亮點(diǎn)，對訂單轉(zhuǎn)化也是有十分大的促進(jìn)作用。

第三板塊就是客單價。設(shè)計是能夠提高客單價的，摩力克在2016年開始拓展墻布、軟硬包項(xiàng)目，并通過設(shè)計將窗簾、墻布、軟硬包等不同品類產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的空間搭配，設(shè)計的價值得到提升的同時，越來越多消費(fèi)者會為有價值的設(shè)計買單。

工欲善其事，必先利其器

我們非常重視設(shè)計工具，期間也更換過不少的設(shè)計軟件，后來我們選擇了酷家樂，渲染速度很快，設(shè)計門檻不會太高，效果也不錯，同時滿足了我們的要求。通過系列的培訓(xùn)課程，酷家樂在摩力克的終端普及率得到了快速提升，未來，我們也會不斷去深化設(shè)計營銷服務(wù)體系。

思行并進(jìn)，助力終端

酷家樂駱春媛：摩力克面臨終端設(shè)計團(tuán)隊建設(shè)難，設(shè)計人員難招的問題怎么解決的？

摩力克陳溢銘：首先，摩力克搭建了自己的商學(xué)院，摩力克商學(xué)院其中一個重要的培訓(xùn)板塊就是設(shè)計運(yùn)用。用酷家樂做設(shè)計門檻相對較低，對于我們的培訓(xùn)工作開展也帶來了很大的便利，通過系列的學(xué)習(xí)通關(guān)和考試評定，學(xué)員才能獲得設(shè)計資格證。我們還會和藝術(shù)院校合作，招聘并儲備一些專業(yè)的設(shè)計人才資源。

同時，我們也要求終端門店的核心運(yùn)營人員，要關(guān)注潮流，關(guān)注時代的變化，關(guān)注到消費(fèi)者對生活不斷升級的這種需求。然后在不斷對終端團(tuán)隊進(jìn)行賦能，提供設(shè)計服務(wù)體系培訓(xùn)。我們的設(shè)計團(tuán)隊，已經(jīng)基本滿足摩力克整個市場運(yùn)營的定位。

另外，摩力克總部還有一個設(shè)計部門主要服務(wù)于大額的訂單，如果有專賣店在設(shè)計能力上不能滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，就會有總部的專業(yè)設(shè)計支持，客單值也會相應(yīng)提高，單值能達(dá)到5萬—30萬以上。

軟裝市場發(fā)展?jié)摿薮?，柔性化和?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式齊頭并進(jìn)

酷家樂駱春媛：隨著設(shè)備和技術(shù)的不斷發(fā)展，未來窗簾品牌能不能像定制家具企業(yè)那樣借助大規(guī)模柔性化生產(chǎn)來提升生產(chǎn)效能和形成成本優(yōu)勢，使品牌規(guī)模更大？

摩力克陳溢銘：在窗簾行業(yè)，這個趨勢我認(rèn)為指日可待。其實(shí)我經(jīng)常在反思一個問題，大行業(yè)、小企業(yè)，目前軟裝市場發(fā)展?jié)摿薮?，一個小城市都有幾千萬的市場份額，一二線城市則達(dá)到過億這樣的一個市場份額。所以從生產(chǎn)、銷售到供應(yīng)鏈我們肯定是要提速的，那么如何形成規(guī)?；褪乾F(xiàn)在急需破解的問題點(diǎn)，從整個通路上，首先要解決的就是要建立標(biāo)準(zhǔn)，比如說款式要建立標(biāo)準(zhǔn)，并且要滿足消費(fèi)者不同裝修風(fēng)格的需求，生產(chǎn)工藝要建立標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)形成后就可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。所以企業(yè)要形成標(biāo)準(zhǔn)化之后，才能把企業(yè)的規(guī)模做大。與此同時也要因地制宜，既要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也要柔性化生產(chǎn)。

網(wǎng)址: 名人堂|縱橫行業(yè)38年，中國布藝窗簾行業(yè)的“喬布斯”——摩力克陳溢銘 http://www.motorhomedigest.com/newsview8416.html

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