太子家居包先凡：315/m2不是打價(jià)格戰(zhàn)，只是推動(dòng)行業(yè)更快進(jìn)入良性

剛剛過(guò)去的兩天，作為川派家居的代表性企業(yè)，太子家居隆重推出了最新的整家定制系列，而引發(fā)關(guān)注的是這個(gè)系列居然以315/m2的價(jià)格問(wèn)世。有人說(shuō)定制行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入慘烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，有人說(shuō)川派開(kāi)始打響了價(jià)格戰(zhàn)。今天我們來(lái)到太子家居和太子家居定制事業(yè)部總經(jīng)理包先凡進(jìn)行對(duì)談，了解一下“315/m2”價(jià)格的前因后果。

以下為采訪實(shí)錄：

這兩年定制爆火，如何看待目前全屋定制這個(gè)行業(yè)？

這幾年定制發(fā)展迅速，不僅是傳統(tǒng)的定制企業(yè)，包括很多成品企業(yè)也都轉(zhuǎn)型全屋，增加定制業(yè)務(wù)。整個(gè)定制市場(chǎng)的體量也都在逐年增大，這是好事，不過(guò)在野蠻生長(zhǎng)的背后還是附帶出現(xiàn)了很多問(wèn)題。研發(fā)生產(chǎn)端、銷售交付端、甚至是在宣傳方面，不過(guò)這也是階段性的，行業(yè)最終還是會(huì)形成規(guī)范、形成良性競(jìng)爭(zhēng)的，具備強(qiáng)大研發(fā)生產(chǎn)，在設(shè)計(jì)交付端口有強(qiáng)輸出、強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)一定會(huì)逐漸壯大。

成品企業(yè)轉(zhuǎn)型定制大都非常艱難，太子的定制業(yè)務(wù)從0到1的過(guò)程非?？焖?/strong>，有什么秘訣嗎？

很多成品企業(yè)在轉(zhuǎn)型全屋、發(fā)展定制時(shí)，總是單純的理解為產(chǎn)品品類的擴(kuò)充，還是帶著原有的成品思維來(lái)做定制，這是容易出問(wèn)題的，不僅是專業(yè)能力的缺乏，核心還是思維模式的缺乏。太子的轉(zhuǎn)型之路之所以比較快，核心還是兩個(gè)點(diǎn)，整合和閉環(huán)。

我們?cè)跊Q定轉(zhuǎn)型時(shí)，就快速進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)整合，直接成規(guī)模、整編制的吸收了一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這足以讓我們?cè)谘邪l(fā)和上產(chǎn)上一開(kāi)始就是一支成熟隊(duì)伍，而且我們?cè)谡蠄F(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也著手布局全新的智能化生產(chǎn)線，所以就形成了團(tuán)隊(duì)剛搭建好，更新的武器（智能生產(chǎn)線）更大的產(chǎn)能也隨之準(zhǔn)備就緒。而在渠道和銷售端口，我們幾乎是川派最早開(kāi)始由總部牽頭進(jìn)行全屋套餐銷售的，全屋套餐的銷售給予了經(jīng)銷商信心，所以定制專區(qū)的建設(shè)也就順理成章。前端有門店，門店賣套餐，后端有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)保研產(chǎn)。整個(gè)閉環(huán)從一開(kāi)始就形成了，所以我們的前期的速度比很多企業(yè)要快，效果要好。

整家定制和全屋定制有什么區(qū)別，是一種概念上的稱呼嗎？

全屋定制一直以來(lái)是一個(gè)品類的稱呼，當(dāng)然定制這個(gè)品類有它天然的優(yōu)勢(shì)，他能更個(gè)性化的去進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓空間的呈現(xiàn)不再那么固化，但歸根結(jié)底仍然只是一個(gè)品類。整家定制不是一個(gè)品類的代稱，在我看來(lái)它是代表著企業(yè)的系統(tǒng)化研發(fā)交付能力。當(dāng)然，這個(gè)能力是有門檻的，首先第一個(gè)門檻便是“整家”，我們要填充一整個(gè)家，那么從品類上講，你至少應(yīng)該有提供這些產(chǎn)品的能力，這包括了：木門、護(hù)墻、櫥柜、衣柜、成品家具、軟裝、燈飾等七大類。當(dāng)然，這些品類還不能只是簡(jiǎn)單的拼湊，消費(fèi)者除了基本的功能需求以外，還有審美需求，而且隨著消費(fèi)主力逐漸成了95后、00后，他們的需求會(huì)天差地別，都有自己的個(gè)人審美，都有自己的愛(ài)好和生活方式，所以這需要企業(yè)能夠有足夠強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力。你的設(shè)計(jì)能力足夠強(qiáng)，你才能去匹配和滿足消費(fèi)者的需求，從而真正的在滿足全屋的同時(shí)，打造真正的家。所以，整家定制既是硬件上品類的齊全，更是依托設(shè)計(jì)，以全屋定制為基點(diǎn)，整體研發(fā)，整體設(shè)計(jì)，整體交付。

315/平米的價(jià)格是怎么推出的？

我們犧牲了毛利，在產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，我們做出最大的讓步，讓利給門店，給經(jīng)銷商。

這算不算是打響了定制的價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)太子會(huì)有好處嗎？

恰恰相反，我們是反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的，過(guò)去這一年市面上各種各樣的低價(jià)層出不窮，有些零售價(jià)格甚至低于了我們的生產(chǎn)成本價(jià)，難道他們真的能做到這么便宜嗎？真的虧本做生意？這是不現(xiàn)實(shí)的，要么是有銷售套路，故意低價(jià)吸引然后各種加價(jià)，各種算賬；要么就是直接以次充好，用劣質(zhì)的板材、板材的基本工藝也不達(dá)標(biāo)。商品價(jià)值始終會(huì)和價(jià)格成正相關(guān)，尤其是在家居這個(gè)規(guī)?；袠I(yè)里，不可能有什么秘密武器。我們推出這個(gè)價(jià)格其實(shí)是會(huì)產(chǎn)生虧損的，但是我們必須這么做，只有這樣才能擠壓一些不良企業(yè)、一些作坊的生存空間，把實(shí)力不足的、行為不正的企業(yè)淘汰出去，那么剩下的才是真正具備實(shí)力，具備規(guī)模的企業(yè)。品牌和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是核心實(shí)力的比拼，先把濫竽充數(shù)的人擠走，然后再進(jìn)入決賽圈，所以我們的315/m2不是打價(jià)格戰(zhàn)，是在助推行業(yè)更快進(jìn)入一個(gè)良性的，有序的局面。

太子家居的整家模式有什么特別之處？

兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，第一，我們是真整家。木門、護(hù)墻、櫥柜、衣柜、成品家具、軟裝、燈飾這七大類已經(jīng)是我們跑了好幾年的業(yè)務(wù)，我們能夠真真正正的給消費(fèi)者提供全屋整家的產(chǎn)品。

第二點(diǎn)，就是我前兩天在我們的峰會(huì)上提到的，我們可以承諾：全自制、不拼湊、零增項(xiàng)、自由選。

現(xiàn)在的太子家居是一家什么樣的企業(yè)呢？如何形容她？

從99年到現(xiàn)在，我們一直是一家強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)和審美的家居企業(yè)，單品時(shí)代，我們希望能夠給消費(fèi)者提供足夠有品質(zhì)的產(chǎn)品，不只是產(chǎn)品品質(zhì)，也是生活品質(zhì)。而現(xiàn)在，我們已經(jīng)具備了整家能力，我們想把現(xiàn)有的能力和我們的企業(yè)基因結(jié)合，給年輕消費(fèi)者提供足夠有品質(zhì)、有顏值，有生活態(tài)度的整家方案和全屋產(chǎn)品。

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