聚通徐國(guó)儉:口碑為王,邁向“百億”
編者按:2023開(kāi)春,以實(shí)體生產(chǎn)、線下體驗(yàn)為主的家裝消費(fèi)市場(chǎng)在“放開(kāi)”的全新態(tài)勢(shì)下迎來(lái)復(fù)蘇。作為大家居行業(yè)的重要流量入口,家裝將承擔(dān)怎樣的產(chǎn)業(yè)助推作用?由網(wǎng)易家居攜中國(guó)建博會(huì)(上海)打造的“家裝品建會(huì)”系列訪談聚焦上海優(yōu)秀裝企,邀請(qǐng)家裝意見(jiàn)領(lǐng)袖,把脈行業(yè)新趨勢(shì),共話行業(yè)新發(fā)展。
家裝成為大家居行業(yè)的流量入口趨勢(shì)不可逆,在頭部集中化的趨勢(shì)下,穩(wěn)定且高質(zhì)量的交付能力,是裝企的生命力。聚通持續(xù)深耕本土、鉆營(yíng)口碑,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
——聚通裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng) 徐國(guó)儉
“篤專精進(jìn),有容致遠(yuǎn)”,以消費(fèi)需求為核心,深耕本土市場(chǎng);
深耕社區(qū)、做好交付/服務(wù)口碑,多品牌運(yùn)營(yíng)邁向“百億”目標(biāo)。
作為上海家裝TOP級(jí)企業(yè),聚通裝飾集團(tuán)成立28年來(lái),已形成騰龍、尚海、聚通三位一體的品牌矩陣,為滬上消費(fèi)者提供高品質(zhì)的一站式家裝解決方案,并通過(guò)不斷的資源整合,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、企業(yè)、供應(yīng)商的多方共贏,為上海家裝高質(zhì)量發(fā)展助力。
聚通裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)徐國(guó)儉(右)接受網(wǎng)易專訪
2月上旬,網(wǎng)易新聞|家居攜手中國(guó)建博會(huì)(上海)聯(lián)合策劃的《家裝品建會(huì)——新“裝”上陣 真言2023》系列訪談走進(jìn)聚通裝飾集團(tuán),網(wǎng)易家居執(zhí)行主編羅會(huì)俊獨(dú)家對(duì)話聚通裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)、上海市室內(nèi)裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐國(guó)儉,一同探秘聚通背后的發(fā)展故事。
一、 以“口碑”驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展
家裝市場(chǎng)回暖是肯定的,但“快速”不一定。聚通要做的是深耕本土、做深做透,而這背后的成長(zhǎng)邏輯在于持續(xù)滿足客戶需求,以好口碑推動(dòng)品牌生長(zhǎng)。
【網(wǎng)易】:正值2023開(kāi)年,在放開(kāi)的全新環(huán)境下,您覺(jué)得今年的家裝市場(chǎng)是否會(huì)快速回暖?
【徐國(guó)儉】:家裝市場(chǎng)回暖是肯定的,“快速”不一定。我們將聚通今年的數(shù)據(jù)與以往作比較,其中一月份的客源數(shù)據(jù)有所下降,但環(huán)比是上升態(tài)勢(shì),所以消費(fèi)信心還在持續(xù)的恢復(fù)中,會(huì)是一個(gè)逐步回暖的過(guò)程。
【網(wǎng)易】:過(guò)往3年,受疫情沖擊,也是企業(yè)練內(nèi)功的好時(shí)機(jī),在這3年的經(jīng)營(yíng)中,您公司如何調(diào)整戰(zhàn)略,保持定力?
【徐國(guó)儉】:從戰(zhàn)略上講,聚通還是深耕本土,要把本地市場(chǎng)做深、做透。從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō),裝修時(shí)無(wú)非最關(guān)心4大方面:施工質(zhì)量、性價(jià)比、設(shè)計(jì)和服務(wù)口碑。聚通的“8+5企業(yè)文化”中有一則事業(yè)信念叫做“篤專精進(jìn),有容致遠(yuǎn)”,只有逐步精進(jìn),錘煉技能,不斷積累消費(fèi)者口碑,才能讓企業(yè)走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。
【網(wǎng)易】:聚通成立于1994年,28年間已成長(zhǎng)為上海的頭部企業(yè),這期間聚通的成長(zhǎng)經(jīng)歷了哪些階段?指引聚通成長(zhǎng)的戰(zhàn)略邏輯是什么?
【徐國(guó)儉】:從聚通的發(fā)展階段來(lái)看,我們整體分為四個(gè)階段。第一個(gè)階段是探索期,1994年到1997年間,當(dāng)時(shí)還是采用傳統(tǒng)的純發(fā)包模式,在摸索中推出了透明材料清單報(bào)價(jià)、五位一體設(shè)計(jì)管理模式等領(lǐng)先行業(yè)的發(fā)展特色;第二階段是1998年到2007年我們稱之為快速發(fā)展期,我們對(duì)工程交付體系、設(shè)計(jì)管理體系各方面圍繞消費(fèi)者需求去進(jìn)行全鏈路的優(yōu)化迭代,一躍成為上海地區(qū)業(yè)績(jī)第一的裝企。第三階段是2008年到2011年的徘徊期,在上海占領(lǐng)市場(chǎng)并與同行拉開(kāi)差距后,我們嘗試布局長(zhǎng)三角走向全國(guó),但實(shí)際收效甚微。
2011年開(kāi)始,聚通正式步入深耕階段,通過(guò)對(duì)前階段的復(fù)盤,我們決定調(diào)整戰(zhàn)略,回歸用戶,去深耕本土需求,設(shè)立聚通、騰龍、尚海三個(gè)子公司,進(jìn)行多品牌運(yùn)作。綜合而言,聚通成長(zhǎng)的背后邏輯在于持續(xù)滿足客戶需求,跟著客戶需求走,細(xì)分市場(chǎng),通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。
二、 從“需求”著手迎戰(zhàn)存量
整裝模式是迎合年輕群體的一種嘗試,通過(guò)一條龍服務(wù)帶來(lái)的省時(shí)省力省心來(lái)滿足消費(fèi)需求。在存量時(shí)代,品牌要讓消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)找,就需要從口碑、門店鋪設(shè)上離消費(fèi)者更近。
【網(wǎng)易】:作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè),家裝也伴隨著房地產(chǎn)歷經(jīng)了從增量時(shí)代到存量時(shí)代的轉(zhuǎn)變,您認(rèn)為,增量和存量的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)有哪些不同?聚通如何應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)變?
【徐國(guó)儉】:在增量時(shí)代,裝飾公司可以精準(zhǔn)找到客戶,而存量時(shí)代就無(wú)法精準(zhǔn)找到客戶,只能讓客戶來(lái)找你。聚通的做法,一方面通過(guò)長(zhǎng)期建立的良好口碑,擴(kuò)大品牌影響力,去吸引更多消費(fèi)者。其次是做社區(qū)布局,多鋪門店,讓消費(fèi)者方便找到。一句話去詮釋就是“想得到,看得到,買得到”。
【網(wǎng)易】:目前“整裝”模式大火,您是如何看待的?聚通在整裝領(lǐng)域有哪些探索和心得?
【徐國(guó)儉】:整裝的出現(xiàn),其實(shí)是消費(fèi)者的需求迭代和消費(fèi)升級(jí)去促進(jìn)了這個(gè)產(chǎn)品的誕生。以前的消費(fèi)者是有時(shí)間,但是消費(fèi)力不夠,現(xiàn)在的消費(fèi)者沒(méi)時(shí)間,但是消費(fèi)能力提升了。整裝是一條龍服務(wù),省時(shí)省力省心,剛好符合了現(xiàn)代消費(fèi)者的需求。
聚通的裝修模式已經(jīng)從第一代發(fā)展到了第七代,我們稱之為個(gè)性化整裝買手模式。探索方面說(shuō)起來(lái)比較復(fù)雜,其實(shí)要實(shí)現(xiàn)省事省心省力,從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)的模式、服務(wù)的流程、驗(yàn)收的環(huán)節(jié)方方面面都要圍繞這個(gè)中心做文章,而這往往是知易行難,我們?cè)谡b過(guò)程中會(huì)保證效果可控,造價(jià)可控,工期可控,服務(wù)可控,給消費(fèi)者最好的整裝體驗(yàn)。
【網(wǎng)易】:提到上海的本土消費(fèi)者,他們?cè)诩已b的選擇上有哪些獨(dú)特喜好?
【徐國(guó)儉】:上海的消費(fèi)者比較理智,在家裝的舒適度和功能性上需求較高。聚通的設(shè)計(jì)觀是尊重人本,真知遠(yuǎn)見(jiàn),所有的設(shè)計(jì)都建立在尊重消費(fèi)者的需求之上。在設(shè)計(jì)風(fēng)格上,上海的消費(fèi)者希望設(shè)計(jì)能夠歷久彌新,傾向于經(jīng)典設(shè)計(jì)。
【網(wǎng)易】:年輕群體正在成長(zhǎng)為家居家裝的核心消費(fèi)群體,他們對(duì)品質(zhì),對(duì)設(shè)計(jì),對(duì)個(gè)性化的高需求,正在倒逼家裝企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí),在滿足新消費(fèi)需求這一層面,聚通的做法是?
【徐國(guó)儉】:其實(shí)整裝模式本身就是迎合年輕群體的一種嘗試,實(shí)景樣板間、VR效果展示,簡(jiǎn)單明了的報(bào)價(jià)系統(tǒng)、微信群的溝通方式、通過(guò)app對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“云查看”等,這些都是符合年輕人快節(jié)奏生活的服務(wù)手段。
三、 聚人心,通天下
家裝成為大家居行業(yè)的流量入口趨勢(shì)不可逆,上海家裝行業(yè)的頭部集中度也會(huì)逐漸提升,“深耕社區(qū)、做好交付、服務(wù)口碑”是聚通持續(xù)領(lǐng)先的三板斧,未來(lái)將邁向百億目標(biāo)。
【網(wǎng)易】:家裝正在成為大家居行業(yè)的流量入口,越來(lái)越多的部品企業(yè)將家裝渠道提到戰(zhàn)略地位,在您看來(lái),裝企和部品企業(yè)應(yīng)該如何共融共生?聚通如何打造自身的供應(yīng)鏈系統(tǒng)?
【徐國(guó)儉】:家裝企業(yè)更接近消費(fèi)者且有機(jī)會(huì)完成一站式服務(wù),成為流量入口這個(gè)趨勢(shì)不可逆。我們和供應(yīng)鏈的合作,用六個(gè)字來(lái)形容就是聚心、合力、共贏。聚通的品牌核心價(jià)值觀是“聚人心,通天下”,即聚客戶之心,路通天下;聚員工之心,業(yè)通天下;聚合作伙伴之心,情通天下;聚社會(huì)之心,譽(yù)通天下。我們能做的是跟部品企業(yè)合力服務(wù)好消費(fèi)者,盡可能解決銜接的縫隙,讓客戶有更好的體驗(yàn),對(duì)供應(yīng)商,我們一方面做好優(yōu)選工作,一方面做好過(guò)程管理,從自身內(nèi)部來(lái)講是按照“正品、正價(jià)、正貨”的立場(chǎng)和標(biāo)準(zhǔn),去滿足我們對(duì)消費(fèi)者的承諾。
【網(wǎng)易】:其實(shí)上海的家裝市場(chǎng)還是很有代表性的,若有部品企業(yè)想通過(guò)上海的家裝渠道開(kāi)拓市場(chǎng),您是否可以給到一些建議?
【徐國(guó)儉】:隨著行業(yè)的發(fā)展,今后的客戶流量會(huì)向家裝頭部企業(yè)去聚集,因此供應(yīng)商可以通過(guò)和頭部企業(yè)緊密合作去拓寬客源。鑒于裝企會(huì)更了解客戶需求,供應(yīng)商可以通過(guò)裝企端的反饋去賦能產(chǎn)品的升級(jí)。
【網(wǎng)易】:就上海家裝市場(chǎng)而言,您如何看待未來(lái)的發(fā)展前景?聚通未來(lái)的核心目標(biāo)是?
【徐國(guó)儉】:據(jù)粗略估算,上海家裝市場(chǎng)總規(guī)模為1000億左右,我們認(rèn)為在未來(lái)3—5年中,上海的家裝市場(chǎng)集中度會(huì)加快,基于二八定律,未來(lái)頭部裝企會(huì)占據(jù)整個(gè)家裝市場(chǎng)80%的市場(chǎng)份額。對(duì)于聚通而言,未來(lái)的三到五年,重點(diǎn)依然是深耕社區(qū)、做好交付、服務(wù)口碑,我們希望能做到每年60%的增長(zhǎng),大致上可以做到接近百億。
【網(wǎng)易】:好的,感謝您接受采訪,期待聚通持續(xù)引領(lǐng)上海家裝行業(yè)創(chuàng)新升級(jí)。
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