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天鵝釀酒集團跨界“染醬”, 欲攜手葡萄酒商做大十倍規(guī)模

來源：家居百科時間：2021年04月22日 10:30

　　2021春季糖酒會期間，天鵝釀酒集團董事長李衛(wèi)在朋友圈發(fā)布的一組九宮格圖片，官宣集團即將推出首個純收藏級醬酒品牌，品牌名為“藏·釀造院”。相比春糖醬酒展位之間的人潮涌動，天鵝的這個官宣顯得頗為“低調(diào)”。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國醬香酒產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)能約60萬千升，約占中國白酒行業(yè)740萬千升產(chǎn)能的8%;行業(yè)銷售收入約1550億元，約占整個白酒行業(yè)銷售收入的26%;行業(yè)銷售利潤約630億元，約占整個白酒行業(yè)銷售利潤的39.7%。隨著醬酒產(chǎn)業(yè)大盤的擴充，眾多業(yè)內(nèi)酒企、國際資本乃至業(yè)外資本入局，醬酒熱的趨勢，成為所有“玩家”共享的“天時”。

　　天鵝要帶領葡萄酒商跑上醬酒賽道

　　4月15日，“李衛(wèi)上午茶”第一期直播欄目面向媒體和業(yè)內(nèi)人士開啟，通過本次直播，媒體了解到了更多信息。

　　李衛(wèi)和集團董事盧小龍在直播中提出，天鵝要做最懂葡萄酒經(jīng)銷商、葡萄酒市場的白酒公司，要集結全中國最優(yōu)秀的葡萄酒經(jīng)銷商，將“葡萄酒大軍”打造成“醬酒鐵軍”，在5年時間里內(nèi)做大十倍規(guī)模。

　　值得注意的是，近年來，“紅染醬”的進口商不在少數(shù)，但多數(shù)都是淺嘗輒止，缺乏上游資源、品牌打造、團隊、物流等各方面的支撐，很容易淹沒在“醬酒洪流”之中。天鵝是第一家明確表態(tài)要帶領葡萄酒經(jīng)銷商轉型做長線的公司，“一時興起”、“簡單粗暴”這類“紅染醬”的行業(yè)通病天鵝或許早就看在眼里，提出這樣的口號，天鵝是要給葡萄酒經(jīng)銷商吃一顆定心丸。

　　為什么要帶領葡萄酒經(jīng)銷商轉型?在盧小龍看來，是為了解決行業(yè)痛點，做葡萄酒最大的痛點可以歸結為三個字——做不大。

　　相比白酒，首先葡萄酒的賽道過于狹窄。市場規(guī)模小，整體只有白酒的十分之一，準入低門檻又導致市場粉末化嚴重，消費人群不大但品牌卻很多，經(jīng)銷商付出和收益總是不成正比。賽道狹窄致使經(jīng)銷商對大客戶過渡依賴，很多經(jīng)銷商的銷售工作中存在二八定律，即二成的客戶決定了八成的銷售額，這種對大客戶的過度依賴造成經(jīng)營風險很大，增長不可控。用盧小龍的話來講，做醬酒，就是選擇了一條更寬闊的賽道。

　　另外，葡萄酒市場缺乏模式。葡萄酒和白酒都依靠團購，而現(xiàn)階段團購多是關系營銷，不成體系，行業(yè)缺乏領軍品牌也導致客戶缺乏粘性，流失率高。缺乏模式導致項目無法可持續(xù)發(fā)展，從而衍生出團隊問題，大量的經(jīng)銷商都是“光桿司令”，一己之力做核心工作。盧小龍表示，針對這一問題，天鵝給“藏·釀造院”設計了一個團購升級版，稱之為團購2.0模式，模式中的“體驗館”和“社群化”利用文化體驗和會員活動為經(jīng)銷商解決客戶的流量以及建立更牢固的多維度關系問題;“線上APP”致力于為會員提供多元化服務，為經(jīng)銷商額外賦能;“利益終生共享制”則是創(chuàng)造了一個更為長遠的利益共同體，把天鵝、經(jīng)銷商、體驗館館主以及會員的關系捆綁的更加緊密，在一個平臺上終生共享收益。

　　一位業(yè)內(nèi)人士曾向記者表示：“現(xiàn)在做醬酒，尤其是中高端醬酒，說白了多是靠團購渠道。而葡萄酒經(jīng)銷商恰好是做團購的高手，經(jīng)過多次的洗牌后，能堅守在這個行業(yè)的多是有團購資源和決心的酒商。如果有好產(chǎn)品，再配備創(chuàng)新而且合理的模式，這或許是個投身醬酒的絕佳機會。畢竟葡萄酒、白酒的跑馬圈地已經(jīng)完成，而做貼標產(chǎn)品又不長久。一個能一起做大、做強，并長期依賴的項目，對葡萄酒經(jīng)銷商來講還是很有吸引力的?！?/p>

　　兩年布局，一朝亮相，天鵝有備而來

　　李衛(wèi)在直播中介紹，天鵝從2019年3月開始立項醬酒，經(jīng)過一年半的摸排與調(diào)研，選中了茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)作為釀造基地，基地距今已有30多年的發(fā)展歷史，擁有300個窖池，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大曲醬香酒3000多噸?，F(xiàn)存年份老酒1萬多噸，優(yōu)質(zhì)基酒3萬多噸，日生產(chǎn)成品酒12000件，能滿足“藏·釀造院”年銷售30億規(guī)模的市場需求。盧小龍表示，從長線考慮，天鵝還會在適當?shù)臅r機啟動窖池擴建，為“藏·釀造院”實現(xiàn)100億目標需要做好產(chǎn)能保障。不僅如此，天鵝還聘請了中國白酒工藝大師陳孟強擔任“藏·釀造院”的院長和總釀酒師。

　　從兩年前立項到現(xiàn)今發(fā)布，天鵝顯然有備而來。從這幾年的醬酒業(yè)態(tài)來看，幾個核心指標明顯指向了加速發(fā)展和持續(xù)景氣，醬酒從之前的小眾化走向了大眾化，從區(qū)域化走向了全國化，消費醬酒成了市場主旋律。以前提到醬酒就是茅臺，而現(xiàn)在茅臺帶動了一批品牌的崛起，使得醬酒整體的品牌格局擴大，其中的機會不言而喻。

　　再看天鵝本身，在葡萄酒行業(yè)深耕10年，如今已頗具號召力，旗下天鵝莊葡萄酒已躋身澳洲進口中國市場品牌前三，天鵝的品牌打造能力也一直受行業(yè)認可，團隊遍及全國。另據(jù)盧小龍透露，針對“藏·釀造院”，天鵝將拿出3年10個億的自有資金做廣告投入。

　　種種跡象表明，天鵝確實做好了長線準備。

　　記者在直播中還了解到，天鵝將召集對“藏·釀造院”感興趣的經(jīng)銷商一起，于5月8日在茅臺鎮(zhèn)釀酒基地舉辦產(chǎn)品內(nèi)測會，正式推出首款產(chǎn)品——“藏九”。

　　“但是，5月8日的內(nèi)測會上，你們還看不到產(chǎn)品包裝。”盧小龍在直播中賣了個大關子。他表示，“藏·釀造院”的包裝在尊重傳統(tǒng)的基礎上，更為國際化，其設計凝聚了大量的工藝、裝置甚至互聯(lián)網(wǎng)概念，為了避免被提前模仿，產(chǎn)品包裝要等到6月18日產(chǎn)品正式上市之時才會揭曉。

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