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高定門店人員流動(dòng)頻繁，破局之道不止在門店

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2023年04月18日 17:47

??前段時(shí)間跟幾位朋友聊到了高定門店的人員流動(dòng)問(wèn)題。廣州的羅浮宮、馬會(huì)以及佛山羅浮宮幾個(gè)有代表性的高定門店，我都比較熟悉，基本上店長(zhǎng)和做得時(shí)間比較長(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)我都認(rèn)識(shí)，分享一下自己的一些看法。

??01、終端困境：門店人員流動(dòng)頻繁

??在無(wú)數(shù)次打卡，帶外地的朋友逛展廳的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)2個(gè)現(xiàn)象：

??1、越高端的門店人員流動(dòng)性越大；

??2、活動(dòng)家居轉(zhuǎn)型的高定展廳，人員相對(duì)穩(wěn)定。

??在企業(yè)和代理商花費(fèi)資金戰(zhàn)略性地養(yǎng)護(hù)門店的過(guò)程中，人員穩(wěn)定性常常是最不可靠的因素。即使一個(gè)門店生存下來(lái)，兩年之后，很可能大部分老員工已經(jīng)離開，而這對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，是極大的損失。

??首要的問(wèn)題是，展廳員工培訓(xùn)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，新的導(dǎo)購(gòu)對(duì)高端展廳的產(chǎn)品不熟悉，展廳產(chǎn)品講解斷代，影響的是消費(fèi)者對(duì)于展廳的印象。

??其次，越高端的產(chǎn)品，對(duì)于客群的定位越高，隨著產(chǎn)品檔次的提升，品牌的核心消費(fèi)群會(huì)逐漸縮小。

??而門店的高級(jí)銷售經(jīng)理，隨著時(shí)間的推移，掌握了一定數(shù)量并且有質(zhì)量的設(shè)計(jì)師渠道和客戶關(guān)系。人員一旦流動(dòng)，意味著這些花費(fèi)了錢和時(shí)間積累的人脈，可能會(huì)流失。

??那么問(wèn)題的根源出在哪里呢？

??根本原因是：門店的訂單成交量不足，由于訂單不飽和，進(jìn)而影響導(dǎo)購(gòu)員的收入水平。

??越高端的訂單，訂單成交期越長(zhǎng)，大平層的成交期大概需要3-4個(gè)月，而更大的別墅成交期可達(dá)1-2年。很多導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)闊o(wú)法承受長(zhǎng)時(shí)間僅有的基本底薪，而選擇離開。

??02、破局方法：不止在門店

??那么如何解決訂單的飽和度問(wèn)題，減少人員流動(dòng)？我的看法是，將短期訂單和長(zhǎng)期訂單有效結(jié)合起來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)員在忙碌的過(guò)程中，積攢長(zhǎng)期訂單，獲得更高的收入。

??而踐行這個(gè)方法，不僅僅需要從門店入手，背后折射的是品牌的產(chǎn)品序列的分類，需要自上而下，完成從品牌到門店的推動(dòng)。

??這也涉及到了我之前多次提到的：高定門店的產(chǎn)品矩陣。最好的產(chǎn)品矩陣是：多風(fēng)格組合，多價(jià)格梯隊(duì)。

??用今天的風(fēng)格來(lái)講：當(dāng)代+經(jīng)典+東方，3大風(fēng)格覆蓋。當(dāng)然，做單一風(fēng)格的除外。

??目前，多價(jià)格梯隊(duì)組合在整個(gè)行業(yè)中采用最廣泛的是奔馳和寶馬的產(chǎn)品排序。

??其中，博洛尼參考了寶馬3系、5系、7系、9系的排序方式；miform采用了奔馳的排序方式，將產(chǎn)品從C級(jí)到S級(jí)進(jìn)行了排列；瑪格家居也采用了奔馳的排法，其中，瑪格全屋定制的產(chǎn)品排序是C級(jí)+E級(jí)，瑪格·極高定的產(chǎn)品排序是S級(jí)+G級(jí)。

??03、產(chǎn)品序列：多風(fēng)格與多價(jià)格組合

??當(dāng)多風(fēng)格組合和多價(jià)格梯隊(duì)的組合完成后，品牌方習(xí)慣性地將3大風(fēng)格和3個(gè)價(jià)格梯隊(duì)做匹配，于是在門店就出現(xiàn)了價(jià)格的高中低。

??而這種組合一旦形成系統(tǒng)，在終端就匹配了不同的客戶群。

??不具備極簡(jiǎn)系統(tǒng)基因的品牌，往往把意式產(chǎn)品定位到第一序列，做形體和基本功能；把輕古典定位到第二序列，做造型和定制墻面；把原木+金屬的結(jié)合定義為最高端的產(chǎn)品序列，做品牌的差異化和大宅的解決方案。

??這種組合方式，無(wú)論對(duì)于品牌還是門店都有可取之處。對(duì)于招商來(lái)說(shuō)，相對(duì)理性的；而對(duì)于終端門店，是解決短期訂單和長(zhǎng)期訂單的有效結(jié)合。

??短期訂單即入門級(jí)的產(chǎn)品，它的成交速度較快，能讓導(dǎo)購(gòu)員有所忙碌。在忙碌的過(guò)程中，積攢長(zhǎng)期訂單。通過(guò)短期訂單和長(zhǎng)期訂單的結(jié)合，讓導(dǎo)購(gòu)員的收入有所提升，以此留住人員。

??而在一個(gè)理性消費(fèi)的大宅訂單當(dāng)中，高中低的產(chǎn)品組合，被消費(fèi)者合理地運(yùn)用到各個(gè)樓層和空間里。

??那么問(wèn)題來(lái)了，大家不妨思考一下：威法今年開始向新品類擴(kuò)展，是否是基于以上問(wèn)題做了一些調(diào)整呢？