維意定制發(fā)力廣州定制展：賦能搶跑整家+整裝上半場

2022年6月23日，今年首個家居建材行業(yè)大展——第11屆廣州定制家居展在廣州保利世貿(mào)博覽館強勢拉開帷幕，本屆定制展以“定制整年”為主題，采取“雙館聯(lián)展”模式，除全屋定制上下游產(chǎn)品外，特別打造整裝定制、高端定制、智能家居、巖板定制等潮流特色展區(qū)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新趨勢。在本屆展會上，優(yōu)居、騰訊家居·貝殼有幸采訪到了維意定制總經(jīng)理張志芳，并與她圍繞家居行業(yè)的發(fā)展趨勢以及品牌發(fā)展方向展開探討交流。

維意定制總經(jīng)理張志芳

——以下為采訪實錄——

騰訊家居·貝殼：請您簡單介紹一下本次的參展主題和展廳的設(shè)計亮點，以及有帶來哪些新品呢？

 張志芳：本次展廳設(shè)計延續(xù)維意品牌一貫的經(jīng)典、時尚、輕奢氣質(zhì)，傳達出檔次感。展廳內(nèi)也帶來了兩款旗艦產(chǎn)品。

一個是LELE大師作品，新意式藝術(shù)整家方案——無印凡谷，強調(diào)“禮服”一樣的豪華居住氛圍感，又用自然溫潤的木、皮、棉來搭配溫馨感，是維意對當(dāng)下品質(zhì)、輕奢藝術(shù)人居的理解，也是維意體系的主推風(fēng)格代表。

一個維意新一代衣柜收納系統(tǒng)——萬物歸衣，我們重新思考衣柜的實用性開發(fā)，從“整理集中”到“精細化分類”，進一步切中都市家庭更注重衣物掛存的空間利用與護理，以及對耳環(huán)、手表等裝飾小配件的整理，在設(shè)計上用【香檳金+愛馬仕橙】來強調(diào)輕奢質(zhì)感，是維意對品質(zhì)人居、對空間率極致利用的理解。

騰訊家居·貝殼：本次定制展是今年疫后重啟的第一展，貴公司對參展效果有怎樣的期待呢？

張志芳：由于疫情展會延期，但人們尋求家居發(fā)展的需求沒有變，只是被暫時積壓了。今天我們看到人山人海的展會，似乎比往屆都要熱鬧。加上我們今年的招商政策、扶持力度很大，我們有理由相信能帶來很充分的品牌展示和加盟合作意向。

騰訊家居·貝殼：從去年開始，大批企業(yè)切入整家賽道，本次定制展的主題也是“定制整年”，您怎么看待這一浪潮，啟動整家模式需要哪些能力模塊，最大痛點是什么，有哪些解決建議？

張志芳：這一整家浪潮對維意不是新鮮事。從03年開始，維意就不止專注單一的衣柜、櫥柜，在智能生產(chǎn)能力升級后，提出“全屋定制”的概念，主打全屋各空間的柜類定制。在2010年，維意又拓展宅配軟裝類、成品家具的配齊，2017年，更開始涉足裝修硬裝建材品類，打造自身的整裝供應(yīng)鏈，賦能做整裝的市場。

我們的經(jīng)驗認為，整家模式難度在于前端要有產(chǎn)品組合設(shè)計的能力，滿足消費者對外觀審美的需求；后端對供應(yīng)鏈的深耕開發(fā)，能否把控產(chǎn)品性價比組合，能否向品牌進貨新潮流行的款式，能否保證產(chǎn)品的售后服務(wù)，背后有系列需要實操實戰(zhàn)才能解決的問題。中小企業(yè)做往往議價權(quán)、話事權(quán)不大，我們認為最好捷徑是“抱大腿”，可以選擇加入維意這樣已經(jīng)做成熟的供應(yīng)鏈體系，以輕資產(chǎn)模式來運作。

騰訊家居·貝殼：在您看來，整家下半場，應(yīng)該是怎樣的形態(tài)？對此，貴企業(yè)又有哪些獨特的優(yōu)勢和對應(yīng)的戰(zhàn)略布局呢？

張志芳：其實整家模式，并不是各家居品類的簡單堆砌。維意對這種模式的理解，是提倡一種更好的生活方式。維意相對強項是“好設(shè)計”服務(wù)，背后是維意通過觀察房子的具體環(huán)境，了解客戶的生活方式，考慮長期的居住需求細節(jié)，用滿足場景化需求來設(shè)計客戶的家，這一套洞悉客戶的經(jīng)驗，維意設(shè)計師比較有經(jīng)驗。此外維意的全屋設(shè)計系統(tǒng)K20、裝修管理BIM整裝系統(tǒng)，數(shù)字化信息技術(shù)賦能運營環(huán)節(jié)，都相對領(lǐng)先行業(yè)。

再未來多變環(huán)境中，維意依舊會持續(xù)迭代定制、整裝各個環(huán)節(jié)的IT科技，用技術(shù)來突破，創(chuàng)新提升運營效率。

騰訊家居·貝殼：受疫情多地散發(fā)、房地產(chǎn)宏觀調(diào)控及能耗雙控政策趨嚴等多重因素的影響，整個家居家裝行業(yè)面臨著重大挑戰(zhàn)。要在風(fēng)云變幻的市場中環(huán)境中突出重圍，您認為最為關(guān)鍵的三個點應(yīng)該是什么呢？

張志芳：我認為數(shù)字信息化能力、整裝迭代能力、與經(jīng)銷商共進退這三點值得一說。

數(shù)字信息化能力，數(shù)字化能提供家裝企業(yè)各個環(huán)節(jié)的運營、服務(wù)效率，誰掌握數(shù)字化，誰就掌握發(fā)展主導(dǎo)權(quán)。維意定制有IT信息化基因，從設(shè)計軟件，到O2O營銷引流，到家具柔性制造、裝修管理服務(wù)都能有對應(yīng)的數(shù)字化系統(tǒng)應(yīng)用，之間是打通聯(lián)系，有效提升各個環(huán)節(jié)效率。

整裝迭代能力，來自于年輕00后、90后用戶，他們更需要拎包入住，在裝修上省時省力，設(shè)計上要好看又不貴。產(chǎn)品、風(fēng)格、設(shè)計迭代的速度變快，過去裝企在硬裝基礎(chǔ)服務(wù)上有優(yōu)勢，但從軟裝設(shè)計和產(chǎn)品供應(yīng)鏈上并不成熟，就需要類似維意的定制設(shè)計服務(wù)能力。

與經(jīng)銷商共進退，就是要讓傳統(tǒng)加盟商更好地適應(yīng)未來市場競爭環(huán)境，這才是品牌發(fā)展的最好勢能。合作伙伴要相互取暖，深度發(fā)揮各自的優(yōu)勢，解決流量、轉(zhuǎn)化、利潤、人才等重要的問題。維意十幾年成功的自營體系，能很好幫助全國任一市場做強做大，讓合作伙伴獲取矩陣式的利潤結(jié)構(gòu)，撬動區(qū)域市場，讓裝企在當(dāng)?shù)刳A得新一輪的市場競爭。

騰訊家居·貝殼：接下來，企業(yè)的發(fā)力點將更偏重哪些方面呢？（工廠的智能制造、經(jīng)銷商渠道、導(dǎo)購培訓(xùn)、客服數(shù)字化、設(shè)計師/家裝公司鏈接等）。

張志芳：我們會更偏重整裝渠道合作開拓。

維意經(jīng)過幾年的整裝經(jīng)驗儲備，裝企發(fā)展的坑都踩過，推出BIM整裝系統(tǒng)，我們認為到了可以分享賦能的階段。其實大多數(shù)裝企不具備軟裝產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，通過對接維意定制的全屋設(shè)計平臺、供應(yīng)鏈，就能夠多快好省地消費者個性化需求。維意能為裝企輸送全案設(shè)計人才、提供個性化的好設(shè)計服務(wù)，解決設(shè)計環(huán)節(jié)效率問題，彌補裝企缺點，助力轉(zhuǎn)化簽單。同時用BIM整裝系統(tǒng)，解決裝修服務(wù)過程中的透明化、標準化問題。

維意從整家設(shè)計、到供應(yīng)鏈、到交付，能夠幫助合作裝企透明、高效的完成整裝服務(wù)，完全可以幫助經(jīng)銷商（裝企）提升在當(dāng)?shù)氐恼w運營能力。

騰訊家居·貝殼：請您簡單介紹一下貴企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，包括但不限于產(chǎn)品、渠道、營銷等布局。

張志芳：近年的形勢不理想，大家面臨生存壓力，我們先不討論那么遠，而是重點關(guān)注目前經(jīng)營困難的加盟商，竭盡所能幫助他們活下去，做好區(qū)域經(jīng)銷商的扶持。我們新的“1+N+Z”生態(tài)合作模式，讓每個加盟創(chuàng)業(yè)合伙人“N”的背后都有一家城市大店“1”為其加持，同樣，每個與維意定制開展合作的裝企、合作伙伴“Z”也能得到維意一站式配齊的營銷服務(wù)。

在扶持區(qū)域加盟商這方面，重點差異化、精細化賦能扶持，因地制宜地讓加盟商活得更好，因為每個企業(yè)的發(fā)展階段不同，不能強求同一步伐。

譬如，有的加盟商城市經(jīng)營狀況不好，我們就進一步推出引流套餐、有性價比競爭力的產(chǎn)品組合，給予更多獲尺流量扶持；

有的加盟商在核心定制品類穩(wěn)定了，想追求進一步增長，我們就為他提供跟豐富的宅配、配套家具產(chǎn)品；

有的加盟商需要具備差異化的產(chǎn)品，我們就為他提供我們一些特別的生活方式產(chǎn)品方案；

有的加盟商想切入整裝領(lǐng)域，我們就用BIM科技系統(tǒng)與供應(yīng)鏈協(xié)助他們……

簡言之因人而異，因地制宜，毫無保留傳授成功經(jīng)驗，在運營與管理上都更追求精細化。

騰訊家居·貝殼：感謝您接受采訪。

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