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俞潤裝飾俞愛武：做有溫度的家裝

來源：家居百科時(shí)間：2023年02月20日 18:16

編者按：2023開春，以實(shí)體生產(chǎn)、線下體驗(yàn)為主的家裝消費(fèi)市場在“放開”的全新態(tài)勢下迎來復(fù)蘇。作為大家居行業(yè)的重要流量入口，家裝將承擔(dān)怎樣的產(chǎn)業(yè)助推作用？由網(wǎng)易家居攜中國建博會（上海）打造的“家裝品建會”系列訪談聚焦上海優(yōu)秀裝企，邀請家裝意見領(lǐng)袖，把脈行業(yè)新趨勢，共話行業(yè)新發(fā)展。

存量時(shí)代要靠品質(zhì)和誠信，未來裝企必須做精細(xì)化運(yùn)營，不斷提升客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)口碑傳播，讓口碑架起裝企和客戶之間的溝通橋梁，唯有口碑定天下。

——俞潤建筑裝飾集團(tuán)董事長俞愛武

以“人品+企品+產(chǎn)品”三品合一驅(qū)動企業(yè)發(fā)展；

靜下心、重口碑、信息化改造，提升家裝全流程創(chuàng)新力；

少一點(diǎn)忽悠、多一些真誠，為消費(fèi)者提供更好的情緒價(jià)值和家裝服務(wù)…

成立17年以來，俞潤裝飾穩(wěn)扎穩(wěn)打，現(xiàn)已躋身上海家裝行業(yè)頭部陣營，并形成了以俞潤、怎么裝、裝新家、材滿窩四位一體的品牌矩陣，為滬上消費(fèi)者提供有溫度、高品質(zhì)的家裝服務(wù)，并通過供應(yīng)鏈、新零售等多方資源整合，助力裝修行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。

俞潤建筑裝飾集團(tuán)董事長俞愛武

2月上旬，網(wǎng)易新聞|家居攜手中國建博會（上海）聯(lián)合策劃的《家裝品建會——新“裝”上陣真言2023》系列訪談走進(jìn)俞潤建筑裝飾集團(tuán)，網(wǎng)易家居執(zhí)行主編羅會俊獨(dú)家對話俞潤建筑裝飾集團(tuán)董事長俞愛武，一同探秘俞潤背后的發(fā)展故事。

一、人品+企品+產(chǎn)品，三品合一

驅(qū)動俞潤成長的三品是“企品、人品、產(chǎn)品”，這六個(gè)字知易行難。裝修行業(yè)相對復(fù)雜，少一些忽悠，多一些真誠，讓客戶的體驗(yàn)度更好。

【網(wǎng)易】：俞潤成立于2006年，現(xiàn)已躋身上海家裝頭部裝企陣營，并擁有業(yè)內(nèi)獨(dú)有的“8對1施工服務(wù)群”、“212服務(wù)機(jī)制”，這背后引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略邏輯是什么？

【俞愛武】：我們就六個(gè)字：企品、人品、產(chǎn)品，三品合一。這六個(gè)字看似簡簡單單，做起來還挺難。一個(gè)沒有好企品的企業(yè)，難招到好的員工，也就不會出好的產(chǎn)品，同理倒推，沒有好的產(chǎn)品，背后折射的是沒有好的人品，也就不存在好的企品。

裝修行業(yè)相對復(fù)雜，很難用一句話說清道明，在客戶溝通過程中，如果缺少一種誠信，或者通過一些手段忽悠客戶，在價(jià)格上“低開高走”，或者本應(yīng)該包含在裝修里的東西你沒有含，那么當(dāng)你推動公司往前跑的話，會感覺到越來越艱難。

俞潤在發(fā)展變革過程中，一直強(qiáng)調(diào)員工要講誠信，好人品是基礎(chǔ)，不能靠過度透支信任來獲取客戶對公司的認(rèn)可，要誠信跟客戶去交流，坦誠地把現(xiàn)有的狀況、未來可能遇見的問題及早講給客戶聽，我們更應(yīng)該全面的把報(bào)價(jià)報(bào)全、減少因失誤導(dǎo)致二次跟客戶增項(xiàng)等，尤其是增項(xiàng)，我們要求員工必須給客戶講清楚未來可預(yù)見的增項(xiàng)，是一次性納入還是二次進(jìn)行？給客戶充裕的考量時(shí)間，完全尊重客戶的需求和選擇，少一些忽悠，多一些真誠，讓客戶的體驗(yàn)度更好。

在產(chǎn)品上，小到一個(gè)螺絲釘，大到一個(gè)主材，這些產(chǎn)品都決定了企業(yè)命脈，市面上的產(chǎn)品琳瑯滿目，哪些是消費(fèi)者真正需要的，我們要去幫他把關(guān)，我們要做的是在大浪淘沙中將好產(chǎn)品推出來，用最好的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，在這個(gè)過程中就需要用到大數(shù)據(jù)測試，比如某產(chǎn)品，無數(shù)人去用，大家都講它好，我們就力推。什么樣的產(chǎn)品是符合大多數(shù)人的信賴，我們看它一年的使用量，同樣一個(gè)產(chǎn)品被70%的客戶去選，那就證明他不管是花式，還是產(chǎn)品的質(zhì)量，肯定是贏得了市場的認(rèn)可，所以說我們是靠數(shù)據(jù)化動態(tài)分析，再做相關(guān)的決策。

【網(wǎng)易】：正值2023開年，在“放開”的全新環(huán)境下，您感覺家裝市場回暖是否明顯？

【俞愛武】：家裝是剛需，市場永遠(yuǎn)存在，而且上海的市場前景很廣闊，總體來說，家裝市場的回暖趨于平穩(wěn)化，不會有太大的波動，而且家裝的上游房地產(chǎn)也在緩步回升，但要回到3-5年前的交易量，還需要很長的過程。但未來裝企的營銷成本都會不斷攀升，再者上一代剛需的客戶逐漸減少，60、70后的消費(fèi)群支撐了家裝上一個(gè)消費(fèi)春天，這批客戶的占比已經(jīng)逐年降低，主流群體是80、90后甚至00后，他們與上一代消費(fèi)者在消費(fèi)思維、消費(fèi)行為上有很大的差異，需要企業(yè)去順勢改變和創(chuàng)新，以適應(yīng)消費(fèi)需求。

二、唯有口碑定天下

存量時(shí)代靠品質(zhì)、靠誠信，未來裝企必須做精細(xì)化運(yùn)營，不斷提升客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)口碑傳播，讓口碑架起裝企和客戶的溝通橋梁，唯有口碑定天下。

【網(wǎng)易】：俞潤建筑裝飾集團(tuán)旗下包括俞潤裝飾、怎么裝整裝、裝新家、材滿窩建材新零售，這四大品牌是如何定位的？

【俞愛武】：俞潤的4大子品牌因市場而生。怎么裝品牌是聚焦整裝業(yè)務(wù)，這也是現(xiàn)階段很多消費(fèi)者青睞的模式，整裝的核心是TA具備整合的動力，有性價(jià)比、效率高，減少對設(shè)計(jì)依賴的同時(shí)更多弘揚(yáng)產(chǎn)品，其實(shí)“整裝”也在不斷裂變，俞潤的怎么裝整裝，提供匠心兼具個(gè)性化設(shè)計(jì)軟硬裝一體化的、具有性價(jià)比的裝修服務(wù)，讓老百姓真的能夠裝得起房、住的舒適。

俞潤裝飾還是聚焦于個(gè)性化客戶，這類客戶對設(shè)計(jì)要求比較高，他們對空間/設(shè)計(jì)的想法也更前沿，希望我們用個(gè)性化的設(shè)計(jì)將他理想中的新家的樣子完美呈現(xiàn)出來，所以俞潤裝飾提供私人訂制的全案整裝服務(wù)，不僅追求裝修的高品質(zhì)，更追求裝飾空間給業(yè)主帶來的良好生活附加體驗(yàn)。

裝新家是一站式裝修建材服務(wù)平臺，主要立足于為業(yè)主提供一站式全方位的裝修服務(wù)體驗(yàn)，第一時(shí)間為客戶匹配到心儀的裝修公司和設(shè)計(jì)師，并提供全程監(jiān)督服務(wù)。

材滿窩就是專注建材新零售，現(xiàn)階段建材產(chǎn)品的經(jīng)銷商正在逐步的淡出市場主流地位，建材產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的這個(gè)過程中，傳統(tǒng)的賺差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，去除中間商是大勢所趨，這樣通過供應(yīng)鏈的整合，也能降低我們的進(jìn)貨成本，將最有性價(jià)比的材料給消費(fèi)者。

【網(wǎng)易】：現(xiàn)在家裝也進(jìn)入了存量時(shí)代，但存量和增量的玩法本質(zhì)是不同的，您如何看待存量時(shí)代的競爭？

【俞愛武】：存量時(shí)代就靠品質(zhì)、靠誠信，存量時(shí)代老百姓消費(fèi)的時(shí)候更為謹(jǐn)慎，而裝企去尋找客戶的時(shí)候，面很廣，成本很高，所以要不斷的傳遞最有價(jià)值的東西給消費(fèi)者，就一定是把品質(zhì)做好，講誠信。以往的通過簡單獲客然后轉(zhuǎn)包換取利潤的時(shí)代、或者依靠花式市場營銷博出位的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，未來裝企必須做精細(xì)化運(yùn)營，不斷提升客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)口碑傳播，讓口碑架起裝企和客戶之間的溝通橋梁，唯有口碑定天下。

三、“做有溫度的事情”

只有品質(zhì)化的裝企才能在上海市場游刃有余。我們的小目標(biāo)，就是讓所有找俞潤裝修的客戶都開心、快樂。靜下心一步一步往前走，“做有溫度的事情”是俞潤對未來發(fā)展的干勁。

【網(wǎng)易】：上海家裝是一個(gè)充分競爭的市場，您如何預(yù)期它未來的發(fā)展態(tài)勢？

【俞愛武】：對于行業(yè)未來的預(yù)期是，只有品質(zhì)化的裝企才能更好地在市場上游刃有余。剛才講到存量時(shí)代，存量房散落在上海各個(gè)不同的點(diǎn)，營銷成本提高的情況下怎樣讓企業(yè)活得更好，讓老百姓更愿意找我們裝修呢？唯獨(dú)在于口碑，而口碑的傳播又特別難，口碑的傳播是要讓別人認(rèn)可你，那裝企負(fù)責(zé)的東西特別多，那是否愿意靜下來做口碑、做誠信、做優(yōu)質(zhì)交付？我們俞潤始終保持的心態(tài)是：打造上海優(yōu)質(zhì)的交付體驗(yàn)。

我們很多時(shí)候說，交付是什么問題？交付不是問題。舉個(gè)例子，一個(gè)二手房，從拆掉、掏空，到慢慢恢復(fù)、到成型，這個(gè)歷程是每天一點(diǎn)點(diǎn)裂變的過程，直到讓最好的裝修呈現(xiàn)在業(yè)主面前，而我們的消費(fèi)者是喜歡參與的，尤其是家裝過程中，因?yàn)榻嵌群退季S的不同，這個(gè)過程極易出現(xiàn)觀點(diǎn)上的相佐，那我們怎么跟客戶耐心解釋，怎么樣把我們最好的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，通過圖片/文案/數(shù)據(jù)等各種方式呈現(xiàn)在業(yè)主面前，對業(yè)主負(fù)責(zé)，就是對自己的企業(yè)負(fù)責(zé)，從而產(chǎn)生口碑。如果因?yàn)橛釢櫻b修的優(yōu)質(zhì)交付，帶動消費(fèi)者的滿意度，我相信他一定愿意將我們介紹給更多的人，長此以往，我們的市場成本就降低了，盈利能力上升，也會更好地持續(xù)走下去。

【網(wǎng)易】：俞潤未來會在哪些方面做重點(diǎn)的部署規(guī)劃，以及有沒有什么小目標(biāo)？

【俞愛武】：我們的小目標(biāo)，就是讓所有找俞潤裝修的客戶都開心、快樂。雖然宏偉的目標(biāo)如跨越百億是很多人的夢想，但我們不能因?yàn)閴粝攵允ё晕遥覀兏嗟囊o下來，看市場需要什么，用實(shí)力讓千家萬戶的消費(fèi)者認(rèn)可你、依賴你、傳播你，我認(rèn)為這比“百億”更強(qiáng)。俞潤未來要做精細(xì)化管理，靜下心，將裝修流程規(guī)范化，扎根于信息化的研發(fā)、信息化的規(guī)范、信息化的落地、信息化的營銷來優(yōu)化裝修服務(wù)和體驗(yàn)。

當(dāng)然，我們也需要讓我們的技術(shù)工人干有所得、老有所依，我們站在更高的維度上去擔(dān)當(dāng)起一份責(zé)任，怎樣讓他們的就業(yè)環(huán)境發(fā)生改變，讓他們留在這個(gè)城市感受到城市的溫度，讓他在這個(gè)土壤里生存，這都是俞潤未來幾年要去做的事情。

“做有溫度的事情”，才是俞潤對未來發(fā)展的干勁，我們還是要靜下心來一步一步地往前去走，每一步都要讓客戶認(rèn)可你，豎起大拇指，認(rèn)為我們身邊就應(yīng)該有這樣的裝企而感到自豪，如果我身邊有朋友想要做裝修，委托給這樣的裝修公司，值得，我認(rèn)為這就是我們未來的宏偉目標(biāo)，歸根到底，就是服務(wù)。

【網(wǎng)易】：感謝您接受網(wǎng)易采訪，也期待您帶領(lǐng)俞潤在上海市場再攀高峰。

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