首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 打造“軟體+整家”競(jìng)爭(zhēng)新格局，看顧家家居如何“跨界”形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力？

打造“軟體+整家”競(jìng)爭(zhēng)新格局，看顧家家居如何“跨界”形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力？

來源：家居百科時(shí)間：2023年08月18日 10:14

??（文章來源：優(yōu)居研究院）

??今年以來，整家賽道持續(xù)火熱，頭部定制企業(yè)爭(zhēng)相加碼入局，其中不乏以顧家家居為代表的一眾成品家具企業(yè)，也紛紛跨界進(jìn)入整家戰(zhàn)場(chǎng)。未來的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)必將愈加激烈，差異化戰(zhàn)略越發(fā)成為家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)突圍的第一競(jìng)爭(zhēng)力。

??面對(duì)整家的熱潮，顧家家居深諳差異化布局的重要性。今年2月，顧家全屋定制在全行業(yè)率先發(fā)布“一體化整家”模式，歷時(shí)半年，顧家一體化整家模式在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制落地，顧家家居已逐步完成一體化整家解決方案提供者的轉(zhuǎn)變。

??如今，顧家家居的一體化整家模式仍在升維。8月8日，“新戰(zhàn)略新整裝新未來——顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布暨裝企伙伴大會(huì)”在杭州圓滿收官，顧家家居正式啟動(dòng)“一體兩翼雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略，同時(shí)提出了顧家星選“一體化整家”全面賦能裝企解決方案，加速推動(dòng)傳統(tǒng)家裝服務(wù)模式的變革。

??在整家賽道上，顧家家居已然形成了一套獨(dú)具特色的戰(zhàn)略體系，摸索出了一條差異化、系統(tǒng)化的創(chuàng)新突圍路徑。

顧家家居股份有限公司總裁李東來，會(huì)議致辭

??顧家家居“一體兩翼雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略開啟升維競(jìng)爭(zhēng)

??伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的發(fā)展周期、大家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的演化，新形勢(shì)和新格局催生出了顧家家居的新戰(zhàn)略，明確顧家堅(jiān)定選擇向整家零售方向發(fā)展的戰(zhàn)略定位，要基于用戶生活方式與生活場(chǎng)景的洞察，通過供給側(cè)改革，以品類專業(yè)化能力為基礎(chǔ)提供一站式整體家居解決方案。

??大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理徐剛正式發(fā)布了顧家內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)新戰(zhàn)略“一體兩翼，雙核發(fā)展”，并明確表示顧家將緊緊圍繞該戰(zhàn)略，憑借特有的品類專業(yè)化能力、一體化設(shè)計(jì)交付能力和生活方式場(chǎng)景化的能力，堅(jiān)定向一體化整家零售方向發(fā)展。

顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理徐剛，發(fā)布顧家家居新戰(zhàn)略

??據(jù)介紹，所謂“兩翼”，分別為“一體化整家業(yè)務(wù)突破”和“軟體品類運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新”，前者通過設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)+交付安裝+全品類運(yùn)營(yíng)三方面落實(shí)，后者通過商品運(yùn)營(yíng)+用戶細(xì)分+店態(tài)細(xì)分三方面強(qiáng)化，圍繞”兩翼“建立雙個(gè)不同的、各自支持兩翼發(fā)展的核心能力。

??按照顧家方面的定義：“這是顧家在復(fù)雜格局下清晰自身的定位，并非終局、非系統(tǒng)戰(zhàn)略，而是階段性增長(zhǎng)的方式?！本唧w如何理解？行業(yè)終局的確定會(huì)涉及到兩大變量，其中用戶價(jià)值決定著終局應(yīng)該是什么，企業(yè)能力邊界決定終局將會(huì)是什么。而未來用戶需求會(huì)發(fā)生什么樣的變化，也是一個(gè)不定數(shù)，面對(duì)需求側(cè)的不斷變化，作為供給側(cè)在解決方案上自然也會(huì)相應(yīng)發(fā)生改變?，F(xiàn)階段，顧家已步入“軟體+整家”二維多面競(jìng)爭(zhēng)新格局，要平衡一體化整家業(yè)務(wù)突破和軟體品類運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新兩個(gè)板塊業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，新戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

??換言之，顧家新戰(zhàn)略是結(jié)合當(dāng)下用戶需求和顧家現(xiàn)實(shí)特性與比較優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，提出來的最優(yōu)解決方案，是顧家朝著“綜合家居零售運(yùn)營(yíng)商”這一愿景目標(biāo)推進(jìn)過程中必然的階段性舉措，也是進(jìn)一步探索如何更好滿足用戶“一站式服務(wù)、體驗(yàn)好、性價(jià)比高”等多元需求的關(guān)鍵舉措。

??從行業(yè)角度來看，精裝化趨勢(shì)下，家裝公司積極開拓整體軟裝產(chǎn)品已是行業(yè)大勢(shì)，裝企以此為消費(fèi)者提供更加完善的一站式裝修服務(wù)，呈現(xiàn)家裝家具軟裝一體化的陳設(shè)效果，同時(shí)也可以有效提高客單價(jià)，擴(kuò)寬收入來源。顧家新戰(zhàn)略提出后，也意味著可以更好地賦能裝企提供精裝后市場(chǎng)的“定制+軟體”的一體化服務(wù)，抓住行業(yè)發(fā)展機(jī)遇。

??所以，無論是行業(yè)端、用戶端，還是顧家自身發(fā)展的需求出發(fā)，顧家的新戰(zhàn)略已經(jīng)擁有足夠的動(dòng)力支持，是現(xiàn)階段下多方最終指向的明智之舉。

??顧家新戰(zhàn)略的底層邏輯在于創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值

??進(jìn)一步而言，顧家家居的新戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為何非做不可？?jī)?yōu)居研究院認(rèn)為，無論顧家戰(zhàn)略舉措如何升級(jí)迭代，其內(nèi)核始終在于“價(jià)值創(chuàng)造”。家居企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)，必然要為行業(yè)及用戶解決痛點(diǎn)，并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

??一方面，存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來，用戶的改善型需求急速上升，家裝市場(chǎng)步入以用戶價(jià)值和深度服務(wù)為主導(dǎo)的發(fā)展階段，通過服務(wù)來滿足消費(fèi)者是家裝行業(yè)的大勢(shì)所趨。顧家在這一背景下推出新戰(zhàn)略，是顧家對(duì)”真正做到以用戶為中心”這一價(jià)值觀的踐行，不斷朝著用戶價(jià)值為先的方向持續(xù)探索和進(jìn)化，創(chuàng)造價(jià)值并服務(wù)好用戶。

顧家家居整裝業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理?xiàng)钆d國(guó)，解讀顧家星選“一體化整家”解決方案

??顧家“一體兩翼，雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略以創(chuàng)造用戶價(jià)值為底層邏輯，通過深度研究用戶人群、生活方式與店態(tài)場(chǎng)景之間的關(guān)系，推動(dòng)顧家店態(tài)從品類、品類組合向場(chǎng)景空間轉(zhuǎn)型，形成具有顧家品牌特色、結(jié)構(gòu)立體、類型多元的店態(tài)矩陣，同時(shí)推進(jìn)一體化整家業(yè)務(wù)模式的升級(jí)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求。

??另一方面，“裝企賣不好成品（軟體）家具”的行業(yè)性難題一直存在，且至今仍沒有得到很好地解決。究其根源，軟體品類的專業(yè)化能力、生活方式場(chǎng)景化的店態(tài)展示及專業(yè)的一體化銷售交付服務(wù)等維度能力的不足，是裝企難于賣好家具的根本原因。

??為了解決這一行業(yè)難題，2020年底顧家家居專門成立整裝部門，并不斷尋找更好的解決方案，考量標(biāo)準(zhǔn)就是圍繞用戶價(jià)值和裝企經(jīng)營(yíng)效率兩點(diǎn)核心因素。2022年5月，顧家家居找到了“理想的解決方案”——[新價(jià)值鏈整裝]的業(yè)務(wù)模式。過去一年，顧家經(jīng)過與眾多裝企的成功合作實(shí)踐，已于2023年5月全面升級(jí)為“新價(jià)值鏈整裝”2.0模式，賦能裝企新效率革命，實(shí)現(xiàn)了從單一產(chǎn)品矩陣到一體化整家的六大升級(jí)迭代。

??時(shí)隔三月，顧家再度提出了升級(jí)迭代后的解決方案。本次大會(huì)上，顧家家居整裝業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理?xiàng)钆d國(guó)解讀了顧家星選“一體化整家”解決方案，從“產(chǎn)品、場(chǎng)景、設(shè)計(jì)、戰(zhàn)法、合作、賦能、組織、交付”八個(gè)維度系統(tǒng)全方位賦能裝企。顧家星選憑借“顧家品牌、整裝專1供、品類齊全、價(jià)格統(tǒng)一、獨(dú)立研發(fā)、服務(wù)統(tǒng)一”六大突出特點(diǎn)，已打造了“業(yè)之峰現(xiàn)象”、“杭州圣都現(xiàn)象”、“天津紅杉樹現(xiàn)象”等成功案例，用實(shí)踐數(shù)據(jù)有力證明了“顧家星選天生就是一體化整家”。

??顧家家居股份有公司總裁李東來明確也在大會(huì)上透露出一個(gè)信號(hào)：顧家永不做裝修，但堅(jiān)決擁抱裝企，與裝企建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。用戶價(jià)值所驅(qū)動(dòng)的點(diǎn)，就是顧家努力的方向，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值既是顧家和裝企的戰(zhàn)略導(dǎo)向也是最終目的。

??可以確定的是，顧家始終選擇與裝企一起同心同行、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為用戶提供更高效率、更好產(chǎn)品、更優(yōu)體驗(yàn)的服務(wù)。

??做有增值服務(wù)能力的綜合家居零售運(yùn)營(yíng)商

??當(dāng)前行業(yè)正處于格局重組的關(guān)鍵時(shí)期，真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始，未來龍頭還未出現(xiàn)。顧家家居股份有限公司總裁李東來在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)指出，“顧家戰(zhàn)略清晰且堅(jiān)定，那就是做有增值服務(wù)能力的綜合家居零售運(yùn)營(yíng)商”。

??在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的整家賽道上，顧家之所以能提出這一明晰的戰(zhàn)略定位，根本底氣源自于顧家獨(dú)有的、短期內(nèi)無法被超越的、解決一體化整家交付復(fù)雜度必備的能力：即品類專業(yè)化能力、一體化設(shè)計(jì)、交付及生活方式場(chǎng)景化。

??一是在產(chǎn)品品類方面，區(qū)別于行業(yè)常見的“整家套餐”，顧家家居“一體化整家”的差異化優(yōu)勢(shì)十分明顯，自研自產(chǎn)自銷的9大品類——衣柜、櫥柜、護(hù)墻、木門、沙發(fā)、床、床墊、餐桌椅，為用戶量身定制個(gè)性化空間方案。其中顧家星選作為專1供整裝渠道的產(chǎn)品系列，是結(jié)合裝企痛點(diǎn)和大量的C端用戶調(diào)研，打造出的一套滿足裝企真實(shí)需求的全新產(chǎn)品矩陣，持續(xù)拓寬產(chǎn)品矩陣滿足不同運(yùn)營(yíng)模式的裝企需求，助力裝企提升轉(zhuǎn)化效率。

??二是在一體化設(shè)計(jì)、交付上，顧家以“一體化供應(yīng)鏈服務(wù)能力”領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品下單、從產(chǎn)品生產(chǎn)到上門安裝等全流程一體化服務(wù)。加之一體化成本管理能力下的菜單式、套餐式計(jì)價(jià)模式讓利消費(fèi)者，讓消費(fèi)者獲得靠譜透明消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，又進(jìn)一步強(qiáng)化顧家一體化整家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

??三是在場(chǎng)景化體驗(yàn)上，顧家依托一體化店態(tài)打造能力，迭代升級(jí)顧家星選2.0展廳，不斷拓寬與終端消費(fèi)者的接觸面和交互粘性。依托全品類融合的一站式體驗(yàn)展廳，一方面為用戶帶來沉浸式的場(chǎng)景體驗(yàn)，另一方面，整家全場(chǎng)景1:1深度還原客廳、餐廚、臥室等全屋空間場(chǎng)景，能讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)所見即所得。

顧家星選2.0展廳

??從今年2月顧家家居發(fā)布“一體化整家”模式以來，顧家“軟體運(yùn)營(yíng)——軟體加定制綜合——一體兩翼雙核發(fā)展——綜合家居零售運(yùn)營(yíng)”的戰(zhàn)略發(fā)展路徑越發(fā)清晰。依托多賽道發(fā)力，全渠道布局，加上顧家獨(dú)有的差異化壁壘，不難預(yù)見，未來的顧家家居將兼具零售和服務(wù)增值的屬性，以滿足消費(fèi)者對(duì)于生活方式多元化需求為導(dǎo)向，真正成為綜合家居零售運(yùn)營(yíng)商。

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