《家居少數(shù)湃》精編 | 新青年企業(yè)家的時(shí)代來(lái)了嗎？

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??靠運(yùn)氣投資一家企業(yè)暴富沒(méi)可能了。這是今天商業(yè)環(huán)境變化的一個(gè)重要案例反映。

??中國(guó)的VC風(fēng)向標(biāo)顯示資本和投資人都轉(zhuǎn)向to B領(lǐng)域了。相對(duì)于to C，to B更慢一些，to C快速做大一夜成名的時(shí)代也沒(méi)有了。慢慢地通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究，在市場(chǎng)和行業(yè)做出判斷后，定點(diǎn)挖掘的to B投資以前是冷板凳，現(xiàn)在是熱戰(zhàn)場(chǎng)了?？炕钴S社交和運(yùn)氣就能找到的to C項(xiàng)目在今天也沒(méi)有了。

??總而言之，新商業(yè)時(shí)代來(lái)了，并以急轉(zhuǎn)彎的形式宣告資本和市場(chǎng)的變天。幾乎所有資本市場(chǎng)的錢通過(guò)2010年開(kāi)始的10年創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代洗禮后，也更愿意把錢投給穩(wěn)當(dāng)?shù)男袠I(yè)了——to B代表了無(wú)法被超越的時(shí)間積累和整體認(rèn)知。

??這一陣風(fēng)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)從2019年刮過(guò)來(lái)，所有行業(yè)企業(yè)都被激靈了一下，都意識(shí)到從此的營(yíng)商環(huán)境和面對(duì)的挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)再也不同。新浪家居4月28日下午以直播的形式連線了中國(guó)家居行業(yè)12位青年企業(yè)家，就他們自身所在的行業(yè)和經(jīng)營(yíng)發(fā)展做了分享。

??本次《家居少數(shù)湃》沙龍由新浪家居新聞中心主編兼樂(lè)騰商學(xué)院秘書長(zhǎng)連線樂(lè)居家居華北區(qū)總經(jīng)理兼樂(lè)騰商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)董凱飛，久盛地板有限公司董事長(zhǎng)張凱，歐亞達(dá)家居副總裁彭成，集美控股集團(tuán)副總裁趙婷婷，左右沙發(fā)董事長(zhǎng)助理兼市場(chǎng)部副總經(jīng)理黃元正，賽諾家居總經(jīng)理林仕超，簡(jiǎn)愛(ài)家居集團(tuán)董事、簡(jiǎn)艾生活創(chuàng)始人&CEO葉姿，皇派門窗董事長(zhǎng)助理朱夢(mèng)思，安信地板副總裁盧奕開(kāi)，運(yùn)時(shí)通控股集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理陳冠翰，非同家居執(zhí)行總裁肖萌，飛宇門窗營(yíng)銷中心常務(wù)副總經(jīng)理陳飛宇，怡發(fā)門窗總經(jīng)理陳穎，聚焦新商業(yè)環(huán)境中家居未來(lái)的發(fā)展思路。

??催化劑來(lái)得突然又猛烈

??線下封鎖似乎是近幾個(gè)月商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢的原因，但或許本質(zhì)不是這樣。

??「從我的直觀感受來(lái)說(shuō)，疫情雖然給家居企業(yè)短期有很大影響，但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，其實(shí)它并沒(méi)有改變整個(gè)家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。」久盛地板有限公司董事長(zhǎng)張凱說(shuō)，「只是疫情變成了一個(gè)催化劑」。

??變化在哪？這突如其來(lái)的環(huán)境變化讓家具等線下交易不可持續(xù)，必然催生了企業(yè)的改革，或者說(shuō)是消費(fèi)者的認(rèn)知。

??「一個(gè)變化是產(chǎn)品方面，越來(lái)越多的人對(duì)美好家庭、美好生活方式的需求變強(qiáng)了。消費(fèi)者對(duì)滿足他們生活方式的產(chǎn)品需求更直接和強(qiáng)烈，而且產(chǎn)品得有特色，只看品牌的年代過(guò)去了；第二個(gè)變化是，家居消費(fèi)者的接觸模式變了，從賣場(chǎng)等模式轉(zhuǎn)向了多元化。特別是接觸的流程，體驗(yàn)的流程，可能是從朋友圈、頭條號(hào)、抖音等等什么平臺(tái)」。

??在他看來(lái)，這就要求我們要重塑自己的團(tuán)隊(duì)和組織，這種再造能力會(huì)讓企業(yè)更有機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

??突破不可避免。歐亞達(dá)家居副總裁彭成認(rèn)為，「它會(huì)加速行業(yè)洗牌，對(duì)品牌搶點(diǎn)市場(chǎng)的能力，企業(yè)生產(chǎn)能力，以及經(jīng)營(yíng)方面都帶來(lái)了挑戰(zhàn)」。

??首先就是經(jīng)銷商敏銳意識(shí)，「我最近在遼陽(yáng)出差，在商場(chǎng)巡店的時(shí)候，看到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大經(jīng)銷商，以前利潤(rùn)非常豐厚，以前他說(shuō)是每天10點(diǎn)去門店看一看，現(xiàn)在他感覺(jué)不到消費(fèi)者在哪里了，他主動(dòng)找到我們賣場(chǎng)，做幾個(gè)系列產(chǎn)品的直播」。

??彭成認(rèn)為，這種投入很小，但結(jié)果讓這個(gè)經(jīng)銷商意想不到。一個(gè)多小時(shí)的直播，接近有70/80個(gè)訂單，經(jīng)銷商非常高興，單獨(dú)跟我們區(qū)域總打了電話。他興奮的點(diǎn)不在于直播技術(shù)，而是這種變化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)新鮮感讓他喜悅。

??變化不止于此。「我看到業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞，他從春節(jié)一直困在海南沒(méi)回來(lái)，一直在做直播，把自己打造成了網(wǎng)紅。包括做云周年慶、云Party等等，大家都在突破自己」。

??這些案例都表明了企業(yè)對(duì)突破的渴望有多么強(qiáng)烈。

??「我們大概粗算了一下，現(xiàn)在銷售額是大約是原來(lái)的1/10左右?！辜揽毓杉瘓F(tuán)副總裁趙婷婷表示，一些商家去年為占領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)了太多的店面現(xiàn)在需要調(diào)整，「一方面是要做減法，賦予旗艦店更多的功能，比如說(shuō)服務(wù)與保養(yǎng)等；另外是嘗試跟線上平臺(tái)合作，我們?cè)谶@期間在接觸了淘寶、京東等電商平臺(tái)，尋找一些突破的辦法?！?/p>

??突破或許也分戰(zhàn)術(shù)上的區(qū)分。就像2月份熱播劇《安家》，很多做銷售的人有很多新感想。

??左右沙發(fā)董事長(zhǎng)助理兼市場(chǎng)部副總經(jīng)理黃元正認(rèn)為營(yíng)銷還不有可為，「在營(yíng)銷渠道上面，只要用心去做，用心去發(fā)現(xiàn)，一定會(huì)有非常多的渠道可以讓我們?nèi)プ?，而不是單一的局限在一個(gè)非常狹小狹窄的賽道里面 」。

??在這一場(chǎng)突變中，有的人毅然發(fā)現(xiàn)線上的重要性，突擊補(bǔ)充線上能力，或者尋找合作。但實(shí)質(zhì)呢，在家居行業(yè)，家居產(chǎn)品和制造都是龐大的實(shí)體物品，線下經(jīng)銷根本必不可少，而且還需要某種程度的加強(qiáng)和創(chuàng)新。

??黃元正就持這樣的觀點(diǎn)，「我們這次也會(huì)對(duì)線上渠道的賣貨模式更加關(guān)注。但是我認(rèn)為線下賣場(chǎng)仍然是未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)，這是不會(huì)變。因?yàn)榧揖叽蠹倪@種家具類，畢竟還是有一個(gè)重體驗(yàn)、重決策的屬性在里面」。

??對(duì)于家居來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)平臺(tái)和家具企業(yè)的視角有些不同，但核心面臨的本質(zhì)問(wèn)題沒(méi)變——線下困局來(lái)臨，企業(yè)們倏然發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化能力重要，而且似乎很早之前就落后了。對(duì)于現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)補(bǔ)充能力的好契機(jī)。

??從流行軟件上意識(shí)到企業(yè)數(shù)字化趨勢(shì)

??在中國(guó)，我們是從淘寶、微信開(kāi)始知道互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，然后推向發(fā)展企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。而看美國(guó)的話，他們的路徑是先從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，再到消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)，更加產(chǎn)業(yè)化。我們現(xiàn)在的很多行業(yè)，依然在重復(fù)這種認(rèn)知和路徑。

??互聯(lián)網(wǎng)資深研究人士，擁有芝加哥大學(xué)MBA，從事過(guò)戰(zhàn)略咨詢及PE投資工作的笪興在《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的空心化之憂》中說(shuō)，「和消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)高歌猛進(jìn)的發(fā)展相比，中國(guó)企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)信息化一直嚴(yán)重落后」。

??這個(gè)情形改變就今天來(lái)說(shuō)，是從微信，抖音，快手逐步普及讓人意識(shí)到，企業(yè)數(shù)字化能力是什么，以及數(shù)字化能做什么樣的事。

??賽諾家居總經(jīng)理林仕超從這些平臺(tái)上看到了IP的價(jià)值，「今天這樣的環(huán)境下，行業(yè)需要更多娛樂(lè)元素?，F(xiàn)在的抖音和直播有很多好玩的東西，我建議大家經(jīng)營(yíng)自己的IP，在這個(gè)娛樂(lè)至上的時(shí)代，個(gè)人IP是一個(gè)強(qiáng)有力的符號(hào)，能夠帶來(lái)很多商業(yè)上的機(jī)遇」。

??新興的平臺(tái)活躍的很多，每個(gè)平臺(tái)都有流量，但從流量到實(shí)現(xiàn)成交之間還有很多工作。

??簡(jiǎn)愛(ài)家居集團(tuán)董事，簡(jiǎn)艾生活創(chuàng)始人&CEO葉姿表示，他們已經(jīng)在不斷試錯(cuò)，在找機(jī)會(huì)。「我們現(xiàn)在的企業(yè)在短期內(nèi)應(yīng)該是快速地去試錯(cuò)，在每個(gè)平臺(tái)上面試，去深度拉新、留存、變現(xiàn)，然后跑通一個(gè)平臺(tái)」。

??就轉(zhuǎn)換來(lái)說(shuō)，可能抖音不是最強(qiáng)的，但抖音對(duì)品牌可能有一些幫助。葉姿說(shuō)簡(jiǎn)愛(ài)在疫情前后主要在做的事情，就是測(cè)試各渠道可行性營(yíng)銷模型。在短期內(nèi)不斷試錯(cuò)，測(cè)試哪些平臺(tái)與渠道如何組合更適合自己。

??在阿里巴巴用淘寶改變了做生意的方式之后，我們自然把生意方式分為傳統(tǒng)和新型的。新像小米與格力5年賭約，就模式來(lái)說(shuō)，兩家企業(yè)分別代表新舊。但現(xiàn)在，兩種企業(yè)模式也不再那么對(duì)立，格力的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也做得絲毫不差。

??就家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，皇派門窗董事長(zhǎng)助理朱夢(mèng)思表示，傳統(tǒng)的家居基本上都在積極探索新?tīng)I(yíng)銷模式的大方向，轉(zhuǎn)型做線上營(yíng)銷?！妇€上營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，不僅僅幫我們鞏固了現(xiàn)有的存量市場(chǎng)，同時(shí)幫我們獲得了一定的增量市場(chǎng)」。

??安信地板很早就開(kāi)始嘗試在天貓平臺(tái)直播，當(dāng)時(shí)效果也不錯(cuò)。安信地板副總裁盧奕開(kāi)說(shuō)，「我們的第一場(chǎng)直播是在淘寶直播上，說(shuō)實(shí)施效果還不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)是晚上8點(diǎn)，正好跟李佳琪直播的時(shí)間是在一起，也趁了他的那波熱點(diǎn)，上了一波淘寶天貓直播的精選推薦」。

??嘗到了線上的優(yōu)勢(shì)，或許更知道數(shù)字化之于線下代表著什么。數(shù)字化代表企業(yè)利用一些流量去接觸、尋找客戶的能力，而線下是代表企業(yè)制造產(chǎn)品的能力。兩者都少不了。如果產(chǎn)品非常好，即我們說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)，不懂互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)法網(wǎng)上獲客，就算是品質(zhì)極高的產(chǎn)品也被那么多會(huì)引流的劣質(zhì)產(chǎn)品搶了消費(fèi)者。

??「正是因?yàn)榫€上渠道需求越來(lái)越多，反而說(shuō)線下門店的存在，能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的布局更加至關(guān)重要?！贡R奕開(kāi)表示，同時(shí)，以前所謂敏感的價(jià)格問(wèn)題，可能都將不是問(wèn)題，因?yàn)榫€上線下終于厘清了明確的分工，即線上吸引流量，線下交付。

??而在兩年以前，這事都有爭(zhēng)論。線上買的價(jià)格低，各種調(diào)研說(shuō)質(zhì)量也和線下不同。那個(gè)時(shí)候，線上的目標(biāo)與線下一樣，為了交付。

??時(shí)間果然改變一切了。

??盧奕開(kāi)說(shuō)，以前我們總是把線上和線下分成兩個(gè)渠道，總擔(dān)心好像會(huì)有沖突，或者說(shuō)故意的去制造不同的產(chǎn)品和價(jià)格曲線。但其實(shí)看別的快消品也好，食品類或者現(xiàn)在很火的化妝品類也好，慢慢的我相信線上線下的產(chǎn)品是價(jià)格一致，肯定是一個(gè)趨勢(shì)。

??經(jīng)過(guò)淘寶們從雙11的開(kāi)路試驗(yàn)，以及抖音、快手們的再次火爆，企業(yè)及商家們一層一層，像抽絲剝繭一樣，明白了流量-轉(zhuǎn)換-變現(xiàn)，以及拉新-留存-變現(xiàn)的鏈接邏輯，逐漸明白數(shù)字化解決了哪些問(wèn)題。

??到今天，互聯(lián)網(wǎng)連同它的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在促進(jìn)生產(chǎn)力變革，企業(yè)已經(jīng)在執(zhí)行中繼續(xù)創(chuàng)新。無(wú)疑，新數(shù)字化的商業(yè)時(shí)代正在高速奔跑，大部分企業(yè)已經(jīng)在這個(gè)不能停的賽道中學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)與突破。

??數(shù)字化是向外，向內(nèi)需要產(chǎn)品能力

??互聯(lián)網(wǎng)把億萬(wàn)商品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面向，拼多多把商品價(jià)格拉到低于經(jīng)銷商的價(jià)格，它似乎贏了，它市值一直在漲，消費(fèi)者一直在增加，它是否產(chǎn)生價(jià)值了？

??從資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，拼多多是一個(gè)特殊樣本。但這樣的案例讓做產(chǎn)品的企業(yè)有些疑惑，數(shù)字化這么厲害，營(yíng)銷解決一些，我們的產(chǎn)品還要扎扎實(shí)實(shí)的做嗎？

??「我認(rèn)為還是要專業(yè)的人做專業(yè)的事情。舉例工廠來(lái)說(shuō)，就是要把產(chǎn)品做好，把制造業(yè)做好?！乖诹信e了對(duì)to B與to C模式的看法，以及產(chǎn)業(yè)鏈、數(shù)字化的看法后，運(yùn)時(shí)通控股集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理陳冠翰說(shuō)，這個(gè)邏輯，就像我們的經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商就是要服務(wù)好客戶，做好客戶的挖掘及運(yùn)營(yíng)，這些道理應(yīng)該都還是不變的。

??深耕運(yùn)營(yíng)多年的人，都大約持這一種看法。價(jià)值來(lái)源于真實(shí)創(chuàng)造，沒(méi)有價(jià)值，就算是數(shù)字化再?gòu)?qiáng)，只是代表?yè)碛幸粋€(gè)工具而已。

??所以說(shuō)，數(shù)字化是工具，底層核心實(shí)力還是產(chǎn)品力。就如瑞幸咖啡一樣，它的產(chǎn)品差嗎，其實(shí)從專業(yè)角度，以及消費(fèi)者口碑來(lái)說(shuō)，還不錯(cuò)。那它為什么潰敗呢？是因?yàn)樗毁嶅X，后來(lái)我們知道它的創(chuàng)始人也沒(méi)想著賺錢，一家商業(yè)企業(yè)，提供了就業(yè)和產(chǎn)品，一直不賺錢，那就沒(méi)價(jià)值，就很難活下去。

??如果扎實(shí)做企業(yè)，目前有紓困的資金就是眼下最要緊的事。疫情催化下的家居市場(chǎng)，突顯現(xiàn)金流是王道。能生存下來(lái)的，未來(lái)發(fā)展都不會(huì)太差。非同家居執(zhí)行總裁肖萌認(rèn)為直播賣貨真正的價(jià)值有待理性看待，「直播的賣點(diǎn)是靠低價(jià)、折扣高吸引流量，但是對(duì)家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，帶來(lái)的有效客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷并不高」。

??如果在沒(méi)有大的顛覆性變化的情況下，企業(yè)需要提升的是應(yīng)對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣，而不是創(chuàng)造一個(gè)新消費(fèi)模式。肖萌認(rèn)為，營(yíng)銷的哲學(xué)在于順勢(shì)而為，而不是開(kāi)發(fā)怪力亂神之事。

??夸張點(diǎn)說(shuō)，10年前有人說(shuō)消費(fèi)者在KTV，10后說(shuō)在酒吧……這種思路是一種表面單行線邏輯追蹤客戶的最差方式，而今天數(shù)字化，正在標(biāo)準(zhǔn)化這些流程，用真實(shí)數(shù)據(jù)掃除這些混賬邏輯。

??飛宇門窗營(yíng)銷中心常務(wù)副總經(jīng)理陳飛宇也說(shuō)到，現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的重要性在此次疫情期間凸顯。同時(shí)，他也提到自身內(nèi)力的問(wèn)題，「疫情也帶給我們?cè)俅蜗蚋梅较虬l(fā)展的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為是更加向內(nèi)求力，就像是這次疫情放大了家具市場(chǎng)當(dāng)前的現(xiàn)狀，我們更需要向自己內(nèi)部來(lái)尋求一個(gè)發(fā)展的動(dòng)能」。

??企業(yè)和商家正在沒(méi)有太多的生意，對(duì)于流程再造，組織再造覺(jué)得刻不容緩了。

??同時(shí)，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才是所有以上我們需要數(shù)字化、品牌、營(yíng)銷、精準(zhǔn)組織、人才等等的原因。

??怡發(fā)門窗總經(jīng)理陳穎認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值是最底層的支撐，它企業(yè)圍繞它經(jīng)營(yíng)一些事務(wù)的基礎(chǔ)。她說(shuō)，我們最應(yīng)該思考的是用戶需求是什么，我們能為用戶提供什么。

??「我們應(yīng)該圍繞全方位去幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。比如說(shuō)，我們的品牌方是可以非常有效地捕捉到真實(shí)需求，有客戶說(shuō)要購(gòu)買我們的門窗，他對(duì)你說(shuō)的第一個(gè)訴求是什么，是隔音、隔熱，還是節(jié)能環(huán)保等等?！顾龔?qiáng)調(diào)說(shuō)，「接下來(lái)，就需要我們品牌方，針對(duì) 客戶的需求進(jìn)行下一步的創(chuàng)造，我們需要把客戶的需求嫁接到我們的產(chǎn)品上面」。

??產(chǎn)品的價(jià)值從來(lái)沒(méi)有消失過(guò)，但時(shí)代一次一次革命，從蒸汽機(jī)開(kāi)始，技術(shù)創(chuàng)造了新世界，但一次一次帶來(lái)的潮流似乎迷惑的一些消費(fèi)者，也迷惑了一些企業(yè)家，以為產(chǎn)品可以虛無(wú)。實(shí)際上，在今天，產(chǎn)品力從來(lái)沒(méi)有像今天這樣重要，蘋果、特斯拉、大疆用產(chǎn)品力建造了大而強(qiáng)的王國(guó)，就是靠極致的產(chǎn)品力。

??同樣，由數(shù)字化引領(lǐng)的時(shí)代，看不見(jiàn)的無(wú)形經(jīng)濟(jì)同樣能創(chuàng)造更多價(jià)值?！杆锌赡芘c其他無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)生有價(jià)值的協(xié)同效應(yīng)。喬納森和斯蒂安以iPod為例：它結(jié)合了蘋果的MP3協(xié)議、小型硬盤設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)技巧和與品牌公司的許可協(xié)議……」比爾·蓋茨在《無(wú)形經(jīng)濟(jì)的崛起》序言中就試圖解釋這種「摸不到的東西」價(jià)值鏈的邏輯。

??它證明了我們這個(gè)時(shí)代最看重的兩個(gè)價(jià)值核心：一是需要有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)；二是我們要擅用無(wú)形的一切工具來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

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