首頁即時(shí)動(dòng)態(tài) 佳美嘉談單的“秘密武器”:玩轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷，門店成交率提升40%！

佳美嘉談單的“秘密武器”:玩轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷，門店成交率提升40%！

來源：家居百科時(shí)間：2021年04月30日 16:10

隨著80、90后成為消費(fèi)主流,終端服務(wù)能力的滯后成為困擾家居行業(yè)的棘手難題。與此同時(shí),專業(yè)設(shè)計(jì)人才短缺、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系能力弱、家居行業(yè)人才流動(dòng)性大等因素,導(dǎo)致家居企業(yè)終端服務(wù)提升緩慢,很多品牌廠商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)因此受到嚴(yán)重影響。但是,成都佳美嘉布藝卻找到了重塑終端營(yíng)銷的“秘密武器”,在不到一個(gè)月的時(shí)間,將門店成交率提升40%、客單值提升30%。

佳美嘉布藝創(chuàng)始于1988年,是國(guó)內(nèi)眾多一線家紡企業(yè)的窗簾布藝整體供應(yīng)商,并在全國(guó)多地設(shè)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。自2019年佳美嘉與酷家樂簽訂戰(zhàn)略協(xié)議以來,雙方圍繞設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、用戶體驗(yàn)等多個(gè)維度展開合作,酷家樂通過先進(jìn)的理念及技術(shù)賦能,持續(xù)為佳美嘉廠家及終端賦予革新力量。

2021年初,基于佳美嘉垂感空間的設(shè)計(jì)營(yíng)銷訴求,佳美嘉總部與酷家樂達(dá)成終端賦能項(xiàng)目合作。3月29日,酷家樂全屋硬裝“設(shè)計(jì)營(yíng)銷中國(guó)行“終端賦能團(tuán)隊(duì)攜手佳美嘉總部走進(jìn)成都佳美嘉北富森直營(yíng)店(以下簡(jiǎn)稱成都佳美嘉),通過“一商一策”的10天全渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程體系導(dǎo)入,為成都佳美嘉量身定制終端SOP運(yùn)營(yíng)模式,幫助全員擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,玩出設(shè)計(jì)營(yíng)銷新高度。

第一步:把脈定向找不足,“對(duì)癥開方”

制定門店打造方案之前,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)聯(lián)同佳美嘉總部運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)門店情況進(jìn)行全方位“診斷”,并進(jìn)行精準(zhǔn)歸因:門店蒞臨地鐵站和電梯口,人流量相對(duì)較多,但是顧客留店時(shí)間短、成交率較低;門店目前配備了6位年輕的90后導(dǎo)購,但是新人居多,除了有1人自學(xué)過簡(jiǎn)單的酷家樂設(shè)計(jì)軟件技能外,其他人員對(duì)于設(shè)計(jì)工具基本零認(rèn)知;銷售套路陳舊、單一。

基于以上情況,雙方團(tuán)隊(duì)商定了為期十天的佳美嘉門店提升打造計(jì)劃:三天線下培訓(xùn)+七天線上提升,通過全流程、一站式的手把手教學(xué),快速提升全員設(shè)計(jì)營(yíng)銷能力。

認(rèn)知影響行動(dòng),在正式開課前,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)首先對(duì)學(xué)員們進(jìn)行了課程宣導(dǎo),從行業(yè)趨勢(shì)講到實(shí)際的銷售場(chǎng)景,通過各種案例舉證讓學(xué)員們意識(shí)到設(shè)計(jì)營(yíng)銷已成為新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)利器,成功激發(fā)出全員的學(xué)習(xí)興趣,為后續(xù)的培訓(xùn)實(shí)施打下基礎(chǔ)。

佳美嘉(北富森)店店長(zhǎng)蘭青對(duì)于此次的培訓(xùn)充滿期待,她表示,“正愁新人上手慢、服務(wù)提升難,這下好了,有酷家樂導(dǎo)師手把手教學(xué),不愁大家學(xué)不會(huì)?！?/p>

第二步:謀篇布局,工具培訓(xùn)+營(yíng)銷理論+實(shí)戰(zhàn)演練三翼齊飛

針對(duì)學(xué)員們的學(xué)習(xí)能力和門店訴求,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)將課程的基調(diào)定為“少理論多練習(xí)”,并設(shè)置了工具學(xué)習(xí)、色彩搭配、營(yíng)銷話術(shù)、實(shí)戰(zhàn)演練等課程模塊,力求所授內(nèi)容和窗簾售賣場(chǎng)景緊密相關(guān),讓課程的實(shí)用性更強(qiáng)。

酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行工具操作

首先,針對(duì)快速出效果圖這一明確訴求,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)安排了1天半的培訓(xùn)課程,從基礎(chǔ)的素材放置替換、簡(jiǎn)單的頂墻地設(shè)計(jì)、全屋智能設(shè)計(jì)到最終渲染出全景圖,通過手把手的教學(xué)讓每位學(xué)員掌握快速出圖的能力。

學(xué)員用酷家樂做出的效果圖

結(jié)合窗簾品類的特性,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)通過教授學(xué)員在全景圖里靈活替換窗簾款式的技巧,讓學(xué)員們明確窗簾最吸引眼球的展示要領(lǐng)。同時(shí),考慮到窗簾對(duì)審美水平的要求較高,酷家樂還特設(shè)色彩課程,傳授學(xué)員們通俗易懂的色彩搭配技巧,并現(xiàn)場(chǎng)示范色彩表達(dá)的話術(shù),學(xué)員們紛紛反映很實(shí)用。

酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)教授門店引流技巧

第二:懂營(yíng)銷,利用效果圖引流、談單。效果圖輸出是第一步,能夠有效運(yùn)用才是學(xué)習(xí)的最終目的。朋友圈小視頻引流——利用話術(shù)深挖客戶需求——效果圖吸引客戶深化溝通——提升成單率和客單值,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)全流程的營(yíng)銷技巧傳授讓學(xué)員們打開了新世界的大門,并很快運(yùn)用到日常的談單場(chǎng)景中。

第三:實(shí)戰(zhàn)演練,全流程加深印象。由佳美嘉總部運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)及其他學(xué)員輪番扮演客戶,融入門店平時(shí)頻繁遇到的疑難問題,讓門店所有成員一一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,而后由酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)給予點(diǎn)評(píng)與優(yōu)化建議,以此給學(xué)員們留下更深刻的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

學(xué)員們現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一演練

演練結(jié)束后,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

在輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍下,通過理論學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練,學(xué)員們對(duì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷的概念從無到有,很快就掌握了利用效果圖談單的技能。一位門店設(shè)計(jì)師表示,“酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)的老師們非常專業(yè)、有耐心,以前從來沒想過自己也能半小時(shí)就能做出一套方案,效果圖讓客戶成功駐足”。

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,當(dāng)場(chǎng)拿下10萬大單

在培訓(xùn)的間隙,有一位五十歲左右的顧客來門店看樣后覺得產(chǎn)品價(jià)格過高。店長(zhǎng)蘭青利用酷家樂工具找到對(duì)應(yīng)戶型,快速為顧客搭建了三維空間的效果?？吹郊依镆呀?jīng)購置的柜子、墻漆和佳美嘉窗簾的完美搭配效果,客人心動(dòng)不已,當(dāng)即選購了效果圖方案中價(jià)格更高的新產(chǎn)品系列。最終,門店拿下了這筆10萬元的大單。

蘭青為客人展示效果圖

“以前用幾個(gè)小時(shí)磨幾千塊的單,講得口干舌燥,成單率還很低。現(xiàn)在介紹時(shí)加上符合家裝實(shí)際效果的空間效果圖,成交率大幅度提升”,何方是典型的成都妹子,伶牙俐齒的她,以往總是卡在客人提出效果圖訴求的階段,本次的全流程設(shè)計(jì)營(yíng)銷培訓(xùn)讓她對(duì)未來充滿干勁。

第三步:乘勢(shì)而行,7天長(zhǎng)效監(jiān)督,周期鞏固提升

在三天的線下培訓(xùn)結(jié)束后,為了保證學(xué)習(xí)效果的持續(xù)性,酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)聯(lián)同佳美嘉總部搭建了學(xué)習(xí)交流群,學(xué)員們連續(xù)七天在群里提交全景圖、視頻、營(yíng)銷話術(shù)等作業(yè),酷家樂終端賦能團(tuán)隊(duì)會(huì)耐心細(xì)致地提出建議、答疑解惑。在連續(xù)十天的提升計(jì)劃結(jié)束后,佳美嘉總部運(yùn)營(yíng)人員評(píng)出了最終的優(yōu)秀學(xué)員,為本次培訓(xùn)畫上了圓滿的句號(hào)。

“以前我們也組織過多次培訓(xùn),但是這次全程旁聽了酷家樂的課程后,才發(fā)現(xiàn)我們以前的課程設(shè)置確實(shí)不夠系統(tǒng),這次的培訓(xùn)效果非常明顯。現(xiàn)在他們平均每人每天能做兩到三套效果圖,成交率提升40%,客單值提升30%,客人的滿意度也很高”,佳美嘉總部運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人溫希說。

市場(chǎng)的節(jié)奏日新月異,伴隨著消費(fèi)需求的變化,終端的服務(wù)能力提升終將提上日程,這對(duì)于廠家和終端來說都是一個(gè)值得探究的課題。溫希表示這次的培訓(xùn)效果超出預(yù)期,接下來佳美嘉會(huì)將此次酷家樂門店打造模式復(fù)制到全國(guó)更多的經(jīng)銷商門店。