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聚通徐國儉：口碑為王，邁向“百億”

來源：家居百科時間：2023年02月14日 11:48

編者按：2023開春，以實體生產、線下體驗為主的家裝消費市場在“放開”的全新態(tài)勢下迎來復蘇。作為大家居行業(yè)的重要流量入口，家裝將承擔怎樣的產業(yè)助推作用？由網易家居攜中國建博會（上海）打造的“家裝品建會”系列訪談聚焦上海優(yōu)秀裝企，邀請家裝意見領袖，把脈行業(yè)新趨勢，共話行業(yè)新發(fā)展。

家裝成為大家居行業(yè)的流量入口趨勢不可逆，在頭部集中化的趨勢下，穩(wěn)定且高質量的交付能力，是裝企的生命力。聚通持續(xù)深耕本土、鉆營口碑，以實現企業(yè)的長遠發(fā)展。

——聚通裝飾集團董事長徐國儉

“篤專精進，有容致遠”，以消費需求為核心，深耕本土市場；

深耕社區(qū)、做好交付/服務口碑，多品牌運營邁向“百億”目標。

作為上海家裝TOP級企業(yè)，聚通裝飾集團成立28年來，已形成騰龍、尚海、聚通三位一體的品牌矩陣，為滬上消費者提供高品質的一站式家裝解決方案，并通過不斷的資源整合，實現消費者、企業(yè)、供應商的多方共贏，為上海家裝高質量發(fā)展助力。

聚通裝飾集團董事長徐國儉（右）接受網易專訪

2月上旬，網易新聞|家居攜手中國建博會（上海）聯(lián)合策劃的《家裝品建會——新“裝”上陣真言2023》系列訪談走進聚通裝飾集團，網易家居執(zhí)行主編羅會俊獨家對話聚通裝飾集團董事長、上海市室內裝飾行業(yè)協(xié)會會長徐國儉，一同探秘聚通背后的發(fā)展故事。

一、以“口碑”驅動品牌發(fā)展

家裝市場回暖是肯定的，但“快速”不一定。聚通要做的是深耕本土、做深做透，而這背后的成長邏輯在于持續(xù)滿足客戶需求，以好口碑推動品牌生長。

【網易】：正值2023開年，在放開的全新環(huán)境下，您覺得今年的家裝市場是否會快速回暖？

【徐國儉】：家裝市場回暖是肯定的，“快速”不一定。我們將聚通今年的數據與以往作比較，其中一月份的客源數據有所下降，但環(huán)比是上升態(tài)勢，所以消費信心還在持續(xù)的恢復中，會是一個逐步回暖的過程。

【網易】：過往3年，受疫情沖擊，也是企業(yè)練內功的好時機，在這3年的經營中，您公司如何調整戰(zhàn)略，保持定力？

【徐國儉】：從戰(zhàn)略上講，聚通還是深耕本土，要把本地市場做深、做透。從消費者角度來說，裝修時無非最關心4大方面：施工質量、性價比、設計和服務口碑。聚通的“8+5企業(yè)文化”中有一則事業(yè)信念叫做“篤專精進，有容致遠”，只有逐步精進，錘煉技能，不斷積累消費者口碑，才能讓企業(yè)走的更加長遠。

【網易】：聚通成立于1994年，28年間已成長為上海的頭部企業(yè)，這期間聚通的成長經歷了哪些階段？指引聚通成長的戰(zhàn)略邏輯是什么？

【徐國儉】：從聚通的發(fā)展階段來看，我們整體分為四個階段。第一個階段是探索期，1994年到1997年間，當時還是采用傳統(tǒng)的純發(fā)包模式，在摸索中推出了透明材料清單報價、五位一體設計管理模式等領先行業(yè)的發(fā)展特色；第二階段是1998年到2007年我們稱之為快速發(fā)展期，我們對工程交付體系、設計管理體系各方面圍繞消費者需求去進行全鏈路的優(yōu)化迭代，一躍成為上海地區(qū)業(yè)績第一的裝企。第三階段是2008年到2011年的徘徊期，在上海占領市場并與同行拉開差距后，我們嘗試布局長三角走向全國，但實際收效甚微。

2011年開始，聚通正式步入深耕階段，通過對前階段的復盤，我們決定調整戰(zhàn)略，回歸用戶，去深耕本土需求，設立聚通、騰龍、尚海三個子公司，進行多品牌運作。綜合而言，聚通成長的背后邏輯在于持續(xù)滿足客戶需求，跟著客戶需求走，細分市場，通過產品設計來滿足細分市場的需求。

二、從“需求”著手迎戰(zhàn)存量

整裝模式是迎合年輕群體的一種嘗試，通過一條龍服務帶來的省時省力省心來滿足消費需求。在存量時代，品牌要讓消費者主動來找，就需要從口碑、門店鋪設上離消費者更近。

【網易】：作為房地產行業(yè)的下游產業(yè)，家裝也伴隨著房地產歷經了從增量時代到存量時代的轉變，您認為，增量和存量的競爭實質有哪些不同？聚通如何應對和轉變？

【徐國儉】：在增量時代，裝飾公司可以精準找到客戶，而存量時代就無法精準找到客戶，只能讓客戶來找你。聚通的做法，一方面通過長期建立的良好口碑，擴大品牌影響力，去吸引更多消費者。其次是做社區(qū)布局，多鋪門店，讓消費者方便找到。一句話去詮釋就是“想得到，看得到，買得到”。

【網易】：目前“整裝”模式大火，您是如何看待的？聚通在整裝領域有哪些探索和心得？

【徐國儉】：整裝的出現，其實是消費者的需求迭代和消費升級去促進了這個產品的誕生。以前的消費者是有時間，但是消費力不夠，現在的消費者沒時間，但是消費能力提升了。整裝是一條龍服務，省時省力省心，剛好符合了現代消費者的需求。

聚通的裝修模式已經從第一代發(fā)展到了第七代，我們稱之為個性化整裝買手模式。探索方面說起來比較復雜，其實要實現省事省心省力，從產品的設計、報價的模式、服務的流程、驗收的環(huán)節(jié)方方面面都要圍繞這個中心做文章，而這往往是知易行難，我們在整裝過程中會保證效果可控，造價可控，工期可控，服務可控，給消費者最好的整裝體驗。

【網易】：提到上海的本土消費者，他們在家裝的選擇上有哪些獨特喜好？

【徐國儉】：上海的消費者比較理智，在家裝的舒適度和功能性上需求較高。聚通的設計觀是尊重人本，真知遠見，所有的設計都建立在尊重消費者的需求之上。在設計風格上，上海的消費者希望設計能夠歷久彌新，傾向于經典設計。

【網易】：年輕群體正在成長為家居家裝的核心消費群體，他們對品質，對設計，對個性化的高需求，正在倒逼家裝企業(yè)進行創(chuàng)新升級，在滿足新消費需求這一層面，聚通的做法是？

【徐國儉】：其實整裝模式本身就是迎合年輕群體的一種嘗試，實景樣板間、VR效果展示，簡單明了的報價系統(tǒng)、微信群的溝通方式、通過app對現場實現“云查看”等，這些都是符合年輕人快節(jié)奏生活的服務手段。

三、聚人心，通天下

家裝成為大家居行業(yè)的流量入口趨勢不可逆，上海家裝行業(yè)的頭部集中度也會逐漸提升，“深耕社區(qū)、做好交付、服務口碑”是聚通持續(xù)領先的三板斧，未來將邁向百億目標。

【網易】：家裝正在成為大家居行業(yè)的流量入口，越來越多的部品企業(yè)將家裝渠道提到戰(zhàn)略地位，在您看來，裝企和部品企業(yè)應該如何共融共生？聚通如何打造自身的供應鏈系統(tǒng)？

【徐國儉】：家裝企業(yè)更接近消費者且有機會完成一站式服務，成為流量入口這個趨勢不可逆。我們和供應鏈的合作，用六個字來形容就是聚心、合力、共贏。聚通的品牌核心價值觀是“聚人心，通天下”，即聚客戶之心，路通天下；聚員工之心，業(yè)通天下；聚合作伙伴之心，情通天下；聚社會之心，譽通天下。我們能做的是跟部品企業(yè)合力服務好消費者，盡可能解決銜接的縫隙，讓客戶有更好的體驗，對供應商，我們一方面做好優(yōu)選工作，一方面做好過程管理，從自身內部來講是按照“正品、正價、正貨”的立場和標準，去滿足我們對消費者的承諾。

【網易】：其實上海的家裝市場還是很有代表性的，若有部品企業(yè)想通過上海的家裝渠道開拓市場，您是否可以給到一些建議？

【徐國儉】：隨著行業(yè)的發(fā)展，今后的客戶流量會向家裝頭部企業(yè)去聚集，因此供應商可以通過和頭部企業(yè)緊密合作去拓寬客源。鑒于裝企會更了解客戶需求，供應商可以通過裝企端的反饋去賦能產品的升級。

【網易】：就上海家裝市場而言，您如何看待未來的發(fā)展前景？聚通未來的核心目標是？

【徐國儉】：據粗略估算，上海家裝市場總規(guī)模為1000億左右，我們認為在未來3—5年中，上海的家裝市場集中度會加快，基于二八定律，未來頭部裝企會占據整個家裝市場80%的市場份額。對于聚通而言，未來的三到五年，重點依然是深耕社區(qū)、做好交付、服務口碑，我們希望能做到每年60%的增長，大致上可以做到接近百億。

【網易】：好的，感謝您接受采訪，期待聚通持續(xù)引領上海家裝行業(yè)創(chuàng)新升級。

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